利用平衡积分卡制定企业经营战略（培训讲座课件ppt）

利用平衡积分卡制定企业经营战略,1,企业诊断流程 ）常用的几种企业诊断方法 H.I. Anzofu的成长矢量战略模式 的产品系列管理 市场定位分析 平衡积分卡利用平衡积分卡制定企业经营战略 ）什么是平衡积分卡 ）利用平衡积分卡的事例 ）战略图业务评价指标例制定经营战略事例 ）诊断项目时间安排 ）项目推进体制 ）现状分析 ）确认事业领域 ）分析例 ）经营课题例 ）作为经营战略的新事业领域决定 ）（重要成功要因）、主要管理要件的提出 ）优先顺序的决定 10）战略图、收益结构模式的决定 11）监控评价指标和目标值的决定 12）汇总（经营战略规划书）,目录,2,立项,现状分析,经营战略的制定,制作经营战略规划书,继续支援,）确立诊断实施体制）全体时间安排）企业诊断重点的假设,）现状事业领域的确认）市场调查、竞争分析、结算表的分析、数据收集分析）经营者访谈）分析）经营课题的整理,）新事业领域的再定义）（成功要因）的明确化）主要经营管理要件的定义）制作战略图）收益结构模式的定义）监控评价指标与目标值的设定,）诊断结果的整理）经营战略规划书的整理包括战略规划图行动计划书,）经营改善、效果的测定）诊断后的跟踪服务,企业诊断流程,3,经营战略,经营目的,经营理念,（经营目标）,（经营方针）,事业机会的探索（分析）,事业领域的选择,事业战略的确立,经营资源的分配,市场营销战略,（营销目的）,（营销理念）,内部环境分析（本公司产品群的分析）,发展战略成长矢量、市场定位图、C（平衡积分卡）、（产品系列管理）、,竞争战略市场细分化战略按各职能确立经营战略（财务战略、生产战略、日常事务战略、信息战略）,营销战略,（营销目标）,选定目标市场,营销综合活动的展开（厂家）产品、价格、渠道、宣传促销（流通业者）规划、渠道、宣传促销、价格（服务业者）产品、程序、宣传促销、价格,BSC、PPM,外部环境分析（消费者行动、竞争业者的分析）,经营战略制定流程,4,(1) 制造业零售服务业 人信息 物技术 财力企业印象(2) 商店街 组织 环境设施事业（硬件） 协同经济事业（软件）,经营战略,事业机会的探索,战略性营销,竞争分析为中心,经营环境分析为中心,事业领域（德勒克F阿贝尔）,顾客轴,机能轴,技术轴,分析,内部环境分析,(1) 批发业(2) 零售业 （包括商店街） 消费者行动当地条件 城市结构业界动向 地域特性竞争关系(3) 服务业 (4)商店街,外部环境分析,事业领域的选择,(1) 制造业 领域的决定 (2) 批发业 领域的决定 (3) 零售业 商店设置理念 (4) 商店街 商店街设置理念,成长矢量 (H.I.Anzofu ), (BCG),平衡积分卡 (R.Kaplan & D. Norton),市场定位图,经营战略制定流程(1),5,经营战略制定流程(2),市场营销计划设定目标、制定计划市场营销组织设立组织、决定流通渠道市场营销统制评价、监查,定量细分化基准 人口统计学 地理性 定性细分化基准 心理学 社会学 行动基准 利益基准,产品差别化战略 市场细分化战略 市场占有率 扩大战略 收获战略 维持现状战略 市场集中化战略,事业战略的确立,经营资源的分配,市场营销战略,以消费者分析为中心,选定目标市场营销综合活动的最适宜化,制造业,批发业,零售业,商店街,服务业,产品价格渠道宣传促销,物流支援零售店（根据共同化要求有对应）,备货价格政策店铺设施场地,机能环境设施服务机能宣传促销机能,服务质量计划价格战略流程宣传促销,切实的（微观）营销管理,市场营销管理,市场营销理念消费者意向社会意向,竞争战略,市场细分化战略,C、,6,产品系列管理,BCG PPMBCG 产品系列管理,明星,问题儿,金树,瘦狗,Star,Questions,Cash Cows,Dogs,高,高,低,低,成长率,市场占有率,7,成长矢量(H.I. Anzofu),Anzofu的产品市场混合理论,对原有顾客（或原有市场）提供原有商品、服务 对原有顾客（或原有市场）提供新商品、服务 对新顾客（或新的市场）提供原有商品、服务 对新顾客（或新的市场）提供新商品、服务,对原有顾客原有产品的渗透,原有产品的市场开发,对新顾客的产品开发（多元化）,对原有顾客的产品开发,原有市场,新市场,新产品,市场,产品,8,3个基本战略：成本优位和差别化,成本优位,层次成本集中,差别化,层次差别化集中,低成本（便宜）,差别化（独特性）,广阔,狭窄,竞争的优位性,目标幅度,市场定位的思考,9,未来目标与战略,人才与变革视点,财务视点,顾客视点,业务程序视点,确保目标利益,提高顾客满意度,提供适合顾客需求的产品及服务,强化员工高效率的变革能力,（人才培养、充实生产系统、强化变革能力）,平衡积分卡通过4个视点明确未来目标与战略的实现,10,落实到未来目标与战略性经营管理的项目中去,战略成果（未来目标与战略的实现）业务程序的效率化、强化成长力度,战略成果（未来目标与战略的实现）顾客满意、股东满意、员工满意,生产效率化、人才培养,提高质量、扩大利润,、方针管理,、/,连接到各管理项目以得出确切的成果,将未来目标与战略,积分卡业务的经营管理,平衡将未来目标与战略落实到日常,战略未来目标的实施方案,战略未来目标的实施方案,想达到怎样的,未来目标？,平衡积分卡是将未来目标和战略落实到员工的日常业务中去、为战略性的经营作导航的经营管理系统。,11,4个视点支撑着平衡积分卡,财务视点为了取得财务上的成功，面对利害关系者，应怎样行动？,顾客视点为了达到未来与战略目标，面对顾客应怎样行动？,业务程序视点为了满足股东和顾客，应具备怎样优良的业务程序？,人才与变革视点为了达到未来与战略目标，应怎样强化人才的培养和变革能力？,未来目标与战略,提高顾客满意度,企业的应答能力,强化企业的人才培养与变革能力,将未来目标和战略落实到行动中去，通过集中战斗，增强成长力和竞争力，开拓未来，为战略性发展作导航的经营系统。,12,平衡积分卡,基于平衡积分卡的战略性经营管理五个步骤,战略的明确化 明确未来目标与战略制作战略图运用平衡积分卡设定目标（数值目标）制作行动计划书,领导者的指导力董事长的绝对支持领导者的指挥力战略性的经营管理明确战略的成功与否成果主义的经营,组织与战略一体化明确本公司的职责明确本公司与的关系明确与间接部门的关系明确本公司与关联公司的关系,实行战略的连续程序预算要实行组织性连接业务改善实行战略性连接经营会议讲究战略性整备反馈系统提高学习实践效果，努力运用知识技能进行经 营管理。,未来目标与战略,战略落实到日常业务使战略意识发生效用谋求与个人目标的整合性让成果反映到报酬中去,13,平衡积分卡经营法,战略推进流程,运用的要件（简略图）,分析本公司与周围环境 分析、去劣取优等,制定未来目标与战略,用4个视点制定战略目标,实施与跟踪,结果的分析与评价,未来目标与战略,战略图,基本一览表,流程卡,未来目标与战略的陈述,财务顾客业务流程人才,制定战略图和一览表,（重要成功要因）（评价指标）评价基准行动计划书着重4项指标,每月跟踪假设的验证与战略的修正,联接下年度以后的设定,14,平衡积分卡,4个视点支撑的经营管理导航,财务视点销售额纯利益投资利润率,顾客视点新顾客获得率顾客固定率市场占有率遵守交货期,业务程序视点 新产品开发件数产品生产周期 产品成本 不合格率,人才与变革视点 教育训练费员工的奖金 员工的满意度 提案件数,未来目标与战略,15,降低成本,扩大销售、扩大利益,认真对待投诉的顾客,顾客满意度调查,变换顾客观点与改革企业文化,财务视点,顾客视点,业务程序视点,人才视点,运用平衡积分卡时必需的操作流程(1),员工满意度调查与跟踪,增加资格职称者,运用外部委托,提高部门工作效率,根据权限大幅度的下放提高顾客应答速度,强化与老顾客的关系,充实战略性的顾客应答中心业务, 战略图,16,运用平衡积分卡时必需的操作流程(2), 基本一览表, 跟踪表格,17,利益性,降低成本,扩大销售,定时离着陆,低价位,地面勤务人员的协同,提高实际工作时间效率,财务视点,顾客视点,业务程序视点,人才视点,提高股价,器材的租用成本,每机销售额,确保老顾客,确保时间行程,控股比率股份特权地面勤务人员的教育训练,工作时间的最佳化,美国西南航空公司战略图,18,美国西南航空公司的平衡积分卡,19,快速、轻松实用、效率高的组织结构清洁、安全方便的地段位置创造选择性与多样化,（员工的未来目标）人才教育（员工部门工作人员）汉堡包大学的领导人才教育优厚的工资与福利待遇提高,提供饮食生活的体验提供微笑服务（提供情绪价值）增加爱好者收集顾客意见努力为孩子服务,提高品牌价值增加收益股价提高,财务视点,顾客视点,业务程序视点,人才视点,麦当劳公司的全体视图,根据实现商标品牌价值最大化的战略,20,麦当劳品牌承诺金字塔图,追随者,活泼开朗的仪态,无论何时都热心对待顾客让顾客由衷地高兴,其它地方模仿不了的，只有麦当劳才有的饮食生活,领导者的表率与影响力,适应个人的选择和多样化,努力为孩子服务,对当地的贡献,最方便的地段位置,最快速轻松的享用,热心服务顾客的氛围,最清洁安全,最好吃的食物,最适中的价格,相互尊重与理解,优厚的工资与福利待遇,积极培养人才,提高工作效率丰富的人才资源,自豪地为麦当劳作贡献的人才,对所有的顾客一如既往,财务视点,顾客视点,业务程序视点,人才视点,品牌价值,顾客的开心,麦当劳的特征,员工未来目标,21,郭士纳的IBM再崛起与平衡积分卡,财务视点,顾客视点,业务程序视点,人材视点,降低大型计算机价格确保资金：卖掉生产性低的资产规模合适的员工数大幅度削减经费,开始持股制度（使员工从外面看到自己的公司）领导层指挥力实行就是把战略变为行动计划、对其结果进行评价IBM的强项人材认识电子邮件通信改革员工的习惯行动（企业文化的改革）看得见的经营者（实行能力）,抓重要事项、实行、领导层指挥力,郭士纳的IBM再崛起战略,22,一般性的战略样板图,财务视点,顾客视点,业务视点,人才与变革视点,培养战略能力,行动积极向前的组织基础,掌握战略技能,目的明确、高能力的员工,新产品及顾客的创造,规制与环境整备,构筑效率的、经济的业务和物流系统,顾客管理,变革,顾客价值的创造,业务的效率化,外部友好关系,价格,功能,质量,速度,服务/顾客关系,品牌,产品/顾客特性,提高顾客价值的程序,对顾客,印象,新产品和顾客的价值,改善成本结构,提高顾客价值,提高收益性的战略,改善资产利用,提高生产性的战略,股东价值的增加,（提高顾客价值的差别化要因）,（无形资产的作用：人才、系统、组织基础、企业精神）,（价值的创造与维持的方法）,（提高股东价值的要因）,23,连续维持低成本,确保员工的高能力、确保其系统和方法,技术主导的制造业战略样板图,努力为顾客服务创建业绩主义的组织基础,谋求战略性的综合技能和高能力,促进战略性的教育和交流,目的明确、高能力的员工,确保技术性的最高级品,在整个竞争市场中掌握主导的能力,提高资本的效率与效果,增加收益与毛利益,提高收益性的战略,提高生产性的战略,股东价值的增加,人才与变革视点,财务视点,顾客视点,业务程序视点,从技术方面提供最佳优良品,高质量和高度信赖的供应商,在产品及系统开发方面提供专业技术,快速的供应商,在竞争价格下提供优质、信赖度高的产品,产品系列管理的再构筑,确保最高效率的业务,业绩好延长产品寿命,投资到将来有胜算的产品结构去,整理业绩坏的产品,进行效率而有效果的资源分配,提高生产效率和效果,有效果的融汇一体的营业与宣传,主要顾客的管理,提高能力,强有力的产品管理,理解赚钱市场制定目标,确保最佳技术主导,刷新顾客需求产品,进行最佳程序管理,技术确保生产性,24,业务评价指标例,平衡积分卡,财务视点销售额 现金流量纯利润 销售利润率 流动比率投资利润率生产设备率,顾客视点市场占有率新顾客获得率顾客固定率顾客满意度顾客利益性,业务程序视点新产品销售额对总销售额的比例新产品开发件数中实际开发的件数产品生产周期产品成本交货期的严守率每个产品的物流成本处理索赔的成本总制造成本的环境成本,人才与变革视点员工的满意度员工的生产性员工固定率战略性业务装备率战略性信息装备率提案件数,未来目标与战略,25,财务视点的业务评价指标事例（参考）,(26) 销售纯利负担率 (%)(27) 销售人件费率 (%)(28) 销售减价偿还费率 (%)(29) 总资产收益率（收益/总资产） (%)(30) 新产品以及新事业的收益 (金额)(31) 员工人均收益（收益/员工） (金额)(32) 总资产利润率（利润/总资产） (%)(33) 新产品以及新事业的利润 (金额)(34) 员工人均利润（利润/员工） (金额)(35) 市场价格 (金额)(36) 纯资产利润率 (%)(37) 贡献利润率（贡献利润/收益） (%)(38) 员工人均贡献利润（贡献利润/员工） (金额)(39)投资利润率 (%)【成长性】(40) 增收率 (%)(41) 经常增益率 (%)(42) 增益率 (%)(43) 粗附加价值增加率 (%)(44) 5年平均增收率 (%)(45) 5年平均总资本增加率 (%)【生产性】(46) 原附加价值额 (金额),(47) 员工人均附加价值（附加价值/员工数） (金额)(48) 劳动生产性 (金额)(49) 人均销售额 (金额)(50) 人均利润 (金额)(51) 人均人件费 (金额)(52) 使用总资本投资效率 (%)(53) 设备投资效率 (%)(54) 劳动装备率 (金额)(55) 资本集中度 (金额)(56) 销售附加价值率 (%)(57) 劳动分配率 (%)(58) 自有资本分配率 (%)【其它】(59) 总资产 (金额)(60) 员工人均总资产（总资产/员工数） (金额)(61) 总原价 (金额)(62) 使用总资本周转率 (次)(63) 固定资产周转率 (次)(64) 流动资产周转率 (次)(65) 存货周转天数 (天)(66) 销售债权周转天数 (天)(67) 购入债务周转天数 (天)(68) 平均每股纯资产 (金额)(69) 平均每股利润 (金额)(70) 平均每股现金流量 (金额),【安全性】 (1) 流动比率 (%) (2) 速动比率 (%) (3) 固定比率 (%) (4) 固定长期合理比率 (%) (5) 自有资本比率 (%) (6) 负债比率 (%) (7) 收支比率 (%) (8) 债权对借入债务比率 (%) (9) 现金流动比率 (倍)(10) 现金流量 (金額)(11) (12) 借入金依存度 (%)(13) 融资比率 (%)(14) 利息保证率(%) (15) 支付能力（股东资本/总资产） (%)【收益性】(16) 销售利润率 (%)(17) 销售营业利润率(%) (18) 销售偿还前利润率 (%)(19) 销售利益支付后事业利润率 (%)(20) 自有资本利润率 (%)(21) 使用总资本毛利率 (%)(22) 使用总资本利润率 (%)(23) 企业利润率 (%)(24) 销售原价率 (%)(25) 销售额与销售管理费比率 (%),26,顾客视点的业务评价指标事例（参考）,(1) 顾客数 (人数) (2) 新顾客获得数 (人数) (3) 新顾客获得率 (%) (4) 顾客固定数 (人数) (5) 顾客固定率 (%) (6) 市场占有率 (%) (7) 急性患者市场占有率 (%) (8) 外来患者市场占有率 (%) (9) 顾客人均年销售额 (金额)(10) 顾客利润 (金额)(11) 顾客利润率 (%)(12) 顾客减少数 (人数)(13) 顾客减少率 (%)(14) 接客时间 (小时)(15) 治疗时间 (小时)(16) 员工人均顾客数 (人数)(17) 接客次数平均签约数 (次数/件数)(18) 接客次数平均签约率 (%)(19) 接客次数平均签约金 (金额)(20) 顾客满意度指标 (%),(21) 初期治疗患者满意度 (%)(22) 急性患者满意度 (%)(23) 外来患者满意度 (%)(24) 保险人员满意度 (%)(25) 顾客特权指标 (%)(26) 顾客人均成本 (金额)(27) 顾客访问次数 (次数)(28) 投诉件数 (件数)(29) 营销费用 (金额)(30) 品牌效应指标 (%)(31) 交易关系平均持续时间 (时间)(32) 平均交易额 (金额)(33) 顾客评价点数 (%)(34) 根据顾客暗访的评价 (点数或%)(35) 顾客来访次数 (次数)(36) 从开始接客到销售的平均所需时间(日数)(37) 年顾客人均服务费用（服务费用/顾客/年） (金额)(38) 顾客维持率 (%)(39) 目标产品成长率 (%)(40) 交易数 (件数),(41) 交易率 (%)(42) 严守交货时间 (次数或%)(43) 迟延次数 (次数)(44) 退货款 (金额)(45) 退货数量 (数目或次数)(46) 退货率 (%)(47) 产品价格 (金额)(48) 平均零售价格 (金额)(49) 服务价格 (金额)(50) 代理商满意度 (%)(51) 签约件数 (件数)(52) 签约率 (%)(53) 解约件数 (件数)(54) 解约率 (%)(55) 件数 (件数)(56) 平均每份契约储蓄额 (金额)(57) 新开帐户数 (个数)(58) 定时离着陆率 (%)(59) 选拔品牌的比例 (%)(60) 占销售额80以上的产品数(产品数),27,业务程序视点的业务评价指标事例（参考）,(1) 一般管理费率（一般管理费/总费用及总收益） (%) (2) 顾客应答处理时间 (小时) (3) 按时交货率 (%) (4) 按时交货次数 (次) (5) 延期交货次数 (次) (6) 延期交货率 (%) (7) 延期交货下降率 (%) (8) 产品开发时间 (小时) (9) 产品开发平均时间 (小时)(10) 从订单到交货的时间 (小时)(11) 从订单到交货的平均时间 (小时)(12) 交货时间 (小时)(13) 生产时间 (小时)(14) 作出决议的平均时间 (小时)(15) 存货周转率 (天数)(16) 平均库存量 (数量)(17) 库存缺货率 (%)(18) 生产性改善 (%)(19) 能力 (20) 员工人均装备率 (金额及台数),(41) 再加工率 (%)(42) 损益临界点时间 (小时)(43) 标准工作天数 (天)(44) 实际工作天数 (天)(45) 设备利用率 (%)(46) 订单履行率 (%)(47) 咨询服务比例 (%)(48) 问题解决件数 (件)(49) 问题解决时间 (天)(50) 安全关联事故发生次数 (次)(51) 安全关联事故发生率 (%)(52) 地域和环境指标 (%)(53) 品牌认识度 (%)(54) 新设帐号数 (个)(55) 各种销售渠道 (种类)(56) 人均销售签约件数 (件)(57) 请求支付次数 (次)(58) 工作人员的生产性 (%)(59) 平均每产品的制造成本 (%)(60) 平均每次服务的成本 (金额),(21) 经费率（费用/一般管理费） (%)(22) 生产排弃物 (量)(23) 产品生产给环境造成的影响 (量或%)(24) 无失误完成任务件数 (件)(25) 员工人均一般管理费 (金额)(26) 产品开发件数 (件)(27) 次品数 (数量)(28) 返工率 (%)(29) 成品率 (%)(30) 次品率 (%)(31) 质量改善率 (%)(32) 新产品导入率 (%)(33) 新产品与销售额的比例 (%)(34) 主要产品对销售额的比例 (%)(35) 新产品投入件数/竞争对手的新产品 投入件数 (%)(36) 新产品实际开发件数/ 新产品计划开发件数 (%)(37) 再设计次数 (次)(38) 再设计计划次数 (次)(39) 产品编号修改次数 (次)(40) 再加工数 (件),28,人才与变革视点的业务评价指标事例（参考）,(1) 领导能力指标 (点数) (2) 员工工作动力指数 (点数) (3) 员工数 (人) (4) 员工周转率 (%) (5) 员工平均连续出勤年数 (年) (6) 员工平均年龄 (岁) (7) 教育培训时间 (天数/年) (8) 教育培训预算 (金额) (9) 员工人均年间教育 培训费、通信费、 设计程序支援费 (金额)(10) 临时职员比率 (%)(11) 平均缺勤率 (天数及%)(12) 缺勤率 (天数及%)(13) 部门经理数 (人)(14) 女性经理数 (人)(15) 女性经理比率 (%)(16) 希望进公司人员数 (人)(17) 进公司概率 (%)(18) 40岁以下员工数 (%) (19) 仅用50%以下的劳动时间 呆在公司的正式员工数 (人)(20) 全日制正式员工比率 (%),(21) 签约员工数 (人)(22) 员工固定率 (%)(23) 员工离职率 (%)(24) 员工生产性 (金额)(25) 员工人均提案数 (件)(26) 实施的提案数及比率（%）(27) 交货期拖延件数及比率 (件数及%)(28) 交货期拖延减少率 (%)(29) 员工满意度 (%)(30) 费 (金额)(31) 比率 （费/总费用） (%)(32) 开发费 (金额)(33) 开发费率 （开发费/费用）(%)(34) 时间 (%)(35) 资源投入率（ 投入资源/总资源） (%)(36) 研究投资 (金额),(37) 研究投资率（研究开发费/总费用） (%)(38) 支持新产品以及教育培训投资 (金额)(39) 支持新产品以及教育培训投资率 (%)(40) 新市场开拓投资 (金额)(41) 新市场开拓投资率(%)(42) 年间与顾客的直接交流 (件)(43) 正在申请的专利 (件)(44) 专利平均使用年数 (年)(45) 员工人均特有技术开发费（特有技术开发费/员工数）(金额)(46) 授权指标 (点数)(47) 规定年龄以下员工的比例 (%)(48) 员工人均年间非产品原价 (金额)(49) 新产品比率 (%)(50) 战略性的业务装备率 (%)(51) 战略性的信息系统装备率 (%)(52) 信息系统利用率 (次)(53) 战略性的技能程度 (%)(54) 新研究开发件 (件),29,企业诊断实施事例,30,诊断时间安排表,发表经营战略规划书,31,诊断工作内容,32,经营战略制定研究小组 由各部门部长（营业部、业务部）及副部长（人事部、采购部、战略营业总部等）、配送中心负责人、信息系统部门负责人构成,企业经营者（总负责人）董事长,上层管理班子董事会*1,企业诊断小组,项目主管,*1 董事长兼任,诊 断 实 施 体 制,33,实施体制中各小组职责,经营战略策定研究小组,项目总负责人,上层管理班子,企业诊断小组,项目主管,对经营战略策定研究小组研究和制订的全公司的、组织横向面的提案有许可、批准权限。由董事长兼任的项目经营者，对决策进行归纳整理。,与项目领导人一起，对经营战略策定研究小组的研究项目整体顺利地展开工作进行监督和建议。实施对有关成果的制订顺序和内容的支援。,项目小组的责任者。主要负责掌握小组的状况全面领导。全面指挥经营战略策定研究小组和进行分配工作的指示，领导研究工作。对个别案件，进行验证、决定研究结果。,即项目的出资者资助者所有者(物主)，对管理人员以及其他组织进行全面调整，支持项目诊断。在项目研讨时，提出建议、意见等。,对经营战略策定的各个研究事项，进行研究并指明方向。将有关研究和方向性事项归纳、整理为决策。,34,诊 断 成 果,经营战略规划书,现状事业领域,市场调查和分析竞争分析结果,新事业领域表,企业模式收益结构模式,商业计划书的准备,CSF表,行动计划书,评价指标和目标值,现状分析,SWOT分析表,经营战略策定,今后计划,35,实施诊断时所需要的资料,36,有关企业访谈提问内容,经营战略经营者经营理念经营战略未来经营展望经营环境分析（本公司市场定位分析）强化竞争条件投入新市场商业模式经营组织经营资源资源原材料商品机械设备资金信息场地人材经营计划销售营业市场销售方针销售计划目标客户,客户管理销售组织营销员活动产品服务价格销售渠道促销售后服务物流活动财务会计会计制度会计处理利润管理财务结构资金调配与运用利润计划设备投资人事劳务人事劳务方针人事劳务组织采用就业关系退职工资职员考核交流目标管理,能力开发福利保健安全卫生信息信息策略实施信息系统下期系统国际化环境国际化战略国际贸易PL对策环境保护制造业产品开发生产技术资材采购外购批发零售服务业进货商品店铺设施物流商店街场地环境组织结构团体运营消费者对策设施管理财务运营信息国际化等,37,As-Is现状事业领域分析例,38,现状事业领域分析表（参考）,需求,39,分析（例一）,强项(S) 能比其他公司早一步从大公司岩田股份公司进入大量 商品。经营着范围广泛的商品种类（从高级品到低价品）。经营畅销商品。拥有覆盖国内主要城市的销售体制。强大的营业力（个人营业力。3億对千万）。能够把握制造、销售两方面的信息。对总公司有商品规划提案能力。,没有很好的发挥、利用客户信息。对零售店的援助不够。公司内信息系统陈旧化。营业部门效率低。营业员成本效率低。重视销售额。提案能力弱。信息共享、交流方面欠缺。现行的物流系统陈旧化。未进入网络销售。没有进行人才的培养及策略的实施。,机会(O),卡通画商品领域市场在成长。期待网络销售、通信销售等无店铺销售的发展机会。小巧高级品、身边的高级品的市场指向。可以强化比其他公司率先导入的一对一市场营销的客户 关系。出现由于公司上市的优势（资金筹集、信用度等）。消费者对餐具的关心在增长。法人的独创商品可以进行事业化。对生活提案型营业的强化。,其它公司已进行网络销售、通信销售。因网络销售将要去除流通业的担心。低价格竞争激烈、薄利多销。百货店、批量店如何提高销售额的烦恼。地方上：佣金、降价方面要求强烈。出现采用3PL（物流业者）、（电子商务）、 （生产销售环节）等先进手法的竞争对手。希望生活提案型的零售在增加。,40,SWOT分析（例二）,41,经 营 课 题 例,关于商品、渠道战略深化现存商品的现存渠道根据强化生活提案型营业对现存渠道的客户进行销售强化根据一对一的市场营销法强化客户关系根据对日式餐具领域的投注力而提高销售量现存商品新渠道的销售参入现存商品的网络销售事业新商品现存渠道的销售根据客户“小型高级品”的嗜好、强化经营高级餐具、烹调器具新商品新渠道的销售与陶瓷制造商合作，对有名的餐厅销售高级日式餐具除岩田公司以外的卡通画餐具商品的网络销售与财务战略有关方面根据早期的公司上市，资金筹集的圆满化和提高品牌效应与客户战略有关方面强化援助零售店，提高事业价值重新修订员工体制、规章重新修订组织体制、职务分工重新修订物流系统（等的研讨）与强化信息系统有关方面根据营业信息武装化强化营业力根据全体业务流程的信息系统的整备，提高生产性、业务速度根据信息化强化信息共有机能与培养人才有关方面强化管理职能、营业员的教育强化掌握信息技能的教育,42,未能满足市场商品提供利润率高的商品、提供新的卡通商品高级商品交货要求无休日交货配送服务对咨询的迅速应对积极的提案,满足市场从高级品到低价位的范围广泛的商品卡通图象商品品种齐备小型客户的优质服务,新事业领域分析（例一）,43,新事业领域分析（例二）,44,新事业领域分析（例三）,45,丂丂丂丂,丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂,丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂,丂丂丂,丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂丂,优秀企业模式,未来使命,战 略,顾客,人力资 源,内部程序,渠道,供应商,信息,知识,的共享与应用,上层领导与决策,课题:导入 CSF的提示,为了打破这种状况，根据优秀企业模式横向面的信息、知识共享与应用，有必要在全公司进行强化。因此作为第一准备，就是希望强化顾客需求应答的营业力。另外，根据扩大销售额、削减业务，从供应商到顾客的内部程序进行再构筑，进而更迅速地把握顾客需求，为进一步扩大服务而不断强化经营管理机能。,爱思鲁公司对于公司的未来目标、使命的认同还是比较一致的，虽然有关内部教育好象有些问题，其它却没有什么特别的问题。也就是说作为一个公司组织在一定程度上还是比较统一的。但是，从优秀企业模式的横向面来看，内部的信息基础还是脆弱的。 供应商关于渠道的市场营销技能及业务知识过于依赖个人，没有集中起公司的营业力量，没有尽可能的发挥出来。同时顾客及市场的新需求也不能进行应答。,46,按顺序简单填入该做的事情,稍为详细说明左边的内容,CSF（成功要因）表的填写方法,47,CSF 成 功 要 因 表 （例）,48,主要经营管理要件表填写方法,CSF是发展战略还是效率化战略,记入各要素。不全部填完也行,根据前面的CSF表按顺序填入,填入再定义的事业价值,49,主要经营管理要件表（例一）,50,主要经营管理要件表（例二）,51,具体、重要的业务程序研究在今次爱思鲁公司实例中，应该列为重要的范围在以下哪个业务程序环节？请用颜色标出来。,52,具体、重要的业务程序范围研究 （例）,53,战略图收益结构模式,对以上决定了的有关CSF、主要的经营管理要件进行具体化和验证。通过作业得出图表化的收益结构基于CSF和主要的经营管理要件，利用体现活动要素及其效果、投资等有相互关联方式的相互影响力的图表，制作出理论性的新战略图。同时，为了确认以上战略图的收益构造，请描绘出收益结构模式。,54,战略图的制作方法,相互影响力图表示法用箭头表示主要活动要素之间的关系箭头前面表示结果、而其相反方向则表示原因符号表示见右侧说明,一般图表,55,收益结构模式的定义,平衡积分卡： BSC（Balanced Scored Card）不仅仅是企业业绩按定量的财务（业绩）视点、而是从顾客视点、业务（内部）程序视点、学习与成长视点（员工的技能学习面）这4个视点进行广泛的定义、相互平衡的经营管理方法。,提高销售额,提高顾客满意度高利用率高购买金额,实施有效率的、好感度高的受理程序,职员研修电话应答礼仪掌握信息的能力,发展战略例,56,制作战略图,变动要素(活动等),制定决议要素,特有优势,事业价值(价值基准),表示说明,实施市场开拓,根据客户需求的商品拓展,提高客户满足度,实施员工教育,强化信息提供服务,强化与供货厂家客户的关系,提高销售额,开发新商品,客户需求应对的营业体制,生活提案型的营业,开拓国外供货商,公司内信息共享,营业外作业的外出化,扩大销售额收益的持续性,系统化的投资,物流中心的 外部委托,再投资,丰富的商品,设置市场营销部门,57,公司内业务流程的改革与信息系统的再构筑,推进早期上市,强化培养人才的策略实施,开发新商品与新渠道,为深化现有客户推进策略的实施,扩大销售,利润,新销售渠道特别是网络的导入,业务流程、重新修订组织体系,强化与供应商的供应环节,根据信息化超越部门的信息知识系统共享,信息化投资意向决定,强化对零售的援助,广泛的商品知识,以客户需求为基准的商品规划力,商品购买力,强大的营业力,优良的物流系统,降低成本,优良的信息系统,物流系统投资意向决定,强化资金筹措力,品种齐备,制作战略图（参考）,58,注意事项,整理各视点相互关联的因果关系,59,信息掌握能力的提高,缩短生产周期,提高客户满足度,提高收益,降低成本,准确交货,提高销售额,职员教育的强化,合乎客户需求的提案,积极的提案,减少误算,运用信息系统,信息掌握能力提高了，因而，能够运用信息系统,财务,顾客,业务程序,学习与成长,与上月相比销售额的增长率在0.5%以上,与上年度相比人件费削减率在2%以上,与上年度相比利润率改善10%,成长战略,效率化战略,收益结构模式的定义例, ROE的改善,60,监控评价指标和目标值一览表,为了推行CSF，要考虑前一阶段应达到怎样的程度,应该达到的CSF,具体数值目标,具体测定的项目名称,61,监控评价指标和目标值的设定,仅仅是声音的改革只能是画饼充饥。因此，为了实现改革、为了实现以上所描述的企业模式，要决定出具体达到的目标。按照CSF定义的内容设定监控指标。设定监控评价目标值、并运用平衡积分卡进行整理。为了将以上制定出来的一部分企业模式作为新的业务程序论述，还要将对象范围纳入进去。制订详细纳入对象范围的业务程序、设定目标值。,62,监控评价指标与目标值一览表（例）,63,和监控评价指标、目标值（参考）,64,经营战略规划书目录,背景目的项目体制、时间安排经营环境与事业特性宏观环境分析业界结构分析竞争分析价值连锁分析经营成熟度分析现状事业领域与事业价值 分析 新事业领域与事业价值 与经营管理要件 新企业模式 新收益结构模式 监控评价指标与目标值今后工作进程,65,现状客户大型百货店、批零店、一般零售（茶馆、陶瓷店、杂货）专卖店、饮食连锁店、其他（与医院、学校等有供食关系的公司）、玩具文具店育儿用品店,技术能力营业能力（商品规划能力） 物流能力（集中储藏分散）能力（是否陈旧） 进货方面的能力 削减成本的能力（工资下降?）,现在的事业价值提供销售业的商品集中、储藏、分散机能。提供餐桌、烹调商品的高级品到低价位商品以及卡通图象商品的 广泛商品。提供面向全国区域的商品。提供幅度广泛的客户层的商品（世代性的、经济性的）。,未能满足市场商品提供利润率高的商品、提供新的卡通商品高级商品交货要求无休日交货配送服务对咨询的迅速应对积极的提案,需求,经营战略规划书内容（一）,满足市场从高级到 低价位的范围广泛的商品 商品品种齐备 小型客户的优质服务,66,经营战略规划书内容（二）,能比其它公司快一步从岩田公司进入大量商品。经营着范围广泛的商品种类（从高级品到低价品）。经营畅销商品。拥有覆盖国内主要城市的销售体制。强大的营业力（个人营业力。3億对千万）。能够把握制造、销售两方面的情报。对总公司有商品规划提案能力。,没有很好的发挥、利用客户情报。对零售店的援助不够。公司内情报系统陈旧化。营业部门效率低。营业员成本效率低。重视销售额。提案能力弱。情报共享、交流方面欠缺。现行的物流系统陈旧化。未进入网络销售。没有进行人才的培养及策略的实施。,卡通画商品领域市场在成长。期待网络销售、通信销售等无店铺销售的发展机会。小巧高级品、身边的高级品的市场指向。可以强化比其他公司率先导入的一对一市场营销的客户关系。出现由于公司上市的优势（资金筹集、信用度等）。消费者对餐