商业地产招商培训手册PPT.ppt

知己知彼决胜招商 吴庆伟sept 25th 拿到一个商业盘子 招商怎么着手定位 动线规划 制定策略 招商策略制定好后 如何有效实施招商 招商工作的完成结点在哪里 营运期 店铺调整的招商工作要点是哪些 破题 目录 招商前期 招商中期 招商后期 招商延续期 预则立 不预则废 站在集团的高度看招商全程 知己知彼 百战不殆 招商决定因素轻重缓急 张弛有致 招商节奏与顺序规制缜密 管控严谨 商务条件 招商意向 正式合同 招商定位 招商规划 招商策略 招商工具 先期必修功课1 先把自己整明白 先期必修功课2 再把对方搞清楚 行百里者 半九十 招商工作的落地 内装监理 实现商业设施理念的再创作 工程条件也是谈判筹码 招商激励 艺无境 学无涯 营运期招商调整工作 时尚潮流和行业信息 一 首店流程 以南京水游城为例 开业前24个月 商业总经理到任 项目市调报告的商业细化 竞争分析 租费情况 目标品牌租金测算等 开业前24 20个月 前三台部门长到任 全员招商准备 上项分析 核验 统一 开业前20 16个月 招商全面启动 全员分组招商 每组1 2 开业前9 6个月 招商人员扩编 每组1 2 2 合同陆续落实 交铺 开业前6 1个月 招商落地阶段 招商人员大部分转营运 每组留守1 2人 二 连锁模式时 整体流程向两端压缩 开业前20 18个月 商业总经理 招商部门长到任 会同总部招商部展开项目市调报告商业细化 开业前18 12个月 招商部组建 总部招商 旗舰店招商 当地招商 10 12人 开业前6个月 合同落定 交铺 工程对接 招商转营运 外籍顾问团队共同参与自主招商 全员招商 招商前期 预则立 不预则废 站在集团的高度看招商全程 以鹏欣水游城为例 熟谙产品理念 进行项目定位 有意识追求差异化 招商前期 预则立 不预则废 招商定位 预则立 不预则废 招商规划 招商前期 预则立 不预则废 招商策略 品牌 租金 日程 招商前期 统一说辞招商启动文件规划 招商手册招商光盘沙盘招商推广会其他 招商前期 预则立 不预则废 招商工具 口语化 直白不失时尚 每店个性化调整 各层级品牌版本 适当英文单字 英文通用版招商规划 md计划 事业计划 布局落位图 法务确认的公文格式文本 意向书 合同等 设计风格匹配 适当噱头 开本 用纸 印油 模切等 附活页图纸 主题英文翻译 设计编辑风格匹配 版本更新 vr片段整体模块 便于节选 通用格式 英文字幕 精准 精细 360 分区灯光 动感 维护 保洁 激光笔 特别提醒 分阶段 分城市 分等级 pr活动组织标准 以签约节点为时间点 媒体宣传技巧 全员 谈判技巧培训 办公及社交礼仪培训 招商中心全年无休 值班 公文格式文本 办公用品vi导入 提问 做好招商工作的决定因素是什么 回答 知己知彼 整体控制 务实严谨 勤勉细致 团队协作 好学多思 招商中期 知己知彼 百战不殆 招商决定因素 企业的背景 集团背景产品的设计理念所在城市 区域 的经济指标 文化底蕴 人口素质 项目位置 建筑风格 建筑参数 设施特色 环境营造 项目的商业定位 适宜客群 差异化追求 招商md计划 业态规划 各楼层品牌落位计划 租金计划 时间进度招商流程 文本 招商流程 审批流程 出店邀请书 意向书 合同文本 相关条款法务解释 未来营运管理模式 行销模式 销售额管理 租金结算 物管费对应服务范围 仓储 停车场等boh条件 工商注册要求 税收优惠政策 市政费用 水电煤行情 消防环评要求 归口职能部门政策法规 相对于招商竞争对手 我方的优 劣势分析最新招商动态 外部 内部 本组 外组 最新现场动态 图纸 图纸 现场 现场 招商中期 知己知彼 百战不殆 必修功课1 先把自己整明白 品牌故事 企业背景 文化 理念 风格特色 开发拓展体系 办公位置 负责人商品风格 设计路线 消费阶层 生产基地 特色商品 新品更新频度店铺风格 类型 装饰 布局出店偏好 地区 地段 楼层 毗邻 特殊位置 工程物业条件 单店信息 级别 面积 接待能力 客单价 销售业绩 员工层级与数量 能耗 仓储需求管理体系 总部门店关系 直营 代理 物流 结算系统 行销模式 促销季 促销手段 门店权限 总部支援 年度行销战略 竞争对手 同档次品牌背景 竞争优劣势 招商中期 知己知彼 百战不殆 必修功课2 再把对方搞清楚 招商节奏的把握 招商中期 招商实务 招商流程 招商中期 a类店铺为符合md事业计划的店铺 综合考量 整体满足 b类店铺为低于md事业计划15 含15 以内的店铺 c类店铺为低于md事业计划15 不含15 以上的店铺 品牌落位前综合考量 意向阶段 租赁意向书须有无风险退出条款 同时对租户有风险退出原则 招商意向管控 招商中期 出店条件通知书 租赁意向书 招商实务 招商谈判与合同管控 广义 招商合同签订管控 招商中期 招商实务 招商谈判与合同管控 广义 合同签署 保证金到账后 招商的任务就完成了 招商代理行 招商中介行百里者半九十 招商还没完成 工程条件 组织条件 消防 工商都可能造成延期甚至掉铺 内装监理的工作是实现商业设施理念的延续和再创作 只有把租户的进场施工安排好 并将相关资料移交营运团队时 招商工作才告一段落 营运期招商由商业运营团队协助 增量 招商 调整 营运 招商后期 行百里者 半九十 合同签署后的招商工作 商业谈判的延伸 双方工程条件交涉 频繁下工地 合同附件 楼板承重 空调类型 制冷量 供电量 电箱 增容 线损 排烟量 新风量 制冷量 分户计量 远程抄表 上下水管径 水量 水压 隔油池 燃气量 喷淋 烟感 电梯型号 电梯尺寸 甲乙丙界面 大型设备 停车场 卸货场 仓库 pos机 edcpos 网络 信息系统 电话 宽带 交铺与时间控制 大品牌店收铺标准苛刻 影响开业时间 工程条件 工程部门拥有否决权 工程条件也是谈判筹码 招商后期 内装规制书 单店版本 详述店铺内装设计必须遵循的整体原则和具体参数 八张图纸 电子文件和纸媒文件 的交付 平面 建筑 立面 剖面 强电弱电 消防 喷淋 烟感 暖通 燃气 管线综合 内装设计监理 驳回 讨论 坚持与退让 内装施工监理 叫停 整改 内装监理是招商团队与开发团队之间的纽带 内装监理 实现商业设施理念的延续和再创作 招商后期 招商工作的落地 案例 h m的行销和工程 交锋 行销 工程 招商后期 招商工作的考核与激励 团队协作 筹备期招商激励 招商后期 营运期内店铺调整 店铺调整之招商策略 招商延续期 经营数据分析 总体 业态 店铺 第三方调研分析 行业动向 市场 顾客满意度 期望 租金贡献分析业态比例 营运期内店铺调整 掌握调整的顺序与节奏 特别注意避免空铺或空挡租金损失 招商延续期 品牌选择 特别注重差异化的体现 处于成长期的品牌 与设施成长进度同步 独家拥有 直营店铺 避免内部同质化 商务条件 特别注重租金的平衡 工程条件 特别注重上下左右 营运期内店铺调整 重大调整 次主力店级别店铺 招商延续期 重大调整 区域调整 gap4家门店 分别选址北京 上海 香港 gap对商业环境要求非常高 开店选址首选为高端购物中心 在中国的旗舰店基本规格为1500 2000平米空间的门店 北京 上海等一线城市的市中心 将成为打造品牌知名度的基地 目前在二线城市gap的认知度不高 所以品牌知名度拓展非常重要 五年后gap会考虑中国二线城市的开店拓展 招商实务 好学多思 招商信息的动态更新 快速时尚vs买手店 快速时尚品牌 时尚买手 大牌抄板快速供应 款式更新小批量 总缺货超强组合 平效高品牌塑造 商业街大店只求曾经拥有 不求天长地久 共性特点 美国休闲 gap荷兰时尚 c a西班牙流行 zara瑞典平价流行 h m日本色彩 优衣库 品牌 gap 1200 1800c a zara h m 优衣库 750 2000 开店面积 gap c a zara 15天神话h m 21天 30 优衣库 快速 me city城市第八天 本土模仿 gap基本信息客单消费 100 1000元目标人群 18 38岁之间时尚个性之年轻群体拓展区域 gap计划于杭州等二三线城市开店 店铺总数 国内5家 国外3100家 开店方式 直营 独资经营合同期限 5 10年选址标准 商圈要求 a 商业闹市区b 同行聚居区c 聚居的公共场所附近d 交通便利的地区 顾客在步行不到15分钟的路程内到达连琐专卖店 招商延续期 小型主题百货高风险 高回报25 35 多品牌集成店 3倍以上停留时间不引入既有品牌 而是通过买手团队定期组成和购买符合自身定位的产品 共性特点 连卡佛novo百货大小i tcpuzen先先百货 尚泰 品牌 1000 5000平米 开店面积 快速时尚vs买手店 买手店