奔驰大客户销售计划.doc

奔驰大客户销售计划篇一：大客户开发计划书大客户开发计划书一；对2011年新厂大客户筹备工作总结。二：对已近建立关系的客户开发计划。三：与协议单位的合作计划。四：潜在客户的开发计划。五：所需要公司的支持和配合。六：大客户的维护与接待。一；对2011年新厂大客户筹备工作总结。（1） 客户开发统计表（2） （一） 自2011年8月份以来，为新厂开业筹备合同单位大客户。这几月，由于条件限制，开展工作不是很顺利。主要原因是缺少新厂的资料，导致后期跟进工作无法进行。（二）有单位要求公示工时价和常用配件的价格。（三）出行不方便，经常错失预约时间，未能准时到达指定地点。篇二：大客户工作销售计划2011年底及2012年销售工作计划2012年计划分为两大部分:第一部分：2012年团单计划预计完成12000万元月开发拜访计划具体目标及实施措施如下： 一、 商务合作：计划完成3000万 目标客户：二、 国企、500强：计划完成目标客户:神话、国电、中石油、中石化、部队、驻京办、银行、证券、三、 商会、俱乐部目标客户:长安俱乐部、京城俱乐部、丽池CEO会所、北京20家中高端高尔夫俱乐部四、特渠 目标客户:协和医院、301医院、中日友好、五、个人会员第二部分：2011年高端渠道形象代销点计划完成具体措施如下：一、 争取2012年5月底前稳定在30家二、 加强代销点的质量：保证30家代销点良性循环，根据销量将关掉每季度的排名最后代销点，开设新的代销点。 三、 形象柜设立帮助品牌形象树立：在2011年计划设立10家形象店四、 单品推广带动全盘销售：根据季节特征，我们可推出新的有机产品，利用主打的玉米浆和玉米单品大量跟进宣传方案，带动品牌形象深入高端人群心中，借此机会深层次挖掘团单客户。 五、 关键人维护：销售人员的关系维护继续加强，利用一切有利方式措施将代销点的销售人员，变成我司销售员。主要通过小礼品和佣金刺激等方法。 六、 加强巡店质量，保证良性运营：保证巡店的规范化，配送的及时化，并维护好品牌形象； 2012年全年赛事活动赞助计划赛事活动赞助不仅有利于产品形象推广，对单品销售有最直接的效果，还能顺便宣传我公司的团购业务，故大力加强。计划全年赞助80场赛事活动，共计 产品，具体分配如下:以上计划时间急促，随实际工作开展加强完善，请公司领导指正！感谢阅读！篇三：汽车大客户销售_销售技巧汽车大客户销售 _销售技巧2010-08-27 16:00:11 来源：互联网一、 汽车大客户销售魅力大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。这里所称的大客户专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等，不包括消费者眼中的团购。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上，这是一种教科书上的双赢，在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中，没有人会对此存有异议。 汽车大客户，英文叫fleet vehicle。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务，使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼VIP，它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国，2005年10月到2006年1月的四个月里，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%，Hyundai/Kia为21%，Nissan/Infiniti为12%，Toyota/Lexus为7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。 随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使是国有企事业单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于一个新的品牌而言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年1月，GM的董事长瓦格纳（Wagoner）称，2006年GM干了一件漂亮事，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能给企业带来沉重的打击。相反，企业从品牌知名度和市场占有率等方面捡回了损失。至于对汽车转卖价值的损害，在目前中国这种情况下，实际上汽车厂家是毫不在乎的。大客户销售在中国正方兴未艾，必将受到市场的追捧。说它有着无尽的魅力，也许并不准确。国内市场上畅销的品牌汽车，可能还在迟疑当中，能赚的时候，它们没有理由不多赚点。反而是象奇瑞这样的自主品牌，它们对于大客户销售寄予了厚望。2006年，奇瑞的大客户销量达到了2.7万辆，占到总销量的8.9%。这个成功的案例一定会强化行业对于大客户销售的重视。尽管私人消费者已成为车市购车的主力，随着国民经济的发展，政府采购、企业采购等也会水涨船高，大客户销售的空间将会越来越大。象奇瑞这样的企业，当它们给自己定出一个更高的目标时，它们不会放弃任何一个可能提高销量的机会，比较而言，只有它们才最有可能在大客户销售中，取得最突出的成绩。当我们评论大客户销售时，与其说它的魅力如何如何，不如说企业的不懈努力才有最迷人的魅力。二、 汽车销售流程-汽车大客户销售必胜之道关于国内销售管理的现状，曾有人编了一首歌谣来表达：品牌基本靠吼，管理基本靠狗，销售基本靠走，客情基本靠搂。这其实反映了现实中销售管理意识和操作的落后。在各种类型的公司中，销售一直是公司高层高度关注的事情，因为销售直接关系着公司的现金流。关系着公司的可持续发展，尤其是大客户，利润高，销量大，更应是公司优先关注的20%。中国家庭轿车蓬勃发展五年以来，已经积累了很多大客户销售经验，目前面临的问题要么是销售流程过于烦琐，让销售员受到束缚难以发挥；要么是过于粗放，难以实行客户关系管理和流程控制。结合以上这两方面情况，国内汽车行业的销售关键是流程的重造，特意总结了汽车行业销售的四步流程方法。（一） 客户开发，无处不在客户开发是销售工作中的起点。笔者在和很多销售公司接触时，他们总结成功经验时普遍认为，数量决定质量，客户开发如果达不到一定的数量，就很难形成有效销售。而客户开发对于成功的销售员来说是，猴有猴道，蛇有蛇道。但我个人认为，除了传统中各式各样的开发方法外，信息技术的发展也将为客户开发带来新的思路，比如网络汽车论坛，一般来说，想要购车的顾客先会泡在汽车论坛里，了解汽车性能等相关信息，这对寻找汽车用户非常有帮助。另外QQ群，电子商务网站也是寻找潜在买家的好方法。特别需要提到的乔o吉拉德所用到的连锁介绍法，即任何人向他介绍顾客买车，他都会向介绍人支付一笔佣金，如果拒不接受佣金，也将会得到同等价值的礼物。而乔o吉拉德还会优先和银行贷款员、汽车修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员频频接触，因为上述从业者将有机会接触大量潜在购买者。当然，在咨询业已经比较发达的今天，直接购买客户资料也是不错的方法。此外，经典的方法还有通过报纸杂志、俱乐部活动、电话拜访、参加聚会等结识客户。（二） 规划流程，精准出击有了客户，下一步就是如何成功开发客户了。成功的客户开发总的来说需要经历八大流程，即：客户需求判断-需求确认与说明-采购招标-圈定供应商-征集标书-采购决策-交易手续办理-售后服务这八个阶段。这其中的八个接，每一个阶段都很重要，但重中之重的是需求确认与说明，只有充分确认了大客户的需求，才能对症下药，为供给服务，另外则是投标的标书，必须自始至终坚持以专家的意见充分的对接客户的需求，深刻剖析客户面临的问题，准确有效的阐述解决方案，在交易阶段必须确认付款方法，避免引起不必要的纠纷。（三） 沟通为王，增值服务销售的本质在于沟通和服务，而要做好沟通和服务，首先必须明确客户类型。总的来说，分为四类，即：分析型、支配型、和蔼型和表象型。不同类型的客户有不同的应对方法，只有准确把握客户秉性，才能和客户打成一片，为最终成交做出贡献。哈佛大学一项针对3500多名销售员所作的研究显示，成功的销售员主要有两个方面的特征，一是要有同理心，既无论对方是总统，还是海军战士都要知道对方的所思所感；另一个是自我驱动力确定的享受与客户相处的过程，这就是说一定要勤奋，而且要与客户相处很快乐，善于与客户进行沟通。（四） 客户管理，终生增值笔者曾经发起过一场如何从客户身上赚到第二个一千万的讨论。说到本质，就是开发老客户比新客户要容易很多，而且老客户的收益也很显著。目前，各大公司都非