自考《国际商务与国际营销》内部题库【代码11746】.doc

自考国际商务与国际营销内部题库【代码11746】目录第一章 国际贸易的优势/1第二章 国际收支/11第三章 汇率的决定因素/20第四章 国际贸易和国际营销环境/25第五章 国际市场调研/33第六章 国际营销组合/40第七章 国际市场营销战略、计划和控制/54第八章 前沿问题/61第一章国际贸易的优势第一节目际贸易的起因单选国际贸易带来的最大益处是国家可以购买通常自身无法生产的产品和服务。单选企业:生产产品和提供服务以及制定决策和承担风险的组织，它们是资本、土地以及劳动力的拥有者及雇佣者。单选专业化是使人们能够提供其最擅长的产品和服务的一种生产方式。在工人之间划分工作和生产流程，也可以称为劳动分工。筒答专业化生产的主要优点如下:(1)雇佣的每个员工能够做他们最擅长的工作。(2)在不断地重复一项任务中熟练掌握技术。 (3)减少对工具的需求成本，可以购买专业的机器 设备。(4)无需转换流程，节约时间。 (5)与学习全部流程相比，工人只需学习部分流程， 花费更少的时间来掌握专门的技能。(6)雇主能更准确地估计生产成本和产量。 筒答规模经济的含义如下z对于企业而言，为了保证盈利必须组织好自己的资源，以便尽可能地降低成本和销售更多的产品或服务，达到上述目标的一个方法是大规模生产.大规模生产不仅能保证高产量，也能带来成本上的优势。如果企业提高它的产量，那么单位成本和平均生产成本都能降低。这些成本优势被称为规模经济或大规模生产经济。单选内部的规模经济是指在企业内部节省资源，可分为六种类型。(1)技术经济. (2)财务经济. (3)管理经济。 (4)商业经济。 (5)风险承担经济。 (6)研发经济。 筒答商业经济的含义如下:当企业因为较大的需求而以较低的价格大批量采购时，就产生了商业经济。显然，企业规模越大，订购量越大，所能获得的折扣幅度越高，生产成本也就越低。规模较大的企业将获得较大的折扣a另外，随着货物数量的增加，单位包装成本和管理费用也将会降低。筒答辅助产业的作用:如果企业所属产业是支柱产业，那么所有属于辅助产业的企业立刻就可以为其所用。但如果该企业在产业聚集的区域内没有经营优势，则获得辅助产业的企业支持的代价将异常昂贵。因此，辅助产业对支柱产业的益处就是一个外部规模经济。这种益处之所以是外部的，是因为它不是企业自身生产活动的结果。单选国际劳动分工的产生带动了特定产业或经济活动(诸如第一、第二、第三产业等的增长。第一产业集中在自然资源的开发，比如科威特的石油生产e第二产业集中程制造业和建筑业，例如日本的汽车制造$第三产业集中在服务，比如伦敦提供的金融服务。第二节绝对优势案例分析绝对优势和比较优势理论解释了国际贸易的起因。大卫李嘉图进一步发展了这两种理论，并且强调了从专业化生产和国际贸易中获取收益。如果国家采用专业化生产，那么该国可以从规模经济中获益，并且能够以较低的价格生产出较高质量的产品。如果每个国家都生产自己擅长的产品和服务，人们将从琳琅满目、质优价廉的产品中获益。一国有可能比其他国家在生产某种产品或配件上更有效率。 为了便于阐述，假设世界上只有两个国家-A国和B国，世界上也只有两种产品产品X和产品Y。两个国家拥有相同数量和质量的资源、相同的生产要素，资金和运输成本先忽略不计。 现在让我们来假设A国利用其所拥有的资源能够生产2 000单位的产品X;或者生产1 000单位的产品Y， A国既需要产品X也需要产品Y.而国家间不存在 贸易往来，所以A国必须同时生产产品X和产品Y在这样的情况下.A国利用一半资源生产1 000单位的产品X.另一半的资源只能生产500单位的产品Y。 B国的情况与A国相反，它能利用所有资源生产 2000单位的产品Y，或者生产1 000单位的产品Xo但 它也同时需要产品X和产品Y.所以用一半的资源生产500单位的产品X.另一半的资源只能生产1000单位的 产品Y。 这样就意味着世界的总产量为1 500单位的产品X和1 500单位的产品Y。具体的数值见表1-1所示；表1-1不开展国际贸易情况下的生产图表产品X产品YA国 1 000单位 500单位 B国 500单位 1000单位 总产量1 500单位 1 500单位 用示意图的形式来表示可能更易于理解(见表1-2所示)。 表1-2不开展国际贸易情况下的生产示意回 显然，A国在生产产品X时的效率更高.B国在生产产品Y时的效率更高。 如果这两个国家专门生产他们各自生产效率最高的产品，即A国只生产产品X，B国只生产产品Y.那么产品X的世界总产量将会是2000单位，产品Y的世界总产量也将会是2000单位(见表1-3、1-4所示)。在这个例子中，专业化和国际贸易的优势显而易见。A国在生产某种产品方面比B国有明显的优势，B 国在生产另一种产品方面比A国有明显的优势。当然也会存在国家之间生产效率相差不明显的情况，但贸易仍然是有利的。第三节比较优势单选.筒答大卫李嘉图的比较优势理论阐述道：“一国将集中生产并出口那些比较优势最大或相对劣势最小的产品，而进口比较优势最小戎相对劣势最大的产品。”这意味着国家不应该为满足全部需求而进行生产，应该集中化生产和利用国际贸易来代替。将比较优势理论简单概括如下s(1)首先，判断一国在生产哪种商品或提供哪种服务方面效率最高。(2)其次，该国应该集中生产该种产品或提供该项 服务，并使其产量最大化。(3)最后，每个国家应该按照一个公平的汇率自由贸易。案例分析A国能生产4 000辆小汽车或24 000吨小麦，但这两种产品不能同时达到这种产量。同时，B国能生产5000辆小汽车或20 000吨小麦，同样的，也不能使两种产品同时达到这种产量。如果他们决定忽视大卫李嘉图的理论，按照他们各自的方式生产，两国将必须为每种产品耗费一半的资源，即A国将生产2000辆小汽车和12000吨小麦，而B国将生产2500辆 小汽车和10000吨小麦。具体如表1-5所示。用示意图的形式来表示可能更易于理解(见表1-6所示)。在没有实现专业化生产和开展国际贸易的情况下，世界汽车总产量是4 500辆，世界小麦总产量是22 000吨。 现在让我们利用比较优势理论来分析这些图表。这有助于我们判断在这种情况下是否能应用该理论a每个国家应该专门生产哪种产品?这将涉及到机会成本；生产汽车的机会成本可以用不能生产的小麦数量来表示，生产小麦的机会成本可以用不能生产的汽车数量来表示。哪种产品的机会成本最低表明一国应该专门生产哪种商品。第一步先选取表1-5中最小的数值一一生产汽车的数量，然后用它除同行对应的较大的数值一一生产小麦的数量。这样就产生一个比率g在A固，每生产一辆汽车的资源可以用来生产6吨小麦。在B国，每生产一辆汽车的资源可以用来生产4吨小麦(见表1-7所示)。表1-7国内比率和机会成本第一步在A国1辆汽车:6吨小麦 1辆汽车:4吨小麦 在B国第二步在A国专门生产小麦专门生产汽车在B国如果将这些换算成机会成本，那么在A国，一辆汽车值六吨小麦，一吨小麦值六分之一辆汽车$在B国，一辆汽车值四盹小麦，一吨小麦值四分之一辆汽车。因此，在B国生产汽车要比A国便宜些。B国生产汽车的效率更高，它在生产汽车方面具有比较优势。 在A国，一吨小麦值六分之一辆汽车；在B国，一吨小麦值四分之一辆汽车。在A国，生产小麦的生产成本比B国低。A国生产小麦的效率比B国高。它在生产小麦方面有比较优势。开展国际贸易后生产情况见表1-8、1-9所示。 襄1-8开展国际贸易情况下的生产图表汽革小麦A国 24000吨 B国 5000辆 总产量5000辆 24000吨 由以上图表看出，由于采用专业化生产，世界总产量增加了500辆汽军和2000吨小麦。第四节国际贸易的制约因素单选全世界都接受这样的简单观念，联盟国成员之间建立了亲密关系。第二章国际收支第一节国际收支 单选、筒答国际收支平衡表用于记录一国与世界上其他国家之间的所有外部交易。它经常以一个年度作为计算周期，当然出于对比的目的会将一年分解为不同的时间段。 案例分析国际收支平衡表分为两个部分；经常项目和资本项目，后者通常涉及资产和负债两方面的交易。经常项目记录的是一个国家每一项迸出口的产品或服务的货币价值。经常项目可以分成两部分s有形贸易收支和无形贸易收支.出口商品总额减去进口商品总额即是有形贸易收支差额，或称为有形贸易收支。将服务贸易单独进行记录，类似地，出口服务总额减去进口服务总额就得到元形贸易收支。有形贸易收支与元形贸易收支的总和称为经常项目，即国际收支平衡表中的经常项目。整体上的国际收支平衡项目中还包含那些在资产和负债方面发生的交易，它们被称作资本项目。流入该国的资本总量是资本进口项，而流出该国的资本总量是资本出口项。当用资本进口项减去资本出口项后，就得到资本项目收支。经常项目减去资本项目，得到国际收支。该关系可以用公式表示为；国际收支=(所有出口商品和服务的销售额+任何其他流入该国的货币额)一(从海外进口的所有产品和服务的花费额十任何其他流出的本国货币)第二节经常项目案例分析经常项目可以分成两部分s有形贸易收支和无形贸易收支。有形贸易是指那些可以看见、触摸到的商品的进出口贸易。这也是国际收支中最易于衡量的项目之一。因为所有进入或离开的商品都需要持有贸易文件，因此易于记录在案。无形贸易指的是服务的迸出口。经常项目=(有形贸易的出口价值额十无形贸易的出口价值额一(有形贸易的进口价值额+无形贸易的进口价值额案例分析在许多国家，不管是在出口还是在进口领域，有形商品可以分为七个部分，其中前六个是主要部分，第七部分覆盖了前六部分中未能记录的所有商品。它们是：(1)食品、饮料与烟草。(2)原材料； (3)石油. (4)其他矿物、燃料和润滑剂。(5)半成品。 (6)产成品 (7)其他商品与贸易。单选贸易差额等于出口价值总额减去进口价值总额。单选计算贸易条件指数的公式是s单位出口价值/单位进口价值x100案例分析假设每单位出口商品价格是6美元，而每单位进口商品价格是5美元。则贸易条件系数的计算过程为:6/5x100=120.这表明，出口商品中每售出1单位，该国就会获得1.2单位所希望进口的商品。进而，出口2单位时，该国就会获得2.4单位的进口额等。假设出口价格保持在常量水平上，即为6美元，但进口价格则上涨到6美元，则新的贸易条件指数计算为:6/6x 100=100.这表明每出口1单位的商品，相应地可进口1单位的商品。与之前情形相比，贸易条件发生的变化可以说是不利的。若我们假设出口价格上涨到9美元，而进口价格依旧保持在6美元的水平上。则新的贸易条件指数计算为:9/6XIOO=150.这表明现在每出口1单位的商品，相应地可以进口1.5单位的商品。这种贸易条件的变化可以说是有利的。筒答有关以上相对价格的变化，我们可以总结如下:：如果贸易条件的变化是不利的话，表明进口商品的价格相对于出口价格来说上涨幅度更大，或者出口价格相比进口价格来说降幅更大。如果贸易条件的变化是有利的话，表明进口商品的价格相对于出口价格来说上涨幅度较小，或者是进口价格相比出口价格来说降幅更大。案例分析利用价格指数来计算贸易条件指数的公式为：出口价格指数/进口价格指数X 100有关该公式的使用，我们举例如下：假设2008年的出口价格指数为110，2009年上升到121, 2008年的进口价格指数为1l0， 2009年下降 到100.据此.2008年的贸易条件指数计算为: 110/110 X100=100; 2009年的贸易条件指数计算为: 121/100 X 100= 121 简答为了获得某国的出口产品，其他国家将不得不购买外国货币，这会导致该货币的国际价格上升，进而会成为所谓的硬通货。这不利于未来的贸易发展，也会导致一些国内问题，如通货膨胀.单选无形贸易可以被分成三大类：服务，利息，利润和分红(IPD);转移支付。之所以称这三类为无形是由于它们不是可见的产品。简答将无形贸易类别中的服务部分划分为不同的五类:(1)政府支出及从外国政府获得的收入(2)海上运输。 (3)民用航空。 (4)旅游服务。 (5)金融服务。 利息、利润和分红记录的内容是:(1)政府支出与收入。(2)国外投资汇囚的利润和对所有权属于外国的国 内资产的支付。(3)来自本国公司的国外子公司的利润和支付给国 外子公司的货币。(4)对国外公民的支付和本国公民在国外的收入。 转移支付包括如下一些项目：(1)政府对国际组织的支付。(2)国外友人和亲属对本国公民的赠予和本国公民对国外友人和亲属的赠予。第三节资本项目单选除经常项目以外，完整的国际收支平衡表还包括在资产和负债上发生的交易。第四节实现国际收支平衡单选国际收支平衡表的余额一般会是0，这是人为设定的平衡，类似于企业的资产负债表。国际收支平衡表的重要性在于，它记录了一国在一段期间内所有商品、服务、资本和票据资产的变化。经常项目加上一国资产和负债项目中资本的和应该为0.它们应当平衡。如果不能实现平衡，表明计算过程出现了错误。通过增加平衡项目，可以实现国际收支项目的平衡。单选从短期来看，如果支出超过收入，.则该国可以使用其储备项目(即该国的积蓄).但最终也会耗尽。该国还可以从国际货币基金组织(lMF)中的其他国家借款。然而，如果这项贷款最终没有偿还的话，则其他国家会因为没有资金而无法再放贷了。正是由于这个原因，长期来看一个国家必须确保其支出不要超过收入。收入是借由出口产品或服务获得，而支出则是为了购买进口产品或服务。筒答造成国际收支平衡出现问题的原因可以归结于以下三者之(1)进口增加。(2)出口下降。(3)相较于出口，进口增加更快(相较于进口，出口 下降更快)。街答政府减少进口的措施有z(1)关税：关税即对进口商品或服务所征的税赋。关税提高了进口产品进入本国的价格，也为政府提供了收入来源。关税可以就具体的产品征收，也可以为了限制特定国家的进口而征收。换句话说，关税可以用于限制来自于其他国家的具体产品的进口。通过对产品征收关税.而不管其来自于哪个国家，便可以实现限制的目的。(2)配额2配额是对进口产品的数量设置限制。该 措施同样可以用于排斥具体的产品或者特定国家的产品。如果速度是一个关键的问题，就可以迅速采用配额手段。(3)政府间的要求g一国政府会要求他国政府限制 出口额，并施以潜在的威胁，即若无视这一要求，则该国将会对他国采取严厉的行动。(4)外汇管制z由于政府决定谁有权获得外币，因 此，外汇管制措施会非常有效。由于购买外国产品的任何人都希望以外币支付，所以限制个人和企业持有外币，会大大阻碍进口产品进入该国。 (5)实物管制:大多数国家通过法令限制特定商品 的进口，比如武器和毒品。为了迎合政府的政策需要，可以扩大限制列表中商品的范围。筒答政府调控出口的措施有:(1)出口补贴。(2)出口管制。 简答政府干预国家贸易是改善国内经济的一种有效方式。政治家赞同政府干预国际贸易的理由集中于以下几个重要信念:(1)政府干预可以保护衰退产业和新兴产业。许多国家都会同时拥有新兴产业和衰退产业。前者要在一个更为先进的国际市场上参与竞争，而后者则再无力在世界市场中竞争.许多政治家都认为政府干预对于这两类产业很重要。如果政府对于衰退产业只是任由其衰落，就会导致结构性失业为了避免这一情况，应当保护这些衰退产业，同时对劳动力进行再培训，并鼓励该地区发展新兴产业。新兴产业对所有国家来说都是重要的，需要保护，所以政府应使其避开与世界范围内更为先进的企业竞争，至少要到它们能够与这些先进企业在同等条件下竞争为止。(2)阻止倾销，为了保证能够销售完该国所制造的 全部产品，并保持能够获得规模经济的产量水平，一些国家乐于采取倾销措施。倾销有可能是故意为之，目的在于破坏竞争并使采取低价倾销的公司获得垄断地位。( 3)可以保护国内产业。企业，尤其是在那些发达 国家的企业，经常要求政府保护他们免受所谓的不公平竞争。他们声称，一些国家的劳动力受到剥削，仅能获得少量报酬，即来自这些国家的产品是血汗劳工的结果，而与其竞争是不合理的。(4)有助于缓解失业。如果无法获得特定的进口产 品，该国公民将被迫购买国产的商品。对国内产品需求的上升意味着需要生产出更多的产品，从而企业不得不雇佣更多的本国公民，从而解决该国面临的失业率上升问题。第三章汇率的决定因素第一节金本位制单选汇率是一种价格，即以一种货币表示的另一种货币的价格。和商品的价格类似，在这里，它表示一种货币的价格。单选汇率是利用其他货币的价值去表示一种货币的价格。单选一个国家的货币需求量在很大程度上取决于海外顾客想要购买的该国出口产品的数量。简答双重需求的含义如下:双重需求吻合在易货贸易中会出现，即只有在双方都需要对方所提供的物品的情况下才能出现交易。第二节汇率的决定因素单选固定汇率体系设定了一种货币相对于其他国家货币的价格，并保证不会改变。这就是众所周知的法定汇率。简答如果一种货币的价值不断突破其上限，它就被称为硬通货;如果一种货币的价值不断突破其下限，它就被称为软通货。固定汇率的主要优点是稳定性，每个国家都在努力维持，除非发生灾难。固定汇率的最大缺点是成本较高，旦货币难以维持在协议的价值水平。简答某国经常产生国际收支赤字意味着该国货币在国际外汇市场上的价值被高估了。也就是说，该国货币过于昂贵，出口产品的机会有限，进口产品因价格相对廉价而受到鼓励。这种情况不能任其发展下去，唯一可行的方法就是该国央行宣布其货币相对于其他货币的价值已经发生了变化，现在将实行一个不同的汇率。在这种情况之下，该国需要鼓励出口，压制进口，降低本币相对于其他国家货币的价值，这就是贬值。案例分析A国要出口价格为1 000单位A国货币的1吨小麦，将花费B国1000单位本国货币占国要出口价格为2000单位B国货币的1吨煤炭，将花费A国2 000单位本国货币。这样，A国向B国出口小麦已经变得非常便宜，A图从B国迸口煤炭则变得十分昂贵。对于A国而言，应该鼓励出口，抑制进口，这会改善A国的国际收支状况，这样，货币贬值就实现了国家预 期的目标。简答一个国家经常发生国际收支盈余意味着其货币价值在国际外汇市场上被低估了，即其货币太廉价了，其进口有限而出口太多。当然，这些国家的中央银行都不愿意在这种情况下采取措施，因为其结果意味着出口量减少，从而抑制国家的繁荣。然而，政府不能允许国际收支平衡表持续出现盈余，唯一可行的方法就是该国央行宣布其货币相对于其他货币的价值已经发生了变化，现在将实行一个不同的汇率。在上面所描述的情况之下，如果一个国家需要鼓励进口、抑制出口，就需要提高其货币相对于其他国家货币的价值，这被称为升值。案例分析如果出口产品的需求有弹性，价格水平的下降会导致出口产品的购买量显著增加，因此出口收入将上升。如果出口产品的需求相对缺乏弹性，那么价格水平的相对下跌并不会使买家大幅增加其采购量，出口收入可能会保持稳定，甚至低于以前的水平。如果进口产品的需求是有弹性的，价格水平的上升会导致进口产品的购买量显著减少，因此支付的进口产品金额将下降。然而，如果进口产品的需求相对缺乏弹性，则价格水平的相对上涨不会阻碍买家购买，进口支出可能会保持稳定，甚至高于以前的水平。从上面的分析中我们可以看到，无论是出口市场还是进口市场，产品需求缺乏弹性很可能使整体情况变糟，使贸易收支赤字严重。但是，如果出口产品和进口产品的需求都是有弹性的，那么我们将会看到国家的贸易地位有所改善。单选只有当出口弹性与进口弹性之和大于1时，贬值才会成功。因此即使这两个弹性均小于1，即两者都缺乏弹性，只要两者之和大于1，货币贬值仍然可以达到预期的效果。例如，如果出口弹性为0.6，进口弹性为0.5，两者的总和为1.1，将保证贬值获得成功。 单选当允许各国货币依据市场中的供给与需求的关系而自动地调整其价值时，便产生了自由或浮动汇率。自由或浮动汇率是指任何货币的汇率完全是由市场力量即需求和供给力量决定的。这种汇率可以每天，甚至每小时都在变化。货币没有保证的价值。筒答浮动汇率的一大优势在子，存在一个决定货币价值的自动机制，因此很容易进行操作，且成本低。其缺点在于它会造成世界市场的不确定，这可能会导致国际贸易发生混乱。第三节汇率变化对企业的影响单选一种货币的需求量=该国出口产品总额一种货币的供应量=该国进口产品总额简答生产经理关注汇率的原因包括:(1)公司可以把生产基地重新选址在货币比较弱势的国家，因为初始投资相对便宜。这样的国家是廉价出口的优良基地。(2)汇率的变化会影响进口原材料的价值，这可能会迫使企业寻找替代材料或其来源o简答货币投机者指在一段时间内使用少量的其他货币购买大量的特定货币的个人。当实行浮动汇率体系时，定期购买某种货币将导致该货币需求量的总体上升。这几乎肯定会导致该货币价值上升，汇率也将上升。当汇率达到适当高度时，投机者会以较高的汇率出售该货币，并从交易中获得利润。单选如果投机者认为，货币的价格走势很可能是上升的，这时的市场被称为牛市;如果货币的价格走势很可能是下跌的，这时的市场被称为熊市。因此投机者在牛市买进，在熊市卖出。第四章国际贸易和国际营销环境第一节国际市场营销单选市场营销可以被定义为在市场上企业通过开展系列活动从而获利的行为。单选从狭义上讲，国际市场营销指的是跨越国界实施某项或多项活动。从广义范围上讲，国际市场营销指的是在许多国家实施某项或多项活动。筒答全球营销的任务是避免市场割裂。世界性企业全球营销的成功依靠于平衡本地需求和世界需求的能力。世界性的企业必须与本地企业展开竞争，因为后者把所有资源都集中在满足当地市场的需求之上。事实上，当地市场的确有其自己的需要和独特性。与此同时，世界各地的顾客对产品的要求越来越高。因此在未来，世界性企业将会面对巨大的挑战；满足全球市场上经常相互冲突的需求，同时也要充分利用全球化带来的好处。单选国际市场蕾销是识别国外市场对产品和服务的需求并在最适当的时间、地点以适当的价位提供供给的一个过程。单选出口营销是以正确的价格和分销渠道向国外市场销售适合于该市场的商品的过程。案例分析国际市场营销指的是一家企业在国外市场从事市场营销活动的过程.元论在国内还是在世界范围内，营销职能都没有改变。但是，诸如蕾销调研或促销活动的准备工作等任务却会因国家的不同而存在很大差异。国际营销经理的一项重要工作就是为企业对想进入的市场设计出一套合理的市场营销方案。为了支持企业在市场上的活动，营销人员应该研究每个市场，并制定合适的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，这一点十分关键。单选、简答盘盘垒主可以是内部的，也可以是外部的。内部规模经济指企业通过内部成本的减少实现的利益。我们可以回顾下，内部规模经济共有六种类型：(1)科技。(2)财务. (3)管理。 (4)商业。 (5)风险承受。 (6)研究和开发。 (7)技术经济。 案例分析如果企业在一个市场上只提供一种产品，那么无论市场上的经济形势如何变化，都要求市场持续地需求企业所提供的产品。当市场不再欢迎这种产品时，或者竞争对手生产出更好的产品，再或者这个地区的消费者受困于财务危机而元力购买该产品的时候，显然企业将面临风险。如果企业可以提供多种产品的话，遭受销售量严重下滑的可能性就降低了如果一种产品不再受到市场欢迎，还有别的产品可以出售，因此遭受的打击不会很糟糕。第二节国际市场营销环境简答、案例分析国际市场营销环境主要有以下几种:1.社会和文化为了在国际市场的竞争中取得成功，国际营销人员很有必要了解不同国家的文化。文化这个词有很多种含义，但是最基本的表述是群体的生活方式。我们并不是伴随着文化出生的，但是在一定的社会中，随着我们的成长会学习一些文化。(1)物质文化。一个社会所使用的工具和技术可以体现出这个社会的物质文化。这些都是人造的，而并不是自然界的一部分。因此，一棵果树并不能被看作物质文化，但是一个果园就可以，因为果园是由人创造的。果园可以利用自然界的果树去为整个社会提供水果。(2)语言因素。语言差异是国与国之间另一个明显 的不同之处。文字由于被需要而发展起来。拥有工业和商业发展历史的国家可以用文字记录下他们的活动，但是工业进程并不那么发达的国家就没有用文字描述的必要了。他们会利用更加丰富的语言去描述他们自己的行为活动。因为语言会受到国家和地域的限制，希望在国际市场上有所作为的人必须学会如何去交流，所以获取国外语言的相关知识是很有意义的一件事。但是，营销人员掌握的语言必须是相关的，在某种场合可以使用。( 3)宗教信仰。宗教信仰对人们的精神行为会有一 定的影响。世界上有很多的宗教和宗教团体，最主要的一点是要认识到信仰如何影响商业活动。这一点要谨记，因为有些人一旦开始信仰某个宗教，他们会始终坚定地追随o也会有些人不是很严格地遵守他们宗教的教规，但为了稳妥地开展贸易，还是最好假定他们会严格遵守教规，这样才会保证不会侵犯到他人的信仰囚(4)教育.教育是传递技能、想法和态度的过程，同时也是特殊才能的训练过程。教育的一个功能是向新的一代传递现存的文化和传统。贸易和国际贸易与教育的关联在于他们试图告诉潜在的顾客所卖产品的好处。与这些潜在顾客沟通的能力部分取决于他们的教育水平。(5)社会组织。社会组织指的是人们与其他人发生 关系的社会群体。这在不同的社会中各有不同。最基本的社会组织以血缘关系为基础。大家族为成员提供了相互的庇护、心理的支持和某种形式的经济保障。对国际的市场营销人员来说，大家族意味着与消费有关的决定发生在大的团体内。2.法律环挠 (1)法律渊源。每个国家都有自己的法律，这也会影响出口商品的方式。不同国家的法律基础可能不同。国际营销人员必须要知晓他所要出口产品国家的法律规定及执行的方式.有的国家，虽然颁布了法律，但是执行起来比较随意，而有的国家的法律则需要严格遵守.(2)国际法律。国际法律通常是关于内隐和外显协 议的体系，这些协议把国民紧密联系在一起，并使其遵守公认的价值观和标准。国际法律与其他体系的不同之处在于它首先考虑的是国家而不是普通公民。国际法律包含三个不同的分支g国际公法，涉及联合国和其他的国际组织，海洋法、国际刑法和日内瓦公约。国际私法或冲突法讨论的问题是关于调整涉外民事法律关系及其实施的问题。超国家法或称超国界组织的法律，该法主要研究关于区域协议，例如欧盟法，超国家法和国家法哪个优先的问题也在该分支中解决。3.政治环境 国际市场营销的政治环螃包括任何影响企业运营的国内和国际政治性因素。一般来说，涉及到政府在经济运行中所扮演的角色、经济和政治意识形态、政局稳定性、国际关系、政府与企业的大体关系。所有的政府在自己国家的经济运行中都扮演着极为重要的角色，是参与者和管理者。先前的案例也表明，国家会拥有部分或者全部的企业。(1)运营限制。如果政府占据了某些产业，它可能会禁止外国企业进入这一产业部门。如果国家垄断存在，外国企业不可能找到进入行业的立足之处。或者，国家会以消费者的身份进入市场。在很多国家，政府是商品和服务的主要购买者，并且在一些特殊的行业中，国家是唯一的消费者，例如部队的武器。(2)歧视性限制。一些国家的政府会使用歧视性的 法律来限制国际企业，这引起了人们的关注。颁布这些法律的目的是管理国际贸易活动和筹划国家的外交政策。(3)直接抵制行为。前文已经解释了一个国家对另 一个国家采取的歧视性行为，这些被称为制裁，即限制与这个国家开展贸易。禁运是抵制行为的一个极端事例，即全面禁止与某个国家的商业往来。稍微温和的做法是对其实施特定的国家标准，目的是为出口制造障碍。例如所有进口到欧盟的电子产品必须遵守欧盟规定，并且通过英国标准协会认证。(4)国际关系。有时候，许多国家会联合起来对另 一个国家进行制裁，甚至实行禁运。(5)稳定性。支持此类国际制裁和禁运的理由是 有助于世界保持稳定。如果一个国家面临国际禁运，就不能进口商品，从而失去发展潜力。如果制裁有效，则对受制裁国影响的时间相对较短，否则会扰乱国际贸易，反过来影响原来向制裁国出口商品的国家的经济。4.经济环境 (1)发达国家、新兴经济体、欠发达国家的国际营销。 (2)货币流通的影响。 (3)财富和收入的分配。 (4)通货膨胀的影响。 (6)负债水平可能会影响和阻碍国际营销。 (7)技术环境。简答通货膨胀对国际贸易的危害有:当国家的价格增长水平和工资水平高于生产力水平时，通货膨胀就形成了，这也暗示了价格和工资的水平高于经济增长率。如果世界上每一个国家的通货膨胀水平相同，那么就不会对任何国家造成严重的危害.但是，如果某国产品的价格与其他国家相比上升了，那么国际市场对该国这种商品的需求将下降，并导致失业率的上升。如果重要的原材料需要从他国进口的话，通货膨胀将可能从一个国家转移到1且一个国家。出口通胀会以这种方式从一个国家传播到另一个国家，这将会为销售过程增加不确定因素。第五章 国际市场调研第一节目际市场营销调研筒答市场调研主要用于解决以下问题:(1)谁可能购买某种产品?整个社会成员都可能购买，也可能是某个特定群体如年轻人、父母亲或老年人。(2)谁是产品的真正购买者?如大多数孩子们的玩具都由成人购买。(3)谁是产品的使用者?买方不一定是最终使用者，比如成人买玩具给孩子，妻子买衣服给丈夫。(4)他们多久买一次这种产品? (5)他们为什么要买这种产品?购买者可能是因为喜欢该产品的气昧、颜色、形状或质量。(6)他们怎么发现这些产品的?是通过广告，还是在橱窗里看到展示，或是从朋友那里得知q(7)他们在哪里买到这种商品?商店，网络?(8)谁是产品的主要竞争者?它们位于哪里?它们是地方性企业、区域性企业，还是全国性业(9)竞争者的优势在哪里？他们有更好的品牌形象吗?价格怎样?质量怎样?包装如何?促销方式怎样?筒答当一家企业考虑拓展国外市场时，他们不仅需要明确地回答上述所有问题，同时也要注意到国外市场具有以下特点：(1)国外市场远离本土国家。(2)顾客使用的语言、货币和习俗不同。 (3)他们对公司管理方式一无所知。 首要问题是掌握国际市场信息。如果没有充足的国外市场信息，将无法作出合理的营销决策。筒答企业进入国际市场需要系统地解决的问题见表5-1所示。单选营销调研人员可以通过多种方法获取一手数据。实地调研的优势在于，获取的资料是公司独享的，竞争者无法获得.但实地调研花费时间长、成本高且有时缺乏科学的方法.简答概率，即某种不确定性事件或结果出现的可能性。企业想要了解一种产品进入一个新市场的成功率，通过数据分析，可以测算某一事件发生的概率。单选展示统计数据的四种主要方法如下：(1)数据表格。 (2)曲线图。 (3)饼状图和柱状图。 (4)诸如象形图和统计图等图表。 筒答国际市场研究的方法如下:(1)跨文化调研。(2)多国调研。 (3)扫描国际市场。 (4)营销情报一一-竞争者行为、消费者行为、环境。 (5)职能调研。 筒答将某个国家已知产品市场规模与一些经济指标，如人均可支配收入，联系起来，计算出一个比率。将这个比率运用到另外一个人均可支配收入已知的国家，从而推算出该产品在这个国家的市场潜力称为截面数据法。截面数据法存在的问题是假设两个国家有着相同的消费模式。如果假设不成立，推导出的结论也就不正确。然而，在没有其他数据可以使用的情况下，这种方法也是一种首要的选择。筒答时间序列方法假定s如果一个国家与另一个国家的经济发展水平相同时(或人均国民收入相同时)，他们会有相同的消费水平。该方法以假设为依据估计一国的需求。时间序列分析方法认为人们的产品消费量表现出周期性，在欠发达国家里，对该产品的消费量较小，随着经济的发展，消费量会逐渐增加。筒答二手数据包括现有公共出版的材料。它们不是由需要这些数据的企业亲自收集，而是由其他组织或团体收集的。二手数据的价值在于其提供了非常广阔的图景，比如国家人口总数和人口分布。简答网络营销与杂志广告不同，杂志广告的目标是取悦该杂志的目标群体。由于网络广告商对目标客户非常了解，这些客户专门从事特定的活动，如下载图片、编写博客，公司并不指望某一个客户群会对其新产品或服务感兴趣。简答在线商务的优势如下:与传统的达到目标受众的方式相比，网络营销成本较低o公司可以仅需花费很少的广告预算就接触到广泛的目标受众。营销媒介旨在让消费者方便地了解并购买产品和服务。因此，在线营销是一种对顾客有吸引力的媒介，它能够迅速获取营销成果。营销活动的战略和整体成效取决于业务目标的实现及成本一一收益分析。简答网络营销的优势在于，研究人员可以很容易地取得数据。网络营销活动的所有方面几乎都可以追踪、评估和检测。广告人员可以运用多种多样的方法；按影响效果支付、按点击率支付、按播放次数支付、按参与活动的次数支付等。因此，市场研究人员可以辨别哪些信息对顾客有吸引力。网络营销活动效果也容易评估，因为在线营销活动通常要求用户点击某个广告、访问某个网站相参与某项活动。而通过广告牌是元法做到这-一点，充其量是潜在顾客看到广告牌后感兴趣，之后决定再去收集更多的信息。单远、简答二手数据可能在发布时已经过时，或者不能提供公司真正需要的详细信息。为了解决这个问题，很多公司开始收集手资料。这就要求公司先明确自己需要什么信息，然后进入市场去收集。通常，我们采用实地调查的方式。通过问卷形式，让被调查者回答一系列问题。实地调查有两种形式；统计调查和抽样调查。第二节国际市场细分和选择案例分析第一产业为采掘业，即把土地作为生产要素，从中获取产品。它包括采矿业、农业、渔业、林业和牧业。第一产业生产的产品很多是第二产业的原材料。事实上，第二产业无法离开第一产业而生存。第二产业是工业和建造业，把原材料转化成最终产品。例如化学品的制造，纺织品和衣服的制造，公路、房屋和大桥的建造。第二产业不是制造物品，而是提供服务。包括公交服务、食品服务、银行服务、汽车修理服务、理发服务，以及开办学校和敬老院。因此，第三产业通常分为两部分:面向生产的服务和面向生活的服务。单选在二级市场中，生产者除了生产本国需要的产品外，还要生产其他国家需要的产品。在销往国际的产品中，有些没有什么改变，而有些产品改变很大。表5-2是产品需要改变的程度。 表5-2国际市场中的产晶改变需要很少改变需要中度改变需要很大改变重型设备车娱乐电子手表服装教育器材香烟电视机包装食品书写工具啤酒时尚消费游戏药物食物第六章国际营销组合第一节国际产品策略单选顾客决定购买某种产品是因为该产品具有满足他各种需要的特征，这些特征被称为产品概念。企业可以提供一系列产品产品组合，以满足尽可能更多的顾客需要。单选、简答产品的性质可能对营销决策产生影响，产品的属性使其或多或少难以在不同的市场上销售。国际市场营销需要特别关注的产品特性如下:(1)无形性囚 (2)易逝性。 (3)异质性。(4)不可分割性。 案例分析品牌策略在国际营销中很重要。企业必须决定如何保护自己的品牌和商标，同时必须决定是采用一个国际性品牌还是在不同的国家采用不同的品牌。支持建立单一的国际品牌的主要原因是可以获得规模经济。要想实现这一点，必须确保该品牌在其他国家没有被注册，否则那些希望在同一市场上销售的其他企业将阻止本企业使用该品牌。筒答产品生命周期表现许多产品在市场里只是一段时间内取得了成功，然后它们过时或被新产品取代，并最终退出市场，如图6-1所示。产品在一个市场里的生存期取决于人们对该产品的需求，对产品的需求又取决于一系列的因素，比如时尚、潮流、收入、替代品情况等。市场上不断出现的新产品会争夺现有产品的销售额，迫使1日商品或服务消失。这意味着，每一种产品都有一个生命周期。开始于产品首次进入市场和结束于没有人愿意购买，这就是所谓的产品生命周期。它可以分为四个不同阶段:导入期、成长期、成熟期和衰退期。案例分析披士顿矩阵根据产品的市场占有率和市场增长率将产品进行分类。该矩阵将产品分为四种类型，如图6-2所示。1)明星类产品指非常有利可图的产品，具有较高 的市场份额，它们处在高速增长的市场之中，往往处在产品生命周期的早期阶段.该企业可能不得不在广告和促销上花费大量金钱，以确保它们保持较高的市场份额。市场增长100% 市场占有率圄6-2产晶组合分析一一波士顿短阵(2)现金牛产品指已经很完善，并在市场中有良好声誉的产品，因此几乎不需要宣传或广告。它们有一个较高的市场份额，但市场增长缓慢。它们很可能是已接近其生命周期末期的产品，产品组合中保留这种产品，是因为他们可以挤奶来赚钱。只在广告和促销上投入少量的金钱是明智之举，因为市场很难再有增长，投资回报率很低。这些产品创造的利润可以用来开发新产品o(3)瘦狗类产品指正处于低增长率、低市场份额阶 段的产品。未来几乎没有或根本没有增长的潜力，它们应该退出市场，把资源转移到其他产品。不再投资广告和促销是明智的，通常这些产品处在生命周期的退出阶段。(4)问题类产品指在市场上销售增长率很高，但该 产品相对市场份额较低的产品。这些产品代表着企业的潜力，但需要额外增加广告和促销开支来增加市场份额和树立产品的品牌形象。案例分析安索夫不仅探讨产品战略，而且研究市场发展和机会。安索夫矩阵将现有产品、新产品与现有市场、新市场联系在一起，如表6-1所示。因此，企业可以采用四种扩大产品销量或市场退出战略；(1)巩固就是在现有的市场销售现有产品;市场渗透建议利用现有产品对现有市场进行进一步渗透。(2)产品开发是针对现有市场开发新产品。 (3)市场开发是为现有产品寻找新的市场，如更好地锁定顾客、市场调研和市场细分。(4)多元化会改变企业核心业务，可能涉及将企业现有的生产与相关业务活动整合。筒答并不是每一个开发或改进产品的创意都能获得成功。企业需要一个评估期，在此期间企业考察该创意是继续推进还是被淘汰。这一过程称为筛选，通过一系列的问题来确定新创意的可行性。包括：(1)该商品或服务的合法性。(2)产品或服务是否符合企业的目标。 (3)现有技术是否支持产品或服务。 (4)企业是否拥有支持产品或服务的技术。 ( 5)如果企业没有该项技术，在获取该技术时所需要的费用。(6)企业促销的难易程度。 (7)当前市场和潜在市场的规模。 (8)潜在竞争水平。 (9)商品或服务的可能盈利状况。 第二节国际定价策略单选、简答常用的定价方法有以下几种:(1)成本加成定价法。此方法依赖于精确地计算单位产品的成本。销售价格是在单位成品成本的基础上加上固定比例的利润。以这种方法定价，在国内市场可能会取得满意的效果。但是在目标国市场却不一定收到好效果，实际价格可能偏低，从而影响利润，或者价格偏高，从而导致销售低于预期。企业不能依赖这种方法在目标市场中获得预期的收入。(2)依据产品在国际市场上销售所发生的额外费用 确定价格方法。产品出口的成本可能大于国内销售的成本。超出的成本包括特殊包装和处理费用、翻译和处理订单的费用、较高的分销成本。但另一方面，国内市场已经分摊了产品的研究和开发费用。企业仔细核算从而准确地分配海外市场的成本，决定是否将这些成本转嫁到顾客身上。(3)渗透定价。渗透定价是利用较低的价格提高市 场份额一一市场渗透。也可以用来在市场中推出具有增长潜力、生命周期较长的新产品。(4)撇脂定价.撇脂定价指利用高价格获取高额利润。运用这种定价方法通常意味着企业推出了一款革新性的时尚产品，且市场对这种产品的需求量很大。在市场上该类产品供应量没有达到更高水平之前，企业制定的产品价格可以很高。一旦市场上产品供应量增加，无论是企业自己生产的，或者是竞争对手生产的，价格就会下降。对于那些创新企业而言，撇脂定价使之有机会能够在产品生命周期的开始阶段就利用离需求低供应(供求状况)迅速地收回研究和开发的费用。(5)竞争定价。企业在定价决策时考量的一个重要因素是竞争。一个企业可能希望将其产品价格确定在市场上普遍的价格水平。在竞争市场上，这可能会导致经常地变动价格。或者，市场领导者为其他小型企业确立一个一个价格，即存在某种形式的价格领导。在更多的已建立的市场上，可能存在默认定价，企业不愿意用差异的价格打破局势，所以只是简单照做。(6)倾销。倾销是一种术语，用来描述在国外市场 上以低于生产商所在国的本地市场价格出售商品。如果倾销的对象是经济发达的国家，通常会被指控为破坏了本国产业。另一方面，低价商品在贫穷国家很受欢迎，除非存在一个强有力的竞争对手。(7)母国中心定价。母国中心定价方法指在国际市场上简单按照国内产品定价方式确定产品价格。母国中心定义容易操作，避免了试图为每个国家定价所付出的费用。另一方面，因为在一些市场上定价过低，会导致收入减少s而如果同样的商品在其他市场上如果定价过高，又可能损失了销售量。(8)多中心定价。多中心定价方法允许为了满足每 个国外市场的特殊需求而定制价格。这是一种更为复杂、更为昂贵的定价方法，因为需要对每个独立的子市场详细地研究以便确定最佳价格。如果定价成功，销售额就会增长。如果在某个市场上产品定价