推销流程4.ppt

1 寿险专业化推销 2 专业化推销的概念 专业推销是按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将推销过程分解量化 进而达到一定目的的推销过程 专业化推销是专业推销的化身 是专业不断支配行动 进而养成的专业推销习惯 是带有职业精神的专业推销 3 寿险推销的工作特点 1 寿险商品的特色决定了需要专业化推销技能 2 寿险推销工作意义崇高 客户是业务员的衣食父母 业务员是客户的贵人 3 工作时间自由 收入丰厚且自主 4 积累广泛人脉 功德无量 福报最深 5 发展空间巨大 成长迅速 永续经营 6 零成本 无风险 快乐行销 体现生命价值 4 寿险推销工作的意义 做保险真好 相逢既是有缘 与客户从陌生到朋友 更是难得善缘 此为保险之一好 谁不是父母所生 谁没有至爱亲朋 保单就是亲人爱的证明 我们费劲口舌 其实真正促成的是 父母 儿女 夫妻之间一生的感谢和永恒的爱心 此为保险之二好 我们推销的是明天 而不是今天 是安全 而不是侥幸 是尊严 而不是谎言 保障是我们的承诺 信任是客户的回报 服务是我们的追求 耕耘必有收获 坚持就能成功 此为保险之三好 5 寿险专业化推销流程图 接触前的准备 保户开拓 展示说明 接触购买点分析 售后服务 拒绝处理 促成 6 保户开拓 课程提纲 保户开拓的意义保户应具备的条件准保户的来源保户开拓的方法计划100填写要领 7 保户开拓的意义 准保户是营销员的宝贵资产开拓准保户决定寿险推销事业的成败开拓准保户是一项持续性的工作 是你在寿险业赖以生存并得以发展的根本 8 保户应具备的条件 1 有经济能力 谁是能赚到钱的人 2 有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者 3 有寿险需求 谁是最需要保险的人 4 身心都健康 谁可能通得过核保 5 容易接近 谁是容易接近和拜访的人 9 准客户的来源 认同寿险的人理财观念很强的人特别孝顺具有爱心的人注重健康保障的人经济比较宽裕的人创业不久风险高的人非常疼爱孩子的人家中刚遭变故的人有责任感的人家有重病或久病不愈的人筹备婚事或刚结婚的人最近刚贷款买房的人夫妻感情恩爱的人特别关心下属员工的人喜欢炫耀身份地位的人在效益良好的企业里工作 10 保户开拓的方法 1 缘故法4 场所利用法2 介绍法5 团体开拓3 陌生拜访6 信函开拓 11 如何把木梳卖给和尚 甲 1把 找到庙中的每个和尚 历尽千辛万苦 遭受和尚责骂也没人买 偶遇一个小和尚 一边晒太阳一边挠头皮 于是灵机一动 递上木梳 乙 10把 找到一座名山古寺 看到拜佛者头发被风吹散了 于是对主持说 蓬头垢面是对佛的不敬 您应在每座庙的香案上放一把木梳 供善男信女梳理头发 那山有10座庙 于是主持买了10把木梳 丙 1000把 找到一处香火极旺的深山宝刹 先赞美主持 然后趁机说 凡来进香参观者 多有虔诚之心 宝刹理当有所回馈 一来给香客做纪念保佑其平安 鼓励其多做善事 二来树立口碑 提高宝刹的声誉 会使香火更旺 我有一批木梳 众人皆知您书法超群 刻积善梳三字 便可做赠品 主持听后大喜 当即买下1000把 找谁很重要 找个理由更重要 12 缘故法将人寿保险直接推荐给你的亲威 好友 优点 易取得相互信任 易掌握相关讯息 易得到帮助介绍法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍人 推荐他们的熟人做为你的准保户 优点 便于收集资料 取得与客户面谈机会 可减少拒绝 提高签单率 13 陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈 优点 快速提升自己的业务技巧 有效磨炼自己的销售心态 强化处理拒绝问题的能力场所利用法指在某一特定行业 单位 社区 街市及具有共同属性的特定人群中展业 优点 数量大 集中且有共性 省时 客户有安全感 14 团体开拓法选择少则几人 数十人 多达数百人 而且人员相对稳定的团体或单位进行展业 优点 在时间 费用 劳力方面 经济可行 信函开拓法制作经过特别创意设计 具有吸引力与感染力的宣传资料 大量寄发给潜在的客户 或者为一些特定的准保户 亲笔书写促销信函 优点 可联络到想见却又不认识的人 可寻找一个很好的见面借口 是传递信息与感情的纽带 15 目标市场定位 要根据自身的特点 立足于适合自己的专门市场 拥有属于自己的客户源和销售层面 16 市场定位检测 一 我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 二 我有哪些兴趣爱好 或一技之长 三 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 四 我一直感兴趣的和向往的工作 行业是什么 五 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系 六 我平时喜欢跟哪一类人接触 年龄 职业 地位 性格 七 我最不愿意跟何种团体和个人打交道 17 填入想到的人的名字分析名单来源按表格填写各项资料分级确定拜访顺序 计划100填写要领 18 计划100填写 我的直系亲属我的同事战友我的姻亲关系我的消费对象我的街坊邻居我的生意伙伴我的知交好友我的同趣同好我的老师同学我