农资风险控制办法.doc

三农公司信用管理规定 现代市场经济是建立在诚信基础上的信用经济，诚信经营是公司持续发展的基本保证。然而，由于我公司受各种人为、制度不健全等因素的影响，农资销售中恶意逃债、回款违约、肆意占货不销等非诚信行为还相当严重，这不仅大大提高了农资发货的成本，降低了市场效率和经济的活力，恶化了市场环境和市场秩序，直接影响到农资业务体系的完善和资源配置效率。同时，也损害了公司的整体形象，而且加大了公司运营成本和运营风险，极大地制约了公司的发展。据估计，我公司平均无效成本是销售收入的2，这意味着销售额1亿时，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用就白白消耗掉200万（促销和追帐费用）！过高的无效成本损失大大降低了公司的盈利能力，甚至会将公司拖入破产的境地！因此，加强公司信用管理以提高公司信用，增强抵御信用风险能力，已成为公司面临的一个紧迫问题。 、公司信用管理的主要内容包括三个方面：一是将营销管理与信用管理有机结合，建立对公司服务员信用状况进行预测和评估的制度，做好事前控制；二是制定合理的信用政策，重视对赊销业务的管理，在销售增加的同时降低风险；三是对货款回收进行专业化管理，缩短回款期限，降低呆帐坏帐比率。（1） 事前控制-公司服务员资信管理制度 公司服务员既是公司最大的财富来源，也是风险的最大来源。因此强化信用管理，公司必须首先做好公司服务员的资信管理工作，尤其是在发货之前要对公司服务员的信用情况进行收集调查和风险评估。资信调查和评估机制，就是要在和公司服务员商定任务量的时候定期调查和评估公司服务员的信用状况。从我公司所处的外部信用环境看，资信调查和评估不是可有可无，而是十分重要。公司经营过程中，会接触许多不同的公司服务员，必须对新老公司服务员的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立公司资信调查和评估机制，才能准确把握商机和信用风险的区别。对公司服务员的资信调查和信用评估工作需要在规范的管理制度下进行。三农公司要在以下五个方面强化公司服务员资信管理： 搜集公司服务员信用信息，由于公司家属品格对个人信用影响很大，还必须重视搜集其家人的信用信息； 建立公司服务员资信档案并进行科学管理； 建立公司服务员信用分析模型，分析、预测公司服务员信用风险的大小，判断公司服务员的真实偿付能力； 建立并完善公司服务员的信用风险等级划分方法、评级标准和评定流程，进行公司服务员资信评级管理，确定公司服务员资信等级； 进行公司服务员人群的经常性监督与检查，不断更新、完善公司服务员资料，如公司服务员的资信状况发生变化，重新确定公司服务员资信等级，并按变更后的资信等级执行相应的信用政策。在建立公司信用管理制度的初期，搜集公司服务员信息是非常重要的。一般而言公司信息的来源渠道主要包括内部信息和外部信息。内部信息的关键是公司服务员档案管理。公司每和一个公司服务员往来都要建立一个公司服务员档案，公司服务员档案主要记载其财务状况、自有果品经营现状、家庭曾涉及的法律诉讼、该公司服务员和本公司过去款项往来的情况等信息，除公司服务员本身信用信息外，对公司服务员所在村镇的经济情况和信用等级也进行管理。公司服务员的档案管理采用动态更新管理制，一有新的信息便及时载入，以防对老公司服务员的信用管理掉以轻心。在此基础上，公司还应根据公司服务员信用信息情况对公司服务员作出内部信用等级的评定，并按信用等级及发展潜力归类进行管理。信用等级高的公司服务员在发货方式上可采用灵活多样的方式，对信用等级差的公司服务员拒绝与其发货或采用谨慎的发货方式。由于内部信息往往很有限，且对最需要了解的新公司服务员没有内部信息可查，注重保持畅通的外部信息渠道就比较重要，如通过同行其他服务员、相关村干部、邻居朋友等了解公司服务员的信用状况。 （2）事中控制农资业务管理制度，公司在发货过程中产生的风险主要是由于总站和运营中心在销售业务管理上缺少规范和控制造成的。其中较为突出的问题是对公司服务员的赊销额度和期限的控制。个别总站在给予公司服务员的赊销额度上随意性很大，业务经理、站长或者个别管理人员说了算，结果往往是被公司服务员牵着鼻子走。实践证明，公司必须建立与公司服务员间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于基层业务人员间接管理的状况。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面： 信用政策的制订及合理运用； 信用限额审核制度； 销售风险控制制度。这些制度应在听取销售和财务等部门意见的基础上，由信用管理部门制订。在建立信用管理制度初期，建议可采取相对审慎的原则，即信用政策的制订运用、信用限额的确定等宜相对保守，待运行一段时间后，根据积累的经验再进行调整和适度放宽 （3）事后控制-应收账款监控制度 从经验看，应收账款的账龄与回收的可能性也呈明显的负相关性，即账龄越长，回收的可能性越小。应收账款和回收机制，就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。很多公司管理者都认为，信用管理就是追账。这是认识上的缺陷。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和公司服务员时时监控，保证货物和销售程序的安全，保证公司服务员得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日收回账款。 、三农公司如何建立信用管理体系考虑到公司的管理现状，建立公司信用管理体系，宜采取循序渐进的方式，分三个阶段实施。 第一阶段：对现有管理流程进行优化在现有管理流程下，进一步明确各部门的职责，同时根据需要适当增加相关部门的信用管理职能，扫除信用管理中的盲区。在这一阶段，我们建议要重视培训工作，特别是要使主要部门的领导认识到加强管理的重要性，在流程优化中得到他们的积极支持和配合，同时，还应加强公司信息化建设。 第二阶段：对优化后的流程进行重组，在公司各部门和分支机构基本熟悉信用管理体系的基础上，对优化后的公司流程进行重组，重组后的流程要达到两方面目标：一是形成完整、通畅的全程信用管理模式，二是初步建立全程信用管理模式与公司其他管理模块间的接口。在这一阶段，我们主要强调两点：一是要充分发挥员工、特别是公司管理流程中各主要环节的领导和职工的积极性，他们对流程的了解、掌握和创新程度将直接影响到公司全程信用管理模式的效果；二是公司管理要充分利用公司信息化的优势，提高管理和决策效率。 第三阶段：拓展公司信用管理流程在公司信用管理流程运行并取得较明显的成效后，以此为突破口，开始对公司整体管理流程进行优化重组，全面提升公司管理水平，为公司的快速发展奠定管理基础。 3、相关建议 （一）树立信用管理观念 在全体员工中、特别是首先在公司领导层树立风险管理的观念，因为只有认识到信用与信用管理在公司发展过程中的重要作用，才可能去积极推动公司信用管理体系的建立。由于公司目前对信用管理的认识还不够全面和深入，还缺乏一些比较基本的信用管理经验，在这种情况下，建议通过有效的培训的方式使公司认识到信用及信用管理的价值。 （二）建立内部信用管理机构 信用管理机构是公司信用管理体系能够顺利推行的基本保证。在三农公司中，可建立一个在副总直接领导下的信用管理部门，负责信用管理体系建立中的日常工作，使信用管理工作既有专人负责，又能够有效协调各部门在信用管理中的工作。该机构在建立初期，主要应承担两方面的工作，一是制订信用管理手册，及时地检查和评估公司信用的实施情况，不断地提高信用管理水平；二是承担起常规性的培训任务。 （三）加强公司信用管理人才的培训 公司信用管理是一门非常专业的学科，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高，信用管理人员不仅要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，而且实践能力和工作经历也必须出色。有一句话，说信用人员是公司内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个追账人员。目前三农公司中缺乏专门的信用管理人员，这不利于公司信用管理水平的提高，也难以建立有效的信用管理制度，因此，公司必须加快培养自己的优秀信用管理人才。 （四）注重应用现代信息技术 信息化、网络化的发展可以使公司对内把各个总站、各个环节联结成一个整体。通过公司的信息化和管理的信息化实现流程的通透性和提高公司运营效率，以更快速地应对市场的变化，正在成为众多公司追求的目标。从公司信息化的发展看，管理的信息化越来越重要，特别是在当前电子商务越来越成为发货双方借助互联网平台交换信息而达成发货增多的时候，建立公司网络信用制度和资信数据库体系，更为显得重要。 （五）以信用管理制度的建立为突破口，全面提升公司管理水平 事实上，建立公司信用管理制度只是三农公司进行管理改革（升级）及流程重组的第一步，更重要的是要通过建立公司信用管理制度更好地将先进的管理思想与公司的具体实践相结合，将流程化管理与内部控制的思想向合同管理、技术管理、质量管理、营销管理等方面拓展，全面提升公司的管理水平，从而为公司的快速发展提供有力支撑。4、具体实施 农资信用额度是指公司规定的公司服务员在一定时期可以赊购农资的最大限额。 信用额度是公司对公司服务员承担的可容忍的赊销和坏账风险。信用额度过低将影响公司的销售规模，增加发货频率及发货费用；信用额度过高又将会加大公司的收账费用和坏账风险。 服务员额度申请1在农村有住房、有果园。 2向总站提出信用额度申请报告，报告介绍家庭的基本情况、家庭的财务状况、汽车产权证明等，信用额度的种类、金额、期限。 3申请人、担保人（夫妻）的身份证复印件。 4申请人、担保人的近三年年度财务收支介绍。 5经总站审批后，与总站签订合同后即可使用。 提高信用额度的方法1、充分准备各种资产证明。 总站评估的是服务员的各种收入资产和销售能力状况，然后再决定给多少信用额度。如果要大幅提高申请时的信用额度，就要认真准备各种信用证件，不要嫌麻烦。要把收入证明、房屋产权证明、历年农资销售报告提交总站。 2、认真填写表格细节。 3、随时随地不忘回款。这表明你服务员对公司的忠诚度，财务部的回款信息系统会统计你的回款频率和额度，在一年后就会调高你的信用额度。 4、按时还款保持良好信用。 欠债还钱，有还才有借。银行也是严格遵循这个古老的真理。如果你不按时还款肯定没有信用的，最好全额还，不要只还最低还款额。 5、主动申请提高信用额度。 正常情况下，会在审查销售记录和信用记录后，一定幅度内提高服务员的信用额度。 6、2012年服务员平均授信额度控制在2万元。信用额度又称“信用限额”，是指总站授予其服务员一定金额的信用限度，就是在规定年度内时间内，服务员可以循环使用这么多金额。例如，某服务员申请到一年农资额度2万元，一年内使用五次，可使用金额10万（手续只需办理一次），使用十次的话，可使用金额20万元，这样一方面解决了服务员的短期资金周转困难，提高公司资金流通速度，也提高了公司资金使用效率。具体每个服务员的额度控制由总站把握，在2万元左右，对个别去年没有农资销售的，可以零额度授信。7、相关表格模板；2012年服务员农资信用管理档案2012年服务员农资信用管理档案序号服务站服务员财务状况果园状况去年调货总额目前回款授信额度批准人住房私家车有无借债其他年收入年投资结余1富县北站张明锁平房8间捷达无20万7万13万3万1.5万1万雷凯2345678910服务员家庭及销售区域信息表序号服务站服务员负责区域情况服务员家庭成员（配偶、子女）家庭对其工作态度配偶对公司授信额度态度配偶签字果农户数挂果果园亩数标准农资销售额1富县北站张明锁1816010万3人支持1万认可王*234568，信用信息填制流程8，分享回款技巧了及时完整的收回货款，需要有一定的技巧。 1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。 2、协助客户销售或给客户出谋划策。 3、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。 4、务必按约定日期和时间去收款。 5、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。 6、避