分销培训PPT课件

1 FY99广州平台分销培训 广州平台销售小组彭浩川99 7 28 2 用一句简洁的话描述 1 你认为一个优秀的销售员必须具备哪些素质 2 你给分销下的定义 3 培训内容 一 分销的发展与竞争 二 分销业务研讨 三 发展健康业务 四 分销心得交流 五 共同讨论与问答时间 4 技术导向 生产导向 用户导向 竞争导向 40 50 60 70 80 90 90年代已进入竞争导向的时代 我们所处的行业 由于技术的高速发展 使我们随时面临新的机遇和挑战 当今的世界是一个竞争优势不能持久 只能不断创新的世界 新的挑战新的机遇 谈未来的分销策略 5 世界的变化是如此巨大 昨天的成功模式几乎肯定变成明天失败模式 MichaelHammer 新的挑战新的机遇 谈未来的分销策略 6 COMPUTER COMSUMEMARKET SBSOMARKET CORPORATEMARKET 随着计算机市场的发展 尤其是用户应用水平的提高 用户的分割越来越明显 不同的用户会使用不同的计算机 不同的用户会到不同的地方去买自己所需要的计算机 这就直接导致了产品的分割和分销渠道的分割 用户市场的变化 7 用户需求 经销商增值空间 80 9394 9697 20002000 用户需求的变化 8 产业竞争对手现有公司间的争夺 潜在进入者 替代品 供方 买方 买方侃价实力 供方侃价实力 新进入者的威胁 替代产品 服务的威胁 驱动产业竞争的力量 9 分销商3 10家 产品 经销商000 s 但不断增加分类 厂商品牌优势高的准入壁垒 新的竞争者国际分销商区域分销商专项分销商 新的竞争者低准入壁垒行业代理 其它形式直销方式 客户多元选择转换费用低购买知识不断增加 低 高 第六种力量政治经济国家政策技术更新 目前的IT行业竞争状况 10 面临新的分销模式的变革 我们是否做好准备 随着市场的成熟 竞争日益激烈 以往的利润空间 正在迅速缩小 用户群的分割 带来产品线的分割和渠道的分割 尤其是家用市场的迅速启动和展现出来的美好的前景 促使IT供应商和分销商不得不重新构想其分销模式 目前多级的分销模式 已使大家陷入到一种价格的怪圈当中 人人都在谈论价格 人人都没有利润可赚 如何降低分销环节的成本 增加自身价值 是摆在每个供应商和分销商面前的挑战 提高渠道效率 真正实现Micro Distribution 是解决上述问题的关键 多级分销即将结束 面对变革 我们是否已经做好准备 11 什么是Micro Distribution 广度 全国范围的有效分销代理网深度 管理到最终级代理 减少分销层次根据用户市场的分割 决定渠道的分割及业务和组织结构的整合 面临新的分销模式的变革 我们是否做好准备 12 效率 数量 时间 1990 19941995 19981999 2000 局域多级分销X TiersSub Distribution 增值销售Value Added 广域大分销3 TiersMaxDistribution 本地2nd Tiers Sub distributor 区域分销 全国范围微分销Micro Distribution 供应商 分销商 品牌 渠道 订单品牌 渠道效率 渠道健康本地化生产 全国覆盖率 进口 用户 代理进口 渠道控制与稳定 利润进口 覆盖率 渠道效率 经销商子代理 用户 进价进价 用户 行业稳定的供货商 专项解决方案 固定的客户 新的挑战新的机遇 13 假如人人都用同一变数进行竞争 标准就会水涨船高 但没有一家公司能够胜出 领先一步并保持领先地位的基本策略是不断的创造竞争优势 所谓战略就是要让自己远远领先于竞争对手 因此 重要的不是把工作做得更好 而是要与众不同 MichaelPorter 新的挑战新的机遇 14 用一句简洁的话描述 3 你描述一下你的产品部的竞争优势 4 你是如何获取市场信息 15 基础知识 1 对产品的了解2 对销售政策的了解3 对市场计划的了解4 了解对代理的支持5 了解竞争对手的产品和策略情况6 了解责任7 联想整体的资源8 厂商的文化 分销业务研讨 知己 知彼 资源 16 发展代理的方向 代理队伍应是全面的 互补的 各有特点的 有一定交叉的 1 多种销售模式 直销 分销 集成均衡2 覆盖整个地区 中心城市 卫星城市 地区城市3 涵盖主要领域 金融 邮电 外企等4 包含不同规模的公司 17 与代理充分沟通 1 低姿态进入2 了解代理的思想和行为 代理的兴奋点 利益点 远景 3 了解代理的实力和资源 以便将这些实力和资源为我所用 4 总经理和产品经理的背景 素质 经验等等 5 了解代理的内部结构和运作 使自己主动判断6 让代理了解我们的思路 从而将代理的行为规范到我们的思想上来 7 指导代理的行为 定单 销售 人员安排 使之成为我们的延伸 扩大我们的力量 8 不断发现代理的不足 并促使代理改进 18 注重创造价值 1 不断使代理增加自身价值 为用户提供更多的增值2 不断发现代理的不足 并促使其改进 3 分析代理的价值与其获得的利润是否相符 4 积极进取 学习新知识 不断迎接挑战 提高自身价值 5 通过做产品 能够为代理带来什么价值 增值 19 把握平衡 1 资源 分配和调动 最大效能货源 库存 资金 欠款 人员 服务2 渠道规模 代理数量和代理的积极性 最大销量3 发展过程 新代理和老代理 代理数量和代理的积极性4 代理之间的冲突 同一地区 不同地区5 渠道健康 渠道的活力是首要考虑的因素 6 4TO3是我们现在就要考虑的长期政策 渐进 平衡 动态平衡 20 如何评价渠道的质量 1 渠道本身 1 公司的生存点 公司的目标2 公司的投入 专人负责 资金投入 常备库存2 渠道结构 1 大代理 小代理的销量2 大城市 小城市的销售量3 代理总的数量 拿货的代理数量4 自己发展的渠道 别人的渠道5 直销代理 分销代理6 行业代理 炒货代理7 成熟的代理 年轻有潜力的代理3 渠道之间的关系 1 层次2 不同领域3 不同销售方式4 冲突与合作 21 注重市场的力量和手段 1 广告的作用2 市场的手段 演示会 小型座谈会 直邮等等3 渠道发展需要市场的配合4 代理商会议 对代理的培训5 走访客户 与大客户保持必要的关系 22 不断进取 提高效率 1 一定事先准备见代理谈什么 2 出差要事先安排 要紧凑 3 要不断分析每一代理的特点 分别制定对每一代理的策略 谈话策略 支持策略 不同人的兴奋点 4 创造性的思维 可以突破现有的政策 实现销售的突破 形象 效率 23 销售员自觉培养 1 锻炼分析问题和解决问题的能力分析市场 从中找到提高销售量的方法分析渠道 找到渠道的生长点2 平衡和驾驭局面的能力发展过程的优化3 高效率工作明确思路 明确方法 合理安排 市场 渠道 价值 效率 24 用一句简洁的话描述 5 你满意你部门的渠道状况吗 有何不足 6 你能把握你的代理吗 有何方法 25 发展健康业务 1 健康业务的内容 1 应收帐可控制 2 利润率满足业务发展需求 3 符合双赢原则 有利于渠道发展 营业额 成本 含费用 成本 不含费用 26 2 健康业务的判断 1 应收帐可以控制在合理的时间和额度范围之内 用户的信誉度稳定 2 业务产生的毛利要能够弥补各种费用后还有一定的余额 费用主要有直接销售费用 发货等运杂费 间接费用 税费 资金费用 财务费用 不可预测的费用 关键要看变动费用 3 促销奖励 返点等是纯利 是付出特殊的劳动之所得 随便贴在价格内 等于付出了自己承担的风险 4 过于追求低价 会伤了上家 过于低价出货 会影响市场 伤了下家 都不符合双赢原则 发展健康业务 27 一 价格与业务1 价格不是合作的第一个条件 2 价格可以体现实力 但实力不能只用价格表现 3 当实力通过价格表现时 市场容易混乱 4 过于关心价格 会违背健康业务原则 控制合理价格 二 合理价格的内容1 价格的波动是跟随市场走向的 2 价格是有竞争性的 3 价格是有理由的 28 价格曲线分析 市价 联想 其他分销 控制合理价格 29 控制合理价格 差价的问题1 目的是稳定市场价格 2 差价的返还 1 利用销售活动 2 利用某段时期联想掌握的畅销且有利润的产品 跟定出均价分销商的原因 1 不用每次打电话询问价格 2 省出精力用于开拓自己的客户群 3 出均价的分销商市场稳定性强 因为他们是以稳定库存和稳定的服务为基础的 工作没有投机性 目标长远 30 应收帐款的控制 目的1 风险控制 2 加速资金周转 降低运作成本 3 增强合作伙伴抗风险意识 4 促进健康业务环境的形成 控制方法1 时间控制 限制欠款时间 提高资金周转率 同时合作伙伴也会缩短自己业务中的欠款时间 逐步形成良性循环 2 额度控制 限制欠款额度 降低风险系数 同时合作伙伴也会量力而行 不盲目追求营业额 逐步形成良性循环 31 用一句简洁的话描述 7 你除了价格 还有别的手段吗 8 你认为你部门的业务健康吗 如何改进 32 分销心得交流 培养自己的经营意识 了解自己的资源和优劣势市场影响力物流状况销售政策 了解市场变化和竞争环境市场需求 占有率竞争产品的走势竞争对手的动向 了解代理的现状和意向代理的资信情况代理的业务结构和发展方向代理对我们的需求 33 培养自己的经营意识 我要量 也要利润增强对市场变化的判断得到事业部的信任 获得更多的资源 我都能卖 完整的产品销售结构销售事业部的重点产品善于利用渠道优势善于利用产品供求善于利用促销活动善于利用产品搭配善于利用销售价保 懂得控制欠款 积压 费用学会对代理说 不 学会引导 奖罚代理 34 建立自己的市场地位 公平 公正的渠道理念代理是我们的力量延伸代理是我们的信息来源 我们需要的市场地位我们的影响力我是代理的朋友 顾问我是代理的第一选择我能帮助代理成长代理关心我们的发展 抢渠道与建渠道代理的稳定性与忠诚度 利用厂商的资源 35 做个沟通能手 与事业部的沟通 部门内部的沟通 与商 财 物的沟通 与代理的沟通 与厂商的沟通 36