商务谈判计划书001.doc

商务谈判计划书谈判成员：向蕾 袁敏 周卉 秦凌云 郭毓涛谈判项目：二手车买卖一、 谈判主题 我方有意出售自己的二手捷达轿车，而对方因为工作关系急需一辆车工作所用，因此双方就此展开谈判。二、 总体目标1. 合作目标1）最优合作目标自己二手捷达的卖价在4.1万，而且买方答应现金支付或者以担保支票来支付，时限是三天以内。对此，买方对此没有异议，而且合作愉快。2）合作底线 自己的二手捷达车最后成交价4万（买方一直不肯降价的话，车本身维修费我方支付作为交易的条件）交付时间：三天内三谈判程序1. 开局阶段策略。1）开局阶段设计。方案一：感情交流，察言观色。通过谈及地域天气以及双方发展现状形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式）。当对方流露购买欲望的时候，我方适时的进行报价。方案二：开局陈述，先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势，如这辆捷达五年只行驶了50000公里，而且没有大修经历，发动机以及其他主系统保养完好等，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该交易不可或缺的重要性，如对方也是迫切想在三天内找到方便工作的车辆。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。2）对方若一开始就以听而不闻相对应，更有以我车小部件更换量大，花费多为借口进行大量的压价或者出价很低：真诚摆出自己的优厚条件（如维修费用可以我方解决）和众多预备合作伙伴。契机，表明我方车辆的优良车况以及价格的合理务实，而且双方都有成交意向，价格方面可以再协商。2中期阶段。1）以理服人：详细阐述我方将要出售的捷达车车况俩良好的优势条件，充分说明其较高的性价比，从而让买方认识到我们出价的合理性和寻求合作的诚意。 2）投石问路：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。如在我方报销维修费用的情况下，买方的报价能优惠多少？3）突出优势：通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。如捷达车在我们这里是比较受欢迎的品牌，也是作为经济实用型车的代表，可谓非常适合买方需求。4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。在与对手咬住价格的同时减量争取更高价格，实在不能争取，直接摆明我方能接受的最低价格。5）打破僵局：合理利用暂停，分析僵局形成原因，针对买方主要人员性格等的分析，最后提出多种方案，提供选择，阐释不一样的价格来打破僵局缓和气氛。3休局阶段：可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4最后谈判阶段。1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2）达成协议。明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间四、具体日程安排26号周五上午10：0010：40五、谈判地点谈判安排在商务谈判教室。（模拟的谈判环境是在X X饭店咖啡厅）六、人员分工主谈：向蕾，车主（也是主负责人）好友：郭毓涛，负责二手车交易事项和维修情况提供信息支持。好友：周卉，负责经费的核算和确认。好友：秦凌云，负责相关法律、规章制度问题。好友：袁敏，负责配合车主商谈价格。七、准备谈判资料1. 相关法律、车自身保养维修情况证明单据2. 合同范本、背景资料、买方信息资料等。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方摆出一副居高临下，爱卖不卖，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。2.对方声称将要出售的这辆捷达，自身需要维修的部件多，费用高等，拼命咬住低价，提升价格的空间很小。应对方案：了解对方现实对此车兴趣以及需求情况，先唱“白脸”，向对方说明我方车体情况，比如价格很