电话销售话术总结.doc

话术总结：我们打电话时，要想到打电话的目的是什么，需要找的是一个具备什么条件的公司，需要联系的是什么职位的人，如何了解到这些信息，掌握这些信息后，该怎么样和他们谈HR的事情，下面是我的分享：找客户的途径：1 通过亲戚，朋友的介绍2 网络，如公司黄页，各个招聘网（51job，智联招聘，中华英才网。找东莞的客户可以去卓博，智通人才网。 找深圳的客户可以去中国人才热线）3 报纸，杂志4 现场招聘会等潜在客户界定标准：（1） 员工规模达到200人以上（2） 公司有一定的经济实力（3） 公司现在有HR信息化的规划或者曾经有过想法（4） 公司有用管理软件，有信息化的基础最后，一定要找到老板或人事部经理的联系方式打第一通电话通常是绕前台，前台虽然说很多都是小女孩，但是她们也非常的聪明，公司内部大都有经过训练的，一般不让转到经理那边，甚至是实名转接，说不出全名就挂电话的，这时就要动脑筋，下面是我的一些方法：A是销售人员，B是公司文员第一种方法：A：您好，请帮我转一下人事部经理。谢谢B：您找她有什么事呢，你是哪位?A：我是Cost-killer公司的Villa，找你们经理谈谈人力资源规划上的事情（像没有防备的前台听到Cost-killer，她听不懂，也不好意思问，就会帮你转，这时你要趁机问经理的分机，怎么称呼他，这样了解到经理的信息后，转到经理那里时就知道怎么称呼，和经理交谈起来就不会太有距离感。下面是前台拒绝的情况）B：人力资源规划？我们不需要！（要挂电话）A：（这时笑着说）我还没说是什么规划，您怎么知道不需要啊，您不需要什么啊（开玩笑的口气），其实是这样的，我们是做HR软件的，之前有和经理联系过，他这边挺感兴趣的，公司最近也在做HR的计划，他让我今天给他来个电话，看看公司具体有什么需求，经理没给你们说吗，这件事情？（故作惊讶，让前台信以为真有这件事情），第二种方法：A：您好，请帮我转一下人事部经理。谢谢B：您找她有什么事呢，我们这里是实名转接的，你是哪位?A：我是51人才网的villa，公司在我们这里登记的资料有些错误，我们要核对一下。B：好的，请稍等第三种方法：A：您好，请帮我转一下人事部经理。谢谢B：您找她有什么事呢，你是哪位?A：我是Villa，找她有事情要谈。B：请问有什么事情吗？A：不好意思，小姐，我想这件事情还是单独和他谈比较好，（这时不要给前台说话的机会）他现在在公司吗，他的分机是多少呢？B：请稍等（转过去）第四种方法：A：您好，请帮我转一下人事部经理。谢谢B：您找她有什么事呢，你是哪位?A：我是Villa，前2天和经理预约今天下午见面的，今天我想和他确认下具体的见面时间。对了，他的分机号是多少呢？：，：麻烦帮我转过去，谢谢第五种方法：A：您好，请帮我转一下人事部经理。谢谢B：您找她有什么事呢，你是哪位?A：有些私事要谈。B：那您怎么称呼？A：给你们老板说一下Villa，他就知道了。他在不在公司啊，（有点不耐烦）B：（这时总机以为你和经理很熟，就不敢多问）第六种方法：实在绕不过前台这关，可以达到其他部门，如销售部：您好先生，请问人事部经理在吗？：不好意思，你打错电话了，我们这里是销售部：哦，不好意思，先生，我还以为这里是总机，您知道人事部的电话吗？：（碰到好的说话的，他会告诉你，即使他不知道，他会帮你问其他的同事，这样就好办了，再顺便问下经理是是谁）：谢谢您，请问您怎么称呼？：我姓张（了解到销售部有位张先生，以后可能有用）：谢谢张先生，祝您工作愉快，再见！第七种方法：4 和前台沟通时，要和前台搞好关系，有可能一次，两次她不给转，但多打了几次电话，对方聊的熟了，让她记住你了，就可能帮你转。我想这种方法不是在浪费时间。每次打电话，如果经理不在，就要问一下前台姓什么，这样，下一次打电话先和前台打招呼，拉近距离，找负责人会更容易些。二，找到人事部负责人，与他们沟通时会遇到四种情况：1 不需要2 不感兴趣，我不负责，IT负责3 没时间4 已经有软件了A代表销售人员 ，B代表人事部经理或老板1不需要A：张经理，您好！我是科特杰软件公司的Villa，有几个问题要请教您。B：什么公司？你们是做什么的？A：（如果对方的是物流公司，就说是做物流软件的，如果是电子公司，就说是做电子公司的软件的）我们是专门做物流公司的HR管理软件的，张经理，咱们公司有在用这套软件吗？B：不好意思，我现在不需要。A：您说的不需要主要指哪些呢，是觉得人力资源管理信息化对你们公司没帮助还是什么原因啊？B：我们公司才200多人，用手工就可以了。A：张经理，您也知道，现在企业信息化管理已经很普遍了，即使现在用不到，以后公司一定会用的到的，其实很多公司还不到200人都已经在用了。张经理，您平时的工作量是不是很大呀。B：对呀，每到月底要做好多报表，计算工资，是挺麻烦的。A：我有个客户，他和您这边的情况差不多，公司还不到100人，他们每个员工计算工资的方式不同，每到月底就忙着算工资，有时还出错，自从上了软件之后，他们部门就很轻松了，也从来没出错过，B：。A：其实做经理真的不容易，现在好多公司都要求HR管理者有操作HR软件的技能的。而且，从长远来看，用软件能省下昂贵的人力资源成本，能用机器做的事情，为什么还要人来做呢，对吧？其实咱们公司可以先上一部分模块，把最基础的管理数据的先做起来，其他的可以以后逐渐的完善，您说对吗？B：在经理认可以后，可以给他要联系方式，问姓名，发资料。或者直接约见面。2 没兴趣，我不负责，IT负责A：您好，张经理，我是科特杰公司小程，请问咱们公司有在用HR的管理软件吗？B：公司最近正在考虑这方面的，有IT那边负责，你找IT部吧！A：是这样的，张经理，说到底这个软件也是由咱们人事部来操作，可能您对软件技术不是太了解，但具体的需求啊还是咱这边来做的，既然选择上软件就要做好，到最后软件不适合您，不是害了您吗，你说是吧？B：A：这样吧张经理，我先发一些资料给您参考，如果您觉得好，您就帮我推荐给IT那边，这也是给咱们公司一个选择的机会。B：好吧，您发到我的邮箱吧。下面就找IT部门证实情况，3 没时间A：您好，张经理，我是科特杰公司小程，请问咱们公司有在用HR的管理软件吗？B：不好意思，我现在在忙，没时间。A：不好意思，打扰到您了，您看我过1个小时再给您打过来，怎么样？（判断他是不是真的在忙）B：不行，我上午没时间。A：那您看下午3点怎么样，B：哦，可以。（如果对方什么时间都在忙，那就说明他在推脱，这时就要用到上面的一些方法，引起他的兴趣，继续谈下去）4 已经有软件了A：您好，张经理，我是科特杰公司小程，请问咱们公司有在用HR的管理软件吗？B：我们已经在用了。现在不需要A：那咱们公司也是挺注重信息化管理的呀，不知道咱们公司用的是哪个公司的软件啊？B：不知道，时间比较久了。A：是嘛！看来咱们公司的管理者