红酒销售流程及销售技巧培训材料.doc

专业整理分享 1、 掌握红酒销售要素和原则；2、利用销售技巧，提升业绩；3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。培训背景：近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程红酒销售流程与销售技巧培训，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！2、 培训大纲：第一部分：红酒基本知识一、红酒常见术语1.橡木桶2.生命曲线3.年份4.醒酒5.酒色二、红酒饮用基本问题1、红酒品尝看、摇、闻、品2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯三、如何拿酒杯四、红酒饮用温度五、红酒饮用的正确方法1.开启红酒的正确方法2.红酒如何醒酒3.正确品尝红酒的方法4.传统的品酒知识第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项4、“以客户为中心”销售的具体准备工作二、行为训练1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话？4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟三、红酒销售语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）五、红酒销售技巧系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法六、红酒客户的心理把握与沟通技巧1、有效沟通诚信宽容沟通心态找到你的“同理心”与“同情心”培养有效倾听技能“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”双向互应交流响应PAC人际相互作用分析语言体态有效配合语言、体态和空间距离因人而异进行沟通看看你属于哪种类型？2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类：分析型和蔼型表达型支配型（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧第三部分：红酒高效销售沟通篇一、销售沟通的原则和技巧1、倾听的技巧2、问话的技巧3、表达的技巧、言语表达的要诀4、增加认同感的技巧5、同事、部属与上司的沟通技巧6、性格模式对沟通的影响7、信任是沟通的基础8、有效沟通的五种态度9、有效利用肢体语言案例：星巴克体验与个人化沟通案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训二、高效销售沟通的基本步骤1、步骤一事前准备2、步骤二确认需求3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则4、步骤四处理异议5、步骤五达成协议案例：惠普Halo让沟通零距离分享：看海底总动员，学高效沟通三、红酒销售沟通的七要素第1要素：导人开场白的技术1、当电话接通时2、不愿进你店面的原因3、给不同的客户想好称呼4、多方面了解客户第2要素：赞美客户的技术1、立竿见影的赞美术2、拐弯抹角才能称赞进心坎里3、称赞对方的弱点4、赞美的语言5、借用第三方的力量第3要素：轻松回应客户的技术1、把话说到点子上2、让客户多说，你多听3、聊聊私事也无妨4、巩固和客户共同的话题第4要素：激发客户购买欲的技术1、套出客户的心里话2、找到购买的敏感点3、巧言应对不同情况4、耐心消除客户心中的疑虑第5要素：化解客户异议的技术1、适时阐述自己的观点2、从客户心理入手3、常见异议化解话术第6要素：迅速达成共识的技术1、第一次报价决定一切2、把握成交一刻3、成交并非意味结束第7要素：处理客户投诉的技术1、珍惜抱怨2、客户希望通过投诉获得什么3、学会说“不”的技巧四、销售沟通的5大禁忌禁忌1、忌据理力争禁忌2、忌刻意说服禁忌3、忌当场回绝禁忌4、忌海阔天空禁忌5、忌背后议论案例1：拒绝大订单成就了索尼案例2：海尔倾听出“最好的顾客”案例3：可口可乐挑选代理人的启示五、销售沟通的24个技巧技巧1、着眼于成为专业人员技巧2、从销售情况和策略着手技巧3、搞清客户不感兴趣的原因技巧4、关注最有潜力的客户技巧5、为以后的销售活动做铺垫技巧6、启发客户思考技巧7、主动发掘客户的需求技巧8、把益处传达给客户技巧9、建立友好关系技巧10、明确说明你想让客户怎么做技巧11、确信客户明白你说的一切技巧12、通过事实依据赢得信任技巧13、预先处理可能出现的问题技巧14、克服阻碍客户购买的障碍技巧15、面对否定评论依旧努力技巧16、进行销售跟踪促进客户购买技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题技巧18、指导客户做出购买决定技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通技巧20、帮助客户精明购物技巧21、销售前后都力求让客户满意技巧22、引导客谈价钱技巧23、整合你的销售行为技巧24、销售专家的忠告六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧1、客户抱怨和投诉原因的分析2、客户抱怨和投诉的一般流程3、客户抱怨和投诉一般沟通方法4、如何应对难缠的客户？吵嚷型客户及其应对强势型客户及其应对犹豫型客户及其应对挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：红酒厂商销售人员沟通术案例：简析海城豆奶事件的沟通策略第四部分：红酒销售谈判篇一、什么是销售谈判1、什么是无敌谈判2、构成谈判的三个要素3、谈判的三个层面4、销售谈判的特点5、成功的谈判标准6、成功谈判者的特征二、销售谈判的八大关键要素关键要素一：目标结合关键要素二：避免风险关键要素三：建立信任关键要素四：关系和谐关键要素五：双赢谈判关键要素六：双方实力关键要素七：充分准备关键要素八：授权程度三、销售谈判的准备流程1、目标设立2、确立谈判项目3、了解你的对手4、对谈判项目进行优先级排序5、列出选择项6、就每个谈判问题设定界限7、检验界限的合理性四、销售谈判的策略制定1、寻找共同点2、外部因素影响3、角色策略4、时间策略5、议题策略6、报价策略7、权力策略8、让步策略9、地点策