银行保险网点经营.doc

银行保险网点经营（转）视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命-这是银行保险的从业者的心得。那么，什么是网点经营呢？,免费视频聊天室;按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。网点经营原则即又红又专红是指胜利地做人。1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望 ；11、广交好友；12、永远创新。专是指专业地做事。关于“专”专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口重点柜员特质银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在2845岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。二、产品策略：根据实际情况，机动应用同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。三、销售方式策略：客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有本身的“死党”式柜员。全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。网点培训辅导流程网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反馈追踪。要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则重要是：不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；密集培训的原则，即培训频率高；短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。1、培训辅导调研A、调研对象：外部支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部渠道经理、经营过网点的老客户经理B、调研内容：外部加入过的培训、盼望接收培训；内部现有的培训课程、传统的培训目录和流程C、 调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。2、确定培训辅导内容A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃意愿不足型（多为高手）。3、培训辅导实施事前熟习公司产品和投保规矩等知识内容；熟习同业产品及产品比拟；筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。事中督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；培训停止前要进行投保书填写的讲授；,qq视频聊天;优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。事后将筹备的海报和折页等下发给各网点；对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情形，进行进一步跟踪；进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。4、培训辅导反馈和追踪A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。网点经营五大基本工作炒作业务业务推进V.S.红烧肉有钱能使磨推鬼培育一个高手并为高手找一个对手“谋划”业务推进方案随时修改ni的方案要害时点把握高手网点交换（经验介绍、人事变动）网点经营鼓励计划流程1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；2、信息反馈：信息收拾应用早夕会或单独沟通光阴，上报渠道经理和公司，并提出本身的应对办法和初步假想；3、信息筛选和资源整合（ 本阶段由渠道经理和公司完成）；4、激励方案制订（本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成）；5、准确有效宣导激励方案：行内宣导法：遵照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导；自wo宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和颁布；6、重复追踪，不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，激励柜员达成各阶段比赛目标；大激励通过网点早课颁布表彰、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；鼓励计划实行时要精打细算，学会“借势”和打“时光差”、不做无谓地投入、记ta一笔“翻天帐”、总体成本节制下进行重点投入、多搞“小运动”和“小动作”、成大事的人不算小账。销售支撑按出单流程单证、宣扬品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导辅助、中肯的建议、独到的看法；辅助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。总结：随叫随到，手机24小时不能关机处理危机，危机即机会（心态处置）。在危机中成长（技术处置）。（1）.可预感的危机应当采用打预防针、加大投入、进步个人网点运动率、寻找事迹增加点并提前预热等方法。（2）.不可预感的危机应采用平时的基本工作和“死党”培育的方法来实行。解决问题是最好的服务银行网点客户投诉特色剖析银行网点的特色是客户流量大、客户容易凑集和影响力大。在处理客户投诉时应斟酌：断定客户类型，肯定处理方案、应用银行现成的客户招待室或理财中心，转移客户，敏捷分流；决不能与客户在网点产生口角甚至冲突；尽量缩短前来投诉的客户在网点的停留光阴，下降影响等。主要客户类型分为：A、情感冲动型的客户：一般嗓门大，有表现愿望，喜欢引起ta人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下来谈。应对的措施有：A型客户：敏捷隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话追求公司“银行声援小组”援助或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面资料后回家等待公司的处理决议。客户投诉处理的一般程序（一）得体的召唤1.握手、微笑、眼光凝视对方，说：“您好”；2.自wo介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳地位；4.为客户倒水，给客户一个镇静的机遇。注意：切忌职业化的冷淡，在一开端就树立起双方信赖关系，让客户感受到尊敬，便于对整个谈话的节制与主导。（二）倾听、倾听、再倾听1、“请先喝口水，有话慢慢说。”；2、拿出纸笔做好记载。-三种用途： 表现对客户的器重；处理的根据；避免客户瞎说；3、对客户表示共感，态度上给予接纳、平等与尊敬：集中注意力看着对方，维持眼神交换；不断的点头；不时地说“嗯”；“wo清楚”，“接着说”；4、避免负面评价，与客户争执：“ni好象不明确-；ni确定弄混了-；” “wo们不会-wo们从没-wo们不可能-”注意：不要把客户的发泄转嫁给自身，坚持良好的心态。尽管客户似乎对ni发火，但必定要记住，ni仅仅是ta们倾诉的对象。适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导（1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！” （2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”决不能说：“ni确定弄错了-”、“这不是wo们的错-”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种-”、 “去年全国的投资情形-”、 “其实，wo们的分红也不算低了-”、 “虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场”注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。（三）反馈 1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除一定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方式，然后一步步谈；3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧本身的才能，向客户乱打包票哦！不同客户的重要应对技能情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方法来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时光股票跌得很惨，wo们能坚持这个程度阐明公司投资能力还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务才能，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”-都是经过保监会审批的”不同客户的重要应对技能的原则是先处置心境，再处理事情！管理时间可分时间管理的主要性、时间管理的一般技术、更合理地部署时间等。让wo们来了解时间管理要点时间管理中常见的糟蹋现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间糟蹋、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的时间挥霍、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间挥霍、因上下班交通而导致的时间浪费、因“事必躬亲”而导致的时间浪费、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间糟蹋、因上司而导致的时间浪费、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。解决之道 确立目的、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。光阴管理应遵循的原则规划原则：依据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作方案表顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处理材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定时间的事情，再做未排定时间的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或与自身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。借力原则：哪些事情可以委托别人做，学会说“不”。委托别人做时应注意的事项：接收事务委托的解决办法。耐烦倾听委托者提出的请求，如果无法立即肯