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浙江高校工作站 Page 10 of 10英语学习报浙江工作站业务员工作内容培训二七年六月二十三日业务员工作内容培训第一章 发行员信心动员（一）从锻炼自身能力入手：1、锻炼自己的胆识：有些同学连去敲人家的门都不敢；去别人那借东西都开不了口（当然，这种人我们肯定是不要的）我相信你们都是“胆大包天”的人，现在就要用你们的胆识、智慧和能力去办一件很了不起的事情，我们如何进宿舍？进宿舍后如何开始开场白？如何向学弟、学妹介绍自己手中的报纸并让他们订阅我们的报纸？在这里说明一下我们不是推销更不是传销，我们是在传授一种文化；向学弟、学妹们推荐一份优质的学习资料。这需要尽情的发挥你们的口才，展示你们的能力。2、与人交际的能力：大家知道现在的社会是个交际型的社会，大家生活在社会这个大家庭中思想需要沟通，想法需要交流。这里就有很多的交际技巧，如果你成为我们的发行员我们会教你一些交际的技巧，你自己在工作中也可以摸索到一些技巧，对你将来毕业找工作，到公司与同事、领导相处有很大的帮助。所以说作为英语学习发行员你们是幸运的，我们是最优秀的团队。 3、如何解决一些突发事情：在工作过程中肯定会遇到这样或那样的问题，自己能解决的要自己解决，不能解决的要迅速果断的上报给校区主管。4、成就感：就我个人来讲，我做英语英语学习很开心、很快乐的，因为在整个过程中我都有一种成就感，每天我都在计算着昨天做了多少份，今天我又做了多少份。因为每天我的数量都在增加，我都在进步，我的能力在增强，在无形当中增强了人的自信，我的工作更出色。例如：就像做数学题，打游戏一样，越做越有意思，越有成就感。（二）从经济角度入手：我想这是大家最关心的问题，大家过来做期刊是想给自己挣点零花钱，恭喜你们找对地方了。首先我可以十二分肯定的告诉你，这份工作绝对是你大学四年中单位时间内报酬最高的工作! 选择的道理： 1、 通过了解回得知，我们报纸是上海发行量最大的一家报纸，从总量上绝对性的压倒对手， 自然有其中的必然因素，报纸的受欢迎度。5：3的比例，这是纯粹从量上来计算的2、 工作站规定的优厚的提成我们现代的大学生都是比较现实的，其实，你不现实也不行啊，我们女生即使你再怎么怎么出水芙蓉，没有合适的衣装也衬托不出你的美丽与脱俗，化妆品也要钱啊，二十好几的人了，老向家里要钱，不太好意思吧，不过，在大学里穿的太寒酸也太没面子了啊，所以，靠自己的赚点钱，花起来也很心安理得啊，男生就更不用说了，谈个女朋友要花多少钱，男生自己很清楚，和女朋友一起出去，要是没有钱来买单，实在很汗颜啊，要让自己喜欢的人过得好一点，当然要包括物质的好啊，没有面包的爱情实在不能长久啊！我们的报酬是每份15-20元，成绩优秀每份基本上可以上涨1-3元，并且可以作为下年的校区主管候选人。那么我们的目标不妨可以订得可以实现又带有一点挑战性，这叫“跳一跳，摘桃子”，说这么多，现在我要订目标了，1、在本校开学的两三天时间里每人赚一千元2、以做够实力竞选下年的校区主管3、学习一点社会经验，拿到中国教育协会标志的荣誉证书，积累一点丰富的人生经验另外，我在这里决没有夸大其词的意思，大家都有同学，可以多联系联系，有去年做过的可以打听到了。你们来工作我们不收你一分钱中介费，干好有表扬，有精神和物质上的奖励。只要你是按照我们的要求努力去做的，我们不会责怪。第二章发行步骤一发行过程中注意事项：1) 签定相关协议，并遵照协议实行。2) 领取证件和相关材料，不得转借他人，工作结束后交回发行站，丢失所造成的后果由发行员负责。3) 宣传发行期（每天早上点晚，包括新生报到的的当天）间请佩带发行证，并携带学生证身份证。工作时间为新生报到的后两周结束工作。具体由校区主管安排，但是不得少于以上的时间4) 给订阅者开据英语学习专用收据，详细登订阅者的资料（姓名、宿舍号）要做到每个宿舍每个人都见到面、签名。如果发现收了钱不开收据的,除名并送交校方处理.报社保留追究起责任的权利。5) 发行员自行保管好收据，票据要妥善管理，如果发票开错，不要撕掉，写上作废即可。6) 发行员必须在所分配的区域内工作，报道当天严禁跨区域征订，一经查出取消其发行员资格，收回相关证件、资料。7) 收款时请仔细鉴别人民币，收到假币由发行员自行承担。8) 严格服从负责人的安排，必须在指定的时间到达工作区域。9) 必须每日与负责人汇报征订数量，结算报款。10) 超过规定订阅量的，奖金在征订工作结束后统一发放。二 准备工作1、 熟练并深刻透彻的了解我们的产品，务必做到娴熟于心，了然于胸!2、 对学校的情况，生活环境，院系的情况，生活中的常见问题都要有很广的了解，如，学校旁边的旅游胜地，学校到市区的公交路线，市区比较价廉物美的购物超市，学校的超市在哪，那家比较便宜，学校的澡堂怎么去，学校的取款机在哪，学校的开水房怎么去等等，都要很熟练，很清晰到位的告诉大一新生。3、 携带好相关身份证明的证件，学生证，工作证收好，没有必要时就不要出示，学生或家长核实时请出示，4、 携带好样刊，收据，宣传彩页，笔，便签，还有自己认为能方便大一新生的东西。5、 携带好水和饼干，面包之类的干粮，当别的报刊休息时，也就是你的最佳时机，也就辛苦两天，能换来两个月的生活费，值！6、 对自己合作伙伴的了解（包括对同一组成员和同一楼层的了解）如：女生我们要求两人一组，那么首先要彼此了解，才能互相配合，同一楼层的也要相互认识，熟悉，以防自相攻击，切忌自己人互相抢市场，每人在自己的固定区域内打好自己的一片天地。当你的区域达到一定的比例，请向主管申请调换区域。7、 正确书写收据8、 了解竞争对手，在新生没有提出有别的报刊时我们不做任何比较9、 穿着要得体，不能太显眼10、我们面对的是大一新生，要用居高临下的感觉来面对他们，这样你说的每一句话就会有相当的可信度。11、自己在社团，学生会，自管会等学生组织的证件也要带上，另外，对社团和学生会等组织一定要多作了解，不管你是不时其中的成员，都要有所了解，大一新生对这个还是很感兴趣的。12、请带上十二分的自信！务必请让日薪超过百元！13、请准备好你的恒心，也许一开始的时候并不是十分的顺利，但是，很显然，不用我多说，笑到最后的才是胜利者，相信在座的任何一位大学生都懂这个道理。14、携带好新生登记表，一定要做好征订记录。提高效率。15、准备好零钱，注意假钞的识别三 工作过程1、带上你的自信与人格魅力敲门吧2、开场白1) 先交朋友. 进入新生宿舍时，以学哥学姐的身份向新生介绍期刊，介绍进入大学后会碰到的很多事情，要让远道求学的新生感觉到一种关怀和亲情。要让新生明确知道我们的报纸征订是经学校批准的正规合法的，利用新生对学校和学生会的敬畏感，让新生认为是学校或学生会负责报刊发行，但在语言中不能说。必须遵循自愿原则，决不允许强制征订。例：你好，为了帮助同学们打好英语基础，顺利通过英语四级，我们在学校主管部门批准安排下，为同学们推荐一份针对大一新生的英语学习资料英语学习报，它能迅速帮助你转变高中的英语学习模式，适应大学英语学习。我们征订工作是学校勤工俭学的一部分，假如你们以后有这方面的意愿也可以加入我们，留下联系方式。（3）和新生进行情感交流:这是最主要的部分，首先你要做自我介绍，我是学校哪级，哪个系的学生。可以利用直系学长的关系向他介绍本专业的情况，拉近你和新生的关系第二，可以利用老乡情结，一般情况下这种事比较好订的，第三，如果对方是外地来的学生，就介绍当地有什么特色小吃啊，有什么名胜古迹了，怎样坐车去等等，并表示你随时乐意作为对方的向导第四，为新生提供生活之便，告诉他超市在哪，哪家比较便宜，取款机在哪等等。第五，永远都不要忘记微笑的魅力。第六，可以谈一下大学生的感情生活。第七，如果你是学生会或者学校社团的成员，可以利用社团来吸引他。第八，一定要让大一新生有贴心的感觉，让他觉得不定很不好意思，很对不起你的热情与帮助，这样以情动之，赢之以情。（4）介绍英语学习主要讲英语四级的重要性。英语四级与奖学金、荣誉称号、入党、的关系。英语、计算机驾驶在现在的社会中不可缺少的技能。考研、出国、托福、雅思考试都离不开英语。2007年在大学的教学趋势中将有大部分的课程都使用英语。所以，选择一个好的英语学习辅导资料是非常必要的。介绍我们刊物的内容既与四级考试相匹配，而且对于我们的英语水平的提高很有帮助。（根据报纸的内容特色来介绍，把握住顾客的心理）（5）开收据，收钱，注意对一百元人民币的辨认递订单的小把戏，可以把你手里已经做到订单有意地给他们看到，但一定要装作是无意思的行为，增加信任感。（6）一个好的发行员，要有敏锐的目光，第一时间做出判断，哪些学生的主见性强，哪些学生的主见性差，是属于随风倒的那种。抓住主见性强的学生，随风倒的学生是不会做出头鸟的，所以要尽快找出谁是最有可能第一个订你期刊的学生，攻破这一点，你很可能就攻破了一面。简单的说，你到了对方宿舍，对方暂时就形成了一个同盟，我们就要尽快地找到突破口，抓住最有机会的一点，然后带动全局。你得善于观察，当你走进一个寝室，一眼扫过去，得了解大致的情况，谁喜欢学习，谁是其中随风倒的，谁有主见，等等。尤其是在女孩寝室，女孩们往往优柔剐段，拿不定注意，你只要站在她的立场上，帮他迅速作出决断，那你定单的机会就会大的多，了解顾客、必须以顾客的利益为重，让他花那么多的钱不冤枉、觉得有、价值。这样无论他们有什么样的借口不订期刊，你都有理由说服他。（7）时间的概念： 随时保持时间观念，时间就是金钱是一定的，如果经常是你做一份订单用的时间别人可以做两、 三份订单，那么你就要找找工作中存在的不足了，合理掌握时间并珍惜时间。 对于我们销售团队来说，时间的重要不用多言，一定要抢占第一时间。 总的来说，推销的方式应该是多元化的，不是单一的，过程并不是最重要的，重要的是有没有达 到 你想要达到的目的，但有了好的过程可以更快更好的达到目的，所以要在工作中不断完善自己，总结经验， 让自己变得更加无懈可击。被顾客拒绝对于推销员来说是件可怕的事，再成功的推销员也会遭到拒绝，然而，如果顾客见到推销员举双手欢迎，那还要推销员干什么？一个有作为的推销员要从顾客拒绝的借口中看出其本意，并善 于改变对方的观念，把他的冷漠抗拒变为对报刊的关心， 不管遭到怎样的拒绝，推销员都得彬彬有礼。（8）告辞 一定要使用礼貌用语。可以对一些问题进行承诺原则：先做朋友，后做生意。1做朋友： 介绍学校，学校的怎么去教学区。学校的一些情况，或者他的专业情况，教学和宿舍管理情况。 日常生活，哪里购物，安全情况。2做生意： 心态: 我们不是来推销报纸，而是来把一份好报纸真诚地介绍给同学。技巧: 真实性，对报纸真实的介绍，不夸大，只要特出报纸的优点和特色。对比认知: 报纸的原价是94元，赠品的原价是。现在只要90元就可以获得全部。3拒绝退让：如果顾客还在考虑是否买这份报纸，可以多一次登门。但如果别人真的不需要，就不要强求，做不成生意，多一个朋友也不是坏事。 4每做好一笔生意都集中登记在一张表，当他们在犹豫是否订购时，可以拿出来说，已经有。人在你那里下订啦，增加他们订报的决心。 注意：1不可以于同学闹僵。2每件逗留的时间要好好控制，最多15分钟。去年有的同学就顾着闲聊差不多一个钟才出宿舍门。3工作过程中可以这样做：第一天新生刚刚报到，一般都不会把宿舍门关上的，因为新生刚到的时候，有爸妈或着其他亲戚朋友在，大家要选好时机推销。第一天刚到，父母最关心的都是先把床铺弄好，还有购置相关的生活用品，但是不能因为这样，人家忙，没时间理就自动放弃机会，其实父母在的时候是更好的推销机会，因为父母都关心自己的学习，只要对学校有益，父母都会掏钱为孩子购买，毕竟我们的报纸不贵，平均下来一份才一块五左右，还有很多赠品。我们一定抓住时间，赶在别人前面。4,进门:对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做，很有好处，一就是可以避免让宿舍管理员等看到，二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。进了宿舍，要对宿舍情况大体扫描一次，对不同的人说不同的话，其中，顾客大体是怎么样的人，从桌面的摆设可以参考。找意见领袖。什么是意见领袖，也就是当你说话时，那个人特别喜欢接话，你就得从他开始，或者，一个人说的话，其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人，那么其他舍友也有很大的机会被你拿下.从这里也可以看出，我们工作开始的时间就是第一个新生报到的时间，对于每一个宿舍来说，第一位到宿舍的人订了我们的报纸后无形中会成我们的支持者，在你再次到这个宿舍推销的时候，第一位订报者会帮我们说话，从消费者心理行为上，可以得知，当顾客在决定买一个产品之前，总会有很多的顾虑，但是当决定购买后，就会十分相信自己的判断，并且会向周围的人推荐这个产品，可见第一市场是多么的重要。第三章 场景模拟（1）进门时，先不要拿出校刊，最好背个包，样刊放在包包里，如果被楼管阿姨挡下，可以说：“我是来某某”之类的话 敲门，例：新生问：谁阿？ 憨厚老实的说：我是卖报纸的（错） 应该说：我是某某学院的学长，学姐 进入寝室，他们会用疑惑的眼光看你，保持疑惑，还是不要把样刊拿出。（2）套近乎：忙，看书，亲切问候：忙吗？需要帮忙吗？ 例：你是哪地方人哪？（你是哪。我也是。） 新生：（家乡话） 可答：对不起，我是在 。出生，在。长大让新生觉得遇到老乡很亲切 闲聊学校生活情况（时间不要太长，5分钟）（3）转话题：大学与高中不同，不能只玩（从生活转学习） 两门课很重要，英语和。 英语很重要，四、六级更重要，没过的话会很有压力，最好一次性通过 现四、六级改革，外面资料没必要买，浪费，订阅期刊性杂志比较好，拿出样刊，新生看报纸时开始介绍。（4）其他报纸没来过，就强调四级重要性，介绍刊物；（5）其他报纸来过，例：来过了 什么东西来过了 报纸来过了 什么报纸来过了 21世纪，周报来过了 不一样，我们是英语学习，开始介绍几种报纸的区别： 英语学习报，由中国教育学会，中国教育学会外语教学专业委员会主办，最具权威性，专门针对四级考试，学习辅导、词汇、试题由浅入深、送报及时。英语通：不够权威、私营企业、无相应的专家资源，对于四级改革把握不够紧，题型较旧。 英语周报： 四、六级混版，针对性不是很强； 21世纪报：在外面可以买，难度太大，送的字典也难，一般是用来查报纸上的难词，不是专门针对考试的； 学英语报大学版本是由郑州一家小公司出版，今年才在上海出现，质量难以保障。 广州早报：有难度，注重娱乐性，想娱乐的话直接买中文杂志就好，何必买英文的； 疯狂英语：中英对照且难度大，有中文就不看英文了，到最后中文都不看了。 其它杂志特点：杂志一般都为月刊，实效性不强，且对英语学习没有相应的辅导，而且报刊亭都能及时买的到的，喜欢哪一期就买哪一期， 没必要订阅全年的。（6）英语学习也来过了 那你订没订阿？（只要他还没订我们就有机会，永不放弃） 没订 为什么没订阿、 （新生说原因） （征订员根据具体情况解释）（7）订了别的刊物也可说服他再订一份； 例子：高中学文科还是理科阿？ 理科 我高中也是学理科的，就像我们学物理，要买辅导书吧，那辅导书就只买一本吗？对阿，一般都是买几本，再综合各本的优点。现在学英语也是一样的，你订了一份21世纪当然好，但是我们这份英语学习比较有权威性和针对性。但是千万别说他所订的报纸的缺点；例子：谈恋爱时，如果有人这样对你说：你女朋友长的真是不行阿。或是：你男朋友长的真是丑阿。这时你的心里肯定不是在想我男朋友或女朋友真的丑，而是在想：你这个人怎么这样啊，我女朋友长的丑关你什么事啊。（产生厌恶心理）（8）到邮局订的缺点： 1、没有磁带；四、六级改革，听力很重要；例：某师姐英语水平也不是很好，可是她大二上学期过了四级，大二下就过了六级，都是一次性通过，为什么呢，就因为她别的不敢说强但听力特别好，所以一下子就通过了。原来的听力占30分阿，听力强就很容易过了1、 服务方面；在邮局订的话，每期是寄到附近邮局，你还得自己取报，麻烦。在我们这订的话，我们服务很到位，每期及时给你送到寝室里。2、 报纸到的比较晚；报社的报纸都是先发到各省市办事处再发到各邮局，这样在邮局订的话报纸至少要比我们送报晚一个星期左右。（9）家长在场的情况；好说话的家长 例：我是英语学