房地产营销决策支持系统分析PPT课件

1 房地产营销决策支持系统分析 2 一 问题与业务现状 3 客户维度 迷失的目标客户定位究竟什么样的目标客户 客户特征属性 可能成为我项目的业主 各个阶段的销售策略与目标客户的动态调整如何处理 客户资源的丢失销售代表的流动带走了客户资源什么样的客户 什么时候来 来了几次 每次做了什么 为什么成交 为什么没成交 关于客户维度的小结 大量客户信息散落在各个售楼点及销售人员的笔记本上 信息分散不统一 一旦销售人员离开 意味着带走了有用的客户信息 目前 企业的客户信息还不能被企业作为企业重要的战略资源进行保护 不同业务类型之间 不能共享客户资料 例如 成交一个客户的过程中 一般的客户要到售楼中心现场4 11次 但每次客户到访总有一些不对称信息 使销售很尴尬从而失去了客户对项目的信任 策划 市场营销 销售 客户服务甚至后期的物业管理等部门常常出现客户信息脱节的问题 客户可能与房地产企业的各个层面接触 但房地产企业难以对客户进行一致的服务和关怀 无法实现对客户售前 售中和售后服务的一致性 无法实现客户服务 客户投诉的及时处理 跟踪 反馈和维护 房地产销售的普遍问题 4 销售管理维度 销售过程的无序人员管理无序 每个销售员对项目的理解怎么都不一样 项目折扣有大小 销售员的业绩如何 销售活动管理无序 认购书 合同书在哪里 客户的贷款办的怎么样了 这套房子是不是有人定购 有多少人对这个户型感兴趣 销售部和其他部门沟通无序 工程变更怎么没有通知我们 财务收款了吗 盲目的广告投放广告何时 在什么媒体上做 针对的主流受众对象是什么 广告的效果如何 销售维度的小结 业务处理过程主要基于手工处理 业务管理的信息主要是销售的结果 而不是面向销售管理的过程 通常 大量曾经访问 咨询过 但没有最终成交的客户信息没有得到保留 因此我们每天都在拼命的扩大客户群而没有更好的挖掘已有的客户群 自然的结果就是 忙碌而无效 市场营销活动 广告投入 缺乏必要的规划和评估手段 无法合理配置资源 达到最佳效果 房地产销售的普遍问题 续 5 财务管理维度 不可视的管理 每个月都是预算申请 但每个月的活动结果根本兑现不到目标效果 管理总是被动的 事务驱动型的 财务报告提交的都是结果 没有任何预测可言 财务只能做到帐务管理 根本无法实现财务管理 销售成本过高 客户是地产销售的关键 但每个到访客户的成本太高 成交项目的销售成本更是高的离谱 到访客户的价值挖掘不充分 看不到的成本 销售进度不能量化分析与预测 看到的只是活动预算 而更多的是看不到的潜在成本 房地产销售的普遍问题 续 6 项目的销售状况怎样 本月 周 年 销售了多少套 销售面积 销售额 收款金额 平均销价 每个楼座销售的情况 客户来访 成交情况怎样 本月 周 年 来了多少客户 成交了多少客户 有意向的客户有多少 客户通过什么途径知道我们的 客户都关心什么问题 我们的销售员如何回答的 项目的主要客户群定位是什么 客户成交的主要原因是什么 为什么有大量的客户没有成交 下月 周 年 的预计销量 销售额 收款 客户来访量 什么时候在什么媒体投放广告 投放的额度 管理层 决策层关心的问题 管理与决策缺少定量的数据支撑 7 企业所有的问题归根到底都是决策管理的问题 解决方案 规范化管理制度的实施 实用化的管理软件固化 优秀的企业管理DDS集成了规范化的行业企业管理经验和一流的地产销售过程自动化支持功能 8 关于营销的业务核心 应用于目标客户的定位与客户全过程商机管理 客户分析 目标客户定位 目标客户挖掘 做正确的事情 以提升销售成功机会 直接的好处是 自动化的定量分析目标客户的特征属性 建立目标客户的PIB分布 在不扩大销售成本的前提下 创造更多的销售业绩 9 房地产营销目标 对于地产销售过程基于全过程商机管理实现销售业务自动化 以 提高业务处理和业务服务的效率和质量 把重复和烦琐交给系统处理 解放工作人员去做更多的能动性的工作 实现地产销售过程的标准化运营管理和监控 提升管理质量 让管理创造效益 实现业务部门之间的无间隔协同工作 更重要的是 基于业务系统实现楼盘销售的经理查询和决策支持 DSS 对于管理者通过自动化的系统导出处理 实现业务报告和管理报告的自动化生成 通过高级管理驾驶仓 决策支持 该的运营支持管理的可视化和决策的定量分析化 10 客户关系管理 管理 立体营销看板 决策 营销服务支持 11 二房地产营销决策支持系统设计思路与框架 12 1 系统设计思路 13 2 数据库设计 14 2 数据库设计 15 2 数据库设计 16 房地产营销决策支持体系的各个构件与企业的各种管理信息系统共同位于企业内部网络中 数据仓库系统定期从各种管理信息系统和外部数据源中抽取数据 按事先设定好的规则进行筛选 重构等加工处理 然后把处理完毕的数据加载到数据仓库内 数据仓库维护人员和网络维护人员负责仓库和网络的维护工作 使其正常运作 信息分析人员 也可是高层决策者 完成对数据仓库的负责查询 完成营销战略 策略组合分析时所需模型的构造与连接 并进行数据挖掘分析和OLAP分析等工作 信息分析员在数据仓库中无法获得所需数据时 又与数据仓库技术人员沟通合作 调整数据仓库的局部内容 数据抽取规则 来满足各种数据分析的需要 3 系统设计规划 17 三 房地产营销决策支持系统的功能 18 将数据挖掘与决策支持两大功能分开 既保证数据挖掘功能强大 又方便决策者使用 决策者既不需要对决策体系有深刻的了解 也不需要学习统计 关联 OLAP等数据挖掘知识 系统由具有丰富经验 并对决策支持体系有较深刻理解的专业人员负责数据挖掘和知识发布的工作 因而使数据挖掘的优势得