期末考试试卷B.doc

贵州省经济学校、茶校20102011学年第二学期销售心理学基础课程期末考试试卷（B）卷课程性质考核方式考试时间适用专业考试闭卷100分钟专业班级姓名学号评分一、填空题（共40分每空2分）1、 心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括( )、情感过程和( )过程。2、 个性心理倾向性是决定人对现实的态度和行为方式的动力系统，主要包括( )、动机、兴趣、( )、理想、信仰、世界观等。3、 学习和研究销售心理学的基本原则：( )、发展性原则、联系性原则、( )。4、 感觉是指人脑对直接作用于( )的外界事物的( )的反映。5、 注意是人的心理活动对一定事物的( )和集中，是( )的动力特征。6、 思维是人脑以已有的( )为中介，对客观事物间接的、概括的反映，它是( )的最高阶段。7、 影响消费者情绪与情感变化的因素：( )、服务、环境、( )、心境。8、 个性的定义：人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的( )、稳定的、本质的心理特征。它包括( )和个性心理特征，是反映人的心理现象的个性一面。9、 性格是指人对现实的( )和行为方式中的( )的具有核心意义的个性心理特征。10、 购买动机则是指为了满足一定( )而引起人们购买行为的( )或意念。11、 购买行为是指消费者为满足某种需要而在( )的驱使下，以货币换取( )或劳务的实际行动。12、 所谓的新产品是指生产企业研制的具有( )、新用途、( )的产品。13、 狭义的广告是指以( )的方式利用各种传播媒体向公众传递商品和劳务信息的经济活动，它通常被称为( )。14、 仪表即人的外表，它包括人的( )、服饰、发型、( )、举止、风度等。15、 消费者拒绝购买态度产生的外部原因包括：( )、( )、商品因素。16、 销售人员心理培训的原则是：( )、( )、指导与实训相结合的原则。17、 对待消费者抱怨的策略包括：( )、诚恳地道歉、( )。18、 心里培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的( )方面的培养和( )。二、问答题（共60分每题12分）1、学习和研究销售心理学的意义？2、 学习和研究销售心理学的基本方法有那些？3、 加强消费者记忆的方法有那些？4、根据人的心理机能所占优势以及人的个性心理活动倾向来分，性格分为几类？5、简述美国马斯洛的需要层次理论？B卷试题答案一、填空题答案（共40分每空2分）1、认识过程、意志；2、需要、态度；3、客观性原则、实践性原则；4、感觉器官、个别属性；5、指向、心理过程；6、知识、认识过程；7、商品、自身情趣；8、经常的、个性倾向；9、态度、比较稳定；10、需要、欲望；11、购买动机、商品；12、新功能、新特点；13、付酬、商业广告；14、容貌、姿态；15、销售环境、销售服务；16、调动内因的原则、顺势渐进的原则；17、耐心地倾听、妥善地处理；18、心理品质、训练。 二、问答题答案（共60分每题12分）1、学习和研究销售心理学的意义？答：一、有利于全面、深入地了解消费者的需求与购买行为，更好地组织市场商品流通。二、有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业经营管理水平，增强竞争能力。三、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化，提高企业的经营艺术和服务质量。四、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高企业和产品的国际竞争力。2、学习和研究销售心理学的基本方法有那些？答：学习和研究销售心理学的基本方法有：观察法、访谈法、问卷法、实验法。3、 加强消费者记忆的方法有那些？答：加强消费者记忆的方法有：重复记忆法、别具一格记忆法、明确目的记忆法、理解记忆法、参与记忆法。4、根据人的心理机能所占优势以及人的个性心理活动倾向来分，性格分为几类？答：根据人的心理机能所占优势可分为：理智型、情绪型、