顺从心理学 PPT课件

1 顺从心理学 激发自己的大脑 摸透客户的心理 立刻派上用场的销售理念与技巧 Kelly学众好小子机器人学校 2 无论对于任何事情 我们的态度都比事情本身重要 因为态度决定着我们的成败 诺曼 文森特 皮尔 世界是平的 的一书之中预言 21世纪的核心竞争力是 态度 学众好小子机器人学校 3 1 为什么无人问津的东西 价格乘以2以后 反而被一抢而空 2 为什么房地产商在售楼时 会先带顾客去看没人会买的破房子 3 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客买各种配件 学众好小子机器人学校 4 小测试 1 在那种情况下 人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服 A 赶时间B 对谈话题根本不感兴趣C 度谈话题兴趣一般D a和b2 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一商品 经济型 普通型 豪华型 推销给顾客 研究表明在那种情况下 你的销售额会更高 A 从价格最便宜的商品开始 然后向上销售B 从价格最贵的商品开始 然后向下销售C 从价格适中的商品开始 然后让顾客自己决定需要买哪一个3 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查 结果表明 最有可能赢得胜利的候选人是A 外表最有吸引力的的候选人B 制造大量负面的或有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人C 拥有最有活力 最卖力的志愿者的候选人4 研究表明 通常情况下 自尊与被劝服之间的关系是A 自尊心不强的人最容易被说服B 自尊心一般的人最容易被说服C 自尊心强的人容易被说服 学众好小子机器人学校 5 5 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任 不幸的是 你是这位候选人竞选班子的负责人 如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望 你认为在他开始下一站宣传时 那一个选项是最好的方式 A 我的对手在打击犯罪方面做得很不够 B 喝多民众支持我打击犯罪的意愿 而且他们相信我有这个能力 C 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现 6 假设你是一位理财顾问 你认为你的顾客在投资方面太过保守 为了说服他投资风险较高 回报也较高的项目 你应该注重讲述 A 与他相似的人是如何犯这种错误的B 如果他在那些风险更大的项目上投资 他会得到什么C 如果他没有在那些风险更大的项目上投资 他会失去什么7 研究表明 陪审员最有可能被以下哪种人说服 A 讲话简明易懂的证人B 讲述时使用令人难以理解的术语的证人C 讲述的内容有说服力的证人8 如果你有一则消息 你会在什么时候说出它是最新消息 A 在讲述这则消息之前B 在讲述这则消息之中C 在讲完这则消息之后 学众好小子机器人学校 6 9 假设你正在介绍你的方案 而且你马上就要讲到关键的内容了 这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据 请问 讲到这一部分时 你的语速会有多快 A 你的语速特别快B 你的语速稍微快一点C 你的语速适中D 你的语速很慢10 社会心理学的研究表明 6个最基本影响他人的原理是 A 热情 愉悦 和谐 回忆 关注 正面联想B 参与 调整 催眠 反射 原型 潜意识的说服C 一致 权威 互惠 喜好 社会认同 短期 学众好小子机器人学校 7 答案 1 d2 b3 a4 b5 c6 c7 b8 a9 d10 c1 如果答对8 10个问题 你绝对是一个让人顺从的天才 2 如果答对6 8个问题 说明你的说服力令人印象深刻 3 如果答对4 6个问题 说明你擅长说服他人 但需要提高技巧 4 如果答对4个问题以下 说明你需要改进一些措施 学众好小子机器人学校 8 第一原理 互惠 一个古老的原理 给予 索取 再索取为什么我们有时候不需要一些东西 却心甘情愿去购买 为什么我们明明不喜欢一些人 却对他们提出的要求无法拒绝 为什么安利公司会提供免费试用 中国人有句俗话 吃了人家的嘴短 拿了人家的手短 任何人都不希望背后被同事说成小气鬼 一旦朋友请了一次客 就要牢牢的记住对方请客用了多少钱 并努力争取尽快回请这个朋友 这其实是回报心里的作用 学众好小子机器人学校 9 1 互惠原理具有压倒性的力量例 林登 约翰逊总统和卡特总统2 互惠原理可产生多余的负债感例 克里希那会社的募捐3 互惠原理会引起不公平交换4 相互退让原则例 孩子卖票例 商场先大后小的原则应用 中国有句老话 打人不打笑脸 千穿万穿 马屁不穿 因为人们遇到笑脸的时候是有压力的 人家都说微笑着来了 怎么可以严肃的起来呢 即使严肃对待了 日后想起来也是有愧疚的 这就是习惯 人们心中固有的意识 学众好小子机器人学校 10 在建立客户关系中 这一基本原理会被无形运用在方方面面 请从四个方面分别举例 学众好小子机器人学校 11 承诺和一致的原则心中的魔障 在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易的多 莱昂纳多 达 芬奇1 为什么经常要写保证书 2 为什么像宝洁 通用食品等大公司经常发起有奖征文比赛 参赛者无需购买该公司的任何产品却能够中大奖 3 为什么一些二手车经销商在收购旧车时 会故意高估旧车的价格 4 为什么在美国总统大选前 候选人总是想方设法的进行筹款 5 为什么只要顾客对某件衣服感兴趣 销售人员一定要怂恿他试穿呢 学众好小子机器人学校 12 承诺和一致原理认为 一旦我们做出了某种决定 或选择了某个立场 就会面临来自个人和外部的压力迫使我们的言行保持一致 在这个极具杀伤的武器下 我们经常做出一些违背自己意愿的事 承诺是关键于销售有关的各种实战策略都是这样指导销售人员的 献给顾客一些微小的好处 获得微小的承诺 然后想更加持久的关系发展 例 大英百科全书 事例 学众好小子机器人学校 13 在建立客户关系中 这一基本原理会被无形运用在方方面面 请举例 学众好小子机器人学校 14 第三原则 社会认同 我们就是真理 当大家都以相同的方式去思考时 没有谁会想的太认真 沃尔特 李普曼 学众好小子机器人学校 15 社会认同原理认为 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎样想的 尤其是当我们要决定什么是正确的行为时 如果我们看到别人在某种场合做某事 我们就会断定这样做事有道理的 1 在遇到紧急情况时 什么才是最有效的求救方式 2 为什么自杀事件广为报道时 报道所覆盖的地区 自杀实践反而增多了 3 为什么喜剧或一些恶俗的电视节目经常有配音笑声 4 为什么一些广告动不动就出现好找许多人追随一个人的行为 周迅 想吃糖果就跟我来吧 或 我喜欢用鹏锦 5 英雄为什么越来越少了 是世风日下 集体冷漠吗 学众好小子机器人学校 16 1 对大众购买图书的行为调研发现 多数人购买一本书的三个原因 听了一位专家的推荐 看了有关的评论 看周围的朋友在看这本书 其实都是社会认同原理的运用 认同了专家 认同了媒体 认同了朋友 2 为什么人们觉得农村人更朴实一些呢 答案 与农村相比 城市的环境更喧闹 更容易分散人们的注意力而且变化也快 因此在城市 人们很难对遇到的事情的本质作出判断 城市人口稠密 因此当人们目击到潜在的紧急事件时 和其他人一起看到的可能性更大 城市居民认识的同市居民居民的百分比远远地与乡镇居民 因此 在于紧急事件时 城市居民往往处在一群陌生人当中 3 北京一所幼儿园将一个英语特好的孩子免费招进来以后 增加了对其他孩子的收费 军然家长们也愿意 因为他们发现 孩子回家后学校英语的热情高了很多 答案 榜样必须是类似的 乞丐不会羡慕国王 学众好小子机器人学校 17 社会认同原理对我们的工作有哪些启示 学众好小子机器人学校 18 第四个原理 喜好 友好的窃贼 一个诉讼律师的首要任务就是要陪审团喜欢他的客户 克拉伦斯 达罗1 特百惠公司的家庭聚会 利用喜好的原理 每天的销售额超过250万美元 2 为什么会出现狂怒的球迷在比赛输掉之后会杀死运动员和裁判事件 3 为什么很多企业要奋不顾身的请著名的明星做代言人 而不见的邀请一个懂行的专家做讲解 4 为什么皇帝会喜欢和珅呢 学众好小子机器人学校 19 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求 然而 这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人用形形色色的方式利用了 1 外表的吸引力 人们普遍承认 外表漂亮的人在社交方面会有很多优势 例马云2 相似性 穿着就是就是很好的例子 我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人 3 我和你一样4 称赞5 接触与合作 人们总是比较喜欢自己熟悉的东西 因为熟悉的东西让人下意识产生喜爱之情 拓展训练 破冰游戏6 关联 天气预报播报员大众对品牌的喜好 也是关联的道理 由于品牌不断强化美好的事物 因此 只要看到这个品牌的符合 就会产生美好的联想 于是下意识的购买行为就产生了 学众好小子机器人学校 20 在销售过程中 有效的模仿对方的说话方式 重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏 从而使对方愿意和你在一起交谈 从而对成交有利 请举例 学众好小子机器人学校 21 第五原理 权威 指导你要遵从跟着行家走 丘吉尔 受过正规培训的护理人员为什么会毫不犹豫的执行一个明明是漏洞百出的指示 学众好小子机器人学校 22 权威所具有的强大力量会影响我们的行为 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些丧失理智的事情来 很多人过分依赖专家 他们人生当中的很多重大事件交由被人代替决策 李开复就曾经说过 有无数的学生来信要求他给他们指点人生的方向 在一些传销组织当中 有一个树立权威的过程 他们会经常树立一个年收入百万的人作为大家的偶像和权威 于是他努力讲解自己的成功之道 树立自己的权威 只要他发布命令 所有人都为之倾倒 毫不犹豫的按着命令去做 在学校的教育当中 也有过于树立权威 从而使学生们丧失挑战权威的能力 丧失日后独立面对问题解决问题的能力 学众好小子机器人学校 23 权威的几种表现1 头衔 一种权威的象征对人们的影响与权威本身一样有效 2 衣着 3 外部标志 精致昂贵的衣服 名车 等 学众好小子机器人学校 24 第六原理 短缺 少数原理 爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去她它 切斯特顿1 为什么面值一元的错版纸币 其价值远远超过了面值的几百倍 2 为什么在拍卖场里 人们会不由自主的不断举牌 3 如何看宝石的价格 4 绿的 大蒜 荷兰的郁金香现象 学众好小子机器人学校 25 机会越少 价值越高 的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的东西的想法对人们的激励作用更大 在北京的古董行里 商家总是说自己的古董是