数字教师系列教育软件渠道政策.doc

CDI数字图书馆系列软件代理发展政策北京中数创新技术有限公司2005-8-22 北京中数创新技术有限公司（简称中数创新）长期从事内容管理、资源加工、信息发布相关技术的研究与应用，拥有成熟、可靠、易用的软件产品与解决方案。产品CDI数字图书馆系列软件（简称CDI系列软件）拥有多项技术认证，并被国内众多用户选用。为了配合市场的进一步推广，让代理商更有信心与中数创新合作，我们坚持“公平、互动、双赢”为渠道合作原则，推出如下代理商发展政策。1. 发展规划与合作原则1.1. 代理商发展规划l 通过代理体系的建立，形成营销战略共同体 l 代理商作为长期稳定的合作伙伴 l 完善的代理体系，使产品覆盖全国各区域 l 代理商针对信息管理、内容发布、图书情报领域的用户群1.2. 代理商合作原则l 公平：平等透明、多劳多得 l 互动：互相沟通、协作互助 l 双赢：中数创新、代理商双方满意2. 渠道体系构成2.1. 渠道体制：中数创新的渠道体系采用代理制度，被授权的代理商在指定区域内进行CDI系列软件产品的销售和服务。2.2. 管理机构：中数创新市场总部为本渠道的发展和管理的最高机构，中数创新下属分支机构、区域总代理商为渠道二级管理机构。2.3. 体系构成中数创新的渠道体系由以下级构成：市场总部，分支机构、行业代理商，区域代理商（省级总代理商、区级代理商）、市级代理商、普通授权代理商。l 市场总部：市场总部是渠道政策的制订者、执行者和监督者，是整个渠道体系的管理者，更是为渠道提供支持的服务者。市场总部分解下放公司整体市场销售任务，组织市场实施、监督和推进市场工作，推动合作伙伴的工作进展，并对合作伙伴的市场工作和销售工作做出考核与评估。l 分支机构：中数创新下属子公司、办事处。负责所属省内市场的渠道拓展、渠道管理、合作伙伴支持与服务、行业关系建立及疏通、市场平台的管理及市场工作的推动等工作。l 行业代理商：指经中数创新书面授权可以在指定行业内，以授权行业代理商的身份，对指定用户销售推广中数创新软件产品及方案的合作伙伴。该授权建立在双方平等合作的基础之上，也是中数创新渠道的组成部分。l 区域代理商：指经中数创新书面授权可以在指定区域内，以区域总代理商的身份，销售推广中数创新软件产品及方案的合作伙伴，同时获得中数创新授权，在所属区域内发展市级代理商，开展渠道拓展、渠道管理和渠道支持工作。包括省级代理商和区级总代理商。l 市级代理商：指经中数创新书面授权可以在指定区域内，以授权代理商的身份，经销中数创新软件产品及方案的合作伙伴，是中数创新渠道的主要组成部分。市级代理商分为金牌授权代理商、银牌授权代理商、铜牌授权代理商几个级别。l 普通授权代理商：指经中数创新书面授权可以在指定区域内，以普通授权代理商的身份，经销中数创新CDI系列软件产品的合作伙伴，该授权建立在双方平等合作的基础之上，也是中数创新渠道的组成部分。2.4. 代理行业与区域定义 l 行业代理商实行行业分割。行业指有一定数量且功能需求相同的细分市场用户群体，该用户群之间存在隶属关系，可以分布在相同或不同区域。一般情况下，同一行业发展不超过1家行业代理商。l 对于已有行业代理商的行业，CDI系列软件原则上不再发展第2家，如有特殊需要发展时，须与第1家行业代理商协商，共同做大市场。l 地区代理商实行地区分割，即以地级以上中心城市划分市场，CDI系列软件渠道的建设，在同一级别的地区，一般情况下，发展不超过1家省级代理商，或2家区域代理商，或2家市级代理商，或3家合作代理商。CDI系列软件只在没有省级代理商的地区才接受区域代理商或市级代理商的进货请求。l 对于已有省级代理商的地区，CDI系列软件原则上不再发展第2家，如有特殊需要发展时，须与第1家省级代理商协商，共同做大市场。l 代理商公司以及下属各分公司的销售人员采取登记优先的原则以避免冲突。即不论哪一级的销售人员，发现客户有购买相关产品计划后将客户情况及联系方式报公司市场总部备案，如果此客户未登记，即成为该销售人员的客户。其他代理、销售人员不得再与此客户联系。l 如某客户虽已有代理或销售人员登记，但三个月以上没有进展，公司市场部可根据情况将有关资料转给其他销售人员。l 如某客户虽已有代理或销售人员登记，但进展缓慢，而其他代理和销售人员另有更好的销售渠道可供利用时，该客户可经市场部协调后双方共同开发。l 中数创新对已发展代理商的行业和地区原则上优先由代理商销售产品，但代理商自身没有能力完成任务的并不包含在内。l 行业代理商、省级代理商和区域代理商可以在自己代理的地区发展下级代理商，但关于价格、售后服务方面的协议必须遵从中数创新的有关规定，否则造成该地区市场价格混乱、售后服务质量无法保证等后果，则由有关代理商负责。同时中数创新将公开声明终止其在当地的一切代理授权。 2.5. 代理权利与义务2.5.1. 通则l 代理商不得侵犯中数创新的知识产权，并负有在代理区域内监督公司知识产权不被侵犯的义务。l 代理商有义务在代理区域或代理行业内积极宣传、拓展代理产品和维护中数创新形象。l 代理商应积极配合中数创新在代理区域或代理行业内举办的各种宣传活动。如公司在代理商代理区域内举办巡展、研讨会等活动，代理商应积极向中数创新提供潜在用户名单，并负责通知有关用户。l 协助中数创新履行与用户之间的主合同，协助中数创新收回货款和其他款项。l 代理商有对中数创新内部资料保密的义务。2.5.2. 行业代理商行业代理商对CDI系列软件产品感兴趣，对CDI系列软件产品感兴趣，有很好的行业资源和客户基础，有实力垄断该行业市场，愿意接受代理合同；资质要求：l 积极推广CDI系列软件产品；l 完成代理合同约定的销售数量；l 建立地区级售后服务中心；l 有专门而稳定的销售队伍 权利与义务：享受代理折扣，优先提供产品资料和服务支持。可以发展下级行业代理商。中数创新将按季（三个月）对代理商进行考核，自首批进货起2个月后，行业代理商每季（三个月）的累计进货额不低于30万元人民币，便可享受当季度15%货款返利。(上述奖励按照公历月份累计，每三个月核算一次) 。2.5.3. 省级代理商省级代理商对CDI系列软件产品感兴趣，有很好的行业资源和客户基础，有实力垄断地区市场，愿意接受代理合同；资质要求：l 积极推广CDI系列软件产品；l 完成代理合同约定的销售数量；l 建立省级售后服务中心；l 有专门而稳定的销售队伍 权利与义务：享受代理折扣，优先提供产品资料和服务支持。可以发展下级代理商。中数创新将按季（三个月）对代理商进行考核，自首批进货起2个月后，省级代理商每季（三个月）的累计进货额不低于30万元人民币，便可享受当季度15%货款返利。(上述奖励按照公历月份累计，每三个月核算一次) 。2.5.4. 区级代理商区级代理商对CDI系列软件产品感兴趣，有较好的客户资源和商业软件销售经验，愿意接受代理合同；资质要求：l 积极推广CDI系列软件产品；l 完成代理合同约定的销售数量；l 建立区域售后服务中心。权利与义务：享受代理折扣，优先提供产品资料和服务支持，可以发展下级代理商。中数创新将按季（三个月）对代理商进行考核，自首批进货起2个月后，区级代理商每季度进货额不低于人民币15万元，便可享受当季度10%货款返利。(上述奖励按照公历月份累计，每三个月核算一次) 。 2.5.5. 市级代理商市级代理商 对CDI系列软件产品感兴趣，愿意接受代理合同；资质要求：l 积极推广CDI系列软件产品；l 完成代理合同约定的销售数量；l 承担售后服务。权利与义务：享受代理折扣，不能发展下级代理商。中数创新将按季（三个月）对代理商进行考核，自首批进货起2个月后，市级代理商每季度进货额不低于人民币10万元，便可享受当季度5%货款返利。(上述奖励按照公历月份累计，每三个月核算一次)2.5.6. 普通授权代理商普通授权代理商对CDI系列软件产品感兴趣，愿意接受代理合同；资质要求：l 积极推广CDI系列软件产品；l 完成代理合同约定的销售数量；l 承担售后服务。权利与义务：享受代理折扣，不能发展下级代理商。中数创新将按季（三个月）对代理商进行考核，自首批进货起2个月后，普通授权代理商每季度进货额不低于人民币5万元，便可享受当季度5%货款返利。(上述奖励按照公历月份累计，每三个月核算一次)2.6. 代理商定期沟通制度每月五日前，中数创新与代理商应书面传真方式对上月工作情况进行沟通，沟通中应包含以下内容：l 年度代理产品市场拓展计划（每年一次）l 市场分析及展望（每季度一次）l 完成销售额情况及明细，并进行必要的分析。l 联系的目标用户名单、联系方式以及意向和进展情况。l 进行的其他市场活动。l 当地市场竞争对手动向及可能造成的影响。l 下月计划。3. 市场销售政策支持3.1. 市场宣传支援l 项目支持：协助代理商进行项目运作l 市场活动支持：配合代理商开展市场活动l 广告宣传支持：公司在宣传品及广告的适当位置刊登代理商的名称、地址、电话及其他方式。l 市场关系支持：配合代理商进行市场关系拓展3.2. 广告奖励政策为了鼓励合作伙伴积极开拓市场，加大对市场的投入力度，同时本着中数创新与合作伙伴共同发展的目的，体现合作伙伴在市场上多投入，多收益，多奖励的原则，中数创新根据合作伙伴的销售业绩对合作伙伴实行广告奖励。具体如下：中数创新根据代理商授权区域内的经济发展条件和市场状况，对完成任务额代理商，根据代理商对中数创新CDI系列软件广告的投入，给予最高销售额5%广告返利。广告奖励按季度进行核算，每季度结算一次。代理商必须提供真实票据和广告出版物原件（册）。3.3. 价格保护政策：l 全国统一代理价格，无论什么级别的代理商出货的价格都一样， 根据合同期内出货量的累计额进行折扣结算，卖的越多返点越高，在完成任务额的前提下，返利最低结算折扣达40%；l 禁止跨区跨行业串货，中数创新严禁任何目的的串货，跨区销售额累计到软件终端销售区域的代理商，并对违规代理商进行罚款，罚款金额为违规销售软件金额的30%，直至书面停止其代理授权；l 为了保护合作伙伴的利益，中数创新对合作伙伴提供价格保护政策。中数创新CDI系列软件产品在价格进行调整时，对合作伙伴自调价之日起向前60天之内提取的货物中的未售出部分给予价格保护。该部分产品按新价格与旧价格较低者进行结算。3.4. 保库政策支持为了保护合作伙伴的利益，加大对合作伙伴的支持力度，中数创新对代理商的首次进货提供保库政策。合作期间中数创新产品改版时，对代理商库存中的未售出产品提供免费更换。3.5. 二次开发全款支付返点奖励对于二次开发的项目，为了鼓励签约代理商全款支付，中数创新为签约代理商提供二次开发全款支付返点奖励政策（也是支持合作伙伴对中数创新的信任）。代理商全额货款支付时，中数创新将按本次额度的5%，对代理商予以奖励，该奖励以软件方式即时兑付。3.6. 二次开发与实施返点奖励客户对软件二次开发的价格部分，代理伙伴享受10%的返点奖励。（若自行负责实施，则享有实施部分100%的返点）3.7. 销售折扣政策中数创新为合作伙伴提供具有丰厚利润空间的价格折扣，以充分体现双赢的合作战略，具体按照市场总部公布的各级别代理合同。3.8. 信誉额度支持为了便于合作伙伴的资金周转，支持合作伙伴与中数创新共同合作、共同发展，中数创新为合作伙伴提供信誉额度支持。即根据合作伙伴的签约任务量确定一个固定的比例作为信誉额度，合作伙伴每次可在支付规定比例的预付款后提货，余款累计到信誉额度的全值时，合作伙伴需全款提货。所有余款从首次提货之日算起，每半年结清一次。注：此政策仅提供给省、区域总代理商、金牌、银牌授权代理商。3.9. 项目结算支持在合作伙伴在进行项目建设，或与客户签订大宗软件销售合同（大于20万），客户单位提出分期付款要求时，中数创新可提供项目结算支持，即允许合作伙伴按照分期付款协议中规定的客户结算日期分期同比例向中数创新结算，此结算不参与中数创新对合作伙伴信誉额度的考核，共同执行。注：此政策仅提供给区域总代理商、金牌、银牌授权代理商。4. 技术保障支持4.1. 支持服务保证体系l 热线电话支持：解答代理商的疑难问题； l 方案设计支持：协助代理商进行项目方案建议；l 远程调测服务：协助代理商进行远程设备调测；l 现场支持服务：协助代理商解决现场疑难问题；l 网上技术支持：4.2. 产品质量保证l 如公司产品变更、升级，应及时通知代理商l 随软件提供安装使用手册，内含维护常识 l 在软件安装和系统调测期间，对客户提供技术指导 l 根据用户需要，可以派技术人员进行现场指导及维护并收取成本费l 根据用户需要，在北京或用户现场技术培训并收取成本费5. 合作伙伴认证标准5.1. 行业代理商认证标准：l 独立法人实体，注册资金在100万元以上，且在所在地工商行政管理局注册营业执照中“经营范围”一项有“计算机软件销售”或“网络工程”（或同含义）内容。l 企业信誉优良，有良好的企业形象和企业魅力；l 企业有长远的发展目标，拥有坚强和有理想的领导团队，有团结和充满朝气的员工队伍。l 有雄厚的资金实力和广泛的社会渠道；l 具备深厚的所在行业背景，在业界有广泛的影响，与该行业各级主管部门保持了良好的合作关系。l 对中数创新理念和产品有深刻的理解和认同；支持中数创新的市场渠道策略，愿意帮助区域内所有中数创新的合作伙伴共同发展；l 从事中数创新产品销售和市场推广一年以上，市场业绩良好且增长速度快，没有违规记录；l 至少有2人通过中数创新市场总部的培训认证，有独立组织中数创新产品演示会、报告会、展示会及各种培训活动的能力。l 具备为该行业内所有客户提供高质量的售后服务和技术支持的实力。l 具备市一级以上系统集成资质认证。l 完成中数创新下达的市场任务目标；l 签订协议时，首批进货额不低于5万元（以代理商进货价格计算）。5.2. 省级代理商认证标准：l 独立法人实体，注册资金在100万元以上，且在所在地工商行政管理局注册营业执照中“经营范围”一项有“计算机软件销售”或“网络工程”（或同含义）内容。l 企业信誉优良，有良好的企业形象和企业魅力；l 企业有长远的发展目标，拥有坚强和有理想的领导团队，有团结和充满朝气的员工队伍。l 有雄厚的资金实力和广泛的社会渠道；l 具备深厚的图书情报行业背景，在业界有广泛的影响，与各级主管部门保持了良好的合作关系。l 对中数创新理念和产品有深刻的理解和认同；支持中数创新的市场渠道策略，愿意帮助区域内所有中数创新的合作伙伴共同发展；l 从事中数创新产品销售和市场推广一年以上，市场业绩良好且增长速度快，没有违规记录；l 至少有2人通过中数创新市场总部的培训认证，有独立组织中数创新产品演示会、报告会、展示会及各种培训活动的能力。l 具备为区域内学校提供高质量的售后服务和技术支持的实力。l 具备市一级以上系统集成资质认证。l 完成中数创新下达的市场任务目标；l 签订协议时，首批进货额不低于5万元（以代理商进货价格计算）。5.3. 区级总代理商认证标准： l 独立法人实体，注册资金30万元以上，且在所在地工商行政管理局注册营业执照中“经营范围”一项有“计算机软件销售”（或同含义）内容。l 信誉良好，在当地相关领域有一定的影响力；l 签订协议时，首次进货额不低于3万元（以代理商进货价格计算）；l 完成一定的年度回款任务；l 签约后2个月内至少有1人通过中数创新市场总部的培训认证；l 具备为最终用户提供售后服务、培训及技术支持的能力。5.4. 授权代理商认证标准：l 独立法人实体，注册资金30万元以上，且在所在地工商行政管理局注册营业执照中“经营范围”一项有“计算机软件销售”（或同含义）内容。l 信誉良好，在当地相关领域有一定的影响力；l 签订协议时，首次进货额不低于3万元（以代理商进货价格计算）；l 完成一定的年度回款任务；l 具备为最终用户提供售后服务、培训及技术支持的能力。6. 代理商的申请、授权、解除6.1. 申请申请单位向北京中数创新技术有限公司市场总部提出书面申请，填报中数创新合作伙伴注册登记表，并同时提交营业执照复印件、法人代表身份证复印件、税务登记复印件。6.2. 考核中数创新市场总部助理或各地分支机构的渠道代表对