新人《充实的一天》保险培训专题讲义文档.doc

充实的一天 (105分钟) 7分钟充实的日子人的一生并不太太多。那么人的一生到底有多长？我们已走过了*天，还有多少天我们可以继续去走？一个人从20岁到60岁，工作的时间到底有多长？有三分之一的时间在睡觉，三分之一的时间被浪费，另外的三分之一13、3年才真正地用在工作上。（做）在白板上画一条线，并分成三段。一个没有计划的人整天都在忙忘盲亡（在白板上写出这四个字并作出解释）。许多人整天都在为一日三餐（孩子、家人等）忙忙碌碌，日子过得一团糟，结果就会把许多实情给忘了，以后做起事情就越来越盲目，忙得把眼睛都给掉了，最终走向死亡。如何使自己的每一天过的有价值呢？业务员所面对的行销难题（10分钟）有的人认为拜访是最难的，其实不然。展示建议书的关键在于把你的建议书解释清楚，对不同的客户要根据他的实际情况来设计险种。促成也不难，如果你有足够多的准客户，关键在于什么时候去促成，一般来说许多职场每月的最后一周特别容易签单，因为在最后一周不完成任务，那么，下个月就没有收入。每个月到中间的时候客户很难找到业务员，客户的感觉很容易感冒。其实推销保险象烧开水一样，前面一直烧，如果烧开了，就很顺利；如果没有烧开，停止继续再烧，那烧了一半半的水就慢慢地凉了，过段时间再烧，那前面所做的都是无用工，还得从头再来。推销保险是一样的，你客户拜访和展示计划书的工作都得很好，客户就等待你提出签单或还在考验你，而你这时候没有提出签单签单或不再去拜访客户，等过了很长一段时间才去找客户，客户的感觉就很容易感冒，对你的印象就不好。寻找准客户比较难是因为要找到具备购买保险的条件（身体健康、购买力和观念）和不断的去寻找和拜访。时间管理是最难的事。例如：在做家务事的时候，整理书房，整理一半半发现了一封信，拿出来一看，原来是初念情人写给你的，看着看着，就回忆起往日的情怀，就把做家务的事给撩在一边，一个上午过去了，家务才做了一点点。又如：有一天你在家里，接到你的初念情人的电话说二十分钟后就要到你家，这时候你一看家里乱七八糟，立即开始收拾房间，十分钟就把房间整理好了，原来一些乱七八糟的东西都藏起来或盖住了，总之，看起来还挺干净。二者为何会出现这么大的差别呢？这就是时间管理的不同。一个成功的人，很重要的一点就在于能够充分利用时间。每日之事 4分钟每天做的事（家事、帮亲戚朋友做事），这些都是 私事做无用功的 琐事最后才想起自己的工作（行销有关的事），但是大部分是上床后才认识到这一点。最终结果一事无成。变成时间的奴隶。应做之事1分钟首先，人要为了生存，就要工作。要做能产生价值的是，作为保险业务员就要去与保险有关的事。然后才是去做一些私事和锁事。要成为时间的主人。行销有关之事 20分钟 拜访就是去接近客户，用什么方式都可以去接近客户。例：讲清明节去扫墓，给扫墓人讲保险与扫墓的区别，保险就是保平安保发财，扫墓是求先人保平安和发财。商谈就是推销效用。任何时候都可以讲保险。利用讲故事来介绍保险。特别是小孩子最喜欢听故事。例：有一个小林是一个推销员，有一次去推销灵位，在过马路的时候被卡车压死了促成要进行不断地尝试，不能问你买不买。索取转介绍 要大胆的提出售后服务 给你的客户一个很忙的感觉，越忙客户就越会找你；应该帮助客户，但千万不要成了他的免费帮工。举例：一个整天泡在客户家里，成了客户的帮佣。时间管理3分钟做事的先后次序应该是：（一）、重要又紧急；（二）、重要不紧急；（三）、紧急不重要；（四）、不重要也不紧急。工作归类14分钟把你要做的事情列出来并做归类，然后按照你所列出来的事情一件一件来做。紧急又重要的事：首先，理赔是第一重要的事，因为当客户发生保险事故时，最想见到的人就是保险业务员，所以我们应该急客户之所急，想客户之所想。但有些理赔（住院津贴保险）手续比较麻烦的险种，可以不必很急着去做。第二，做每日工作计划和检讨。第三，完成限期（以周作为一个期限为宜）的工作。第四，服务大客户，主要从经济效益来考虑。 第五，准时出勤是守纪律、遵守时间的表现，必须养成良好的工作习惯。营销员是个很自由的职业，时间要靠自己去掌握。第六，完成每天10访，保险的业绩有滞后性，这个月所做出的努力要到下个月甚至要到以后几个月（年）才能看到成果。为什么有些人容易脱落，是因为他们的访量越来越少，到最后做不到业务就只好走人。第七，每日会议的主持。不紧急重要首先、寄信函（感谢信、生日卡、节日卡等）。第二、每周工作计划、检讨。第三、作好活动管理。第四、建立好人际关系，人际关系在寿险营工作中是在非常重要的工作。第五、增加潜在的客户量，为以后的销售打下基础。第六、做好增员的准备工作，为以后作主管做好准备。第七、魅力的养成，每天必须坚持不断的学习，养成读书看报的习惯，不断提升自我。第八、构思如何开好会议，做好各项准备工作。紧急但不重要第一、 处理各种电话，因为有些电话根本就没有什么事。第二、 第二、朋友的各项应酬，打麻将、喝酒等可以往后推，甚至推辞了事；要善用应酬，来建立各种人际关系。第三、 第三，处理各种琐碎的事，及时解决问题。不重要也不紧急象各种忙碌琐碎的私事、聊天、看电视连续剧和小说等事要少做甚至不做。充实的一天所要完成的任务10分钟一天结束之前，先准备明天的工作。走出家门前先面对镜子微笑，然后带着好心情去上班，并把好心情带给伙伴和客户。作日工作计划（拿出计划表）填上姓名和日期，认真制定日目标和周目标，目标是经过努力可以完成的， 不能过低也不能太高。填写出今天要完成的各项任务：8:00AM 上班、 会准备工作8:30AM 一次晨会、二咨晨会 9:00AM 检讨今天的计划，打电话并准备好各种资料和功具，带着好心情去拜访客户。12:00AM 安排与客户用餐2:005:00PM 拜访与客户约 会 5:30PM 做好夕会，认真填写 访问记录（客户联系卡），作今天拜访检讨，就有关问题向前辈请教傍晚的拜访和约会6:30 回家，如果没有完成10访，安排晚间拜访，如果很累可采用打电话与客户和朋友联系。在睡觉之前做好明天的工作计划。计划要做的事，做以计划的事。新解古语2分钟一天之际在于“作晚” 做好日计划一周之际在于“上周末”做好周计划一年之际在于“冬”做好年计划，农民春天播种，而冬天则要选好种子一生之际在于“勤”天道酬勤习惯1分钟好习惯是人的奴隶，不好的习惯是人的主人。活动管理 （缺图片）3分钟 活动就是要想活就要动。举例：老人和病人很多早晨进行活动。 收入=活动量*（技巧+专业知识） ￥=A（S+K）3分钟任何一个因素为零，收入就为零。所以就必须学习各种知识和技巧，增加拜访量。活动管理的目的：（缺图片）1.5分钟为了使业务正常动作，并在既定的轨道上运行，让每个人的能力得以充分地发挥。 活动管理的项目：（缺图片）6分钟出勤管理要排在第一位；拜访活动的管理，做到心中有数的去拜访客户，否则就不知去向；表报管理，管理好自己的“三卡一书”，提高以后的工作效率；参与会报管理，学习主管的管理方法，锻炼自己的胆量和演讲水平和管理水平；教育管理，做好不断提升自我的各种学习、培训。如何做好活动管理 （缺图片）10分钟1、 养成良好的生活习惯，生活习惯是工作习惯的基础（习惯决定人的命运）2、 平均分配活动流程与目标（每天10访如何完成，提高工作效率和技巧，不要对客户进行死缠烂打）3、 周而复始地拜访客户4、 随时随地做记录 记录好客户的资料（爱好、年龄、工作、小孩的姓名、衣服的款式等）和经验教训。不做记录就会忘记。人最不会忘记三件事：初念的情人、借给别人的钱和帮忙别人做的事。人最好容易忘记的三件事：家里的老婆、别人借你的钱和别人帮你做的