销售人员知识培训 PPT课件

14 04 2020 华瑞企业 1 销售人员基础知识培训 郑其鑫 14 04 2020 华瑞企业 2 销售人员基础知识培训 目录 第一章 销售是什么第二章 销售人员的素养要求第三章 对业务人员礼仪的指导第四章 销售的过程及应学习的技巧第五章 引导业务员如何开发市场 14 04 2020 华瑞企业 3 第一章 销售是什么 14 04 2020 华瑞企业 4 销售定义的探讨 请问各位 作为一个销售人员 您认为公司要求你们做什么 向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释 14 04 2020 华瑞企业 5 什么是销售呢 我们的定义很单纯 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 商品当然包括着有形的商品及服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的 唯有靠商品提供的特别利益 销售是什么 销售 14 04 2020 华瑞企业 6 销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是向客户辩论 说赢客户 销售不是我的东西最便宜 不买我的就错了 销售不是口若悬河 让客户没有说话的余地 销售是什么 销售的定义 销售是你能找出商品所能提供的特殊利益 14 04 2020 华瑞企业 7 第二章销售人员的素养要求 一 积极进取态度 态度决定高度 积极的人 象太阳 照到哪里哪里亮 消极的人 象月亮 初一十五不一样 想法决定我们的生活 有什么样的想法 就有什么样的未来 我们怎样对待生活 生活就怎样对待我们 我们怎样对待别人 别人就怎样对待我们 我们在对待我们职业 工作 刚开始时的心态就决定了以后我们将获得多大的成功 14 04 2020 华瑞企业 8 销售人员的素养要求 认真对待本职1 事无大小 每做一事 总要竭尽全力 力求完美 这就是成功者的标志 2 勤 天道酬勤 这是不变的哲理 很多成功者之所以成功 就是总比别人多付出那么一点 你只要能比一般人做的更为良好 认真 敏捷 并能不断创新 你必然可以不断得到发展和进步 14 04 2020 华瑞企业 9 销售人员的素养要求 一切本着以华瑞公司利益为重 努力做好本职工作 不要首先想着自己能得到多少 应该首先想到我能为公司做多少 贡献什么 责任感 团队精神 工作就是一种责任企业青睐具备强烈责任心的员工把工作当成自己的事业去做 信心 对选择的工作要有兴趣 对自己的职业有绝对的信心1 对自己有信心2 对公司有信心3 对公司产品有信心 14 04 2020 华瑞企业 10 销售人员的素养要求 正确的心态看待企业存在的问题每个企业都有其弱点或问题 对待问题主动积极分析 提出解决问题建议 并予以解决 对待企业存在的问题 不应该垂头丧气 抱怨 要以积极的心态去看待问题 14 04 2020 华瑞企业 11 销售人员的素养要求 二 勤勉好学 终身学习 毛主席说过 人是活到老 学到老 知识的海洋是浩瀚的 只有通过不断学习 才能得到提高 实践是更重要学习善于学习 就是要强调与实践结合 用书本上的知识指导实践 在实践中检验理论 14 04 2020 华瑞企业 12 三 了解您的产品 产品的构成要素 产品名称 物理特性 包括材料 质地 规格 美感 颜色和包装 功能 科技含量 产品所采用的技术特征 销售价格体系和结算体系 运输方式 产品的系列型号 14 04 2020 华瑞企业 13 了解您的产品 产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值 构成产品使用价值的几个因素为 1 品牌2 性能价格比3 服务4 产品名称5 产品的优点6 产品的特殊利益 14 04 2020 华瑞企业 14 了解您的产品 产品的竞争差异 竞争产品分析表一 评分标准可以自行设定 尽可能对产品的多项指标进行分析 14 04 2020 华瑞企业 15 了解您的产品 产品的竞争差异 竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定 尽可能对产品的多项指标进行分析 14 04 2020 华瑞企业 16 了解您的产品 精通您的产品知识 涵盖率 您接触客户的数量成功率 您成交的比例 其决定因素是品牌 价格 销售技巧 人际关系以及产品知识 订单 涵盖率 成功率 14 04 2020 华瑞企业 17 了解您的产品 精通您的产品知识 产品的硬件特性 产品的性能 品质 材料 制造方法 重要零件 附属品 规格 改良之处及专利技术等等 产品的软件特性 产品的软件指设计的风格 色彩 流行性 前卫性 等 使用知识 产品的使用方法如用途 操作方法 安全设计 使用时的注意事项及提供的服务体制 交易条件 价格方式 价格条件 交易条件 物流状况 保证年限 维修条件 购买程序 等 相关知识 与竞争产品比较 市场的行情变动状况 市场的交易习惯 客户的关心之处 法律 法令等的规定事项 研究产品的基本知识 14 04 2020 华瑞企业 18 了解您的产品 精通您的产品知识 从阅读情报获取 新闻杂志选摘的资料 产品目录 产品简介 设计图 公司的训练资料 从相关人员获取 上司 同事 研发部门 生产制造部门 营销广告部门 技术服务部门 竞争者 客户 自己的体验 自己亲身销售过程的心得 客户的意见 客户的需求 客户的异议 掌握产品的诉求重点 14 04 2020 华瑞企业 19 了解您的产品 精通您的产品知识 产品的售价与主要竞争者比较 14 04 2020 华瑞企业 20 了解您的产品 精通您的产品知识 竞争者产品优点 弱点分析表 14 04 2020 华瑞企业 21 销售人员的素养要求 法律知识 如 合同法 财务知识 如 统计分析知识 税务知识等 四 具备一些相关的知识 14 04 2020 华瑞企业 22 销售人员的素养要求 销售合同 协议 包含哪些内容呢 一 品质条款 指商品的内在素质和外观形态的综合 前者包括商品的物理性能 机械性能 化学成分和生物的特性等自然属性 后者包括商品的外形 色泽 款式或透明度等 品质条款的基本内容是所交易商品的品名 等级 标准 规格 商标或牌号等 二 数量条款 数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位 如果是按重量计算的货物 还要规定计算重量的方法 如毛重 净重 以毛作净 公量等 三 包装条款 四 价格条款 价格条款是由单价 UnitPrice 和总值 Amount 组成 包含运费 保险费 税费 其中单价包括计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语四项内容 五 支付条款 也就是货款的支付方式 如 月结 现金支付 货到付款 银行汇款等等 14 04 2020 华瑞企业 23 销售人员的素养要求 六 责任条款 明确买卖双方责任的细则 如运输过程中的相关事项七 违约条款 异议与索赔条款 该条款的主要内容为一方违约 对方有权提出索赔 这是索赔的基本前提 此外还包括索赔依据 索赔期限等 八 不可抗条款 该条款实际上也是一项免责条款 构成不可抗力必须具备以下几个条件 1 它是在订立合同以后 合同履行完毕之前发生的 并且是在订立合同时当事人所不能预见的 2 它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的 即不是由于当事人的主观原因所造成的 3 它是双方当事人所不能控制的 即这种事件的发生是不能预见 无法避免 无法预防的 销售合同 协议 包含哪些内容呢 14 04 2020 华瑞企业 24 第三章对业务员的礼仪指导 人无礼 则不立 事无礼 则不成 国无礼 则不宁 以礼治国 以礼服人 礼兴人和 谦恭礼让 春秋时期孔子 14 04 2020 华瑞企业 25 孔子 礼记 对礼仪的经典规范 齐颜色 修辞令 正仪容 14 04 2020 华瑞企业 26 礼 礼节 人们在交往活动中为表示尊重对方而采取的人们共同约定并形成习惯的规范形式 礼者 敬人也 14 04 2020 华瑞企业 27 仪 仪式 按程序进行的礼节形式 14 04 2020 华瑞企业 28 礼仪 人们在社会交往中 应该以一定约定俗成的程序和方法来表现的律己 敬人的语言及行为规范 14 04 2020 华瑞企业 29 为什么学习礼仪 提升个人素质 维护企业形象 方便交往应酬 14 04 2020 华瑞企业 30 沟通第一 形象至上 个人形象 仪表仪态仪容 有效沟通 尊重为本求共赢讲信誉重承诺寻合作善妥协 14 04 2020 华瑞企业 31 仪表 仪态 仪容 基本四要求 整洁 雅致 文明 规范 14 04 2020 华瑞企业 32 干净整洁以短为宜颜色自然发型适宜 忌标新立异 形象的重点 毛发修饰 仪表 仪态 仪容 14 04 2020 华瑞企业 33 仪表 仪态 仪容 淡妆上岗化妆五规则 1 自然 给人以天然的感觉2 美化 要符合常规审美标准3 协调 要懂得常规的色彩搭配4 得法 掌握基本化妆方法 要得体5 避人 不能当面化妆 衣食足而知礼仪 14 04 2020 华瑞企业 34 仪表 仪态 仪容 高端要求 首饰佩戴的基本原则 1 数量原则 以少为佳2 质色原则 质地和色彩要和谐3 搭配原则首先 饰品佩戴讲求整体的效果 要和服装相协调 其次 饰品佩戴应考虑所处季节 场合 环境等因素 4 扬长避短原则5 习俗原则 男带观音女带佛 戒指的含义 14 04 2020 华瑞企业 35 服饰礼仪 仪表 仪态 仪容 女士套装礼仪 男子西装礼仪 14 04 2020 华瑞企业 36 1 电话形象的意识 主要指使用电话时的语言 内容 态度 表情 举止以及时间感等方面所构成 2 时间和空间的选择3 通话的态度 语言表情动作 4 通话的内容 电话礼仪 14 04 2020 华瑞企业 37 接待握手介绍名片使用 会面礼仪 14 04 2020 华瑞企业 38 待人接物 主动热情 善解人意 庄重 体现良好教养 14 04 2020 华瑞企业 39 会面礼仪 规范三到眼到 角度 区域及时间差口到 规范语言 因人而异 让人明白意到 表情自然 落落大方 精明强干待客三声 来有迎声 问有答声 走有送声五句基本礼貌用语 您好 对不起 谢谢 再见 请 14 04 2020 华瑞企业 40 握手礼 1 基本要求姿态 次序 时间 距离 力度 表情2 握手禁忌 1 贸然伸手 2 用左手握手 3 戴墨镜 太阳镜握手 4 戴帽子 手套握手 5 交叉握手 6 抓指尖式 7 握手时目光左顾右盼 8 女性要主动握手时方可握手 不可长久地握住异性的手不放 14 04 2020 华瑞企业 41 以下是握手时应注意的几个面 交叉握手 与第三者说话 目视他人 14 04 2020 华瑞企业 42 摆动幅度过大 戴手套或手不清洁 14 04 2020 华瑞企业 43 介绍 1 自我介绍2 他人介绍3 为他人介绍4 集体介绍 1 将一个人介绍给大家 2 将大家介绍给一个人 14 04 2020 华瑞企业 44 名片 1 名片使用 三不准 1 不得随意涂改 2 不准提供两个以上的头衔 3 一般不提供私人联络方式 尤其在商务交往 公务交往中 2 名片的交换 1 如何索取名片 2 如何递上名片 态度谦恭 讲究顺序 由尊而卑 由近及远 与时俱进 3 如何接受名片3 名片交换时应注意 名片应放在随手可取的地方 不应半天找不到 出示名片 应把握机会 一是交谈开始前 二是交谈融洽时 三是握手告别时 接过别人的名片 切忌不加确认就放入包中 忌 批发式 撒发名片 自己名片存放 用专用的名片夹 名片包 当名片交换完毕后 如果对方表示了 请坐 这时就可以坐下 14 04 2020 华瑞企业 45 谈吐 交谈有度的要求 专心致志交谈得体的标志 柔声细语交谈的话题 轻松愉快的话题交谈五不 不高声喧哗 不补充对方 不打断对方 不置疑对方 不纠正对方 实质性话题 流行话题 对方擅长的话题 有品味的话题 14 04 2020 华瑞企业 46 语言要有技巧 打折 优惠花费 投资东西 产品便宜 物超所值太贵 物有所值你 我们购买 拥有 14 04 2020 华瑞企业 47 交际礼仪 人际距离 常规距离 领导长辈 有距离的 14 04 2020 华瑞企业 48 确定拜访对象 重要客户知名人士合作伙伴有助之人 拜访规范 两厢情愿有约在先如约而至登门有礼适可而止 登门拜访礼仪 14 04 2020 华瑞企业 49 国际交往中遵循的礼仪 一 内外有别 做到尊重对方二 入乡随俗 1 主随客便和客随主便2 热情有度 3 尊重隐私 五不问 收入 年龄 婚姻家庭 健康问题 经历 4 女士优先 适用范围 适用对象5 爱护环境 保护动物 14 04 2020 华瑞企业 50 民族交往与宗教问题 1 各民族互相尊重 平等2 尽可能地了解民族习惯 居住 穿着 节气 社交 婚丧嫁娶 14 04 2020 华瑞企业 51 商务交往中六不谈1 不非议国家和政府2 不涉及国家秘密和行业秘密3 不能够对交往对象内部事务干涉4 不能在背后议论领导 同事 同行5 不能够谈论格调不高的问题6 不涉及私人问题 14 04 2020 华瑞企业 52 销售人员的形象和基本礼仪的注意点 1 穿着打扮 五官 手 衣装 鞋袜 资料 名片 笔记用具等 2 职业礼仪 握手 姿势 座位 距离 视线 方法等 14 04 2020 华瑞企业 53 教养体现细节细节展示素质 礼仪 14 04 2020 华瑞企业 54 第四章 销售过程及应学习的技巧 14 04 2020 华瑞企业 55 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 为了能更有系统 更清楚地说明销售的过程 我们用八个步骤来说明 第二个步骤是接近客户 好的接近客户的技巧能带给您好的开头 这个步骤中 您要学会 1 直接拜访客户的技巧 2 电话拜访客户的技巧 3 销售信函拜访的技巧 第一步骤称为销售准备 没有妥善的准备 您无法有效的进行如产品介绍 以及销售区域规划的工作 在销售准备的步骤中 您要学会 1 成为专业销售人的基础准备 2 销售区域的准备 3 开发准客户的准备 14 04 2020 华瑞企业 56 第三个步骤是进入销售主题 掌握好的时机 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题 让您的销售有一个好的开始 这个步骤中 您要学会 1 抓住进入销售主题的时机 2 开场白的技巧 第四个步骤是调查以及询问 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况 好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作 同时 您透过询问能找到更多的资料 支持您说服您的客户 这个步骤中 您要学会 1 事前调查 2 确定调查项目 3 向谁做事实调查 4 何种调查方法 5 调查重点 6 开放式询问技巧 7 闭锁式询问技巧 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 14 04 2020 华瑞企业 57 销售的八个步骤 闭锁式提问 答案是唯一的 是有限制的 是在提问时给对方一个框架 让对方只能在框架里选择回答的 闭锁式询问通常使用 是不是 对不对 要不要 有没有 等词 而回答也是 是 否 式的简单答案 闭锁 式的询问是让顾客针对某个主题明确地回答 是 或 否 开放式提问 答案是多样的 是没有限制的 是没有框架的 可以让对方自由发挥的 开放式询问通常使用 什么 如何 为什么 能不能 愿不愿意 等词来发问 让求助者就有关问题 思想 情感给予详细的说明 何为开放式询问技巧 闭锁式询问技巧呢 14 04 2020 华瑞企业 58 第五个步骤是产品说明 在这个步骤中 您要学会 1 区分产品特性 优点 特殊利益 2 将特性转换利益技巧 3 产品说明的步骤及技巧 第六个步骤是展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍 能够缩短销售的过程 达成销售的目标 这个步骤中 您要学会 1 如何撰写展示词 2 展示演练的要点 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 14 04 2020 华瑞企业 59 第七个步骤是建议书 建议书是位无声的销售员 任何一个销售人员都不能忽视它的重要性 特别是您若要销售较复杂的理性产品 在这个步骤中 您要学习 1 建议书的准备技巧 2 建议书的撰写技巧 第八个步骤是缔结 与客户签约缔结 是销售过程中最重要的了 这个步骤中 您要学习 1 缔结的原则 2 缔结的时机 3 缔结的七个技巧 分别是利益汇总法 T 字法 前题条件法 成本价值法 询问法 是的 是的 是的 法以及第七项的哀兵策略法 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 14 04 2020 华瑞企业 60 什么是 T 字法 T 字法也叫富兰克林比较法 就是在空白纸上划一个 T 字 左列标明自己的产品 或者列出购买产品的好处 右列标明对手的产品 或者列出购买公司产品的坏处 然后横向比较各个功能指标 特别是你在书面写下这些总结性信息时 能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上 让他自己看到哪些地方好 哪些地方不好 这种情形可以让他感觉到你讲的有道理 现在就请大家结合公司产品 用 T 字法描述出公司产品的优缺点 什么是 是的 是的 是的 法 就是不断的提出让对方回答 是的 的问题 最后你问她是不是现在可以购买呢 对方会惯性的回答 是的 销售的过程及应学习的技巧 14 04 2020 华瑞企业 61 异议处理 销售是从拒绝开始的 懂得处理异议的方法 您就不必惧怕它 异议是宣泄客户内心未被满足的需要 不满或兴趣所在的良方 您可将它视为购买的信息 面对这个课题 您要学会 1 了解客户提出异议的原因 2 检讨自己何以会让客户提出异议 3 异议的种类 4 异议处理的方法 六个技巧就是所谓的忽视法 补偿法 太极法 询问法 是的 如果法 以及第六种的直接反驳法 销售的过程及应学习的技巧 14 04 2020 华瑞企业 62 一 制定有效的计划和销售目标 制定目标可帮助您获得成功 并且 由于您的成功是通过努力工作而获得的 它便具有了真正的价值和意义 您会极力保护您的劳动成果并使其增长 您非但不会挥霍浪费 反而会把它建立在更加坚实的基础上 第五章 引导业务员如何开发市场 14 04 2020 华瑞企业 63 制定有效地销售目标 我希望有很多的钱 我希望有辆好车 三年之内 我的年收入要超过20万元 明年年底 我要拥有一辆宝马跑车 设定有效的目标 14 04 2020 华瑞企业 64 制定有效地销售目标 确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑 就是自我实现 地位象征和净所得 另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段 这三个阶段是 1 长期目标 2 中期目标 3 短期目标 14 04 2020 华瑞企业 65 制定有效地销售目标 设定有效的目标 目标要怎么定 才明确呢 目标要怎么定 才能完成呢 让我们通过6 W 2 H 的角度去思考 14 04 2020 华瑞企业 66 制定有效地销售目标 设定有效的目标 What 您要达成什么目标 When 您要什么时候完成目标 Where 达成目标要利用的各个场所地点 Who 促成目标实现的有关人物 Why 更明确为什么要这样做 Which 思考上保持弹性 有不同的选择方案 How 选择 选用什么方法进行 如何去做 Howmuch 要花多少预算 费用 时间等 14 04 2020 华瑞企业 67 制定有效地销售目标 有效目标的特性 1 具体2 可行3 需要超越4 可以衡量5 组织安排6 过程中可以检查 14 04 2020 华瑞企业 68 高手重视准备工作 如何去卖 销售人员在作计划前要考虑的三个要素 1 您的时间 接触客户时间要最大化 2 您的目标 终极目标和阶段目标 如 更充分了解产品的销售区域 订出区域分管或客户分管的拜访率 维持一定潜在客户的数量 每月新拜访客户及再拜访客户的数量 参加专业训练的次数 3 您的资源 产品知识 价格的权限范围 现有客户的关系 潜在客户资料量和细致程度 销售区域 销售辅助器材 14 04 2020 华瑞企业 69 制定有效地销售目标 致力实现您的目标 工作越努力 成功的滋味就越甜蜜 任何事情都不能分散您对目标的注意力 下定决心 满怀热情 将不会安于现状或半途而废 即使目标很小 也要非常认真地对待您所有的目标 如果希望改变生活 就必须要改变它 否则生活还会依旧 14 04 2020 华瑞企业 70 制定有效地销售目标 练习 什么是专业销售人员的必备条件呢 分组讨论 14 04 2020 华瑞企业 71 制定有效地销售目标 正确的态度 自信 销售时的热忱 乐观态度 关心您的客户 Open Mindedness 勤奋工作 能被人接受 诚恳 产品及市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户 保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针 销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约 专业销售人员的五个必备条件 14 04 2020 华瑞企业 72 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的 即使您有时间 客户也不会有太多的时间 实际上大多数时间是用在准备工作上 做好准备工作 能让您最有效地拜访客户 能让您在销售前了解客户的状况 帮助您迅速掌握销售重点 节约宝贵的时间 计划出可行 有效的销售计划 高手重视准备工作 引导业务员如何开发市场 二 重视准备工作 14 04 2020 华瑞企业 73 引导业务员如何开发市场 资料的收集 您所销售的区域特性如何 如何了解您销售区域的特点呢 1 了解客户行业状况2 了解客户使用状况3 了解竞争状况4 把握区域潜力 了解销售区域的状况 根据市场特点 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力 市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合我司销售行业的多少 如房地产 市政 路桥 新建厂等等 景气好的行业数目 通常这类企业需要扩充 且预算较宽裕 具有很好的销售机会 14 04 2020 华瑞企业 74 高手重视准备工作 1 找出潜在客户 扫街拜访 参考黄页或工商年鉴 挑出有可能的业务对象 关注相关的报纸杂志 您的客户名单也许就在上面 从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户 从您认识的人中发掘 展开商业联系 结识像您一样的销售人员 让自己作为消费者的经历增值 从短暂的渴求周期获利 利用客户名单 把握技术进步的潮流 阅读报纸 了解产品服务及技术人员 实践五步原则 寻找潜在客户的渠道 14 04 2020 华瑞企业 75 寻找潜在的客户 发掘潜在客户的方法 如何发掘潜在客户呢 资料分析