创新团队建设方案

创新团队建设方案

要有一个团队，怎么样建设?看看下面的创新团队建设

方案吧！

营销团队建设方案的主要内容就是确定此次营销是否

胜利的保障，每个企业都会在团队建设方案上下一番功夫，

通过营销的各个手段将自己的团队建设方案提上去。

营销团队建设方案，即是介于组织与团体之间目前最流

行的一种合作方式。

其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个日

标明确、有战斗力的团队。

由于中国市场各个行业的不断整合，行业前列的集团公

司在全国各地都建立销售分公司和营销中心，这驻外销售队

伍的建设和管理成了大家都关注的问题。

目前，由于营销工作的特别性和驻外销售队伍的团队建

设没有很好地执行，区域市场内的业务工作，还是停留在“单

打独斗”的层面上，团队合作失去了意义，甚至出现的1+1

领导

无论怎样，任何组织模式都须要以领导核心。

领导与被领导之间的区分是领导可以创建一个良好的

工作环境，带领大家走向胜利。

在营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团队核

心的工作和领导风格将确定团队建设的方向。

另外，在营销团队的管理中，很多是体现合作协调的管

理，而不是行政管理。

所以营销团队领导人须要良好的协调管理实力、业务实

力、团队建设意识。

在实际工作中，有很多业绩突出的业务经理，每天不停

地劳碌，业绩可能上来了，但其手下对工作不知如何开展，

甚至把完成销售报表当作主要工作，这样团队的力气就没得

到发挥。

当该领导调动时，团队里很难找到合适的顶替者。

另外有一种状况，区域经理每天忙于各种总部的报表和

会议，很少参加业务工作，对下属的工作也没有很好的指导

和监督，团队的建设没有得到执行。

原委营销团队核心该如何进行团队建设呢？我认为可以

从如下3个方面入手：

1、树立核心形象与威信

很明显，公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核

心。

任命的依据是这个人的历史业绩，也可以理解为他的业

务实力。

有了业绩和实力，下一步就是把业绩与实力升华为威

信。

把你的工作阅历传授给你的手下，尤其时那些业务新

手。

假如你的手下把你当作教练，他没有理由不敬重和接受

你的指导。

销售工作客户对业务员的埋怨是常常遇到的，这可能是

工作做得不到位，或者是客户无埋取闹。

这时是你树立威信的好时机，去担当你手下可以宽恕的

失误和客户的埋怨。

可在实际工作中，就有很多区域负责人在接到客户的埋

怨时，不加思索地顺着客户的埋怨来指责自己的手下。

这是特别失误的。

在工作中担当更多的责任，有利于你树立威信。

2、创建一个良好的沟通环境

对于沟通的力气，是不容置疑的。

有看法、有冲突，不说出来会积怨；出现问题相互推诿,

可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。

我始终都信任解决问题的方法确定存在，假如大家有充

分的沟通合作。

为什么会出现沟通障碍呢？我认为有如下几个方面的缘

由：A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。

这种状况一般出现在业务实力比较强的领导核心身上。

具体表现是团队成员对领导人的称呼上，假如只有5个

人的团队，成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之

而我的理解是：优秀的团队里，每个一人都优秀。

经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品

牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细

作一一勤。

在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指

引。

这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代

的标记。

在这种状况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的

销售任务进行规划、指导、监督。

但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高

度，是一件不简洁的事情。

一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两

种分工模式。

但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分

工”，即是在区域细分、分品类的基础上，依据个人的业务

特长而进行跨区域、跨品类合作。

比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。

这就须要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工

作，以充分各自的才能。

二、制度建设与执行

无规则不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开

展，以形成一个共同的工作目标。

制度的制定须要团队的共同探讨，而不是团队领导自己

确定。

它的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制

度和激励制度。

而且是可以执行的。

我了解到有这么一个营销中心，它的日常工作要求每天

（冬季）早上8：30准时到办公室，制定的依据是公司总部要

求早上7：00起床，7：30晨读。

我认为这是很难执行的，也是没有必要的。

要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工

作。

不要说遇到出差的状况，就是前一晚的业务应酬，就不

能保证这个工作时间。

可想而知这个制度的执行结果是什么。

在这里我并不是说早上8：30上班是一个错误，而是说

明制度的可执行性。

在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：1、考勤制

度，目的是了保证工作时间。

内容包括办公室考勤与出差考勤。

2、会议制度，目的是探讨解决工作中的问题和供应学

习平台。

内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。

内容是工作支配、工作日记和其他与销售工作相关的台

帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热忱。

内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬

与确定;经济嘉奖;提升嘉奖以及公费旅游等。

三、团队文化建设

俗话说：看法确定人生的胜利高度，而团队文化就像这

人生的“看法”，它确定团队效力是否1+1>2。

团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提

下，形成一种主动、易沟通、学习的精神状态。

团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活

动开展状况以及学习制度的执行状况。

共同的工作目标是指团队全体成员情愿把自己的才能

奉献给团队，以争取取得良好的业绩。

而集体活动的开展可能让很多的销售经理遗忘了，这是

可以理解的，总部给你高薪是有高要求的。

但这集体活动是团队文化建设的重要内容，我们不行偏

废。

其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后实行

一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。

或者一次0K、一次晨跑也是好的。

但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织

一次集体活动。

学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进

步。

学习公司的销售政策、学习新品学问、学习彼此优势等。

只有学习型的团队才能取得好的业绩。

,因为学习的看法反映团队的精神面貌，是团队工作技

能的保证，是沟通的须要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。

做销售的人都是生意人，不行否认加薪或者升职是工作

的动力之一。

一个优秀的团队，应给队员供应个人的发展平台。

合理的人员流淌，是特别必要的。

从另一个方面看，业务工作有剧烈的看法需求，在一个

地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃

烧的方法。

假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的

考核。

在这个时候，团队的领导就应当向公司举荐人才，并赐

予培训指导。

一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队

工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设须要一个既有业务实力，又

有团队建设意识的领导。

团队负责人的工作风格将确定团队的发展。

在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文

化的建设。

无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以

让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

团队建设方案的注意点就是个人与团队共同进步，团队

文化建设，制度建设与执行，树立核心形象与威信等等，这

些都是团队建设方案的中心思想，也是团队建设方案必备的

武器之一。

I、销售团队的架构及岗位职责

一、架构：预料组建8人团队。

销售经理1人，下设2个销售团队。

每个销售组配备3-4人设组长1名。

二、岗位职责：

销售经理：1、在总经理领导下，和各部门亲密协作完

成工作。

2、严格遵守公司各项规章制度，到处起到表率作用。

3、制订销售支配，确定销售政策。

4、销售人员的招募、选择、培训、调配。

5、销售状况的刚好汇总、汇报并提出合理建议。

6、依据销售支配，参加制定和调整销售方案（策略），

并负责具体销售方案实施。

7、依据公司规定，定期对业务员进行考核。

销售组长：1、在销售经理领导下负责具体销售工作。

2、依据公司整体经营目标，参加制定销售支配，同时

制定本组每月销售支配，驾驭销售进度。

3、定期组织汇报销售状况，编制销售报表，定期报送

销售经理。

4、主持周会和每日例会。

5、每日确认各业务员当日业绩。

6、销售日常管理工作。

7、参加并制定销售工作流程和标准，组织员工探讨确

定。

8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的

实践。

销售代表：1、全力完成公司下达的销售指标，负责指

定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。

2、搜集与找寻潜在客户，开发新客户，拓展与老客户

的业务，建立和维护潜在客户档案。

3、制定自己的销售支配，并按支配探望客户，4、熟识

产品学问，保证精确无误向客户传达产品信息，建立公司专

业负责的良好形象。

5、学习并驾驭有效销售技巧，通过对客户专业化面对

面探望或接待，劝服客户接受公司产品。

II、销售目标分解及支配的制定

一、销售目标：公司依据季度销售目标制定月度销售目

标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。

每个业务员分解到每周甚至每天的目标。

二、具体销售支配的制定：公司销售部不再区分工程部

和渠道部，合并为两个团队，全部业务员可以自己发展渠道

客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。

III、销售队伍的管理：制度完善

一、常做业务培训：业务团队的最志向状态就是无论监

督与否无论领导在与不在都会主动依据公司的要求去做事。

业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会

不会做，知不知道该怎么做，因此常常的业务培训也就成了

管理团队的首要工作，每个业务员都必需经过培训合格后才

能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去依据公

司的要求去做。

一、具体制定工作支配：业务团队下来渠道都要开展自

己的业务，最简洁的方式就是依据月初或周初的工作支配逐

一完成，完善的工作支配都完成了业绩自然也就出来了。

否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的

重心，既费时又费劲，还看不到成果。

三、对工作进行过程限制：支配不是给领导看的，而是

须要去执行的，不要以为你的支配做好业务就好了，事实上

很多业务做支配就是为了应付领导，到月末总结时或简洁概

括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者须要

把他们的支配划分几个小时段去监督、限制。

四、不定期进行市场指导：培训、支配和工作过程限制

只能保证自己业务团队是在依据公司要求做事，但事情做得

究竟怎么样还须要团队长常常指导和总结。

市场每天在跑，业务每天在做，看似每件事都做了，但

效果不确定怎么样，在日常工作中，常常通过两种方式对业

务团队进行指导与管控：其一、定期面谈。

其二、协同探望。

IV、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案

一、目的：强调以业绩为导向，按劳安排为原则，以销

售业绩和实力拉升收入水平，充分调动销售主动性，创建更

大的业绩。

二、适用范围：本制度适用于公司销售人员。

三、销售人员薪资构成：“基本工资+绩效工资+销售提

成“

四、销售人员薪资计算方式：

1.基本工资+绩效工资（按月计算）销售人员试用期工资

为基本工资加各项补贴。

试用期考核合格进入正式工作期限，正式期限将以签订

劳动合同之日的口寸间为准，试用期时间累计到正式入职时

间，销售人员转正后享受绩效工资待遇：

2.销售提成

公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移

动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司赐予提成嘉

奖。

标准如下：（1）工程项目或销售利润率在100%以上（含

100%）,按该工程或销售公司收款的10%进行嘉奖；⑵工程项

目或销售利润率在80%以上（含80%）,按该工程或销售公司

收款的8%进行嘉奖；（3）工程项目或销售利润率在60%以上

（含60%）,按该工程或销售公司收款的6%进行嘉奖；（4）工程

项目或销售利润率在40%以上（含40%）,按该工程或销售公

司收款的4%进行嘉奖；⑸工程项目或销售利润率在20%以上

（含20%）,按该工程或销售公司收款的2%进行嘉奖；

公司销售人员依据公司供应的项目信息进行有效跟进

和落实，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，

公司按上述提成嘉奖标准的50%赐予提成嘉奖。

提成发放方法：奖金提成分三次发放：（1）合同签订并

收到首付款后依据工程项目或销售款发放提成比例的

40%;⑵设备交货验收且回款率达到50%,依据工程项目或销

售款发放提成比例的50%;（3）收到全部余款后，公司财务部

依据该工程项目或销售的最终利润（销售收入（不含税）一工

厂成本一销售费用）核算总提成金额，扣除个人所得税和已

发放的提成，结算剩余提成并发放。

有效项目信息应涵盖以下内容：项目需求;项目说明;项

目核心负责人；规模预算；是否需招投标;项目审批程序;项

目时限要求等书面的有效内容。

网络等公众媒体公开的项目信息不在此列。

五、绩效考核方法

1.绩效考核时间：以3个月为一个考核周期。

2.绩效分级规定及绩效奖金发放比例级别ABCDE考核指

标完成率100烧0%以上60%以上40%以上40%以下结果优秀优

良一般及格辞退/降级绩效奖金发放比例100%60%40%0说明:

上述描述中所指“以上”均不包括数值本身，“以下”均包

括数值本身。

3.绩效考核细则销售人员业绩考核说明：（1）实习销售

的实习期为两个月，实习期内胜利签下一个订单并且通过经

理考核即可转为初级销售，若两个月内完成考核但没有签单

公司酌情考虑延长实习期，若实习期内没有通过绩效考核干

脆辞退。

(2)初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即

可晋升到更高一级销售，反之无法通过本级别绩效考核自动

降级到下一级销售。

销售人员业绩考核表：

客户分类说明：客户类别条件说明D类客户原始客户型

主要描述：首次接洽客