销售赢家优势谈判-李孙建 PPT课件

1 谁是谈判高手 主讲 李孙建 2 培训师介绍 李老师是国内 人海战术 的杰出代表 多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践 凭借对 销售 的深刻理解及丰富的训练实施经验 不论在极具领导性的前瞻思想 还是在注重 实用 实战 实效 的销售训练方面 均获得了中国众多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉 这份赞誉来自于海尔集团 方太集团 东风汽车 美的集团 橡果国际等600余家大型集团 行业巨头及隐形冠军 李孙建老师 销售人才孵化与训练系列首席导师海尔集团 大学 客座销售训练导师 中道智源咨询集团首席销售训练导师 厦门鑫三友企业管理公司首席销售训练导师 国际职业训练协会 AITA PTT银章培训师 NLP Neuro LinguisticProgramming 及格执行师 美国尼斯坦商学院 商业素质提升 授权讲师 福建省策划创意产业协会副秘书长 培训专长8年外企中高级管理与市场营销经验 6年的培训生崖 擅长领域 市场营销 销售谈判 团队训练 培训风格做自已所讲 讲自已所做 抛开理论说教 只有实战分享 荣誉客户 3 请保持手机处于振动或关闭状态 保持开放的心态分享与交流 遵守时间是我们的美德 一个培训 全情投入 4 迎接双赢谈判时代 谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始 5 迎接双赢谈判时代 1 我们为什么一定要谈判呢 因为谈判所得的每一分钱 都是净利润 谈判可以 谈判可以 谈判可以 6 迎接双赢谈判时代 2 当你知道你的时间的价值是多少的时候 你去谈判的时候 你的要求就会不一样 所以要先知道自已的时间到底值多少钱 时间即是财富 7 模拟经营 白热化竞争 1 将学员分成4 5个组 每个组将分别代表一家分销商在市场经营 公司A 公司B 公司C 公司D 8 谈判 Negotiator 的实质 E Expectation 创造他的期望 G guarantee 事实的保证 O Objection 互动 处理你的异议 T Trust 建立你的信任 I interationassumetipclose 积极互动 A assumetipclose 假设成交 T time 注意掌握时间 时机 O Over 满足对方需求 想要的 N Need 发现需求 R relationship 维护长期的关系 9 谈判就是销售 确认资格 建立欲望 缔结与成交 寻找客户 10 做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常的重要 如果你要让你的谈判取得成功 你必须列出你最终的 以及要实现这个目标的 战术 只有谈判前做好了 对能使谈判计划顺利实施 安全 附加工作量 11 第一 目标要明确 设定的 第二 尽量提供更多可能机会第三 做好充分的 第四 要 第五 能够明辨 上场前先做的几件事 12 第一 准备要谈的 的 的 第二 提议方案 第三 讨论 针对进行讨论 第四 还价第五 结束 谈判五步骤 13 时间 质量 的好坏 价格 价格的 谈判的筹码要素 14 收集信息选择策略 上谈判场之前 你手上掌握的资讯越多 在谈判的过程里面 就越容易成交 你对对方的了解 你相对成功的就越大 所以资讯 绝对是非常 A 对手背景资料B 市场情报资料C 自身筹码及其数据资料D 底线维护等谈判应对方案 两套以上 E 各种必须及很可能应用的商务文本F 法律条文惯例等各种备用备查工具G 各种办公 公关应用 备用用品 15 角色划分 选择领队准备一个为 准备一个为 准备 16 如何进行双赢谈判 双赢谈判就是让买方 让的那个人答应了他的要求 还让他自已相信 是他占了便宜 这就是所谓双赢谈判 简单地讲就是他赢得了 你赢得了 买卖双方成交才是真正的 真正的 17 掌握不同的谈判风格 老夫子 已所不欲 勿施于人 新概念 18 与不同人格的谈判 第一 果断又不带情绪 C 第二 果断而又带情绪 S 第三 不果断但又情绪 M 第四 既不果断又不情绪 P 19 1 北京人2 上海人3 广东人4 江浙人 中国各地人的风格特点 1 20 5 港澳台胞6 温州 潮汕人7 其他 中国各地人的风格特点 2 21 1 中国人的 人事 观 2 西方人的理性决策3 中方多 是非判断多情理法 西方则定量思考 是非 中西方谈判风格差异 22 双赢谈判者的特质 一个真正的双赢谈判者 要对对方进行 可是同时要让对方 对已 23 如何处理简短谈判 当机立断 果断决策 立场坚定 甚至不惜得罪对方 24 如何处理冗长谈判 长时间的谈判中 切记不可只用一种谈判策略 应采用 经常改变谈判作风 25 一 采购方哭穷并指责你的工作 实战演练 1 应对方法 26 查明底细各取所需 在不损害自身利益的前提下 可以拿出一些 不要说你拿出之后 你的利益就受损了 其实只要你拿出了对方想要的 对方就会 模拟实战 27 双赢谈判者的需要怎样特质 第一 不断的勇气第二 要比其他谈判者更有 第三 要有的勇气第四 要有追求的正直态度第五 愿意当一个 28 心大则成 重要是心态问题 克服的心理障碍 你就能够完成大交易 如何完成高额谈判 29 双赢谈判开场策略 在开场策略中 我们所使用的第一个策略 很简单 叫 识破对手可能的策略 做出 30 闻之色变使用 避免发生冲突担任的买方 卖方 肯定认同技巧套路 31 要领 决不接受 注意 设法让对方 懂得 过去 不想统统报销就得有人成交 现在 必须依赖于谈判来争取更多 更大的利润空间 32 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候 你只跟对方讲一句话 就把他的价格压下来或是把你的价格提上去 只是这么一句话 你会发现它有非常神奇的力量 谈判中场实则是一场 双赢谈判中场策略 33 二 采购经理在谈判中突然保持沉默 应对方法 实战演练 2 34 第一 挤压法第二 不主动提出要求 第三 检查 35 交换条件蚕食鲸吞 人有一个时候是很脆弱的 就是你以为谈判已经成功的那时刻 这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西 36 第一个 交换条件再交换交换之前 避免对方不断 第二个 蚕食鲸吞的策略偿试先 再提要求 37 七 采购经理让一半时 应对方法 实战演练 3 38 双赢谈判的基本原则 在谈判的过程中 如果你自已本身在 上对对方有一种作用 就要好好的利用这一点 不要被对方的所吓到 记住愿意与你谈判是想要获得的 39 八 采购经理 我的职权有限 应对方法 实战演练 4 40 谈判过程的几个基本原则 第一 谈判是的第二 充分掌握 第三 不断地练习 41 三 采购经理常会吹竞争对手的商品 支持如何好 实战演练 5 应对方法 42 谈判过程的几个力量 第一 的力量第二 的力量第三 的力量第四 的力量第五 的力量第六 的力量 43 善用压力进行谈判 1 八成以上的让步 都是在最后那两成的时间里做出的 2 保持警惕 越到越加注意 谨防陷入 44 组合搭配促成谈判 预留 随时请示 赞美和鼓励对方做出 45 化解谈判障碍僵局 让对方忘记这个主要的障碍 先解决其他事情 利用事情 来累积的动力 到时候障碍就比较 46 避免对方策略 做出错误让步 瞒天过海 识破不当谈判手段 47 六 对方会使用红脸 白脸策略 应对方法 实战演练 6 48 注意收尾的 自然与否达成一致是指无甚分歧 可有效接受 必要时签约 更改内容时复述合同内容 不异议就是 谈判收尾 签约 49 签字 确认与说的是一致的 要写全商号与地址 时间 谈判延续至成交 交易完成 运输 纳税 进口税 谈判收尾 签约 50 1 勿低估 2 不要假定对方 3 不要吓倒4 不要被统计数字 原则 规定 流程 先例给唬住5 不要被态度所吓住6 不要太早汇露出你全部的实力7 不要急着 应讯问对方的希望与要求 谈判心理 1 51 8 不要忘记对方会与你谈判的原因是因为 9 不要轻易相信对方的与的部份10 不要暗喜迷惑于对方行为11 不要假设对方的与你相同12 随时确认事项13 处于僵局时应的共同点 谈判心理 2 52 1 不要假定你已了解对方 2 不要认为你的要求 3 不要接受对方的要求4 没有得到就不要轻易让步5 不要在重大议题上 6 接受对方