论食品行业市场营销道德行为的影响因素及对策良好.doc

漯河职业技术学院毕业论文题目：论食品行业市场营销道德行为的影响因素及对策系 别 食品工程系 专 业 食品加工技术专业 班 级 食品加工六班 学生姓名 张红魁 学 号 2009040406008 指导教师姓名 贺 捷 指导教师职称 讲 师 河南 漯河2012年4月10日目 录摘要II1食品行业市场营销道德行为现状11.1不公平现象11.2浪费现象11.3强制推销11.4污染环境11.5不正当竞争12影响市场营销道德行为的因素分析22.1外部原因22.2内部原因33对市场营销不道德行为的治理对策43.1发展我国社会生产力43.2加强法制建设、法律监管与惩罚制度43.3建立并完善行业自律机制43.4加强行业协会建设，强化行业监督53.5加强社会舆论的监督监管机制53.6保持行业信息共享解决信息掌握不对称53.7塑造支持市场营销道德的企业文化64总结6参考文献6致谢8论食品行业市场营销道德行为的影响因素及对策张红魁摘要:目前我国食品行业中存在着许多不道德的营销行为，这势必对我国食品工业发展造成严重影响。对于此问题，本文从市场营销过程出发，分析了食品行业营销伦理失范的内涵，目前存在的主要问题以及导致食品企业营销伦理失范的主要内部与外部因素。最后，在此基础上提出了尝试性的治理食品行业营销伦理失范的对策，即通过全方位的角度来整治问题，以期构建外部机制与内部机制共同作用的企业营销道德体系。关键词:市场营销 道德行为 治理对策On the Factors Affecting the Marketing Ethical Behaviors of the Food Industry and CountermeasuresZhang HongkuiAbstract: At present, in Chinas food industry, there are many unethical marketing behaviors, which are bound to seriously impair the development of Chinas food industry. For this problem, this article from the marketing process, analyzes the food marketing industry, the content of ethics is currently the main problems and lead to food companies marketing ethics of the major internal and external factors. Finally, on this basis, proposed a tentative treatment of food industry marketing strategies ethics, the angle through a full range of remediation, with a view to build an external mechanism together with the internal mechanisms of corporate marketing ethics system.Keywords: Marketing; Ethical Behaviors; Countermeas1食品行业市场营销道德行为的现状当前的行业中，一些企业尚未重视营销道德建设，甚至有些企业严重违背法律与道德。其主要表现在以下几个方面：1.1 不公平现象第一，某些企业为了牟利不惜侵害消费者的健康与安全，而消费者对有潜在危险商品，包括危险玩具、含过量腐蚀剂和色素的食品、劣质化妆品等，认识还不够深刻。买卖双方都较多地注重表面的、短期的利益，忽视潜在的、长期的利益。第二，某些企业为了牟利使得消费者购物所得利益远远低于付出价值（除假冒伪劣商品外）。这种现象在保健食品与滋补食品中表现尤为明显。第三，许多食品包装显示的商品内容、容量与实际不符。1.2 浪费现象 企业和商家过分的促销造成资源浪费，最终加重了消费者负担。调查中75%的消费者认为华丽的包装只是推销的需要；62%的消费者认为广告刺激了消费欲望，潜移默化地改变了人的价值观与生活态度，过多地追求物质享受，引起不合理的过量消费。1.3 强制推销 强制推销调查显示：50%消费者依据包装好坏、标签及说明书来了解商品品质与品牌并作出购买决策；50%消费者在直销人员的高超推销技巧下购买了未计划购买的商品，其中70%的人在购买后又后悔。1.4 污染环境 我国食品企业绿色意识普遍淡薄，所开发绿色产品为数不多且价格偏高，生产废弃物品污染环境日趋显著。60%的消费者认为环保不能只讲自觉，需要法律强制；76%的消费者愿意购买有利于环保和健康的绿色产品，但价格要合理。1.5 不正当竞争 第一，企业营销中经常采用不正当竞争手段，如请客、送礼、回扣、贿赂、捆绑销售、窃取商业情报、蓄意贬低竞争对手的广告宣传等。43%的营销人员把宴请、娱乐、送礼视作惯例；42%的营销人员认为是增进感情的需要。第二，许多生产商和批发商发展专营渠道，只允许一定销售点经营其产品。 第三，生产商不允许经销商在本地区销售其他竞争性产品或生产商同意在规定的区域内不销售给其他经销商。第四，强有力品牌的生产商有时只允许经销商经销他产品线下的部分或全部产品。以上情况体现出我国市场营销道德行为方面的不足，阻碍了消费者从竞争的生产商和供应商中购买其他品牌的自由选择权，对消费者乃至部分经销商带来了极大利益伤害。为什么会是此种状况很值得我们对其作出研究，到底是受到什么因素的影响呢？。 2影响市场营销道德行为的因素分析 企业不道德营销行为对社会造成严重危害，它的产生是多方面原因造成的，既有内在原因，也有外部原因。2.1 外部原因1.企业间的恶性竞争 在目前的市场经济体制下，产品的同质化倾向导致企业间的竞争日趋激烈。这虽然在一定程度上促进了经济的发展，但也导致了一些企业间的恶性竞争。某些企业为了压低成本取得价格优势，而不惜冒风险采用低价格原料进行生产。这样的企业一多，就很可能会对相关行业产生冲击。2市场信息不对称 所谓信息不对称是指经济行为人对于同一经济事件掌握的信息量有差异，即部分经济行为人拥有更多更良好的信息，而另一部分则仅拥有较少的、不完全的信息。消费品市场是由生产者、中间商和消费者组成，市场中的交易通常包括两个层次，即生产者与中间商、中间商与消费者的交易，或生产者与消费者的直接交易。交易中双方信息地位的优劣往往取决于它们各自所拥有的信息量，为此，有必要分析一下三方的信息占有状况。生产者的信息优势在于对产品的生产成本、工艺、所采用的原材料、质量水平等有确切的了解；而劣势在于对消费者的需求、偏好可能把握不太准确。 中间商的优势在于对供求双方的信息均有一定程度 的了解，如可通过同类商品的比较、调查获知生产者的大致成本，通过产品销售情况推断消费者的需求态势；而劣势在于信息的精确度不高，可能作出错误判断。消费者的信息优势自然是对自己的收入、偏好完全清楚；而劣势则是对产品质量及成本几乎不了解。如果将交易活动视作一个博奕过程，显然生产者、中间商与消费者的博奕则是在信息不对称的状况下进行的，消费者处于明显的信息劣势，而这种信息不对称状况就成为造成营销道德失范的重要因素。3市场法律法规不健全。随着社会主义市场经济的发展，我国制定实施了一系列经济和食品方面的法律法规，如消费者权益保护法和食品安全法等，虽然食品安全法的出台在一定程度上弥补了食品安全法律体系的不足，但与法律健全的国家体制相比，还存在着较大的差距。主要表现在：1.我国食品安全体系中界定的问题。第一，食品安全体系中各角色职能不清晰，职能部门既制定和解释法规、标准，又行使执法功能，不可避免地会出现问题滋生腐败，食品安全难以真正落实。例如卫生部、食总局、工商总局等机构的职能权限界定不清，国家食品药品监督管理局的成立是应势而生不能适合长久的管理机制。第二，不同安全等级的食品定义不清，如保健食品、天然食品、生态食品、无公害食品、绿色食品等名词繁多，增加了消费者识别食品安全等级的难度和市场的不透明度。4.食品安全相关法律缺乏系统性和完整性。我国目前涉及食品卫生安全的法律体系由食品生产和流通安全质量标准、安全质量检测标准及相关法律、法规、规范性文件构成。我国现已颁布的涉及食品监管的法律法规多达十多部，如食品卫生法、 产品质量法、食品生产加工企业质量安全监督管理办法、消费者权益保护法等，法律法规虽然数量较多，但是因分段立法，导致条款相对分散单个法律法规调整范围较窄，一些法律规定原则宽泛，缺乏清晰准确的定义和限制，以致留下执法空隙和交叉执法的混乱现象，造成的因执法主体不同，适用的法律不同，定性不准确、处理不当的现象比比皆是。5.农村食品卫生问题严重 农村集贸市场、城乡结合部、小摊贩、小作坊加工的熟食品和小门市店出售的制成食品中，其卫生和质量存在的问题较多。近年来食品中毒多发生在农村，而且以家庭内引起的食物中毒居多。首先，由于农村卫生条件差，农民缺乏基本的食品卫生安全意识。而且食品及原料的采购、贮存、加家畜宰工缺乏卫生安全意识，尤其是家禽、操作、贮存不当，杀前不检疫，宰杀后加工、引起细菌性食物中毒。其次，农村市场监管薄弱，而劣质食品也正在将监管力量和安全意识薄弱的农村变为销售场所。农村食品生产基本是前店后厂，自己生产自己销 售，市场是自发形成的，消费者依据消费习惯就近购买，再加上农村地域辽阔，形成了局部监管盲点，因此农村的食品卫生形势严峻，问题严重。2.2 内部因素1.领导者的经营哲学 企业管理者的经营理念，道德素养在很大程度上影响着企业的运营法则，伦理规范。企业领导者如果对自身利益与社会利益的关系缺乏理性、科学的认识。片面的认为“利润”就是企业追求的最大目标，是企业存在的基本需求。则很可能在面对“道德”与“利益”发生冲突时，自然而然的选择“利益”。2.企业文化 企业文化作为指导企业经营的力量也在很大程度上影响着企业能否符合营销伦理规范经营，诚信经营。没有良好的企业文化，则公司也不可能拥有良好的经营道德。3.企业员工素质 企业员工素质受到了企业文化的影响。但员工的个人修养，道德素质等都会影响着企业的经营道德。员工能否时刻遵守企业道德规范守则，在发现道德问题时能否及时制止或揭发，都是企业道德经营的重要组成内容。 以上因素的恶性发展严重的影响了我国食品行业中营销行为的发展与建设，对于此种现象进行分析，设想出了以下的对策。3对市场营销不道德行为的治理对策3.1 发展我国社会生产力发展社会生产力，丰富市场商品供应，强化竞争机制，运用经济规律淘汰非道德营销行为。在二十世纪初，西方发达国家也曾出现过非道德营销行为泛滥的现象，这与当时较低的生产力水平相联系。在社会生产力不发达的条件下，市场商品供不应求，企业之间缺乏竞争，消费者没有选择余地，只以被动地接受质次价高乃至假冒伪劣商品，非道德营销行为乘机猖獗。在社会生产力发达的条件下，市场商品极大丰富，消费者选择余地大，产品稍不合意便可以停止购买或更换品牌。在企业竞争激烈的行业现状下，一些遵循营销道德规范的企业维护了顾客和社会利益，受到市场的欢迎而蒸蒸日上；那些违背营销道德的企业损害了顾客和社会的利益，就将受到消费者的抵制而被淘汰。3.2 加强法制建设、法律监管与惩罚制度加强法制建设的首要任务是立法，做到有法可依。企业在营利性和 安全性的双重约束驱使下，往往表现出“寻缝行为” ，即寻找国家法律和行政管理的漏洞、 社会舆论的盲点和其他市场环境因素的可乘之机，以实现安全性，增加营利性。如果法制不 健全，无法可依，非道德营销行为就会泛滥。许多国家通过一系列的立法来保证企业营销行 为与社会利益相一致，取得了较好的效果我国现有法规惩罚不力导致违法成本过低是食品安全监管广受诟病的一个重要原因。目前，我国民事赔偿理念还大多停留在损害多少赔偿多少的阶段。这种赔偿方式对大多数经营者而言是微不足道的，他们支付赔偿后可能还会继续生产销售不安全食品。因此，加大食品生产经营者的违法成本，有利于震慑食品造假者3.3 建立并完善行业自律机制市场营销道德行为问题滋生的根源是企业间的恶性竞争。营销道德行为的扭曲产生了三方面的负面影响：侵害公众的利益;损害行业利益；损害社会利益。这些损失通常是在远期才能显现出来的，但企业在短期内得到的利益可能会超过远期的损失。在这种逻辑下，行业内部就涌现除了缺乏游戏规则的恶性竞争，这种恶性竞争导致了营销伦理失范现象的泛滥。因此。遏制营销失范行为最有效的方法是建立并完善行业的“自律机制”。比如由行业内市场份额最大的企业组建行业协会，设立相关的道德责任人与道德委员会，建立严格的营销伦理制度和监管机制，规定协会会员单位的义务和权利，制定相应的行业营销伦理规范以及对营销伦理失范行为的处罚规则等。3.4 加强行业协会建设，强化行业监督行业协会是同行业企业之间的组织，由于个别 企业的非道德营销行为会损害全行业的商业信誉和利益，行业协会应针对本行业的特点，制定相应的营销道德准则以及对非道德营销行为的处罚规则，规范全行业的营销行为，这些协会组织揭露出企业种种非道德的营销行为及其带来的诸多社会问题，采取各种方式保护消费者合法权益，把保护消费者权益运动推到了高潮。我国的“消费者协会” 也正是这样一种组织，对于保护消费者合法权益，抵制非道德营销行为，树立全社会营销道德新风尚起到了显著作用。 这样的协会一方面可以敦促政府制定和颁布各种有关规范企业营销活动的立法；另一方面可以迫使企业转变经营思想，要求企业的经营活动不仅实现长期利润最大化，还要考虑消费者的长远利益及社会利益，遵循社会公认的道德标准。3.5 加强社会舆论的监督监管机制对于企业的非道德营销行为应借助新闻媒介的作用予以 监督和约束，唤起群众抵制其产品，引起国家执法部门的注意，增加这类企业的经营风险和 “投机成本” ，通过舆论的力量使其回到道德营销的规范中来。因此，各级新闻媒体对企业 在营销活动中采取的不良行为要进行大胆地披露， 让企业接受社会的监督， 从而保证企业自 觉遵守市场规则，按正当的合法手段从事营销活动。近几年我国新闻界配合“中国质量万里 行”活动对假冒伪劣产品大量曝光就取得了很好的效果。最近发生的许多食品安全问题都并非最先由监管部门揭示，而是由媒体揭露出来，因此媒体大众的监管是防止企业营销失范的重要手段之一。媒体应提高对企业的曝光度，加大企业营销的透明度，使社会能参与到对企业的营销道德监管中来；同时，通过社会对失信者的道德谴责，靠对失信者信用产品负面信息的传播和一定期限内的行为限制，使失信者必须付出昂贵的失信成本。3.6 保持行业信息共享解决信息掌握不对称不道德的行为能够得逞，消费者利益受损，往往是由于营销者掌握的信息较多，而消费者了解的情况较少，对有关商品的知识甚为有限，在交易中处于不利地位。因此，要加强对消费者的宣传教育，增强其自我保护意识，积极地同违法和不道德的营销行为作斗争。同时，应通过各种媒体为消费者提供更多的商品知识，培养更多理性消费者，从而彻底解决行业信3.7 塑造支持市场营销道德的企业文化企业文化是直接影响企业营销伦理的重要因素。优秀的企业文化，会使得企业的决策更接近伦理的标准。一个企业拥有怎样的文化内涵，将在很大程度上控制着营销决策的实施过程。注重长期发展和社会责任的企业会积极努力提高产品质量，加强消费者对企业的品牌信任度。贪图短期利润的企业则会通过降低成本来赢取利润，但实际上却严重影响了企业的声誉和竞争力。因此有必要在企业文化中导入营销伦理观念，即在组织内部有意识的培养企业发展，消费者满意的“双赢”价值取向。企业可以将营销伦理制度化，使其可对营销人员做出更好决策进行指导。同时，企业在营销过程中要做到以消费者为中心，而不片面的是以利润为中心，以“道德与良知”来指导企业的营销目标。加强对企业员工经营道德观念的教育与培训目前，我国企业的培训与教育大多偏重于管理技术技能方面，对于加强企业经营道德伦理方面的教育与培训工作关注不够。因此，应对其进行加强，以使员工的个人素养与企业的道德经营合理协调。 4总结食品行业市场营销道德行为在食品行业发展中占有举足轻重的地位，道德的营销行为的提倡与存在是不容忽视的，道德行为的存在与实施能够调节行业中众多的弊端，为食品行业的良好发展保驾护航，有道德的营销行为做基础能够促进行业信息资源的共享，从而使整个行业的每个阶层都平等，彻底杜绝不道德营销行为的产生，对我国社会生产力的发展、法律法规的实施、企业与行业文化的建设都具有非凡的意义。换言之，在殷实的社会生产力、严谨的行业法规、企业良好的营销概念的美好环境下，行业中的那些不道德营销行为和不道德的竞争方式便会受到行业的排斥，最后便会自行消失。整个食品行业形成这样一种良性循环，食品行业这一朝阳行业才会蓬勃健康的发展。参考文献：1 丁松林.食品安全与道德规范M.云南行政学院学报,2003（2）2 庞学升.我国食品行业绿色营销管理存在的问题及对策研究J.科技情报开发与经济，2007,17（17）3 赵晓兰.企业信誉风险成因之探析J经济问题探索,2003（9）4 甘碧群.企业营销道德状况及其影响因素初探D河南大学，2009.6(30)5 高志红.黄颖.企业营销道德问题分析J.商业研究 2007（9）致谢本论文是在我的指导老师贺捷老师的悉心指导下完成的。他严肃的态度，严谨幽默的治学精神，精益求精的工作作风深深地激励着我，在此谨向贺老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在大学阶段，我在学习上和思想上都受益非浅，这除了自身的努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的。在本论文的写作过程中，我的导师贺老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。 暂告收尾，这也意味着我在漯河大学的三年的学习生活既将结束。回首既往，自己一生最宝贵的时光能于这样的校园之中，能在众多学富五车、才华横溢的老师们的熏陶下度过，实是荣幸之极。在这三年的时间里，我在学习上和思想上都受益非浅。这除了自身努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的论文的写作是枯燥艰辛而又富有挑战的。企业核心竞争力是理论界一直探讨的热门话题，老师的谆谆诱导、同学的出谋划策及家长的支持鼓励，是我坚持完成论文的动力源泉。在此，我特别要感谢我的导师贺老师。从论文的选题、文献的采集、框架的设计、结构的布局到最终的论文定稿，从内容到格式，从标题到标点，他都费尽心血。没有贺老师的辛勤栽培，没有我论文的顺利完成。 在论文完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成之际，有多少同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意。还要感谢培养我含辛茹苦的父母，没有你们就没有今天的我，谢谢你们！感谢学校对我的栽培！ 最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心的感谢！谢谢你们！张红魁 09食品加工（6）班2012年4月10日 袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈