6-公司信贷营销二

公司信贷营销（二）第二章 公司信贷营销 二、营销策略（一）产品营销策略1、银行公司信贷产品概述（1）银行公司信贷产品的特点（非重点）无形性不可分性异质性易模仿性动力性（2）银行公司信贷产品的层次（非重点）银行公司信贷产品的三层次理论 按基本的划分方法，信贷产品分为三个层次：核心产品、基础产品、扩展产品银行公司信贷产品的五层次理论 从营销角度可以把公司信贷产品划分为五个层次：核心产品、基础产品、期望产品、延伸产品、潜在产品（3）银行公司信贷产品开发的目标和方法产品开发的目标（非重点）A. 提高现有市场的份额B. 吸引现有市场之外的新客户C. 以更低的成本提供同样或类似的产品产品开发的方法（对应名称熟悉概念）A. 仿效法是指以原有某信贷产品为模式，并结合本行以及目标市场的实际情况和条件，实行必要的调整、修改、补充、从而开发出新的公司信贷产品的方法B. 交叉组合法是指对两个或多个现有产品加以重新组合，或加以改进将几种产品组合在一起，提供给具有特殊需要的细分市场的客户一种新产品C. 创新法是指依据市场上出现的新需求，开发出能满足这种需求的新产品2、产品组合策略（1）产品组合的概念（非重点）产品组合：是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成 有关的概念产品线是指具有高度相关性的一组银行产品，这些产品具有类似的基本功能，可以满足客户的某一类需求产品类型是指产品线中各种可能的产品种类产品项目是指某个特定的个别银行产品，它是金融产品划分的最小单位 确定产品组合就是有效地选择其宽度、深度和关联性产品组合宽度是指产品组合中不同产品线的数量，即产品大类的数量或服务的种类，如：某商业银行有证券、信贷类和中间业务类等产品类别产品组合的深度是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量，如：信贷类产品，若包含10种业务，则其产品线的深度就是10产品组合的关联性是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度二、营销策略（2）产品组合策略的内容（非重点） 最常见的产品组合策略：产品扩张策略主要是从拓宽产品组合的宽度和增加产品组合的深度这两个方面入手产品集中策略是指银行通过减少产品线或产品项目来缩小银行的经营范围和种类二、营销策略3、产品组合策略的形式（熟悉，注意概念及特点）续表：【真题：多选】下列关于商业银行产品组合策略的表述，正确的有（ ）。A. 市场专业型策略强调的是产品组合的深度和关联度B. 特殊产品专业型策略的特点是产品组合的宽度极小，深度不大，但关联性极强C. 产品线专业型策略强调的是产品组合的宽度和关联度D. 全线全面型策略是指商业银行尽量向自己业务范围内的所有顾客提供所需的产品E. 产品扩张策略主要是从拓宽产品组合的宽度和增加产品适合的深度两方面入手网校答案：BDE网校解析：本题的考点为产品组合策略的内容。A选项，市场专业型策略强调产品组合的“广度和关联性”，产品组合的深度一般较小，可知此项表述错误。C选项，产品线专业型策略强调产品组合的“深度和关联度”，产品组合的宽度一般较小，可知此项表述错误。3、产品生命周期策略（熟悉，注意各阶段的特点）续表：续表：4、产品交叉销售策略（1）交叉销售的定义（熟悉）交叉销售：是指借助客户关系管理（CRM），发现顾客的多种需求，并通过满足其需要而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式 就商业银行而言：交叉销售是指在银行现有客户资源的基础上，识别和发现客户的潜在需求，从而有针对性地销售或定制银行提供的各项金融产品和服务（2）交叉销售在理论上的作用 根据产生方式大致有四种协同机会（熟悉）运营协同基于各种有形资源共享，如：资金、办公场所和设施、销售队伍、管理和研发人员等客户和市场协同财务协同管理协同侧重于无形资源的共用，包括：专业和管理技能、组织方式和品牌等（3）交叉销售对于商业银行的现实意义（非重点）加强与客户的关系交叉销售符合未来混业经营的趋势交叉销售能够增加商业银行的利润（二）定价策略1、贷款定价原则（非重点）（1）利润最大化原则（2）扩大市场份额原则（3）保证贷款安全原则（4）维护银行形象原则2、贷款价格的构成（熟悉）（1）贷款利率是一定时期客户向贷款人支付的贷款利息与贷款本金之比率（2）贷款承诺费银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用（3）补偿余额应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款，通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中（4）隐含价格贷款定价中的一些非货币性内容二、营销策略3、影响贷款价格的主要因素（熟悉，注意个别概念）（1）贷款成本资金平均成本：是指每一个单位的资金所花费的利息，费用额，它不考虑未来利率费用变化后的资金成本，主要用来衡量银行过去的经营状况适用：银行资金来源构成、利率和费用等不变时定价资金边际成本：是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额，它反映未来新增资金来源的成本适用：资金来源结构变化，市场利率变化的条件下（2）贷款占用的经济资本成本经济资本：是指在一定置信度水平上，在一定时间内，为弥补银行非预期损失所需的成本，其大小根据银行资产的实际风险程度计算得到（3）贷款风险程度（4）贷款费用（5）借款人的信用及银行的关系（6）银行贷款的目标收益率（7）贷款供求状况（8）贷款的期限（9）借款人从其他途径融资的资本成本【真题：单选】反映未来新增资金来源的成本是（ ）A. 贷款的风险成本 B. 资金边际成本 C. 资金平均成本 D. 贷款费用网校答案：B