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谈判与交际_文化及跨文化谈判摘要:介绍了构建跨文化谈判语用学的几个概念,即:谈判、谈判与交际、文化及跨文化谈判。拓宽了谈判及跨文化谈判概念的外延。关键词:谈判谈判与交际文化跨文化谈判中图分类号: G05 文献标识码: A 文章编号:1009 - 5675 (2009) 02 - 165 - 03 谈判是现代文明社会解决矛盾 、种族冲突和国际问题的唯一有效的和平方式 。如中英香港问题谈判、中萄澳门谈判、科索沃问题 、巴以和谈、伊朗核问题等等 。因此 ,从语用学的角度研究跨文化谈判具有十分重要的现实意义 。一、关于谈判美国谈判学会主席尼尔伦伯格 1986 年在其名著谈判的艺术( The Ar t of Nego t iat i ng) 中对谈判下了这样的定义 : “只要人们为了改变相互关系而交换观点 ,或为了某种目的企求取得一致而进行磋商 ,即是谈判。”另一位英国谈判学家马什于 1972 年 在合 同 谈判手 册( Co nt ract Nego t iat io n Ha ndboo k) 一书中对谈判下的定义是 : “所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商 ,并通过调整各自提出的条件 ,最终达成一项各方较为满意的协议的一个不断协调的过程 。” 我国学者目前对谈判的通行说法是 :谈判是人们为了满足各自的不同需要而交换意见 、为了相互之间不同利益的交换而相互磋商的一种行为 ,是直接影响人际关系 、对参与各方产生持久利益的一种过程 。可见 ,谈判者是通过“与人打交道”的过程来从事谈判活动的。谈判者的思想 、意图有相当一部分是通过语言来表达的。这里的语言并不简单地指 “说话”。语言学认为说话是指说话者可能说的或自认为理解的全部内容 ,即言语,将人们具有共性的、规则的、认同的言语及文字 (包括符号) 加以总结和系统化,才是语言 。言语是语言的基础 。所以仅从语言学角度出发 ,笔者这样认识谈判:谈判是语言使用者遵从语用原则 ,选用适当的语言技巧表达特定的言语行为或非言语行为实现特定会话目的的过程 。通常人们认为谈判是职业谈判者 (如商人 、外交家等) 在正式场合就经济 、政治 、军事 、外交、社会等重大问题进行的磋商或交涉 。显然 ,这种认识排除了日常生活工作中的可以构成谈判的大量言语行为 。例如父母亲想叫孩子早些起床 , 可以以“命令”的口气 : “你必须马上起来 ( Get up ) !”; 也可以以“提醒”或“威胁”的口气 : “再不起来上学要迟到了( Yo u re be lat e fo r school) !”; 也可以“劝说”: “早睡早起身体好 ( Ea r2 l y to bed a nd ea rl y ri se ma ke s yo u heal t hy ) 。”; 也可以“请求”: “宝贝 ,起床好吗 ( Wo ul d yo u get up no w ,ba by) ?”等等 。早上出门上班碰见熟人 、同事 、邻居要打招呼问好 (不能视而不见) ,这时打招呼问好也是一种谈判旨在维护友好关系的交际谈判。上班时 ,同事间免不了要相互协作 ,互相帮忙 ,若想让同事替你打一份文件 、发一份文件或者向上司请一天假等等都需要谈判: Typ e t hi s p ap er . Plea se t yp e t hi s p ap e r . Ca n yo u t yp e t hi s p ap er ? Will yo u t yp e t hi s p ap e r ? Wo ul d yo u t yp e t hi s p ap e r ? Is i t be po s si ble fo r yo u to t yp e t hi s p ap er ? Co ul d i t po s si bl y fo r yo u to t yp e t hi s p ap e r ? Do yo u t hi nk yo u co ul d po s si bl y t yp e t hi s p a2 p e r ? I wo nde r/ j u st wo nde red / wa s wo nde ri ng If yo u co ul d t yp e t hi s p ap e r ? I wo ul d app reciat e i t if yo u col d t yp e t hi s p ap e r . 究竟该怎样的表达比较得体要视谈判双方的身份 、地 5 6 1 3作者简介:陶明星,湖南大学外国语学院副教授,湖南长沙,410082 ; 王,湖南大学外国语学院研究生 ,湖南长沙,410082。位 、关系密切程度及当时的情景而定 (另文会详细涉及) 。表达得当 ,对方会很乐意为你效劳 ; 表达不当 ,对方也许会不情愿地勉强为之或者干脆拒绝 。同事间产生了纠纷 、矛盾 ,领导会找当事人分别谈话 ,这也是一种谈判以消除误会协调同事关系为目的。对工作有好的建议 ,想要领导采纳也需要谈判。下班回家做饭 ,要去菜市场买菜 ,就避不了讨价还价 ,这也是谈判。简言之 ,只要是有目的的使用语言并且有言后之果的行为就是谈判。二、谈判与交际英语co mmunicat e 这个词 ,语言学界多译为“交际”。信息源把自己的思想编码为信息后传递给接收者 ,接收者解码后不论产生信息源所期望的反应还是相反的反应 ,都算一个交际过程的完成 。符号是交际的主要载体 。符号可以是近距离的言语行为和非言语行为 , 也可以是远距离作用于听觉 、视觉和嗅觉的信号 。贾玉新在其 Int erc ul t ur al Co mmunicat io n 中把交际概念概括为 :交际是符号活动 ,它是一个动态多变的编译码过程 。当交际者把意义赋予言语行为或非言语行为符号时 ,就产生了交际。交际受制于文化、心理诸多因素 。交际可能是无意识和无意向的活动 。交际与谈判是两个不完全相同的概念,两者之间还有一段距离 。之所以这样讲 ,是因为 : (1) 交际和谈判都是一个编码的过程 。符号是交际和谈判的主要手段 。 (2) 交际和谈判必然发生在社会之中,是文化和社会的行为 ,必然受社会中诸多因素的影响和制约 。例如 : 价值观念、文化取向 、心理因素 、社会环境 、角色关系 、所涉及的话题等等 。因为这些变量的存在 ,信息源传递的信息和接收者译码后所获得的意义之间总是不完全等同 。特别在跨文化谈判与交际中,意义的赋予更为复杂 。 (3) 交际和谈判活动是有规则可循的。两者除遵从词法 、句法篇章等语言规则之外,还遵守具体的文化规范及其制约下的语用原则 。同一文化背景的人因为共享这些规则和原则 ,所以他们之间的交际和谈判并不困难 。但不同文化背景的人们相互交际和谈判时 ,因为上述规则和原则存在差异 ,交际和谈判时就会有困难 。但是只要人们掌握了有关规则和原则 ,取得谈判成功是可能的。这就是我们建立跨文化谈判语用学的重要原因 。 (4) 交际和谈判都是文化的一部分 。它们都是符号系统 。区别在于交际和谈判又是文化的编码系统 。 (5) 交际和谈判过程可能会出现语用失误 。这是由于文化、社会 、心理等因素及双方对文化差异缺乏认识所造成的。 (6) 交际可以是单向的: 信息接受者解码后可以不做出反应 ,如甲方向乙方提出独家代理的书面申请 ,只要乙方收阅甲方的申请信 ,交际就发生了; 交际也可以是双向的: 即, 信息接受者解码后做出反应 。而谈判活动绝对是双向的,并且各方面要经过多次语论 (t al k t ur n) 才能达成一致 。 (7) 在正常交往中,人们的交际行为是无意识的、或意识性很弱 ; 但在陌生的环境人们的交际行为有时会是有意识的或是 自 觉 的。( Abdl so n , 1976 ; Ber ge r , 1982 ; Gudyk un st , 1984) 。谈判是有意识的、有目的、有组织 、有两方语轮交换 、有结果的人际交往的行为 ,即 goal - o rie nt ed , (尽管有时会出现一些无意识的非言语行为) 。谈判是交际,谈判是实现了预期目的的交际,但交际不一定是谈判。三、跨文化谈判 11 文化概念人们对文化的理解远非一致 。由于视角不同 ,对文化所下的意义不少于 250 种 。例如 ,文化被认为是无处不在 、无所不包的人类知识和行为的总和 ; 是“生活方式”; 是“社会生活的一切方面”; “价值观念体系”; “众多规范”乃至“艺术 、政治 、教育 、修养 、文学、语言 、思维的总和”。在我国的辞书中,一般对文化有广义和狭义两种理解 。广义的文化是指人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和 ; 狭义的文化指社会意识形态 ,以及与之相适应的制度和组织机构; 有时也特指教育 、科学、文学、艺术等方面的精神财富 。西方学者早期对文化的说明往往偏重于精神和观念形态方面 。英国人类学家泰勒 ( E ? B ? Tylo r ) 在 1871 年出版的原始文化一书中说 : “文化是一种复杂的整体 ,其中包括知识 、信仰 、艺术 、道德 、法律 、习俗以及人们作为社会成员而获得的一切能力和习惯 。”美国语言学家萨丕尔 ( E ? Sspi r) 在语言论中提出 : “文化的含义是 : 一个社会所做和所想的是什么 。”后来人们增加了实物文化,有些学者把文化作两类 : 大写 C 文化(知识文化) 和小写 c 文化(交际文化) 。所谓知识文化或大写 C 文化包括文学、艺术 、音乐 、建筑 、哲学、科学技术成就及其经济发展等集中反映人类文明的各个方面其着重点是过去的成就与辉煌 ; 而交际文化或小写 c 文化包括人们的风俗习惯 、宗教、生活方式 、行为准则 、社会组织 、相互关系及其价值观念等 , 其着重点是现在的表现及将来的发展 。这种分类实质上把文化区分为显性文化和隐性文化。知识文化是显性的,而隐藏在语言背后的交际文化观念是隐性的交际文化。概括地讲 ,文化即人们所思 、所言 (言语和非言语) , 所为 ,所觉的总和 。 6 6 1 湖南社会科学2009 年第2 期文化具有鲜明的民族特色 。在不同的自然或生态环境下 ,不同的民族创造了自己特有的文化。这样就有了诸如中国文化、美国文化、东方文化、西方文化的提法 。事实上 ,不仅同一民族具有不同于其他民族的文化,而且在一个历史悠久 、人口众多 、幅员辽阔的民族中,由于社会结构、历史和地理等因素而不同 ,还会形成一个文化丛 : 其中有一个是主导文化(mai n cul t ure) ,其余则为亚文化( subc ul t ure ) 。以汉民族为例 ,大陆的汉文化是主导文化,而台湾 、香港 、澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化都是亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、湘文化、粤文化以及京派文化、海派文化、特区文化等亚文化。亚文化是指存在于主流文化之中的一种非主流文化。这一文化的行为模式区别于主流文化的行为模式 。亚文化是同一民族内的属于同群体的全体成员所共享的信仰 、价值观念、时间观念、行为准则 、交往规范以及认知模式 。 21 跨文化谈判概念跨文化谈判即不同文化背景的语使用者 ,通过言语行为和非言语行为实现各自需要所做的谈判。从心理学角度讲 , 信息的编码 、解码是由不同文化背景的信息源所进行的谈判即为跨文化谈判。那么同一主流文化中亚文化间的谈判又是怎样的呢 ? 根据亚文化概念,拥有不同亚文化的群体之间在所思 、所想 、所为 、所言和所觉等方面都存在着差异 ,这些差异会引起跨亚文化谈判语用失误 。美国是一个多民族 、多种族 、各种群体混杂的大熔炉 。群体间谈判时文化冲突就相对频繁 。同一亚文化群体中的成员之间的谈判又怎样呢 ? 群体中的成员存在受教育程度 、爱好 、性格 、年龄 、生活阅历等方面也存在着不同程度上的差异 ,这样 ,谈判时 ,双方对信息的理解不可能完全一致 ,因此 ,亚文化群体内成员间的谈判也是跨文化谈判。这样从理论上讲任何人际间的谈判都是跨文化谈判。因为不同人的文化背景 、社会背景 、生活方式 、兴趣爱好 、生活阅历 、受教育程度 、信仰 、政治经济状况及性格等方面都存在差异 。当然差异仅是程度上的而非本质上的。跨文化谈判中谈判各方的文化背景可能相关很大 ,也可能极其接近 。文化距离可以大至不同国籍 、不同民族之间 , 也可以小到同一亚文化内的不同性别 、不同年龄 、不同职业 、不同社会地位 、不同教育程度 、不同生活经历 、不同性格甚至不同兴趣爱好的成员之间 。所以 ,跨文化谈判概念包括 : 同一亚文化内成员间的谈判(i nt ra sub c ul t ural nego t iat io n) ; 同一主流文化内不同亚文化间的谈判( Int ra c ul t ural nego t iat io n) 及主流文化不同的国际间的谈判( Int e r c ul t ural nego t iat io n) 。四、结语本文从语用学的角度拓宽