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2009 哈飞汽车经销商管理手册 哈飞汽车股份有限公司销售总公司 目 录 第一部分 基础文件篇 第一章 哈飞汽车经销商标准 一、经销商准入基本要求 二、经销商分类标准 三、经销商基本经营管理条件 第二章 经销商加盟及退出程序 一、合同经销商的加盟申请审批 二、二级销售网点的申请审批 三、经销商的管理与监督 四、经销商退出 第三章 经销商等级管理 一、升级流程 二、降级流程 第二部分 综合项目考核管理篇 第一章 销售满意度、服务满意度 一、销售满意度 二、考核内容 三、兑现流程 第二章 广告促销 一、 额度审核及确定 二、计划上报及辅导计划下发 三、 兑现流程 四、 广告支持办理要求 第三章 核心人员认定 一、 核心人员 二、考核内容及要求 三、兑现流程 第三部分 经销商支持篇 第一章 专营店及形象建设支持 第二章 融资支持 第三章 工作车及试乘试驾车支持 第四章 培训支持 第四部分 市场管理篇 第一章 销售区域规范 第二章 市场销售价格规范 第三章 经销商保证金管理办法 第四章 大客户管理办法 1 基础文件篇 第一章 哈飞汽车经销商标准 根据哈飞汽车品牌战略、发展规划，哈飞汽车股份有限公司销售分公司（以下简称本公司）特制定哈飞汽车经销商标准。 一、经销商准入基本要求 11.公司具有法人资格，具备整车销售及售后服务功能，且为同一法人代表。 2.对哈飞汽车的发展充满信心，愿意长期投资，维护哈飞汽车的品牌形象，维护哈飞汽车信誉。 93.公司流动资金充足，满足双方合同约定的商品车启票需要。 4.执行本公司年度营销政策、经销商管理手册及本公司其它规定。 5.建立满足哈飞汽车经销商等级要求的设施、设备和相应的销售服务团队。 6.具有较强的市场营销能力、媒体公关能力、终端促销能力、售后保障能力。 7.销售场地须位于主要交通道路旁或汽车集中销售区域，应与原经销商保持适当距离，省会城市经销商保护距离为3公里（行车距离），地级以下城市（含地级）保护距离为5公里。 8.专营店建设必须严格按照本公司统一要求的建设标准、CI形象标准执行，具体见2008年哈飞汽车销售服务店标准图集。 二、经销商分类标准 1.经销商的划分：哈飞汽车产品经销商分为合同经销商和其所辖的分销店及二级销售网点。 2.合同经销商：与本公司签有年度经销合同，设有哈飞汽车C类以上（含）专营店的经销单位，下简称经销商。 3.经销商分销店：合同经销商在本部专营店所在城市市辖区内开设的其它销售网点（含分公司）。 4.划分标准：合同经销商依据专营店类别、合同数量，分为、五级。 1 经销商等级标准 等级 年合同签订数量N（台） 专营店类别 N1800 A 960N1800 A、B 600N960 A、B 360N600 A、B、C 120N360 5.专营店建设标准：专营店分为A、B、C三类。 类别 专 营 店 基本要求 总面积 展厅面积 修理厂面积 临街店面宽度 A 1800 500 800 30m B 1200 400 700 25m C 500 170 240 15m 注：专营店形式原则要求为前店后厂；非前店后厂形式的专营店，店厂间行车距离不超过2公里。 6.专营店基本办公设施 类别 电话（部） 微机(台) 试乘试驾(辆)A、B 传真1 直拨3 24小时救援14(可上网2台) 2 C 传真1 直拨2 24小时救援12（可上网） 1 注：服务维修设备见2009年哈飞汽车服务商管理手册 三、经销商基本经营管理条件 1.资金及人员要求 级别 注册资金（万元） 流动资金（万元） 销售顾问（人） 300 500 6-8 、 200 300 4-6 、 100 150 2-4 2.设立哈飞汽车专用账户，所有往来帐目只与本公司指定产品及相关服务有关。 3.应建立销售部、售后服务部、市场部等职能部门，各部门分别设置部门主管并配备足够数量的相关专业人员，职责分工明确，人员安排合理。 4.人员须统一着装，佩戴统一胸牌，服装与胸牌符合哈飞汽车CI形象标准。 2哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 5.销售顾问必须通过本公司开展的相关业务知识培训考核，公司须对哈飞汽车销售核心人员进行建档管理，提高销售团队人员稳定性。 6.经销商设立分销店、二级销售网点，须报请本公司审批备案后方可运营。 3哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 第二章 经销商加盟及退出程序 哈飞汽车经销商的选建加盟、优化退出工作由本公司网络部负责具体组织实施。 一、合同经销商的加盟申请审批 1.经销商提交加盟申请，区域经理初步考察后提交新建经销商的可行性分析报告交网络部（见附件1-2-1）。 2.本公司审批同意后，申请加盟经销商正式填写哈飞汽车经销商加盟申请书（见附件1-2-2）、哈飞汽车经销单位审批登记表（哈飞公司统一印发），提交给所在地区的区域经理进行复核，经由销售服务中心总经理确认，将所有材料呈报网络部网络管理科。 3.网络部网络管理科审核后，报本公司领导审批。 4.审批同意的经销商提交哈飞汽车专营店新建申请表（见附件1-2-3），经本公司审批同意后，由本公司市场部提供相应类别专营店标准建设图纸及店面装修CI标准。具体管理办法见第二章“形象建设支持”。 5.经销商必须在规定的时间内（六个月以内）完成专营店建设及营业所需设备、设施的配置，达到运营状态，否则取消其加盟申请资格。 6.经销商在进行基础设施建设的同时，必须配齐营业所需管理和专业人员，并接受本公司对其有关人员的培训考核，考核合格后方可上岗。 7.软硬件按要求准备完毕后，经销商提出书面最终验收申请，同时对专营店室内外（含售后服务站、配件库等）进行拍照交网络部网络网络管理科存档（共计8张）；照片要求：具体为周边环境照片1张（在专营店街对面拍照）、店面整体外观形象照片1张（正左45度），体现展厅内全貌的照片1张、背景墙照片1张、客户休息区照片1张、洽谈区照片1张、修理厂外观形象照片1张（正左45度）、修理厂内部照片1张。上述照片须为数码格式（1M），以邮件方式发送到本公司网络部，邮箱为wgb.hf1633。 8.专营店经本公司验收小组验收合格后，方可签订哈飞汽车产品销售合作协议书（由本公司统一印发）及工业品买卖合同。 9.签订合同的经销商提供营业执照复印件（必须A4纸），加盖公章（与营业执照注册名称相符），填写品牌汽车经销商备案表（见附件1-2-4）， 4哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 由本公司统一到国家工商行政管理总局办理“哈飞汽车品牌经销商授权”事宜，对国家工商行政管理总局批准备案后的经销商，由本公司颁发哈飞汽车经销商授权书，以确定哈飞汽车合同经销商资格。 10. 新加盟经销商须严格执行年度哈飞汽车营销政策、哈飞汽车经销商管理手册等相关规定，由区域经理负责进行日常管理考评工作。 11.经销商如进行更名（或变更法人代表），须向报请本公司审核同意后，出具更名函，加盖更名前单位公章、财务章及更名后单位公章、财务章。同时重新提交品牌授权备案材料。 12.申请加盟经销商须提交营业执照副本、组织机构代码证、国税及地税正副本、土地使用证、机动车维修行业经营许可证、一般纳税人资格证复印件，用A4纸复印并加盖公章。 二、二级销售网点的申请审批 1.二级销售网点指未与本公司签订年度合同，由合同经销商在县级（或县级市）及以下城市开发建立的经销网点。 2.根据本公司年度网络规划要求，申请新建的二级销售网点须经销售服务中心考察同意后，填写二级销售网点审批表，（见附件1-2-5）。报本公司网络部。 3.经本公司审批同意的二级销售网点须按本公司二级销售网点CI标准建设装修，申请验收材料报本公司市场部。 4.二级销售网点销售顾问须接受本公司相关培训。 三、经销商的管理与监督 1.对未申报而擅自设立销售网点的、审批过程中擅自改变经营地点的经销商，一经查出，将给予合同经销商5000元罚款，并取缔该网点。 2.未经本公司验收或未达到验收标准而擅自开展销售业务的经销商，一经查出，给予1000元罚款，并限期整改。 3.本公司人员负责对经销商、二级销售网点进行监督检查，具体流程见本手册销售管理篇。 5哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 四、经销商退出 根据哈飞汽车年度营销政策或年度网络规划要求等终止合同的经销商，按下列流程办理。 1.填写经销商退出审批登记表（见附件1-2-6），销售服务中心签署意见后报本公司审批。 2.销售服务中心须将拟退出经销商周转车调离或处理妥当，填写退出经销商清帐登记表（见附件1-2-7），提交到本公司销售管理科（财务科）办理财务对帐（附对帐证明单），主管会计将对帐余额款项结付清零，销售管理科负责将签署完备的清帐登记表复印件交网络部，网络部将结清帐目的经销商从哈飞汽车网络中（微机系统）作废。 3.销售服务中心负责收回退出经销商的哈飞汽车产品经销商授权书，监督已退出经销商在规定时间内去除哈飞汽车CI形象标识。 4.合同经销商撤销二级销售网点，须填写经销商退出申请单（见附件1-2-6），经销售服务中心签属意见后提交网络部备案。 6哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 第三章 经销商等级管理 年度内哈飞汽车合同经销商专营店建设、合同量发生变化时，可以向本公司申请办理经销商等级变更。本公司也可根据市场情况，对经销商等级进行调整。 一、升级流程 1.经销商须提交升级申请报告，报告基本内容为：当地的经济状况（GDP、人口、汽车保有量）、主要竞争品牌网络及上一年度销售情况，经销商专营店建设或合同量拟调整情况。 2.经销商须填写经销商升级申请审批表（见附件1-3-1），销售服务中心对经销商所填报内容的真实性进行审核确认，签署意见后报网络部办理升级手续。 3.审批同意升级的经销商如合同量调整须重新签订工业品买卖合同。 4.升级后的经销商在当月对微机管理程序进行等级调整，在下一个月执行新等级返点。 二、降级流程 1.根据年度网络规划对降级的经销商，由本公司发出降级通知书。 2.对降级后经销商所辖区域进行重新调整划分。 3.降级后经销商在通知发出当月对微机管理程序进行等级调整，在下一个月执行新等级返点。 7哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-2-1 新建经销商可行性分析报告 （哈飞驻外人员填写） 一、当地经济状况分析 主要经济指标 所在城市名城市上一当前人口总数 管辖市 当地主要 称 年度GDP 城市人口乡村人口县数量 支柱产业 二、该城市的汽车消费水平 汽车保有量 微车保有量 上两年哈飞汽车在该地城市销量 城区 管辖市县 哈飞汽车 主要竞争品牌 年 年 年增长率 三、哈飞汽车及主要竞争品牌的网络和销售情况： 四、拟选建新加盟经销商情况分析 1.拟选建新加盟经销商基础数据 公司名称 公司形式国有 / 集体 / 股份地址 总经理 电话 现经销汽车品牌 2.新选建经销商理由（对当前现有经销网络的影响？对整体市场是否有促进作用）： 区域经理： 销售服务中心总经理： 8哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-2-2 哈飞汽车经销商加盟申请申请书 申请城市： 申请单位： 通讯地址： 填报时间： 联 系 人： 职 务： 联系电话： 传 真： 第一部分 申请单位简介 电子邮件： （申请单位加盖公章） 哈飞汽车郑重申明： 1.哈飞汽车接受申请书，并不代表哈飞同意申请单位成为指定经销商。 2.申请单位应根据哈飞公司要求，真实、准确、全面地提供本申请书所要求的 数据（A4纸）。 3.申请单位同意并配合哈飞对认为有必要核实的资料进行调查。在审查申请书 过程中，对申请书中说明不清楚的地方，哈飞公司有权要求申请单位提供 其它补充材料。 4.申请单位同意在申请过程中，由其提供给哈飞公司的所有文件或其复印件、 照片等数据由合飞作为数据保存。无论申请结果如何，哈飞公司将不再退还以上数据。 5.哈飞公司对申请单位所提供的任何数据恪守保密原则。 6.本申请书被获准的唯一方式是哈飞与申请单位签定合作协议书及工业品买卖合同。 9哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 基本情况 基 础 数 据 公司名称 成立时间年 月 日 注册资金（RMB） 公司形式国有 / 集体 / 股份联系电话 传真号码 通讯地址 邮政编码 电子邮箱 主营业务 资 本 结 构 股 东 职务/职位 投入资金数额 投入比例（） 经营团队（公司最高管理层） 现任职位 姓名 年龄 学历 电话 个人简历 董事长 总经理 经 营 现 状 主营业务 经营品牌 现有资产(万元) 固定资产: 流动资产: 其它: 2经营场地(m) 销售展厅: 维修车间: 其它: 从事哈飞汽车 销售人员: 人 平均年龄: 岁 大专以上学历: 人 销售人员 维修人员: 人 平均年龄: 岁 大专以上学历: 人 现有二级销售网点及销售点分布情况表 序网点名称 所在城市 网点详细地址 负责人 电话 号 1 2 3 4 5 10哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-2-3 经销商专营店建设申请表 编号： 申报单位名称 （加盖公章） 公司注册地址 ? 经销商是否有专营店 是 展厅面积： 修理厂面积： 否 申报理由 原址重建 异地建店 ? 简述理由： 新建店地址 申请建店规模 A B C 申请建店形式 土建 租赁 改扩建 22计划建店面积 展厅面积 M 修理厂面积 M 专营店是否前店后厂 是 否 店厂间距离 km 计划开工日期 计划投入使用日期 本公司保证上述填报内容真实无误 法人签字： 日期： 经实地核查，上述填报内容属实，且符合区域网络规划。 拟新建专营店附近是否有其他哈飞专营店 ，距离是 km 其它说明事项： 区域经理意见： 销售服务中心总经理意见： 批准建店规模： 批准支持额度： 批准建店形式： 要求建店完成并投入使用时间： 网络管理科： 网络总监： 公司领导： 转发部门： 11哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-2-4 品牌汽车经销商备案表 授权供货商名称： 授权品牌汽车名称： 统一使用的店铺名称、标识： 填表时间 年 月 日 经销商 登记注册联系授权起销售、维修 公司名称 经营地址 联系人机关名称 电 话止时间 是否一体化 序号 1 2 3 4 5 12哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-2-5 二级销售网点审批备案表 合同经销商名称 地 址 品牌经理 联系电话 拟建二级销售 地 址 网点名称 负责人 联系电话 指定销售区域 人员构成 申请经销品种 可行性分析： 一、主要竞争品牌的网络和销售情况： 二、二级销售网点基本投入情况： 展厅面积：（ 平方米） 展场面积：（ 平方米） 销售人员：（ 人） 三、二级网点计划投入运营时间： 销售服务中心考察意见： 区域经理（销售服务中心总经理）签字： 网络部意见： 注：附二级网点营业执照副本复印件（A4加盖公章），一二级销售协议、二级网点四寸照片（左前方15米外全景照片一张）。 13哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-2-6 经销商退出审批登记表（一级、二级） 驻外销售区域名称： 填表时间： 经销单位名称 二级销售网点名称 合同签订时间 经营哈飞汽车品种 合同经销商退出主要原因： 撤销二级销售网点原因： 区域经理签字（日期）： 销售服务中心总经理签字（日期）： 网络部意见： 签字（日期）： 接本登记表后，计划调度室停止该单位发车业务。 计划调度室备案签字： 注：1.此表由区域经理填写，原件寄网络部管理科。 2.合同经销商退出时，填写“经销商名称”栏（表中第一行）；合同经销商调整其二级销售网点及销售点时，在“二级销售网点名称”栏（表中第二行）中填写二级销售网点或销售点名称，并将此表交网络部管理科审批备案。 14哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-2-7 退出经销商清帐登记表 驻外销售区域名称： 填表时间： 经销单位名称 合同签订时间 经营哈飞汽车品种 双方核对后帐目情况： 经销单位财务主管签字： 财务章： 公章： 主管业务部门及领导审批 区域经理签字（日期）： 销售服 务中心 销售服务中心总经理签字（日期）： 往来帐主管会计: 销售 核算会计: 管理科 财务会计: 销售管理科科长: 批准： 备注： 注：1.此表须由区域经理填写，并邮寄到本公司销售管理科进行帐目确认签字。 2.此表签字完备后，由销售管理科将复印件一份交网络部管理科备案。 3.此表必须附对帐证明单一份方为有效。 15哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件1-3-1 经销商升级申请审批表 申请单位名称 所属驻外销售区域 现经销哈飞汽车车型： 原级别 拟申请升级级别 升级的专营店基本情况 法人代表： 固定电话： 手机： 总 经 理： 固定电 手机： 原专营店地址： 升级后专营店基本情况 升级后专营店地址： 升级后专营店室内展厅面积：（ ）平方米； 服务站面积：（ ）平方米； 销售顾问： （ ）人 邮编： 电话： 传真： 原年度合同数量： 升级后合同数量： 法人代表签字： 加盖公章： 本区域经理参照哈飞汽车标准经销商标准（合同数量、店面类别）对该经销售服务中心总经理意见： 销单位进行初审合格。 同意该单位申请升级为 级。 签字（日期）： 区域经理签字（日期）： 网络部意见： 签字（日期）： 销售公司审批委员会意见： 签字（日期）： 16哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 综合项目考核管理篇 第一章 销售满意度、服务满意度 一、销售满意度 综合评价经销商日常销售管理能力，评价范围包括销售过程、交车过程、展厅形象、人员接待等核心项目，以提高终端销售满意度和销售能力。 二、考核内容 按照哈飞汽车销售满意度考核表（见附表2-1-1）所列项目或本公司调整后的项目考核。 三、兑现流程 1.本公司区域经理对所辖经销商所有销售点每季度至少检查考核一次，对于经销商所有网点填写哈飞汽车销售满意度考核表，经销商销售经理签字后用A4纸复印，复印件经销商留存，原件由本公司区域经理存档备查并监督经销商按期整改，本公司将对整改效果进行检查。 2.本公司区域经理在每季度第三个月15日前将所辖区域经销商所有网点本季度哈飞汽车销售满意度考核表进行汇总，取平均分上报，经网络部网络管理科核查后，考核结果作为下季度返点兑现依据。 3.经销商涉及多个销售区域的，由经销商本部所在区域经理汇总所涉及区域考核结果，取平均值上报。 4.一季度以2008年12月份的考核结果认定。 5.销售满意度（S）评分采用百分制，返点兑现标准如下表： 1满意度S S60 60S80 S80 1111兑现返点 0 0.2% 0.4% 6.服务满意度（S）评分采用百分制，返点兑现标准如下表： 2满意度S S60 60S80 S80 2222兑现返点 0 0.1% 0.2% * 服务满意度考核评分细则见2009年服务商管理手册 7.对未达到C类专营店标准的经销商，服务满意度项返点为零。 17哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 第二章 广告促销 一、 额度审核及确定 1.由本公司网络部系统支持科编写程序，自动按照节点提取季度内合同经销商启票金额所对应广告费用。单台车辆广告支持费用为车辆出厂价格的0.3%。 2.本公司市场部公共关系科根据销售服务中心所上报经销商广告宣传材料，将实际审核合格的金额录入微机，微机自动生成各经销商应兑现金额。 （1）如果审核合格广告金额不大于经销商启票数量对应广告支持金额的2倍，则实际兑现金额为审核合格金额1/2。 （2）如果审核合格广告金额大于经销商启票数量对应广告支持金额的2倍，则实际兑现金额为启票金额所对应广告费用。 .以销售折让方式兑现广告费。 二、计划上报及辅导计划下发 1.销售服务中心根据经销商实际情况预计下月启票情况，以销售服务中心为单位，于每月末15日前上报下月经销商广告执行计划，上报本公司市场部公共关系科。 2.公共关系科按照所上报计划进行审核，于月末25日前下发经销商指导计划，销售服务中心按照相关指导计划，指导经销商进行广告宣传。 3.如出现特殊情况，广告不能执行的，须以书面形式上报公共关系科备案。 三、 兑现流程 经销商申报的季度广告支持费用必须具备以下相关审核手续： .填写哈飞汽车第 季度广告促销费申请评分表（见附表2-2-1），并加盖公章，分车型填报。 .广告发布合同复印件。 .广告费发票复印件。 .广告刊例价格明细。 .在各媒体所做的宣传所必须提供的相关手续。 （1）平面广告发布需要提供全部样报。 （2）电视台、广播电台发布的广告须提供电视台、电台出具的播出证明原件及播出光盘。 19哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 （3）网络广告须提供网络广告排期表、首日和尾日的拷屏打印页及网页光盘。 （4）展会、试乘试驾、游展等需要提供现场活动照片和带有主办单位名称字样的照片，详细方案及费用明细。 （5）其它户外广告如路牌、灯箱、车身广告、易拉宝、条幅、等喷绘均须提供照片。 （6）短信群发须第三方公司提供的监播数据,并加盖公章。 （7）墙体广告须提供照片及广告公司提供的详细明细(注明每一块广告的具体位置、尺寸、金额)并加盖公章。 （8）公交车及长途车影视广告须提供光盘及公交车公司或客运公司提供的具体的明细并加盖公章。 （9）以其它媒体方式进行宣传的，需按照市场部公共关系科要求提供相关材料。 四、 广告支持办理要求 1.以上材料复印件须清晰、规整、齐全，并且装订整齐，否则不予审核。 2.以上手续齐全后必须填写经销商季度广告费评分申请表，经销商必须加盖公章，并由区域经理确认签字后，报本公司市场部公共关系科审核，否则不予审理。 3.区域经理按照时间节点通过哈飞汽车广告支持系统将相关信息上报，同时将材料按照相关时间节点上报本公司市场部审核。 4.上报时间节点：公共关系科审核材料收到截止日期为每季度初20日（4月、7月、11月、次年1月）前，过期不予审核。 5.特殊情况处理：对于签署全年合同的广告发布形式按照季度平均分配额度，经销商需按季度上报。如有特殊情况需要将费用在本季度内一次性核销，需经销商以书面形式上报销售服务中心，区域经理、销售服务中心总经理签署意见报本公司市场部审批。 6.相关要求： （1）各经销商所提供的资料如有弄虚作假者，一经发现将取消本季度广告支持，同时给予通报批评，情节严重者给予相应金额的经济处罚。 （2）销售服务中心应督促经销商进行广告宣传，确保广告宣传的有效性，提高广告宣传覆盖率。 20哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 第三章 核心人员认定 一、 核心人员 根据经销商的等级，由经销商上报，经本公司确认并建档管理的销售骨干人员。其目的是为了稳定终端销售队伍，提升终端销售能力。 二、考核内容及要求 1. 本公司网络部网络支持科负责经销商核心人员建档及日常管理工作，核心人员由经销商按经销商核心人员登记表（见附表2-3-1）及建档要求向本公司申报。 2. 经销商上报核心人员最低标准：级经销商5人；、级经销商3人；、级经销商2人。 3.核心人员须按本公司要求参加各项培训，经销商须提供相应的便利条件。 4.核心人员辞职或内部岗位调整，经销商须及时补充新的人员，并填写经销商核心人员变更登记表（见附表2-3-2）报本公司建档备案。 三、兑现流程 1. 本公司区域经理在每季度第三个月15日前负责将所辖区域经销商按存档核心人员在岗情况进行考核并将考核结果上报，经网络部网络支持科核查后，作为下季度返点兑现依据。 2. 季度考核中，核心人员流失1人（含）以上或核心人员未按计划参加培训的，此项返点为零。 3一季度核心人员考核返点根据2008年12月的考核结果兑现。 21哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件2-1-1 哈飞汽车销售满意度考核表 检查项观交满得编号 项目说明 评价标准 备注 目 察谈分 分 1. CI形象 室外牌匾、灯箱、导示牌完好、无破损、无锈蚀；牌发现牌匾、导示牌、灯箱，其中每缺失一项扣1分；有破损扣3分；有污垢1.1 室外CI?B style=color:white;background-color:#9900993 10 匾、灯箱、导示牌的颜色及字体符合哈飞汽车CI标准 锈蚀扣2分；颜色不符合哈飞标准扣1分；字体不符合哈飞标准扣1分； 没有形象墙、接待台、洽谈桌椅设施完好，干净整洁，表面发现形象墙、接待台、洽谈桌椅设施每缺失一项扣1分；有破损扣3分；有展厅1.2 展厅CI无破损等现象；形象墙颜色及字体是否符合哈飞汽车CI?B style=color:white;background-color:#9900993 污垢扣2分；形象墙颜色不符合哈飞标准扣1分；形象墙字体不符合哈飞标10 此项标准 准扣1分； 零分 2. 展厅管理 2.1 展车表面清洁、有车铭牌、价格表 ?B style=color:white;background-color:#9900993 发现展车表面有灰尘、无车铭牌、展车无价格表每一项扣2分 6 展厅宣传画、条幅等标识平整、完好、醒目、无破损，2.2 ?B style=color:white;background-color:#9900993 发现展厅宣传画、条幅等标识有破损扣3分；杂乱无序扣2分 5 且悬挂整齐有序 展厅 2.3 展厅内设有产品介绍牌、资料架 ?B style=color:white;background-color:#9900993 发现展厅内产品介绍牌、资料架每缺一项扣3分 6 2.4 展厅内部设施布局合理有序，方便顾客看车 ?B style=color:white;background-color:#9900993 发现展厅内部设施布局不方便顾客看车，展车摆放拥挤、无序，则不得分 3 3. 核心流程 3.1 销售顾问穿着统一的服装、服装整洁 ?B style=color:white;background-color:#9900993 销售顾问服装没有统一着装扣5分；服装不整洁扣3分 8 3.2 人员均佩戴哈飞汽车要求的胸卡 ?B style=color:white;background-color:#9900993 发现销售顾问有未佩戴胸卡的，扣5分 5 销售 3.3 顾问 接待您的销售顾问出示了他的名片 ?B style=color:white;background-color:#9900993 接待您的销售顾问未出示其名片，扣5分 5 销售顾问主动热情、礼貌地招呼了您，并使用了正确的3.4 销售顾问未主动、礼貌地招呼您扣5分；未使用正确的称呼，扣2分 7 称呼 3.5 销售顾问询问并倾听了您的购车需求 销售顾问未询问、倾听您的购车需求，扣5分 5 3.6 销售顾问为您进行了全面的介绍，并展示了产品特性 销售顾问介绍不全面扣3分；未展示产品特性，扣2分 5 产品 3.7 销售顾问为您解释了操纵钮的使用方法 销售顾问没有向您解释操纵钮的使用方法，扣5分 5 介绍 3.8 销售顾问为您简单解释了主要保修内容 销售顾问没有向您解释主要保修内容，扣5分 5 试乘 3.9 销售顾问邀请您试乘试驾 销售顾问未邀请您试乘试驾，扣5分 5 试驾 3.10 销售顾问要求您留下联系电话 销售顾问未提出留下联系电话，扣5分 5 与顾客道别 3.11 销售顾问对您的道别 销售顾问未与您道别，扣5分 5 共计100 22 哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件2-2-1 哈飞汽车经销商 季度广告支持审核表 单位名称: 大区名称 销售站名称 经销商代码 合同复印件 发票复印件 媒体刊例价格表 报销凭证一览报纸全部样报 广告播出带 播出证明 表（请在对应项上打活动现场照片 销售站长签字确认的平面广告设计样稿和策划方案 “”） 其它（请注明）_ 是否按照指导计划执行 是 否 发 票 金 额 轿车 微车 宣传类型 合计 备注 民意、民赛豹 赛马 路宝节油中意.新中意 单.双排 意II代 平面广告 广播广告 电视广告 汽车展示.游展 其它类广告 合 计 填 表 人 填 表 时 间 年 月 日 销售站长签字 大区经理签字 23 哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附件2-3-1 经销商核心人员登记表 公司名称 姓 名 性 别 年 龄 学 历 照片 手 机 单位座机 总 经 理（ ） 销售经理（ ） 销售顾问（ ） 服务经理（ ） 职 务 索赔鉴定员（ ） 配件经理（ ） 市场经理（ ） E-Mail 身 份 证 工作经历 工作年限 哈飞汽车销售工作年限 工作简历 备注 注：1、在对应职务后面的括号内填写数字1。 2、所有数字及字母均须以英文半角方式填写。 24哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 附表2-3-2 经销商核心人员变更登记表 经销商名称 变更岗位 原岗位人员信息 姓名 变更原因 变更后去向 工作简历 推荐接任该岗位人员信息 姓名 性别 出生日期 学历 相关行业 原工作 职称 工作年限 岗位 工作简历 经销商意见 总经理_日期_ 25哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 经销商支持篇 第一章 专营店及形象建设支持 一、专营店支持原则 1.本公司根据哈飞汽车整体营销战略、区域市场消费潜力等因素制定年度网络发展规划，确定某一区域内建店类别及数量。 2. 经销商依据哈飞汽车年度网络发展规划，申请建立各类别专营店，经本公司审批同意后，按批准类别新建（完全土建）和租用专营店。 3. 经销商依据哈飞汽车年度网络发展规划，申请改建、扩建等其它形式专营店，经本公司审批同意后，按评估结果确定支持额度。 4. 经销商所辖二级网点在地级城市以上（含），且所在城市无哈飞汽车专营店，符合哈飞汽车年度网络发展规划，经本公司审批同意新建、改建或租用（租赁期超过2年以上）专营店，验收合格后，二级销售网点隶属的经销商享受B类以下（含）建店支持，由经销商将该补贴兑现给二级销售网点。 5. 经销商各类别新建店须按已批准的级别建设，本公司不鼓励经销商进行超类别建店，只按原批准类别给予支持补贴。 6.经销商各类别专营店须按2008年哈飞汽车销售服务店标准图集进行建店，CI形象符合本公司形象建设标准，经验收合格后给予专营店建设支持，额度见2009年哈飞汽车营销政策。 7.经销商本年度前三年内已享受专营店支持的店面不重复享受专营店支持。 二、 专营店支持审批流程 1.经销商在新建、租赁、改扩建专营店之前，必须填写经销商新建店申请表（见附表1-2-3），销售服务中心签署意见后，将申请表原件邮寄到本公司网络部网络管理科。 26哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 报表同时提供：拟租购地块照片、拟租赁店面照片、拟改扩建原店面照片（20米外正前方、左前方45度远视各1张）、周围环境照片1张（可分辨左右临近建筑）。照片格式为1M数码照片，以邮件方式发送到本公司网络部，邮箱为wgb.hf163。 2.本公司评估审批合格的专营店，确定其建店类别、支持额度、完成期限等。 3.经销商自批复之日起2个月内提供租购地协议、店面租赁协议（A4纸复印件加盖公章及骑缝章）。提交到本公司网络部网络管理科审核备案，逾期未提供者，该经销商新建店申请作废。 4.已审核通过的经销商，由本公司市场部提供哈飞汽车销售服务店标准图集，经销商须自批复之日起8个月内按图集完成展厅和售后服务的建设、CI装饰，并申请验收。逾期未完成者，该经销商新建店申请作废。 5.由本公司市场部组织相关部门进行验收。 三、专营店支持兑现流程 1.专营店验收合格的经销商须填写经销商新建店形象支持兑现申请表（见附表3-1-1）并提供付款凭证，由经销商法人代表在支款人栏签字，区域经理和销售服务中心总经理在负责人栏签字后，上报市场策略科履行补贴兑现手续，转财审部销售管理科进行结算。具体支持额度按批复类别对应标准兑现，当年兑现60%，次年对经销商专营店运营状况重新审核确认合格后兑现40%。 2.经销商专营店自验收合格后，本公司网络部网络管理科根据经销商等级划分标准（即对应的合同签订量、新建店类别）给予经销商进行相应的级别调整，返利自验收合格后的下月起执行。 四、二级网点形象建设支持 1. 2009年新建二级网点须先经本公司审批并备案，载入备案名录的二级网点，方可进行CI形象建设，经本公司验收合格后可享受二级网点形象建设支持补贴。 27哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 2.形象建设制作项目： 新建二级网点必须严格按照哈飞汽车营销体系形象识别手册进行形象制品制作，具体项目见下表（制作要求见附件3-1-2）： 牌匾 灯箱 形象墙 有展厅 制作 制作（夜间照明） 制作 无展厅 制作 制作（夜间照明） 3.经销商须制作全部项目，如擅自更改制作项目，将不享受政策支持。 4.每个二级网点形象支持补贴最高限额为1万元，原则上形象墙的费用在3000元以内，牌匾的费用在4000元以内，灯箱（含照明灯）费用在3000元以内，以合格形象制品实际发生的费用额度为准。如因经销商制作失误而发生的费用及验收不合格后的整改费用，不在此范围内，由经销商自行负责。 5.二级网点运营支持考核奖励细则本公司另行发布。 6.审批兑现流程： （1）已审批合格的二级网点，需制作形象建设项目效果图及费用预算，效果图须注明项目尺寸，上报市场部审批，市场部将在五个工作日内以书面方式给予批复，待审批通过后方可执行制作。效果图发送至hfci2006126。 （2）拍摄实地照片回传，所有形象制品拍成数码照片（照片要求正前、左前45度两种规格），灯箱需另提供夜间照明照片，信箱及联系方式同上。 （3）如制作不合格，重新整改，直至合格为止。 （4）填写付款凭证，需附形象制品制作合同、制作发票，到市场部市场策略科审核报销。 7.已享受形象建设支持补贴的二级网点，须保证从事哈飞汽车销售活动6个月以上，在此期间内，该区域不予审批新的二级网点。 28哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 第二章 融资支持 一、融资支持 本公司与银行战略合作，搭建以企业信誉和责任为基础的融资平台，为经销商提供低成本融资支持。 二、融资支持原则 1.经销商年度合同签订量为360台以上。 2.经营哈飞汽车满一年以上。 3.专营店类别达到C类以上。 三、融资支持额度 1.融资支持额度不超过月均合同量金额（平均单价3.5万/台）的1.5倍。 2.实际签订额度由本公司最终确定。 四、融资支持管理流程 1.本公司负责与银行总行签订年度 “融资主协议”。 2.本公司网络部网络管理科负责融资总额度的调配管理。 3.经销商根据授信额度，签订融资从属协议，不得对协议文本做任何修改。 4. 经销商与所在地银行自行洽谈的融资支持，应以本公司发布的标准厂商银合作协议书（见附件3-2-1）为标准，对协议文本不得进行任何修改。 5. 经销商须按协议条款执行，否则本公司将取消融资支持。 29哈飞汽车销售总公司 内部资料 严禁外传 第三章 工作车及试乘试驾车支持 一、工作车支持 为便于经销商开展哈飞汽车日常