中大科慧营销手册.doc

北京中大科慧科技发展有限公司营销手册第一章企业文化篇 一、公司简介北京中大科慧科技发展有限责任公司是国内领先的数据中心设备提供商、专用电力设备制造商、信息安全服务商和IT运维管理解决方案提供商。致力于全方位的数据中心综合治理，打造安全、高效、洁净的数据中心环境。公司长期从事数据中心安全管理、系统集成，拥有IBM、HP、CISCO、H3C、甲骨文、华为、迈普、山特、梅兰日兰等机房辅助设备“专业实施能力代理商资格认证”，和国内领先的数据中心综合运维管理系统。成功案例遍布金融、电信、能源、制造、政府等各个行业。通过多年的IT运维服务，实现了异构存储监控技术，该技术目前处于国际领先地位，并完善了IT运维整体方案；在数据中心安全需求上，我们通过多年的服务经验和研究，彻底掌握了数据中心的隐形杀手“电能质量”的解决方案和技术，并引进海外技术结合IT运维管理软件，研发了新一代成熟的数据中心综合保护系统。IDP（Integrated Data P raotector）是我们的核心产品，合理的功能使IDC数据中心运维更顺畅，电力更安全，它包含了当前领先的运维管理与技术，同时IDP对“电流”这个如同自然人一样攸关的“血液”，进行了实时监控、分析与治理。因此，我们实践着“IDEAS FOR ENVIRONMENT 所有的主意都是为了环境。”我们为客户提供创新的产品，优质的服务和完备的解决方案，彻底解决机房安全隐患时我们永恒的目标。二、企业宗旨稳健，创新，全球化。公司愿景弘扬品牌 创造品质 造就人才 保持旺盛的竞争力公司使命注重科技发展、研究客户需求、追求方案完美，学习创新的“蓝色”公司。价 值 观市场上客户至上 管理上团队精神 理念上创新为本 作风上人尽其责精 神努力超越 追求卓越形 象求真务实 诚信守约作 风高严细实 高效有序目 标打造经营型、服务型、创新型一体化的著名公司管理理念权责对等 高效协同经营理念资源最大化 效益最大化人才理念：中大大舞台 尽责尽人才三、发展历程序号时间大事记1200年 月 日公司成立，公司创始人赵希峰出任第一任总经理，公司下设商务、财务、市场、工程和研究五个部门，员工总数 人。23456789101112131415161718192021四、组织机构总经理商务部总监产品研发部总监工程技术部总监销售部总监财务部总监监理会商务部产品研发部工程技术部销售部财务部煤炭系统银行系统电力系统其他五、未来发展方向（一）第一个五年的战略目标（2011-2015年）1建成国内一流的集科研、生产、销售、培训为一体的电力产业集团，实现资产净值超过 万元。 2建立覆盖全国范围的服务型销售网络体系，具备国际销售能力，年销售额突破 亿元。 3建立具有国家型的研究机构，形成品牌化系列化的产品体系。 4员工薪酬水平翻一番。（二）第二个五年的战略目标（2016-2020年）1建成达到国际一流水平的电力文化产业集团，实现资产净值超过 亿元。 2建立覆盖全球的市场网络和研发机构。 3投资电力文化相关产业。 4员工持股率达到60%，部门经理以上要达到社会平均中产阶层水平。第二章产品篇一、 产品系列 监测单元+后台软件 监测单元+治理系统+后台软件主营业务简介1、监测单元+后台软件适用于1）组成2）特点3）核心技术配置图2、监测单元+治理系统+后台软件适用于1）组成2）特点3）。核心技术配置图 二、产品宣传 产品介绍解说（链接PPT或解说词） （一）、监测单元+后台软件 1、五分钟产品推介PPT或解说词 2、半小时产品推介PPT或解说词 3、1小时产品推介PPT或解说词 （二）、监测单元+治理系统+后台软件 1、五分钟产品推介PPT或解说词 2、半小时产品推介PPT或解说词 3、1小时产品推介PPT或解说词第三篇销售篇 第一节 销售管理部分 视景软件道路元素数据中，包括15种机动车，8种非机动车，6种类型的人物，13种道路障碍，13类交通警察指挥手势信号、交通信号与标志。可供用户自由选择使用，简单方便地构建教学与考试需要的各种道路情景和再现交通事故的过程情景，可使应用驾驶训练更加丰富多彩。一、 销售体系管理构架销售总监部门经理（一）销售部职能1在公司总体政策和规定的指导下，参与公司发展规划，根据市场的具体特点，制定适用的市场策略、策划及推广；2制定年度销售计划，对销售目标按季度、月度进行分解，签订和执行合同，完成销售任务；3规划、建立并优化完善销售网络和服务体系；4负责维护目标区域市场和产品调研，建立客户档案，并做好售后服务；5团队建设和管理。（二）管理总则1目标管理与过程管理相结合；2全面实施销售总监负责制。（三）岗位工作基本原则 1有计划地开展工作；2及时复命。二、各岗位责任（一）总则1公司实行垂直型层级管理，各销售工程师直接向行业部经理负责，行业部经理向总监负责。2各职能部门必须严格遵守公司各项制度，在行业经理领导下，行使权利和履行义务；3在公司赋予的权限范围内，行业经理在本部门拥有相对独立的人事任免权、利益分配建议权和管理权。（二）销售总监职责1行政隶属上级主管：总经理直属下级：行业经理2主要职责（1）完成公司年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位； （2）有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力； （3）协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制； （4）培训市场调查与新市场机会的发现； （5）新项目市场推广方案的制定； （6）成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理； （7）销售队伍的建设与培养等。3领导责任（1）对销售部工作目标的完成负责； （2）对销售网络建设的合理性、健康性负责； （3）对确保货款及时回笼负责； （4）对行业销售指标制定和分解的合理性负责； （5）对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； （6）对行业部门的预算开支的合理支配负责； （7）对行业部门工作流程的正确执行负责； （三）行业经理职责1行政隶属上级主管：销售总监直属下级：销售工程师2主要职责（1）负责整理销售情报。指挥部属对行业市场进行实地调查，弄清楚目标客户数量分布及行业管部门对用电系统的控制力度。据此对市场进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。（2）负责确定市场责任区域。依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体销售业绩的提高承担责任。必须把人力资源配置在销售成果的方向上，与成果不直接相关的人、财、物、力要降低到最低限度。必须加强对销售工程师以及相关人员的管理，指导、激励、约束。（3）负责分解目标业绩指标。根据行业市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及不断变化的实际销售业绩，决定各行业的目标销售任务。根据公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个业务人员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个业务员努力实现目标、完成任务。（4）负责制定工作任务计划。必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。必须帮助业务人员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。（5）负责检查工作完成情况。持续不断不折不扣的检查落实销售过程中各环节执行状况。必须依据反馈的管理用“日报表”、“周报表”“月报表”，对各级下属进行严格考核。在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高销售业绩。根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高销售业绩。（6）负责筛选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍（7）依照绩效考核办法，对销售人员进行考核并力求公平合理。（8）完成销售总监临时交办的工作。（四）销售工程师职责1行政隶属上级主管：行业经理2主要职责（1）严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助行业经理做好各项工作。（2）在公司分配的区域内，配合行业经理制订市场开拓和销售计划，并认真按行业经理安排执行完成各项任务。（3）对所负责的客户定期拜访、了解客户的需求与困难并制订解决帮助方案，批准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。（4）对竞争对手的产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交行业经理，及时把握市场动向。（5）配合行业经理在维护客户的同时，开发新客户，整体筛选之后，高速有效的做好销售、回款、售后服务等工作。（6）定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作计划，回访表等。第二节 业务操作部分一、市场运作的原则与条件（一）市场运作的三原则1国家、行业的政策。2行业的支持。3企业的认同。（二）区域市场进入条件的四到位1明确相应的国家、行业的政策到位。2行业控制力度到位。3企业的需求和经济能力到位。4销售人员的执行力到位。二、市场调研（一）编制市场调研计划的请示 根据公司的统一计划，各行业要拟定市场调研计划，具体内容如下：1调研目的2调研区域3调研对象4调研内容5调研方式6分工与行程计划7费用预算8调研结果附：1调研对象名录2调研内容提纲3分工与行程及费用计划4 调研报告（二）拜访行业管理部门应走访各省、市级行业的主要负责人，深入了解各行业管理部门对此项工作的意见和计划，取得行业管理部门的支持。具体对象包括：1省级行业主管领导和部门主管2市级行业主管领导和部门主管行业信息调查表单 位地 址邮编主 管性别电话手机部门主管性别电话手机主管的态度及行业政策意 向政 策合作不确定不合作有无待定控制力及组织力对企业的控制力度在行业内使用、推广的态度强无弱可以不确定不可以（三）企业走访走访行业内具有影响示范作用的企业当，全面了解企业电能治理使用需求情况。企业基本情况调研统计表企业名称企业规模通信地址邮政编码联系电话网址企业性质企业主要负责人基本情况姓 名职 务性 别年 龄学 历专 业联系电话企业电能质量现状电力配置用电容量变压器数量出现问题频率偏移电压偏移电磁暂态三项不平衡波形失真U波动闪变有有有有有有无无无无无无解决方法所用产品近两年企业用电设备更新与新用电设备增设情况2009年2010年调研人： 时间：2011年 月 日（四）汇总分析 最后，将所掌握的情况进行统计、汇总、分类，从中分析出调研结论，并填写下列表格：XX市市场调研情况统计表类 别调研情况行业态度及行业政策态度政策企业态度政策市场规模市场需求情况竞争对手情况厂家名单产品情况结论三、营销策划（一）市场现状1行业政策。2企业数量与明细。3企业使用现状及需求程度。4年度计划与采购标准。5企业接受程度。（二）威胁与机会1行业竞争对手情况。2企业使用竞争对手设备后的感受。3同类产品的价格影响程度。4设备普及率。（三）市场销量预测1企业规模及数量。2政策指导及行业规定。（四）目标及问题1确定重点区域。2确定行业覆盖率。3确定行业政策。4解决政策不明确的问题。5解决企业对电能治理认识上的问题。6解决同类产品不同品质的问题。（五）行动计划1组织行业范围的专家讲座、行管组织的产品推介会。2针对不同的时间展开的产品宣传、讲座。3以企业为单位进行产品推介。（六）计划实施1计划可行性的推演。2实施过程中的调整。3计划费用的预算。（七）计划控制1跟踪了解计划执行情况。2提出计划调整意见和建议。3主持计划执行中期的效果测评。4控制、调整计划费用。四、分步实施（一）依据方案确定重点合作对象1取得行业主管的大力支持。 1明确行业政策232取得企业的大力支持1推介2试点3效果演示3实施活动计划1制订、提交计划安排2逐级审批3实施后的评审（二）锁定目标客户1行业推荐目标客户2自发上门目标客户3现有客户推荐的目标客户4筛选出重点目标客户（三）最终确定多方合作受益指标五、合同洽谈与签订 （一）确定配置与价格1商谈主要设备配制与价格。2明确选配设备。3明确工程安装、培训费及运费。4确定合同总金额。（二）确定工程期限（三）确定工程地点、运输方式、到货地点（四）确定货款结算方式（五）约定售后服务条款（六）约定补充条款1合同未全额回款的，公司不保证设备的正常运行。2延期付款 个月以上的，供方有权在未经需方同意的情况下收回设备，需方承担相应损失。3如因需方的原因，在约定的时间内供方无法实施工程安装，需方应付清全额货款，另行商定安装时间。4选配产品，一律不打折。（七）合同评审1配置供应：公司系列产品，针对供应行业和数量的不同，有部分产品需要生产周期，为避免客户的需求和供应出现矛盾，在业务执行之前，要和公司商务部和技术工程部进行沟通了解产品的库存情况；2配置价格：先由技术工程部派技术人员到现场进行检测，根据用户实际需求情况制定方案、配置及价格。3首付款比例及付款： 4订货合同中凡涉及到填写数字的部分，如：设备配置与价格表中“数量”栏下所有数字应使用中文大写（如：壹），不使用阿拉伯数字（如：1）；数量不存在时，应用“无”注明。5如出现合同提供的结算方式以外的方式时，可以根据情况在其它需补充的内容空白栏中填写双方认可的结算方式。6所涉及款项部分必须使用中文大写注明。7签订的合同双方均应使用黑色签字笔填写，不得使用圆珠笔填写。8签订订货合同时，一方签字人员不是法定代表人时，必须加盖单位公章或合同章，合同方可成立。六、执行合同1根据合同约定，合同签订代表跟踪货款是否按约定已履行，并下达工程通知单到商务部；2合同货款按约定方式到达账户，财务部确认无误后及时通知商务部；3商务部下达工程号，填写工程通知单，送达销售部、财务部、技术工程部签字；4商务部下采购计划通知单，送达销售部、财务部、技术工程部签字并报总经理签字；5通知备货、送货，技术工程部进行检验，由 部组织运输发运事宜；6将设备运输到客户处，进行客户接货和验货手续；7工程人员根据设备到达现场时间，及时到达工程现场，验收设备运输过程中是否出现问题，如出现问题及时通知商务进行更换后进行工程安装；8工程安装完毕经客户验收合格后在工程验收单上签字盖章；9工程验收合格后，由技术工程部人员对客户进行培训，确保客户合理使用；10定期回访。物流作业流程客户销售部财务部 商务部STOP反馈收到货物需货要约发出货物，寄出发票NY职能部门及总经理审批STOP下达采购计划通知调查客户资信，签订合同/要求打款，下达工程通知单发票管理流程备案确认货款到账物流管理流程确认首付货款到账七、客户维护1建立客户档案，销售人员定期和客户进行感情和信息的交流。2及时处理客户在使用过程中保修期限和保修范围内出现的设备故障。客户档案3对客户超出保修期限和保修范围出现的设备故障要合理处理。配合工程把握保修范围的尺度配合工程把握非保修范围的尺度客户沟通体制1、本公司承诺一年内免费维修及终身维护和配件供应；2、超过保修期，酌情收取成本费；1、销售人员每季和客户进行设备维护沟通；2、提供公司最新信息资料；3、邀请参加公司会议；4、提供电力部门最新信息动态；1、用户维护不当或不够；2、用户操作不当；3、严重超载作业；4、使用发运过程不合适包装，导致产品损坏；5、未经授权；八、延伸销售1维护当前客户作为样板，向其他客户进行推荐。2介绍公司发展情况，推荐新产品。3客户增加需求或更新设备的洽谈。第三节 销售制度部分一、销售人员绩效考核流程第一阶段 初选第二阶段 培训、调研(不超过一个月)第三阶段 试用期（两个月）第四阶段 正式上岗（签订1 年期劳动合同）二、各级销售人员的年度、季度月度利润指标与销售费用核算标准（一）利润指标与销售费用取省级行管政策而形成的销售）。（二）销售费用核算方式（三）对特定行业的特优政策（四）销售费用的核算范围销售费用核算到人，费用只包括员工各人发生的工资、差旅费、招待费（五）所有提成标准仅对转正员工适用。三、市场推广费的使用细则（一）审批权限与标准（三）市场推广费审批流程1审批流程图销售工程师行业经理财务总监销售总监总经理2审批时限3市场推广费报销办法四、年度、季度、月度绩效考核的标准1、年度、季度、月度考核标准内容2、附：年度考核表季度考核表月度考核表五、日常性的工作（一）基本要求具体业务开展前，各销售部应切实做好相应准备工作；业务开展过程中，及时沟通，信息反馈到位，以高度负责的精神对待销售过程中的每个环节。（二）日常性的工作内容在开展日常业务时，各销售部应遵守并坚决落实以下日常工作内容：1.【日报】提交时间：每日下午 点前提交对象：行业经理、销售工程师提交内容：当日工作详细情况2.【周报】提交时间：周五下午 点前提交对象：销售总监、行业经理、销售工程师提交内容：周工作表（包括上周工作总结和本周工作计划）3【月报】提交时间：每月 日 点前提交对象：销售总监、行业经理 提交内容：(1)月份销售工作计划与费用预算报告表(2)市场情况月度调查汇总表 4. 【月报】提交时间：每季度最后月 日 点前提交对象：销售总监、行业经理 提交内容：(1)季份销售工作计划与费用预算报告表(2)市场情况季度调查汇总表 5.【年报】提交时间：12月 日上 点前提交对象：销售总监、行业经理 提交内容：(1)年销售工作总结与费用报告表下一年销售工作计划与费用计划表(2)年度市场情况汇总表下一年度市场开拓计划（三）特殊情况的办理对于重大或超出权限范围的突发事件，相关人员应及时与上一级主管部门