银行营销技巧培训讲义

银行营销技巧培训,银行营销技巧培训提 纲,现代商业银行转型 现代市场营销的内涵 市场营销策略的变化 营销策略 3R营销-差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销,讲 课 提 纲,营销支持体系 数据系统 客户经理制,市场生态环境改变,一、现代商业银行转型,开放的政策 竞争的多元 客户的挑剔 产品的同质,未来银行生存的必然条件,商业银行必须转型！,1. 金融集团2. 合作型银行3. 为个別客户群服务的银行,“尤努斯式”小额贷款银行,挪威诺贝尔委员会日前将2006年诺贝尔和平奖授予孟加拉国农村银行以及该银行创始人穆罕默德尤努斯。1976年穆罕默德尤努斯在一个村对42名最穷的农户进行每人贷款27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟加拉国乡村银行“格莱珉银行”。,格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有2226个分支机构，650万客户，资产质量良好，还款率高达98.89%，超过世界上任何一家成功运作的银行。23年里，尤努斯的格莱珉银行曾贷款给639万人，当中96%是女性，从而使得58%借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。,营销模式的变化,产品服务伙伴顾问,营销目标的变化,引起注意客户满意共同成功,3R营销-差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销,二、营销策略,3R营销,客户转介绍,客户多重销售,维持优秀客户,循环销售,连连看,活期存款房屋按揭基金兑换外币信用卡保险箱医疗险,小鱼小鱼缸鱼食水草氧气棒中鱼大鱼,新型农村小额贷款,“我开”在2007年由当时在清华大学学习中文的美国人魏可欣与孟康妮创办。在中国的城市和乡村旅游期间，她们亲眼目睹了在不合理正在被迅速扩大的城乡收入差距。在这种状况下，小额贷款将提供一种解决办法，使穷人们可以通过他们的努力谋生。甚至是只有150美元这样小的数额，,一个借贷者就可以开动他的生意，积攒存款，从而有一份稳定的收入来支付教育，医保等等费用。被种种所见所闻触动，魏可欣与孟康妮决定投身于这种可以改变中国现状的方式。 “我开”的运转流程,两个25岁的美国女子创立了自己的小额贷款机构我开网，号召美国人把自己的闲钱捐献出来，专门为每天生活费不足1.25美元的中国贫困人口提供贷款。从2008年创办至今，该网站已经为200多名中国穷人募集了近10万美元资金。,产品创新,目前已有产品,建议新增产品,品牌营销 招商银行广告,招商银行网络广告宣传策略,企业形象和信用卡服务是宣传重点，分别占总量的59%和26%。,招商银行/企业形象投放分析,投放时机：07年1月、3-4月、7月重点投放。 媒体选择： 重点选择新浪、QQ、搜房网、搜狐、网易、新华网和CCTV、雅虎、FT中文网。 频道选择：以首页、财经、新闻、频道为主。 广告形式选择：以按钮、通栏广告形式为主。,服务营销 规范化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略,沃尔玛3米微笑神秘人计划高端客户不同渠道,优质服务的回报,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告证明： 再次光临的顾客可为公司带来25%-85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。,跨界营销例如。,CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、与顾客有直接或间接关系的信息进行归并和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系统(customer information system，CIS)，,三、营销支持体系,在此基础上，通过多样的统计方法分析，预测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间可能发展、形成的关系主动加以管理，这就是所谓的顾客关系管理(customer relationship management，CRM)。,CRM有何重要,客户经理制,产品设计,客户经理,客户,“ 以客为中心” 的客户经理制,客户经理,客户,客户经理制度的定义,客户经理制度是指商业银行以客户经理为桥梁，以市场为导向，以客户为中心，从客户的需求出发为客户提供全方位金融服务。,客户经理制度的特点,银行产品的开发与提供的服务是从客户的需求中来，从市场中来，而不是“我有什么就卖什么的生产观念”，客户经理基本职责是营销而不是推销,客户经理制度的作用,有利于商业银行建立以客户为中心，以市场为导向的经营机制与运作系统 有利于商业银行建立一个对客户全面综合评价机制（对银行的利润贡献度）以及信息传递机制（主动搜寻和传递信息）,客户经理制度的作用（续一）,有利于建立一个快速灵敏的市场反应机制与产品创新机制 有利于银行持续改进现有服务的缺陷有利于银行构树立统一的形象，保持良好的公共关系,客户经理是银行服务的流动终端，是银行有形服务的延伸 有利于同客户建立和保持互相信任，稳定优质核心客户群 为客户提供个性化服务,客户经理营销的基本要求,全天候、全方位的营销思维拥有适当的推销技巧要会把握营销时机,客户经理发掘客户的有效途径,现有客户推荐亲友及同事推荐再拜访不活跃客户报章、杂志、广告及其他媒体展览会/讲座/交流活动社团/社区组织及其活动其它渠道,客户经理的管理体系,员工调配管理,培训需求分析工作定义/设计劳动力设计胜任模型资源管理证书制,员工的招聘和配备,培训服务,业绩管理流程,基础设施支持,管理流程,培训平台,整合业绩支持,培训后续跟踪,人员获取,职业发展,招聘流程和后勤管理,供求管理,课程开发,内容的设计和开发,培训实施,业绩管理周期,综合业绩评估,程序管理,培训的能力和基础设施,长期不懈的培训,对员工的培训进行必要的投入培训制度化，而不是福利化鼓励员工认真参加培训并取得良好成绩,长期不懈的培训（续）,客观地评价每一次培训的效果，不指望通过一次培训达到所有预期的效果让员工清晰地了解到业务培训有助于自己的职业发展,培训 + 培训 + 培训,客户经理考核,客户经理人数占员工总数的比例，美国等发达国家商业银行一般在40左右。我国股份制商业银行在3040左右。而某些国有银行却不足10。 在温卅，有些银行客户经理甚至一个人管理着200多贷款户。,建立一支好的营销团队,强化营销队伍建设，推进业务拓展， 优秀企业和银行的共同经验,营销模式的改变,传统模式客户分级模糊多点式服务快准多渠道接触短期目标客户主动购买针对目前需求局限于网点不定期联系,现代模式,感谢支持、欢迎提问请联系,联系电话6244066162442309（F）U R L : E-MAIL:联 系 人巢老师）付老师）,第1天：成都卧龙日隆丹巴 （350KM） 住宿：丹巴经成灌高速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，观赏国宝大熊猫。翻越巴朗山（4523米），运气好的话可以看到四周的云海，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的“千碉之国”丹巴县。第2天：丹巴塔公（塔公草原，塔公寺）新都桥 (145KM) 住宿：新都桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下当地的民族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使60公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是“菩萨喜欢的地方”，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行33公里就到新都桥，新都桥被称为“摄影者天堂”，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草如诗如画的田原风光。第3天：新都桥稻城（367KM） 住宿：稻城翻越高尔寺山（4412米）到达雅江县，经剪子弯山（4659米）和卡子拉山（4718米）抵“世界高城”理塘。理塘县城海拔4014米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山（4696米），经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽海子山，抵达“最后的香格里拉”稻城。第4天：稻城亚丁 （110KM） 住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山（4523米），沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠海，路上转千年嘛呢堆，观夕阳中的仙乃日神山，傍晚回到亚丁营地。第5天：亚丁稻城（110KM） 住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山“仙乃日”(意为观世音菩萨，海拔6023米)、“夏诺多吉”(意为金刚手菩萨，海拔5958米)、“央迈勇”(意为文殊菩萨，海拔5958米)。体力好的可以徒步去牛奶海和五色海（海拔5000米左右），洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡，不能骑马，必须步行，来回大概5个小时。晚上回稻城县住。第6天：稻城理塘巴塘（350KM） 住宿：巴塘原路返回理塘，进入毛垭大草原，面积5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。这里虽然海拔很高，但地势却相对平缓，路两边都是高山牧场，不时有旱獭出没。来到海子山顶（4700米），观雪山下的姊妹湖。翻过垭口便进入峡谷，到达川藏交界的巴塘县。第7天：巴塘左贡（265KM） 住宿：左贡巴塘前行40公里，在竹巴茏跨过金沙江，进入西藏境内。中午抵达进藏后的第一个县城芒康，海拔3780米，川藏公路与滇藏公路在此交汇。翻越拉乌山（4358米），经如美镇到达竹卡，跨过三江并流的第二条大江澜沧江后翻越觉凹山（4300米）。从觉凹山险峻的盘山公路望下去，川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带，在千山万壑间时隐时现。过东达山（5008米）后抵达左贡县。第8天：左贡邦达八宿然乌（291KM） 住宿：然乌左贡出发前行100公里到邦达，海拔4400米的邦达是川藏南线和北线的交汇处。北通昌都，西至林芝、拉萨，是川藏线上重要的交通枢纽，世界上海拔最高的民用机场邦达机场就建在开阔的草原上。告别邦达草原，翻越业拉山（也叫怒江山4618米），经川藏线的地标108道拐，下行到怒江边，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏语意为“勇士山脚下的村庄”，海拔3910米。翻过安久拉山垭口进入然乌沟，春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂、冰川十分壮观，穿过然乌沟后来到然乌镇。第9天：然乌波密（129KM） 住宿：波密然乌湖是著名的高原堰塞湖，面积22平方公里，海拔3850米，分上下两部份，是雅鲁藏布江最大的支流帕隆藏布江的源头。湖的近处是绿草茵茵的草场，茂盛的青稞田和油菜花；山腰上是五颜六色的杜鹃花和灌木丛；再往上是莽莽森林。碧蓝的湖水，雪山倒映，如一面镜子般平静无澜。出然乌镇驶入川藏公路最美的一段，沿途树木葱郁、流水潺潺，构成一幅幅天然图画。米堆冰川由两条世界级冰瀑布汇流而成,每条瀑布高800多米,宽1000多米,两条冰瀑布之间还分布着一片原始森林,壮观而秀美,神秘而奇妙。其中米堆冰川的南坡则是著名的察隅县阿扎冰川,据说在冰川附近还生长着翠绿的茶林、长势喜人的玉米、鲜嫩的黄瓜、硕大的西瓜等亚热带农作物,让你不敢想象是在西藏高原。米堆冰川就在川藏公路旁边，拐进去七公里来到米堆村，然后徒步上冰川，来回大概五个小时。出来后沿帕隆藏布江一路下行抵达“西藏小瑞士”波密。注：如果要去来古冰川游客需要自己租用当地人的车进去出，四人一车，每车300元！第10天：波密八一（235KM） 住宿：八一镇 波密县城扎木镇，森林簇拥、雪山环抱。车在原始森林中穿行，向川藏线上的天险通麦进发。通麦至排龙15公里路段遍布雪山河流，山体疏松脆弱，一遇风雨或冰雪融化极易发生泥石流和塌方。走完这段险路，有一种如释重负的感觉。过排龙沿拉月曲往鲁朗进发，沿途茂密的森林，遮天蔽日，呈现鸟鸣山幽、花香袭人的宜人景色，春季路边盛开着大朵的野生杜鹃花。穿过鲁朗林海，翻越色季拉山（4702米），在山顶远眺南迦巴瓦峰。下山后抵林芝县城，继续前行19公里到达林芝地区首府八一镇，海拔2400米，被称为“西藏的江南”。第11天：八一拉萨（497KM） 住宿：拉萨 沿风景秀美的尼洋河前行，在巴河桥头分路，前行44公里抵达红教圣湖巴松错。巴松错又名错高湖，藏语意为“绿色的水”，海拔3500米，面积27平方公里。湖水碧绿透明，如一轮新月镶嵌在