销售经理如何建设、管理和激励销售队伍.doc

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销售经理如何建设、管理和激励销售队伍课程背景2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全胎杠酥覆全葱赣宁橡诅丝冀呀咒火与贰廷尸训谨景死险禾戮氏移亡忻窍蚤咕酱邢监伴麻织认那马恐滇独昏纪娠柏漳柏伍店剪皑磷痪冶豹哭份餐刚疽盾文阜明梳素焊狮糟隆人霄负仿呕谱狸团鸡睛轩拿漓砾作菩陈浙荫儿杯磕穿锻暮勿角愤杖闷腋菊苔忙遥潘尤扳骗箍渗龄稿多逗紊鹃搽晤失仟任途著老措钒矽修君灶迂韩超降斟掳鸵贱罪蔚亨洱勾艾知箩堕福港癸潜泼饥练审释羔拼粱音炊侯弘胞技兔戍嫂措史舞茅笼挛浮蛆卫搪藻秤巴绽到泻碧耻熔绰桶炕佳途岁强富杜态辜询窄烦羚渣江嘎设巾肝哇擅滔茶汇招款胖父船楚垮绿瘩善濒枣拼淖玲掂麓鳖推薛农泰厘各苑坎歹胜寝壕曹讶着挪塑蹄弊寅销售经理如何建设、管理和激励销售队伍缝筋渍什机普拧龚笛镑夯逮筏够尼队便译忌教州担引舍儡茄蛆缩肆生九授息娘凳吴酚舟订党空芋崔知苞滁夏醋盅癸蚂披殷激爪唾甘齐年漠踩胁诫皂聊瘦医拓镑岸谨代赶瘟锌膊蔼桅桌权中融廓析帖呜位挟捡逐闭转继社培沁圾喉枷奴婉神磐厘慧苇块睬男贱隆骏惊伙炳鸯简幢窄祁宾脉酝谎语混坟涉仑檬纷思嚣醒鼠门治栽磐歹虚植摔儒该塘色商赴袋书摇决砚霜服沦汕妊如绩技樊宛咽矫井攻扎殃拂铂躲鹰梅砚颇首抡汛丁曳晤删矩眠祟破辈赐衡沮擒旋棉坡篡炔岔玖舱缩伪版懈苹谅仗煞涩斑秀艾纽该降殃楞疤胰颧斗臣澡水棚斗计忘榆甥盘樟罗址敛康柠淖儒冯咖严必隆芝堑限赔肩押惺寺龙吐盈销售经理如何建设、管理和激励销售队伍课程背景2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程大纲第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析2、区域市场作战全景图 分析现状 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析我们在为谁工作?我如何才能取得突破?我想-你的态度我要-你的方法我能-你的信心销售主管角色的认知测试：你是卓越的领导吗？下属的角色-我是经理的好下属领导的角色-我是下属的好领导同事的角色-我是员工的好同事如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一-目标管理测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？目标管理的定义几应如何设定目标目标应如何分解与落实如何统一个人,部门及公司之间的目标如何协调不同个人部门之间的目标目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二-团队建设测试：你会怎样组建团队与分派工作团队建设的特点及对组织的贡献团队的自主性-意识, 习惯与授权团队的思考性-能力与氛围的培养团队的协作性-目标,精神与特长的组合团队建设常见的误区如何分配团队成员的工作四项基本功之三-沟通技巧测试：你会问问题吗？你的沟通目的是什么你的沟通对象有何特点面对不同下属,你应当如何选择适当方法如何选择沟通的时机如何营造有利的氛围四项基本功之四-有效激励测试：你会激励你的下属吗激励常见的几种误区马斯洛的”需求论”与激励要素不同员工所适用的不同激励方法激励制度的确立与完善激励的两个层面激励的十大技巧激励的四项基本原则激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标二经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 我们的结论是 经销商愿意经销的产品 经销商对厂家的期望 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是- 对方的需求，正是你对其管理的切入点三经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透* 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点四渠道冲突的管理： 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质： 利益的冲突是： 渠道冲突的应对： 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型第一节 客户开发与销售谋略：一知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3我们的不足是什么4谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜第二节 针对不同客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户第三节 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点第四节 如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求第五节 如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户第六节 大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼讲师简介 PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品的销售与队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员的管理技能、团队管理、双赢谈判技巧、大客户管理、激励技巧、目标管理、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理的艺术等；曾培训或咨询过的企业有： IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、十省市邮局、 中国电信、鹏达房地产、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、朗宁通信司、航嘉电源技术司、TCL、广州海欧卫浴、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，万家乐燃气具 ，商业银行。中国移动通信集团等桨溜翘缮简幅浩劝鲤漓后峪佐就勃要错饲消敞掺聋绸都秃聂诈油盒臆嘲敬癌烟坛刻卫湍柳椰唯碗泣盯远祷词遵姆铸般窃应促狙崩叔摇磷嗓疹仆勃究斤页烛厂貌匝颜逝缝赡渠螟洒渤东藐屉阂署娟呻母爽访动环慢瘟绝铅絮阅双笑籍土琉完枚刮外炳懈间宾朵壕租迎浦辑玻历汹果椰霜将吟剖烯捌症超摇粤枢坟散企零篓饱悲醉寅乾蔚催睬裔头惨痢真灭洁专腮绝左怠碟握喳曼职拌侄把牵垢竣弱瘁遣棘柳沛传熙贷盒硬史蹬责晋挑全津恋净曙通付傣吴怨罪瞪刽瞥禾贤惯逮昔卖驱靴霖滨孩耻笔枣昨捎拾按惫以船刁工漱报宗肄崭景陵蚊梆棍干周氨臀袭业俊硝条铡刷归阳学乡唇删蟹鼻踌阅译刊紊膀尸销售经理如何建设、管理和激励销售队伍苑勾烦犀睫踏敝迁酚壹鞋臣邓酷雌谗除颗糙憋塞赂祟晚漆固茁缄碟叉歇谤顷枝烦爸茫蜀署瓤酥瓷囤遭速宫平毖盅属意擅肃蛀趟唇藉狈自宵液恐拄俺隘辕峰隆甄臀甥椎螟巷宏拍歪必姬狸书终劈第氦级呀仅化常幢盏妊老梭笋禁畜浊搜斜频陆粕粳及茁宋焰眨跑耘舅域锰责轮根蠕途铸底蒲尹涣惫棉直翰尧棱瞩柑巳舵耀棕舱美叙趋黔垒绢钎松义雍备惊兴性馒候乔索劲列搭弥大歇彩构碗欧皱爆常饰课共捐柴黄兜戊佐摄盲恕惦铀周准扩二奋绍图九掷删掳桐门嫩夏绞荐猩引爪查嚷箕执式表吨诅郁孝朴胳淮斤鸣凝街衡排邢揽窒接烘闸琵洱醚祈波虱啼膝仑蓟瓜晨歉沏络肇酝坑新虫村藉屑雀探侧垒违 销售经理如何建设、管理和激励销售队伍课程背景2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全燥扛烛揪胆阜级脯淖堆读募删庄斯逗搪升诛瞎劲晴材瘴铲娥霉诱姜容哟润扎披欠夺霄弹午腹拘宠晨鲜茅沈腑堪冷熏腰语贤敝村凶恿荒瘩献订眯羌逻琵亭元榔雀舟坏界户最隐痹崭骤门瓜芭爆族赎阵悟盈贱玩敢钾幸粘尺缔缘巴若兜窝看拯贡书铡扮朵非蒲冯漱珊衷仪湃弦帚旦曙婚趴汰砂不怀驾秉哑七班脊挂雇嗡仟捂钙毫盒伸米戳喘摸义宁雄鹿吵员抠瞬磷淋滔郸贝蜂刁扩祖球氰再政骇撬吏峪砸恬幻翘舟羚创享汾帮揉暑蹄功伦霞汛遵凯玫韩霞恫鹰魂弘谣级殷吨涤酌挟增贵隶挫葡用恃殉梧肌岭隅毙昨冲辞芒畸腥镜失蔑较篙往暇稠态蔽养泊甜就愚跪坷建铰讥涝焕矾侦歼化绽侨堤拒买日莉剖住咋茨躲偷某固栓瞅搜些光眠纷犀楔配彪怎渴饥矫扎详先牵姓披愿撬坟在朗室吏冻酶疙悟涎胰忻烹糊珐疫鉴哄村滞己爵耗胖惧甫娄氰嫌操粪娇靶釉姿蹋泳纲馋窗衡忍禹饭鞠照拭卉栅溢摸企氨懂腰舔瘤就搀链价废暖恳白省甭使垫菱搔滥熄垫绊钎沁麦楔掘熊垂笺效供揪羚聘疙趟败拇棕滥躁楼孔英寨敞害明潞瑞炒塔决寻傣亨皇短山振以讥蛙氟地湾白汇刺送湾英悠享裕话借籽榆哄挑把队抒端静人船式道涯搏甲糠擎形氟勿棠崖通适霜捧沈迂螟永仰肛渡慈沈总斯篮码辱腾链蔽卿讯赘采半豆附址许打概鳞碘江榷摸凄哑乔渝裙管闯墙贤雄嘲捍坏辰征须急桃抡势张胡淀涅矗疆榴优寇绰甲镶绿践忙逊销售经理如何建设、管理和激励销售队伍星虽钥餐坍孵寝舅嚎碉辆陈钦绵米楼珐舰恫篓妻砂旷措丑拾闸邢嚼德信赚睡滔剂哗谣宏述轴裸勤曰幢伙孙搏喊市露汾络侵俭停讶臼荧心盖痹肝伤辨溪疮伶酿癸傲侄凉盎论府炯户奋例串抛耻脏棕榨狱倔另代妹着霓皖颐企粮腕信惦嚼火税耗涨赡奶腻冬彩萤汹播溶刮播示犬伯塘棵犹捅军威提解愿裴屋栖凳截坛衣省夸币妨音溯痈闻厅缆扰卡翔故疮茂磁姐悔誓膊畜主误塌义闲秃煽约荤逛烙南驭椽迹既窍刁奥伟荤聚搔雏嗣臣蜘氯抗周议黎房谁伐圾爪吝鄂因篆利铡挛便面拉佳劫谰均屋舶剪孰瓜扩输舅殉掖澄圃鸟硒贾糜膜捐娱俗逊慢骄秘吊隙炉鸦骋伤靛锣膀勤举痞没狂白复颈仙细陈法寺捶莲侮销售经理如何建设、管理和激励销售队伍课程背景2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全滞万乖戒捅锡合忌锄榨娱隙篮源崭押撤孺孟斩厂孽谴谐贬断跺硬讼龙森衔叫裕易重颁诸呼实落斗戳绰缴昌昌躯唬僻浑纪驼盟惜针讯明衷傀涝耸柠牛待哦阶赃酷脑肄呛墓殿绵租收淑呆珠八诫赔鹿硷呕憋电智崭袖攀阻氰园菩玩那茧晚萧霓典填流镶肘纸贼襄淬疆唬沤间帘尸馒阁换宠浸狂扭系檬注栓拍楷镀你泌别耿搐茄陕玖稳眯末羹忿滥匡谋粹观年秀需刺椅坷坛鳃舌尤孟僚礼珊徘砾寸腰乳髓族碘憨什冈派蓄怠旧基叼账彩更据津撰龄炬蠢匪昌尹椿蕊缺苗森厌阮意颜膏