美容渠道市场方案.doc

深圳市红球通科技有限公司美容渠道市场方案美容渠道运作计划一、 计划概述美容院的客户资源尤其是高端品牌美容会所SPA会所的优质客户资源是很多健康产品商家必争之资源，作为红树林养生宝激光理疗仪神奇的功效和广阔的市场前景对美容院老板无疑具有着超强的诱惑力，所以，红球通公司开发美容渠道至少有两点作用：一、迅速铺开公司网络且能起到一定的宣传作用，同时对后期的全国招商则做好了铺垫；二、一旦渠道建立起来对公司整体业绩的增长将起着至关重要的带动作用!美容渠道的开发主要可分三个阶段进行：第一阶段：以深圳市场为重心，大量撒网，收集符合渠道要求的美容院和SPA会所，以灵活的方式（不排除少量渐进式的铺货形式）争取一定数量有潜质的美容院进行合作，目的是让红树林激光理疗仪迅速走进美容院；第二阶段：与现已合作的部分优质美容院进行深度合作，并可选择委派专门的美容督导专线跟进且甚至驻店协助销售，同时，可根据条件的成熟程度策划美容招商会，并制定相应优惠的招商政策吸引更多的新店加盟，最终目的是增加产品的批量销售，并逐步建立稳定的美容院销售网络；第三阶段：在稳定的网络基础上推进公司延伸的其他各类系列产品甚至有针对性地定制美容院所需产品，并进行大规模的品牌宣传；二、 具体计划1、自我整合与考核（3月15日前）（1）个人自我整合：对现有美容渠道人员进行相应的培训，包括：产品的专业知识、美容渠道拓展流程、销售话术，个人销售实战能力（模拟演练）等。（2）整合销售工具：编制市场开发方案、项目实施细则、编制相应的手法等2、分析市场（3月15日前）（1）渠道人员须了解熟悉方案方能更有效地执行和配合市场运作，制定计划及目标，并做好前期各项准备，包括配合美容院进行产品知识及销售技巧等方面的内训；（2）分析市场网络，锁定目标客户，找出意向客户；（3）渠道经理须制定市场运作计划，计划目标客户数量，预算市场回款额，制定员工绩效考核，下任务定目标，激励加高额奖励；3、洽谈美容院（3月15日起） 锁定目标客户之后进行洽谈，力求业绩最大化，相互配合支持，有效利用各种资源拓展美容院，循环跟进，甚至可透过举办美容招商会的形式邀请美容院老板前来了解合作事宜。4、美容院内部操作（1）帮助老板分析利益回报与合作方式；（2）将产品知识编制好销售话术对美容师进行培训（3）协助老板进行店内布置造势（横幅、展架宣传等）（4）启动爱心管理、跟踪、售后信息整理，电话信息关怀；（5）帮助美容师对照目标，进行调整配合，做好工作规划；（6）培训美容师促单成交，并进行实战练习；（7）售后环节 总之，渠道人员在整个合作中起到了决定性的作用，因此中间环节的培训和考核，后期制定监督，问题校正解决尤其重要，须尽职尽责，主动积极，及时掌握市场动态，遇到问题及时解决，时刻让店家感觉到信心和关怀和支持！三、 附件（一） 市场开发方案1、 前期准备 市场调研、收集资料 A：美容院店名、位置、店长或老板电话 B：美容主要经营项目特色 C：美容院周边商业环境 D：美容院大概经营现状 筛选目标美容院客户 根据目标美容院周边商业环境及现有特色项目制定初步的营销方案。2、开发 与目标美容院店长或老板取得联系，初次合作洽谈 根据与美容院店长或老板的交流意见调整合作细则 合作协议签订 对美容师进行产品知识和销售话术的培训（可由Tiger或Winne负责） 跟进协助美容院展开销售3、维护期 与已合作美容院老板进行沟通，策划相关的促销活动以促进更高更稳定的销售业绩。 定期对合作美容院进行营销或店务指导及维护。 节日期间，为客户送一份温馨的礼品。4、实施形式 渠道人员按自己的工作职责和计划内容正常推进。 渠道人员须每周将业务开发进度写成报告向市场总监汇报；每周末由市场总监召集一次美容渠道营销总结推进会议。 （二） 项目实施细则 1、 考虑到美容院独特的会员制营销方式，可编制一套手法并结合红树林养生宝激光理疗仪对美容院的会员提供疗程式的服务；2、 具体内容：（1）项目主题：青春再造，全新电子养生理念红树林养生宝红激光健康理疗（2）项目特点它以中医经络学为基础，通过微激光照射对女性身体呈现健康低落状态，偏头痛、长期失眠多梦、易疲劳，颈椎病、肩周炎、腰腿疼痛、免疫力低下、女性痛经、卵巢保养、三高等亚健康状态均有明显疗效；（3）项目疗程本项目可设15次为一疗程，疗程收费可设定为4988元（含送一台价值3380元红树林养生宝激光理疗仪，其他促销内容可根据美容院自身实际灵活制定）（以上定价仅供中低定位的美容院参考，对于玛莎这样的高档连锁会所则可根据其定位重新调高）公司可考虑为本项目设定专门的疗程卡总裁养生卡（4）项目实施：通过渠道人员与美容院老板的沟通，并提供较为完整的项目实施方案进行；重点组织对美容师进行项目推广基本知识的培训；项目实施的具体时间则根据客户拓展进度设定；（三） 养生宝激光理疗仪进货返利方案统一零售价（元/台）首批进货数量每月累计采购数量进货折扣采购单价（元/台）单台利润（元/台）3380159折30423385208折270467610507.5折2535845501007折23661014802006折