促销形式及策划技巧.doc

促销形式及策划技巧 二、促销形式及策划技巧1知识营销1.1定义知识营销活动是指企业借助大众媒介（电视、报纸、广播、杂志等）广告作品、宣传手册、宣传单和现场专家咨询活动，通过传播商品的制作依据、功效原理、结构知识、使用方法以及提供咨询意见、诊断意见等服务性项目，培养、启发潜在顾客的消费欲望，壮大消费市场的一种促销活动。 1.2策划技巧?主题内容策划介绍商品的设计原理、功效原理等?推介工具策划如宣传单业或大众媒介等的制作要突出时代感和科技、同时讲究色彩的设计艺术和图文的编排艺术。 ?咨询项目策划由维修工程师提供樱雪产品的使用方法和维修常识等?现场演示策划如通过现场使用产品的演示活动，突出手机“大音量、大字体、大键盘”等特点，如产品展示，新品推介等2.竞赛促销2.1定义竞赛促销活动就是诱导顾客参加与经营商品有关的竞赛活动，顾客根据比赛成绩，领取奖品，奖金。 2.2形式?有奖征集活动设定奖品、奖金，公开向大众征集广告标语、广告作品及经营点子之类的方案。 ?游戏竞赛活动根据某种游戏文化，要求公众完成游戏程序，根据游戏程序完成情况，给予相应的奖金、奖品。 2.3策划技巧?活动规则涉及内容?活动内容（趣味性、游戏性，难度适中）?竞赛活动的起止日期?评选方法?公布答案的方法?参赛条件、有效证件要求?奖品等级、金额、奖品形式、相关资料（奖金的价值要比较大）?中奖名单的公布时间?媒介名称与方法?奖品赠送方法3.抽奖促销3.1定义抽奖促销是利用公众消费过程中的“侥幸获大利”心理，策划抽奖促销活动，能够有效地吸引顾客，提高商品的销售量。 3.2形式?一次性抽奖顾客凭借购物发票或其他凭证，参加抽奖，根据预先设计的方案，中奖者领取奖品。 ?多次性抽奖顾客凭借购物发票或其他凭证，可以多次参加抽奖活动，兼中兼得。 ?答题式抽奖根据广告宣传作品或其他材料，回答设置的问卷表，所有问题回答正确的公众，即可凭借编号问卷或电话号码，参加抽奖活动，中奖后到专卖店领取奖品。 ?游戏式抽奖预先设置某种游戏项目，顾客完成游戏后，获得参加抽奖活动的资格，中奖者领取奖品。 ?连动式抽奖顾客凭借优惠卷、贵宾卡等，自动享有资格参加抽奖活动。 3.3策划技巧?降低中奖率，提高单项奖的奖金金额?提高中奖率，降低单项奖的奖金金额4.附加赠送促销4.1定义附加赠送促销活动是利用顾客生活成本最低化心理，采取“加量不加价”顾客购买一定数量的商品，即可按事先公开的比例，获得企业赠送的同类或相关类型相应数量的商品。 4.2策划技巧?赠送形式购大件送小件的策略?赠送价值赠送价值比较大，顾客容易“心动”，进而“行动”，决定购买?赠送比率如“购一送一”如“购一送二”如“购二送一”等?赠送品种促销产品相关的产品，如买灶具送煤气阀、煤气管，买烟机送清洗剂等4.3赠送标识?标题与标语具有鼓动性?设计图案的色彩对比强烈，如“买100送20”的字体可用齿轮状、折线性图案作背景图?设计POP广告与站台样机指示牌，现场传递赠送信息5.退款促销5.1定义退款促销活动又称“返还销售”，是指顾客购买商品后，专卖店可以在约定的某个时期内，将购物款项部分退还顾客。 5.2形式?单一商品的退款促销购买一次指定品种的商品后，顾客享有退费待遇。 ?多种商品的退款促销购买专卖店提供的组合商品后，享有退费待遇5.3退费方式?咨询法律顾问?设计和制作比较精致复杂，不易仿制假冒的购物证明、登记凭证或发票。 ?设计和制作退费申请登记表（商品的规格、品种、数量、价格、购物证明要求、退费的具体方式、退费数额、活动日期、顾客的通讯地址）6.价格折扣促销6.1定义价格折扣促销又称“降价促销”“打折促销”，是在特定的时期内进行减价销售的一种方式。 6.2策划技巧?联合打折一次性购买几种商品或一次性购买金额是多少，可以享受几折优惠?折扣幅度折扣幅度为8折至8.5折，促销作用明显?活动助兴辅助一些游戏性、娱乐性的现场活动，强化促销活动的感染力7.以旧换新促销7.1定义以旧换新促销是专卖店向顾客折价回收过时但是尚有使用价值的商品，折价款供顾客选购企业提供的新式商品，顾客只支付差价款项，即可获得新式商品。 72策划技巧?对比宣传策划把新产品的优势淋漓尽致的渲染出来?折价方案设计折价表项目新品旧品型号型号型号型号型号折价80元100元120元售价700元850元8.社区活动促销8.1定义社区活动是指专卖店在周围社区现场销售活动8.2形式?试用8.3策划技巧?顾客的类型（机关干部、教师、律师及收入较高的消费群体）并事先通知?顾客数量所购买客户总量的30%80%?顾客区域以住宅小区为单位，循序渐进第六章岗位职责（一）店长岗位职责店长必须忠于职守，维护公司及专卖店的统一形象，以身作则，严格遵守公司及专卖店的一切制度，日常工作中无条件接受上级的督导。 根据公司年度销售目标，分解成月周日销售任务，并及时上报店铺的月报表周报表日报表严格控制店铺的各项费用指标。 合理制定日、周、月工作目标，并带领店员努力完成目标，在工作总结中明确完成工作情况，并分析其成败的原因，及时把握店堂的商品销售及库存情况对每日的销售进行分析做出每天的最销售时间，以此来控制库存。 全面负责对外的公关事务。 每月3号按时上报上月度工作总结店长要对店员的工作给予支持与引导，使店员更好的协助店长工作，发挥基层管理作用，培养发现和正确使用人才。 每星期一对班次进行安排，注意合理安排店员的休息时间，保证店员工作的良好状态和工作风貌。 制定每月的专卖店宣传活动计划，组织导店员进行宣传活动，促进店面的知名度。 建设和完善例会工作，调动店员的工作积极性，使她们以最佳的精神状态投入工作。 公平、合理的进行人事调动，不得将个人私情带到工作当中，合理采纳正确建议，促进团队的建设。 认真执行公司的各项制度及工作流程，并认真督导各店员的执行情况，同时配合公司领导检查工作。 店长要认真的组织每月一次的盘点工作，做到帐、物、款相符。 主动与顾客沟通，吸取顾客的意见，建立和完善客户服务工作。 认真督导每班的交接班工作。 收集销售动向，以短信形式向上级报告当日营业额。 （二）店员岗位职责接受上级督导。 掌握货品知识。 遵守公司及店内规章制度配合协助上级完成日常工作及其它任务。 严格要求自己维护品牌形象。 认真执行卫生工作，保持整洁程度接待顾客，以礼相待，不得与顾客争吵等所有一切不雅行为。 接听店内电话认真做好的销售记录、并汇总，便于班后核对。 第七章专卖店宣传项目内容时间责任人第八章售后服务6.1售后服务内容产品的维护保养知识介绍，宣传手册发送，维护保养用品、服务的提供。 产品质量跟踪和问题产品的投诉接收与处理。 6.2售后服务程序产品使用保养等的咨询（来电、来函、现场访问）顾客咨询处理顾客咨询记录问题产品的投诉处理6.3售后服务技巧顾客第一原则*在任何情况下，始终坚持顾客第一。 时时事事均不可与顾客顶撞，谩骂。 *采用引导式提问，请顾客自己说出自己使用产品的过程。 *说话交谈时多用请求式发问或征询，不宜用命令式。 交谈过程要注意聆听顾客申诉原因并记录，对不详问题不轻易下结论。 1市区横幅宣传热烈祝贺老人宝健康用品专卖店K隆重开业。 （配小字地址*电话*）老人专用手机震撼上市，体验七天。 横幅70公分宽，用红底黄字7市场经理1街面宣传派4名临时人员于商业圈、专卖店附近、城区店面、菜市场派发活动宣传单页，3市场经理3小区推广派2名工作人员，一名在小区内现场销售，1名在小区内实行扫楼式拜访。 活动10-15天换另一小区。 10-15市场经理4扫楼计划派1人针对专卖店周围社区居民发活动单页及宣传资料，对存在购买意向的客户可发开业邀请函一封，5市场经理5报纸宣传选择有影响力地方性报纸投放夹报广告，夹活动单页10000张。 （夹报费一般6分到一毛一份），条件成熟刊登试用活动告知。 30市场经理6店头广告店头挂横幅横幅内容1.热烈庆祝老人宝健