建材行业盈利模式分析.docx

键入文字建材行业赢利模式（第一期）一、口号我们的价值观是：专业、品质、服务我们的精神是：不找借口，坚定执行二、破冰1、成功者的信念赢（没有必胜的信念，就没有决心、没有决心就没有行动，没有行动就没有结果）2、成功者的成功条件（王卫、沈业林）3、成功真的三大思维数字思维内向思维成果思维数字思维（一样看穿）案例：到医院看病（只有数字的管理才是科学的管理；没有数字就没有管理）成果思维（一针见血）案例：收入成本=利润（10-8=2），方法：利本量，先算后做。 短信内容：2月14日，工作地点：嘉兴，工作重点：1、赢利模式培训。2、现场销售实战组织。3、营销中心经理会议（晚上加班）。昨日工作成果：顺利完成。内向思维（一人担当）案例：现场状态（找借口找理由，目的是掩饰食物逃避责任，受害者就是失败者），外因是影响，内因才是根本。方法：以身作则、敢于自我批评，形成制度不找借口，坚定执行。4、成功者的做事方法锁定目标详细计划立刻行动修正行动坚持到底案例：现场销售5、成功者必须思考的问题（1）思考我们的目标客户是谁？（2）思考如何才能找到我们的目标客户？（3）思考为什么客户要买我们的产品？（4）思考为什么客户要买竞争对手的产品而不是我们的？（5）思考如何才能赢得更多竞争对手的客户？（6）思考如何才能让老客户再次购买我们的产品？6、成功者的6项精进（稻盛和夫）（1）付出要超过任何人得努力。（2）要懂得谦虚，永远不要骄傲。（3）每天都要反省。（4）要懂得感谢。（5）积善行利他。（6）不要有感性的烦恼。7、成功者的养生之道合理膳食,适量运动,戒烟限酒,心理平衡。8、成功的品牌演化过程认识认知需求购买传播三、建材行业赢利模式消费人群分类行业品牌定位案例：选择的重要性：选择重于努力，努力更重于选择（男怕选错行，女怕嫁错郎）向南挣钱 向北当官向东成仙 向西成佛向上天堂 向下地狱天龙八部第一部：选择市场【案例】中美的博弈、苏宁国美之争、红星居然之争、姚明的选择、林书豪的选择，只有和高手过招才能有所成长（李连杰）。【方法】四眼看天下：（1）市场品牌（2）市场位置（3）主流建材行业品牌（4）竞争对手第二部：选择位置【案例】寺庙里的佛像，鄂尔多斯选位、芜湖选位【方法】最好的位置就是第一位，实力+人脉+公关关于风水，就是内心世界的反应，相随心改，心顺生意顺。（合肥红星）第三部：选择面积【案例】客大欺店，店大欺客，大店声音小点，小店声音大店亮剑中的突围事件，狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢谋者胜。大连两个店案例【方法】没有最大，只有更大。一切是以参照竞争对手为标准。第四部：选择装修【案例】星级酒、商务酒店、小旅馆的区别，店物以类聚，人以群分。【方法】差异化战略，锁定高端（原因？单值和利润率）第五步：选择团队【案例】亮剑（共产党、国民党、日本鬼子）【方法】绩效考核（目标方法检查奖赏）“两长”做服务，传帮带，1:8:25:1的环比法则（地方品牌是如何胜出的？）。执行力=制度+检查，检查什么，得到什么。优秀的人才是免费的。第六部：选择渠道【案例】【方法】设计师渠道、品牌联盟渠道、展会渠道、团购会渠道、网购渠道、小区渠道、精装修渠道。设计师渠道分类管理：A、20%的铂金客户，实施大客户战略B、黄金客户（提升）C、铁客户（筛选）D、铅客户（砍掉）第七部：选择推广【案例】 1960年世界营销专家罗姆-麦卡锡提出了4P营销组合 产品向目标消费者提供的“产品或服务” 价格客户为获得产品与服务必须支付的金额 通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动 推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动客户的心里：（1） 高价=高值（2） 低价=低值（3） 高贵=珍贵（4） 追高杀低（5） 不是买便宜而是占便宜“营”销的定义：营造一种氛围，让有需求的人冲动购买。“赢”销的定义：赢得利益的销售。【方法】499策略（低价策略）占足便宜法 小熊策略（免费策略）免费午餐法，聚焦尖刀，一剑封喉。一米宽，千米深。十个起来：画架支起来、吊旗吊起来、条幅挂起来、地毯铺起来、地贴贴起来大伞撑起来、帐篷搭起来、T恤穿起来、资料拿起来、小熊送起来把简单的事情做到极致就是伟大的事情。思考：如何转化低消费群体？如何转化意向客户？第八部：选择广告【案例】脑白金、肯德基、阿迪达斯、金力手机广告类型：电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、电子显示屏、杂志广告、公交车广告、出租车广告、灯箱广告、印刷品广告、网路广告。广告的五说： （1） 对谁说？目标客户（2） 说什么？卖点（3） 如何说？创意（4） 在那说？媒体选择（5） 说后效果广告评估【方法】广告是空军，推广是陆军（西点军校：只有步兵的成功才是真正的胜利）。建材行业的广告不如窄告，聚焦、聚焦再聚焦， 建材市场大户外是目前最直接、最有效的广告。赢利模式的核心：打造核心竞争力以产品品质为基础，以优质的服务为保障，以终端好好大美形象展示为突破口，结合自身优势形成一种独特主动营销（赢销）的运作方法，并以