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门店诊断体系搭建及分析方法分享 战略研究中心 目前数据分析遇到的难点 没有完善的报表体系及分析跟踪制度想要梳理商品结果我该查哪些报表 如何对数据分析的结果进行有效跟踪 受信息资源的限制无法展开更细的分析无法快速查询我想要的数据 传统的零售字段无法满足新零售时代的要求 缺乏指标数据 门店数据难以有效利用经营品项数多少才合理呢 销售增长10 真的好吗 业内情况呢 数据分析无法有效转化为卖场生产力客单过低应该怎么提高 百货坪效指标过低我该怎么办呢 1 2 3 门店诊断体系搭建的目的 如何搭建品类管理框架 品类管理的策略实施 目录 4 品类管理评估方法 5 门店诊断分析方法 规范门店数据分析的口径和方法 建立合理的指标评价体系有效的分析门店基础数据 快速诊断门店经营存在的根本问题通过信息系统实现门店数据的快速对标 形成报表体系 提高工作效率 门店诊断体系搭建的目的 品类管理框架的构建是门店诊断体系搭建的前提 如何搭建品类管理框架 如何搭建品类管理框架 2 建立货架基准框架 1 类别划分明确 3 进出平衡控制 类别划分明确 如何搭建品类管理框架 2 对商品添加商品标签 1 明确的类别划分是品类管理框架搭建的前提和基础 建立货架基准框架 如何搭建品类管理框架 板块 部类 部类 小类 例图 进出平衡 总部引进 总部淘汰 引进淘汰目的 防止门店商品结构臃肿 优化商品结构 职责分工采购 负责商品进出 对商品的进出具有决定权 稽查小组 定期分析主档 单店指标数据 提报异常商品淘汰建议 门店 结合自身实际 提报商品引进 淘汰建议 采购配货 新品 门店经营商品 引进公司没有经营商品 引进他店经营商品 采购淘汰 数据稽查小组建议 门店提报 数据稽查小组建议 单店淘汰 门店提报 采购决定 如何搭建品类管理框架 1 卖场布局策略 2 供应商整合策略 3 价格策略 4 客群针对性营销策略 品类管理的策略实施 总布局策略卖场强制性动线 版块顺序工业品 洗化 食品 生鲜 入口处设置图书音像 家电版块 课与课之间用高货架隔离 增强卖场板块感 课内货架 靠墙货架高度统一 体现卖场整体感 品类管理的策略实施 卖场布局策略 板块策略 酒区陈列 区域使用低货架 顺主通道客流方向先酒区后饮料区 开放酒柜设置在主走道阳面位置 休闲食品陈列 膨化食品具观赏性尽量安排在主通道阳面 进口商品 地产商品安排在主通道阳面或内扶梯口顾客必经之路 干性杂货陈列 咖啡尽可能安排在通道阳面 洗化区域陈列 使用低货架 纸制品除外 如果在货架通道中间 区域内沿顾客动线 阳面为彩妆 阴面为头发护理中心 文化用品陈列 音像 图书区域和文化用品区域之间必须使用货架作间隔 日用百货陈列 家用和家清区域必须分开 之间需用一次性用品区隔 日百区域应考虑位于杂货的清用区域附近 日百的清洁用品与杂货的家清用品对接或衔接 区域陈列策略 休闲百货陈列 玩具规划在婴童区 电池陈列在电动玩具的最前端 自行车陈列尽可能在区域内靠后位置 最大程度降低对视觉的阻挡 案例 毛巾陈列总原则 全套系毛巾 半套系毛巾 非套系毛巾陈列顺序 素色 条纹 花色陈列 颜色由浅到深陈列价格带顺序 在同一颜色中按面巾的价格带由低到高顺序进行陈列 卖场布局策略 类别陈列策略 品类管理的策略实施 根据各类特性 制定合理的类别内商品陈列原则 确保商品陈列方便顾客购买以及陈列效果美观大方 自由品牌陈列原则按商品功能陈列按商品材质陈列 按商品规格陈列按顾客选择顺序陈列按价格带陈列 强品牌品类 明确品牌线 价格线 功能线 高端商品重品牌及功能 优化品牌 低端商品重价格 避免重复设置 注重培养供应商 弱品牌品类 提炼重点培育供应商并进行资源整合 明确功能线 价格线 牛奶 婴幼儿奶粉 白酒 调味品等 毛巾 五金工具 袜子 保温器皿等 根据不同类别品牌强弱性 设置不同的供应商策略 供应商整合策略 制定依据 品类管理的策略实施 文具货架计划样表 供应商整合策略 整合基础 品类管理的策略实施 品类管理的策略实施 供应商整合策略 汰换方法 业绩 贡献交叉汰换 横坐标 销售 纵坐标 综合收益 横坐标原点 类别供应商平均销售 纵坐标原点 类别供应商平均综合收益 综合价格策略前期研究成果 研发价格策略沙盘推演系统 以分组对抗的形式 全面提升参训人员的价格策略实战运用能力 实践是经验真理的唯一标准 价格策略 对战平台 品类管理的策略实施 类别齐全与缺失3个类别门店对比 品类管理的策略实施 价格策略 实战案例 模块1 商品类别齐全 此模块通过对模拟门店售卖商品类别齐全情况综合评判 提升参训者的选品能力 树立商品结构完整的意识 此模块通过对模拟门店售卖商品定价的比对评判 提升参训者价格定价策略的综合运用能力 树立良好的市调意识 定价高与定价低门店对比 品类管理的策略实施 价格策略 实战案例 模块2 定价策略 此模块通过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价的综合评判 提升参训者促销策略的综合运用能力 树立良好的邮报 地堆商品选品意识 有邮报地堆与无邮报地堆门店对比 品类管理的策略实施 价格策略 实战案例 模块3 促销策略 品类管理的策略实施 客群针对性营销策略 HML客层分析 划分商品至最小规格是商品层次界定的基础 品类管理的策略实施 客群针对性营销策略 HML客层分析 基础工作 品类管理的策略实施 客群针对性营销策略 HML客层分析 横向分析 各门店之间进行横向对标 寻找提升方向 单店09年VS10年客层分析 SKU 销售 品类管理的策略实施 客群针对性营销策略 HML客层分析 纵向分析 门店数据之间进行纵向对标 寻找经营问题 品类管理的策略实施 客群针对性营销策略 会员客流分析 平时 3 31 周末 6 62 平时 6 90 周末 6 62 平时 0 47 周末 0 57 平时 71 67 周末 69 86 平时 0 99 周末 0 82 平时 1 46 周末 1 14 平时 0 75 周末 0 88 平时 1 38 周末 1 42 平时 2 60 周末 1 83 平时 5 12 周末 4 04 针对商圈内会员来客情况 制定营销计划 由投入产出比的变化来评估货架资源的分配 实现货架商品的动态变化 货架投入产出评估 商品汰换评估 科学汰换门店商品 促进门店新陈代谢 优化门店商品结构 品类管理评估方法 通过各门店类别间横向对比 反映出类别的投入产出情况 用以指导调整门店落地米数 一般情况下各类别满载率应在0 8 1 2的区间内波动 若满载率过低则反映货架资源未充分利用 应增加品项数 过高则反映货架负载过重 品项数过多 应梳理品项 品类管理评估方法 货架投入产出评估 此项指标类似与商品货架组数概念 但与其相比的优势在于此项指标可以不同规格 大小的货架统一化 进行比较 落地米数 落地米数 商品陈列时的投影长度货架分类 正常货架商品 生鲜商品 特殊陈列商品等正常货架商品落地米数 标准货架长度 此货架总层数 该类别的实际层数 落地米效 落地米效 反映货架资源投入产出情况落地米效 类别销售 落地米数 满载率 满载率 反映货架资源的负荷情况满载率 实际品项数 标准品项数 商品汰换评估 品类管理评估方法 DMS 商品的正常日均销售数量 剔除当天大宗商品销售 单笔销售大于当日DMS的5倍以上的 MPI 日均正常毛利额 毛利率 售价 DMS 同质化商品 价差10 以内即认为是同质化商品 商品淘汰方法 交叉汰换法 单店淘汰 末尾排名法 总部淘汰 按分类将DMS值与MPI值均偏低之品项 制成 单店MPI异常 删除品项建议 处理表 表格 于当天交相关采购处理 制成 小分类MPI末位品项淘汰删除表 所有门店 表格 于当天交相关采购处理 MPI排名 取末尾7 商品 门店诊断分析方法 2 购物篮分析 3 货架利用率 1 渗透率分析 类别渗透率是类别对全店客流的分享率 该指数越高说明对客流的分享率越高 同时也能衡量我们提升一个类别的随机购买率的水平高低 交叉分析几个课别 可以判断一个门店的类别间的相互带动性和融合性 渗透率分析 相关概念 门店诊断分析方法 图表数据解读 生鲜类别特点 生鲜本身是一个吸客类别 它的目的是想通过他吸引顾客 带动其他类别的商品销售 A店的带动性只有44 89 而B店的带动性是64 94 这也解释了很多门店生鲜的销售占比非常大 却难以带动其他类别的销售 关键还在于我们未能把生鲜吸引来的顾客转化为其他类别的销售 渗透率分析 具体运用 门店诊断分析方法 案例1 类别渗透率 渗透率分析 具体运用 门店诊断分析方法 案例1 板块动线 购物篮分析 购物篮属性分析 门店诊断分析方法 门店诊断分析方法 购物篮分析