谈判与推销技巧大纲

谈判与推销技巧课程自学考试大纲辽宁省高等教育自学考试委员会课程编号： 01080使用教材：商务谈判，王海云主编，北京航空航天大学出版社2007年10月本大纲供市场营销专业谈判与推销技巧课程使用，本课程理论课程考试部分内容为3学分。 第1章 导论一、了解谈判与商务谈判二、掌握商务谈判学科研究的对象与性质第2章 商务谈判的概念、原则与模式2.1 商务谈判的概念1、 了解商务谈判的定义和特征 二、掌握商务谈判的基本要素2.2 商务谈判的基本原则一、重点掌握商务谈判的原则二、掌握谈判成败的评价标准2.3 谈判的模式一、掌握硬式谈判二、了解软式谈判三、重点掌握原则谈判第3章 商务谈判的类型与内容3.1 商务谈判的类型一、了解商务谈判的分类方法3.2 商务谈判的内容1、 掌握货物买卖谈判 二、了解技术贸易谈判第4章 谈判心理与谈判道德4.1 谈判心理研究一、掌握“需要层次”理论及其应用二、了解谈判中如何正确对待双方的需求4.2 谈判的成功信念一、掌握谈判人员的求胜心理二、了解成功不是为了战胜对方、激发成交的动机4.3 个性与谈判一、了解自我评估、态度、观点、感情和素质二、掌握对对手的评价、性格种类及对策4.4 经济利益与谈判道德一、了解利益与友谊兼顾、利己与互利二、掌握特殊情况下的侧重、谈判的职业道德第5章 谈判前的准备5.1 谈判前信息情报的收集一、了解收集谈判信息情报的意义、谈判信息情报收集的方法、处理和筛选二、掌握谈判信息情报收集的主要内容5.2 谈判计划的制定一、掌握谈判目标的确定、谈判地点的选择与现场布置二、了解谈判策略的部署、谈判议程的安排 5.3 模拟谈判一、了解模拟谈判的必要性、拟定条件假设、形式、总结第6章 商务谈判人员的组织与管理6.1 商务谈判人员的个体素质一、重点掌握坚强的思想意识、T型的知识结构、谈判经验与心理素质6.2 商务谈判人员的群体构成一、掌握单人谈判与团体谈判、谈判人员的配备二、了解谈判人员的分工与配合6.3 商务谈判人员的管理一、了解谈判组织负责人对谈判组织的管理、高层领导对谈判过程的宏观管理第7章 商务谈判过程7.1 接触摸底阶段一、了解营造谈判气氛、摸底二、掌握修正谈判计划7.2 报价阶段一、了解报价的形式、报价的先后、如何对待对方的报价二、掌握报价应遵循的一般原则7.3 回顾总结阶段一、了解计算、看阵、列表7.4 实质磋商阶段一、了解磋商的原则、研究对手、反复磋商7.5 成交阶段一、了解成交阶段的主要目标和谈判策略第8章 商务谈判的思维模式与策略制定8.1 商务谈判观念、冲突与合作一、掌握商务谈判观念、谈判的冲突与合作8.2 谈判中的思维 一、了解逻辑与谈判 二、掌握谈判中的思维艺术8.3 识破商务谈判中的诡道一、了解诡道的主要表现形式第9章 商务谈判策略9.1 商务谈判策略的制定一、重点掌握商务谈判的特征、制定商务谈判策略的程序、商务谈判策略的选择二、了解商务谈判策略的制定方式9.2 根据双方地位决定谈判策略一、掌握平等、被动、主动地位下的谈判策略9.3 根据对方谈判作风制定的策略一、掌握“强硬型”、“不合作型”、“阴谋型”、“合作型”谈判策略9.4 讨价还价策略一、掌握投石问路、报价、报价表达策略二、重点掌握抬价压价、让步战术、价格让步策略三、了解目标分解、价格诱惑、最后报价9.5 谈判的时空选择及议程策略一、了解时空环境对谈判进程和结果的影响、谈判议程的审议二、掌握选择有利的谈判时间、谈判地点选择、谈判环境的布置9.6 其他谈判策略一、了解运动战、外围战、蘑菇战二、掌握影子战、蚕食战、擒将战、攻心战、强攻战、决胜战第10章 商务谈判技巧10.1 信息沟通技巧一、重点掌握信息沟通的必要性、沟通的技巧10.2 处理僵局的技巧一、重点掌握商务谈判中僵局产生的原因、处理僵局的原则、技巧10.3 施加压力和抵御压力的技巧一、了解施加压力和抵御压力的技巧10.4 谈判中的语言技巧一、掌握语言在商务谈判重点作用、谈判中对有声语言的要求二、了解有声语言的技巧、体态语言的技巧10.5 利用时机的技巧一、了解等待时机、后发制人、水到渠成第11章 商务谈判合同的签订与履行11.1 涉外商务合同及其内容一、了解书面合同的形式与构成二、重点掌握涉外商务合同签订的内容11.2 涉外商务经济效果的核算一、掌握各项涉外商务经济效果的核算指标11.3 商务合同的鉴证和公证一、了解商务合同鉴证的必要性二、掌握办理鉴证的程序、谈判协议的公证、鉴证与公证的比较11.4 商务合同的履行一、了解商务合同履行的原则二、掌握不履行谈判协议的原因、谈判协议的担保、谈判协议的变更、解除与纠纷处理、外贸合同的履行11.5 签订合同易犯的错误一、掌握合同有效成立的条件、签订合同易犯的错误第12章 国际商务谈判12.1 国际商务谈判的特点与要求一、掌握国际商务谈判的含义与特点、基本要求12.2 商业文化与谈判风格一、了解典型国家谈判的文化与风格12.3 商务谈判中的礼节与礼仪一、了解服饰、宴请礼仪、日常礼貌第13章 国际商务风险的规避13.1 国际商务活动的风险一、掌握政治风险、市场风险、合同风险、素质风险13.2 国际商务风险的预见与控制一、掌握风险预见与控制措施13.3 规避风险的方法一、了解汇率风险的规避方法、价格风险的规避方法 谈判与推销技巧课程自学考试样题举例一、单项选择题1、耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的_。（第6章、第1节、91页、重点掌握、难度C）A、心理素质 B、基本素质 C、灵活性 D、经验二、多项选择题1、开局气氛包括_。（第7章、第1节、118页、了解、难度B）A、礼貌、尊重的气氛 B、自然轻松的气氛 C、友好合作的气氛 D、积极进取的气氛 E、严肃认真的气氛三、填空题1、标的，即技术贸易的对象、内容、_等，其关键词语应作出明确的定义。（第3章、第2节、3