贸易术语和商品的价格教案解析

班级 教师 授课时间 课题 国际贸易术语概述、常用贸易术语FOB学时2学时教学目的 通过本节学习，要求学生掌握国际贸易术语的含义、作用，与之有关的国际惯例，明确国际贸易惯例在国际贸易中的重要性；掌握FOB术语的含义、买卖双方责任费用风险划分的界限及相关问题。教材分析重点：贸易术语的含义、作用；FOB术语中买卖双方的责任与义务；FOB术语下买卖双方责任、费用、风险划分的界限 难点：国际惯例的性质；FOB术语中船舷的理解；FOB术语中装船费用的分担教学方法 案例导课，分析引出内容，精讲与案例教学法教学手段大纲、教案、多媒体课件教学内容第一节 国际贸易术语概述导读案例一：某公司向外商出售一级大米300吨，成交条件FOB上海。装船时货物经检验符合合同要求，货物出运后，卖方及时向买方发出装船通知。但是航运途中，因海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。导读案例二：业务员小王向美国客户就童车对外报价如下：CIFC3纽约USD120.00/套，数量20000套。美国客户接到报价后认为我方价格比较接近，于是要求我业务人员报出CIFC5纽约价，小王核算后报给客户CIFC5纽约USD12240,客户收到报价后，立即表示接受。小王后来一核算，按照他的算法一共损失2520美元。可见，贸易术语是对外磋商和订立合同不可缺少的专门用语，它表明了价格的构成，确定了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务，涵盖了价格、运输、保险、通关手续、单证提交等内容，它的使用影响着合同的性质及风险的划分界限。一、国际贸易术语的含义、作用1国内外单价的比较国内商品的报价: 大米 每500克 1.3 元国际贸易中的报价: 大米 每公吨350美元 CIF香港 第一节2贸易术语的含义所谓贸易术语是指在长期贸易实践中形成的，以英文缩写表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、费用、风险划分等问题的专门用语。例如：FOB术语下，卖方要在约定的装运港将货物装到买方指定的船上，并负责办理出口通关手续，买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。3贸易术语的作用（1）简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用（2）说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系（3）可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应二、有关贸易术语的国际惯例11932年华沙-牛津规则21941年美国对外贸易定义修订本3国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。INCOTERMS2010共有11种贸易术语，是我们学习的重点。小思考：国际惯例是法律吗？分析：（1）惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不符的规定。（2）国际贸易惯例对贸易实践仍具有重要的指导作用。一方面，如果双方都同意采用某种惯例来约束该项交易，并在合同中做出明确规定时，那么这项约定的惯例就具有了强制性。另一方面，如果双方对某一问题没有做出明确规定，也未注明该合同适用某项惯例，在合同执行中发生争议时，受理该争议案的司法和仲裁机构也往往会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。2010通则中贸易术语的分类E组术语（启运术语，Departure）:卖方在商品产地交货F组术语（主运费未付术语，Main Carriage Unpaid）： 买方订立运输合同或指定承运人，并负担从交货地至目的地的运费C组术语（主运费已付术语，Main Carriage Paid）： 卖方订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货损或货物灭失的风险以及额外 费用 注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离 注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同，是象征性交货术语。D组术语（到达术语，Arrival）：卖方须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用。 注：以D组术语成交的合同属于到达合同。E组和D组术语是实际交货的术语。注：D组术语中，除DEQ下卖方负责卸货外,其余的术语下卖方均不负责卸货。第二节 常用国际贸易术语（1）导读案例：某公司向外商出售一级大米300吨，成交条件FOB上海。装船时货物经检验符合合同规定的品质条件；卖方在装船后及时向买方发出装船通知。但是航运途中，因海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。问题：（1）FOB术语下，买卖双方各承担什么样的责任和义务？（2）买卖双方对货物所承担的风险界限是什么？一、FOB术语1FOB的含义free on board 装运港船上交货 风险点=交货点 从责任、费用、价格、运输、保险、交货点、风险这几块去考虑，然后再注意点 指当货物在指定的装运港装上船，卖方即完成交货义务，买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。2适用范围海运或内河运输3价格主要构成出口商品成本4买卖双方的基本义务卖方义务：交货至买方指派船上，通知买方；承担货物装上船前一切风险和费用；办理出口提供相应单据或电子信息买方义务：安排船只接货，支付运费，通知卖方；承担货物装上船后一切风险和费用；办理进口；受领货物、支付货款5FOB术语下需要注意的问题（1）装船的概念和风险划分的界限（2）船货衔接的问题（由于运输、保险都是由买方负责）思考：若卖方因货物尚未备妥而未能及时装运，由此导致的空舱费或滞期费由谁承担？思考：若买方未能按时派船而导致卖方无法按时交货，由此导致的空舱费、滞期费以及卖方增加的仓储费由谁承担？注意：若买方要求卖方代为租船订舱，则有关费用和风险仍由买方承担。案例分析：某公司以FOB条件出口一皮茶具，买方要求公司代为租船，费用由买方负担。由于公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？（3）装船费用的负担问题FOB Liner Terms（FOB班轮条件）FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货）FOB Stowed（FOB理舱费在内）FOB Trimmed（FOB平舱费在内）注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限。案例分析1：美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？答：货物是否特定化案例分析2：美国哈迪公司以FOB里斯本条件向英国庞德有限公司购买300吨葡萄牙松节油。在签汀合同时，卖方知道买方打算以东德一港口作为目的港。而作为卖方的英国公司是向葡萄牙供货人购买这批货物的，并规定由该供货人取得出口许可证。但是，当作为买方的美国船只到达里斯本港口时，葡萄牙政府拒绝签发货物发往东德的出口许可证，美方船只因此未能装船，但同时美方也拒绝另外指定目的港，于是美方向英国提起上诉。试分析，在此案中美方能否胜诉，并说明理由。小结贸易术语表明价格的构成，确定了交接货物时买卖双方的责任、费用和风险的划分，明确了买卖双方在交接货物中应尽的责任和义务。三个有关贸易术语的国际贸易惯例，包括1932年华沙牛津规则、1941年美国对外贸易定义修订本和2000年国际贸易术语解释通则。这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。FOB术语是属于装运港交货的一个术语，是指当货物在指定的装运港装上船，卖方即完成交货义务，买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。在运用过程中，要注意一些问题，以免造成损失。习题1什么是贸易术语？为什么国际贸易中要采用贸易术语？22010通则中包含有多少种贸易术语？它们是如何分组的？ 3如何了解国际惯例的性质？4如何做好FOB术语下的船货衔接问题。5FOB的变形是怎样产生的？常用的变形有哪几种？教学反思国际贸易实务专业 班级 教师 授课时间 课题 常用贸易术语CIF、CFR学时2学时教学目的 通过本节学习，要求学生掌握CIF、CFR两种贸易术语的含义、买卖双方责任费用风险划分的界限及相关问题。教材分析重点：CIF、CFR术语中买卖双方的责任与义务；买卖双方责任费用风险划分的界限；CIF、CFR术语的变形 难点：CIF术语中的保险；象征性交货和实际交货；CIF合同的性质；CFR术语中装船通知的重要教学方法 案例导课，分析引出内容，精讲与案例教学法教学手段大纲、教案、多媒体课件教学内容第二节 常用国际贸易术语（2）导读案例：有一份CIF合同，英国公司向比利时公司出口一批花生油，英向保险公司投保一切险，货物从亚洲某港装运。1914年8月，英德爆发战争，货运船只在海运途中被德国战舰捕获，连船带货挟持到汉堡卸货。当卖方凭符合合同规定的单据要求付款时，买方以货物被德国战舰挟持为由拒绝付款。买卖双方争执不下，遂递交仲裁。问题：（1）在CIF术语下，卖方是否需要保证货物最终交至买方？（2）该术语下买卖双方各需要承担什么样的责任和义务？ 二、CIF术语1 CIF的含义 Cost Insurance and freight 成本、保险费加运费 指货物在指定装运港装上船时卖方即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。另外，卖方还须办理保险并支付保险费。2适用范围海运或内河运输3价格主要构成出口总成本+主运费+保险费4买卖双方的义务卖方义务：安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方；承担货物装上船前一切风险；办理保险，支付保费；办理出口；提供相应单据或电子信息买方义务：承担货物装上船后一切风险；负责装船后装运港到目的港通常运费、保费以外费用；办理进口；受领货物、支付货款5CIF术语下需要注意的问题（1）关于象征性交货所谓象征性交货是指卖方只要在约定日期和地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。所谓实际交货是指卖方必须将货物实际交给买方或其指定人，不能以交单代替交货。CIF是一种典型的象征性交货合同，即卖方凭单交货、买方凭单付款。（2）关于风险划分界限的问题CIF术语下，风险划分界限与费用划分界限相分离。（3）CIF合同中的保险问题卖方是为买方代办保险的性质：风险转移界限说明风险已经转移，卖方无利益可言，是为买方利益进行投保，保险费最终由买方承担。保险险别：合同明确规定保险险别、保险金额等内容，卖方按合同办理投保；合同未规定则卖方只需投保最低的险别，但若买方要求，并由买方承担费用可加保其他险。买方有权拒绝未经保险的货物，即使该货物已安全抵达目的港也不例外。（4）关于租船订舱的问题卖方若不能及时租船订舱而导致不能及时装船交货，为违反要件。卖方只负责按通常条件租船订舱，使用通常类型的轮船，经习惯行驶的航线装运货物。考虑到实际交货时运费大幅度上涨的问题，可在合同中订明运费上涨额度由买方负担。装船后一般都发装船通知。（5）关于卸货费用的负担问题（CIF术语的变形）l CIF Liner Terms（CIF班轮条件）l CIF Landed（CIF卸至码头）l CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货）l CIF Ex Ships Hold（CIF舱底交接）CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限。案例分析：某进出口公司以CIF伦敦向英国某客商出售供应圣诞节的应季杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定，买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同。如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。请分析该合同中有关条款是否合理。案例讨论：我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄埔，现外商要求我方将价格改为CIF伦敦。请分析：（1）我出口公司对价格应如何调整？（2）如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有何不同？三、CFR术语导读案例：我某公司按CFR术语与英国A客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于9月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因9月1、2日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。3日上班收到买方急电称：货轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。问题：（1）CFR术语下买卖双方的责任和义务各是什么？（2）该术语下风险如何划分？风险的转移有无前提条件？1 CFR的含义 Cost And Freight 成本加运费+指定目的港 指卖方于货物在装运港装上船即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。2适用范围海运或内河运输3价格主要构成出口商品成本+主运费4买卖双方的义务卖方义务：安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方 承担货物装上船前一切风险和费用 办理出口 提供相应单据或电子信息买方义务：承担货物装上船后一切风险和额外费用 办理进口 受领货物、支付货款5CFR术语下需要注意的问题（1）卖方装船通知的重要性 （运输由卖方负责，保险由买方负责）思考：FOB和CIF术语下，卖方也有发出装船通知的义务，为什么在CFR术语下要特别强调这一义务？若未及时通知，会导致风险推迟转移。（2）为明确卸货费用的负担而产生的CFR术语的变形，类似于CIF术语的变形：CFR Liner Terms CIF班轮条件CFR Landed CFR着陆费在内CFR Ex Ships Hold CFR舱底交货CFR EX Tackle CFR吊钩下交货案例讨论：我方按CFR“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？小结CIF属于装运合同，典型的象征性交货，卖方凭单收汇，买方凭单付款。保险由卖方负责办理，但由买方受益。为了区分卸货费用的负担，由此产生了CIF术语的变形。CFR也属于装运合同，象征性交货性质。运输由卖方负责办理，必须及时发出装船通知，否则会导致风险推迟转移。为了区分卸货费用的负担，由此产生了CFR术语的变形。习题1什么是象征性交货？其主要特征是什么？ 2装船通知在哪一种贸易术语中变得尤为重要？3某CIF合同规定，卖方必须将货物于年月日之前送达目的港，是否合理？如果是FOB呢？3、4如何看待CIF术语中的保险问题？5采用装运港交货的三种常用贸易术语成交时各应注意哪些问题？教学反思国际贸易实务专业 班级 教师 授课时间 课题 常用贸易术语FCA、CPT、CIP、其他贸易术语学时2学时教学目的 通过本节学习，要求学生掌握FCA、CPT、CIP三种贸易术语的含义、买卖双方责任费用风险划分的界限及相关问题；理解并掌握常用的六种贸易术语的异同；了解其他国际贸易术语的含义及相关问题；学会根据实际情况选择合适的贸易术语。教材分析重点：FCA、CPT、CIP术语中买卖双方的责任与义务；买卖双方责任费用风险划分的界限；选用贸易术语应考虑的主要因素 难点：FCA术语中的交货；FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的异同；如何根据需要选择恰当的贸易术语教学方法 案例导课，分析引出内容，精讲与案例教学法教学手段大纲、教案、多媒体课件教学内容第二节 常用国际贸易术语（3）四、FCA、CPT、CIP（一）FCA（货交承运人指定地点）导读案例：美国T公司是一家饮食品加工公司，它在某年3月与巴西的L公司签订了购买900公吨咖啡豆的货物买卖合同，交货条件是FCA布宜诺斯艾利斯每公吨950美元。合同中规定，由T公司在签约后的20天内预付货款金额的40%作为定金，而剩余款项则由T公司在收到货物后汇付给L公司，合同签订后20天内，T公司如约支付了40%的定金；L公司也于5月2日将货物交付给布宜诺斯艾利斯的一家运输代理公司，即T公司指定的承运人。L公司交货后，即电告T公司要求其付款。然而，5月3日晚，布宜诺斯艾利斯突遇罕见大雨，由于货运代理公司疏忽大意，致使堆放货物的仓库进水，100箱咖啡豆受水浸泡损坏。由于货物损坏，T公司以未收到货物为由，拒绝汇付剩余的60%的货款。因此，L公司于7月向瑞典斯德哥尔摩商事仲裁员提出申诉。试问：（1）2010通则中是如何界定FCA术语下买卖双方的义务的？（2）本案中T公司是否应支付余下的60%的货款？为什么？1FCA的含义是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，即完成交货义务。2适用范围各种运输方式3价格主要构成出口商品成本4买卖双方的义务卖方义务：交货至买方指定承运人；承担货交承运人前一切风险和费用；办理出口；提供相应单据或电子信息买方义务：安排自指定地点起运输，承担运费并通知卖方；承担货交承运人后一切风险和费用；办理进口；支付货款5FCA术语下需要注意的问题（1）关于交货的问题若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。（2）关于运输及相关费用问题（3）关于风险划分界限的问题货交承运人为界，但可能存在风险提前转移的问题。案例讨论：北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件。试分析A、B公司各自提出上述条件的原因。（二）CPT（运费付至指定目的地）1CPT的含义是指卖方除按约定向指定的承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费、办理出口清关手续。买方承担货交承运人之后的一切风险和其他费用。 2适用范围各种运输方式3价格主要构成出口商品成本+主运费4买卖双方的义务卖方义务：安排运输，承担运费，货交承运人，及时通知买方；承担货交承运人前一切风险；办理出口；提供相应单据买方义务：承担货交承运人后一切风险；交货后一切费用，除非根据运输合同规定应由卖方支付；办理进口；支付货款（三）CIP（运费、保险费付至指定目的地）导读案例：某年6月，美国AG公司与我方BF公司签订瓷具进口合同，价格条件为CIF San Francisco，支付条件为不可撤销跟单信用证，我方需提供已装船提单等有效单据。之后，BF公司与某运输公司（以下简称承运人）签订了运输合同。9月初我方将货物备妥并装上承运人派来的货车。然而由于装运港离内陆较远，途中驾驶员由于疲劳发生了意外，错过了信用证规定的装船日期。得到此消息后，BF公司即刻与AG公司洽商要求将信用证的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知AG公司有两箱瓷具可能受损。AG公司回电称同意延期，但要求货价应降6%。我方回电据理力争，同意受震荡的两箱瓷具降价2%，但认为其余货物并未损坏，不能降价。但AG公司坚持要求全部降价。最终还是我方作出让步，受震荡的两箱降价3%，其余降价2%，为此受到货价、利息等有关损失共计达9万多美元。事后，我方作为托运人又向承运人就有关损失提出索赔。对此，承运人同意承担有关仓储费用和两箱震荡货物的损失，但利息损失只赔40%，理由是我方修改单证耽误了时间；而且对于货价损失不予理赔，认为这是由于我方单方面与AG公司的协定所致，与其无关。而BF公司则坚持认为货物降价及利息损失的根本原因都在于承运人的过失，其应该全部赔偿。4 个月后经多方协商，承运人最终赔偿各方面损失共计4万美元。我方实际损失7万美元。试问：（1）倘若该案例中的合同双方当事人采用CIP术语，结果会是怎样？（2）CIP术语下买卖双方各有什么样的责任及义务？1CIP的含义卖方除按约定向指定承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费，交货后的一切风险和费用则由买方承担。另外，卖方还必须负责订立货运保险合同，并支付保险费。2适用范围各种运输方式3价格主要构成出口商品成本+基本运费+保险费1、2、4买卖双方的义务除保险外，其他与CPT相同五、FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的异同联系： FCA、CPT、CIP这三种贸易术语实际上是FOB、CFR、CIF三种贸易术语的推广，即将术语的适用范围推广到任何运输方式。区别：（1）适用的运输方式不同（2）交货地点、风险转移界限不同（3）装卸费用的负担不同（4）运输单据不同（5）投保险别不同第三节 其他国际贸易术语一、其他国际贸易术语概述（一）EXW术语这是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。（二）FAS术语这是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险（三）DAT术语卖方在指定港口或目的地的运输终端，将货物从抵达的载货工具上卸下，交给买方处置时，即为交货。（四）DAP术语卖方在指定目的地将还在运抵运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。（五）DDP术语这是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口“税费”（包括办理一切海关手续、交纳 海关手续费、关税、税款和其他费用的责任和风险）该术语是唯一一个需要卖方办理进口清关手续的术语，也是卖方承担责任、费用及风险最大的术语，卖方所要的价格也最高。属于实际交货，适用于各种运输方式。二、贸易术语的选用在实际业务中，买卖双方都希望选用对自身有利的贸易术语。因此，要根据形势、任务和政策的要求，结合我方的经营意图。充分考虑运输条件和货源情况，运价动态、港口因素与风险程度合理地选用。选用贸易术语应考虑的主要因素：（1）考虑运输条件 （2）考虑货源情况 （3）考虑运费因素 （4）考虑运输途中的风险 （5）考虑办理进出口货物结关手续有无困难案例分析：我西北某市某出口公司于1997年12向日本出口30吨干草膏，每吨40箱，共1200箱，每吨售价为1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为12月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在12月上旬边将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第三天，仓库午夜着火，1200箱甘草膏全部焚毁，办事处立即通知内地尽快补发30吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不齐，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。日商同意但提出价格下降5%，经双方协商，最终降价3%。请问出口公司的失误是什么？小结随着集装箱运输的发展，FCA、CPT、CIP三种货交承运人的术语被应用的越来越多，与前三种贸易术语比较起来，内陆城市更适合选用这三种术语。除了前面介绍的6种主要贸易术语外，在2000年通则中还有其他7种术语，这些术语虽不常用，但在某些情况下，还是可以满足买方或卖方的特定要求的。在实际业务中，买卖双方都希望选用对自身有利的贸易术语。因此，要根据形势、任务和政策的要求，结合我方的经营意图。充分考虑运输条件和货源情况，运价动态、港口因素与风险程度合理地选用。习题1F组中包括的三种术语有何共同特点？ 2与其他组贸易术语相比，C组术语有何显著特点？ 3什么是到达合同？它与装运合同有何区别？教学反思国际贸易实务专业 班级 教师 授课时间 课题 商品的价格（1）学时2学时教学目的 通过本节学习，要求学生了解我国出口商品的作价原则和作价方法，懂得如何根据汇率的变动来选择计价货币，并掌握佣金和折扣的有关知识；掌握商品价格的构成。要求学生掌握三种主要贸易术语的换算方法，以及如何制定合理的价格条款。教材分析重点：作价方法；计价货币；佣金和折扣 难点：计价货币的选择；商品价格的构成；FOB、CFR、CIF三种贸易术语的对外报价核算教学方法 精讲，实例教学法教学手段大纲、教案、多媒体课件教学内容第四节 商品的价格一、商品价格概述（一）商品的价格表述USD 300 per metric ton CIF New York计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语 （二）作价原则和作价方法1作价原则在平等互利的原则下，按照国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，考虑购销意图来进行作价；同时要考虑影响价格的各种具体因素。如：商品的质量和档次、交货条件、运输距离、成交数量、季节性需求的变化、支付条件和汇率变动的风险，等等。2作价方法（1）固定作价（2）非固定作价具体价格待定；暂定价格；部分固定价格、部分非固定价格 （3）价格调整条款（三）计价货币、支付货币1计价货币的选择通常，买卖双方愿意选择汇率稳定的货币作为计价货币。但在汇率不稳定的情况下，出口方倾向于选用“硬币”，即币值坚挺，汇率看涨的货币，而进口方则倾向于选用“软币”，即币值疲软，汇率看跌的货币。合同中采用何种货币要由双方自愿协商决定。若采用的计价货币对其中一方不利，这一方应采取合适的保值措施，比如远期外汇买卖，就应把所承担的汇率风险考虑到货价中去。2支付货币如果合同中只规定了计价货币，而没有规定支付货币，则计价货币就是支付货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。（四）佣金与折扣1佣金 （1）佣金的含义交易通过中间商或代理商进行，而由中间商或代理商收取的酬金。l 明佣：在合同价格条款中明确规定佣金的百分比。l 暗佣：佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当事人另行约定。l 双头佣：中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收取的佣金。（2）佣金的规定方法l 文字说明USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% commissionl 缩写USD600 per M/T CIFC2% Hong Kong（百分号可以省略）l 绝对数commission USD6 per M/T（3）佣金的计算l 单位货物佣金额=含佣价佣金率l 净价=含佣价-单位货物佣金额 = 含佣价（1-佣金率） l 含佣价=净价/（1-佣金率）2折扣（1）折扣的含义卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。（2）折扣的规定方法：l 文字说明USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% discount.l 缩写USD600 per M/T CIF Hong Kong less 2% discount.l 绝对数discount USD4 per M/T（3）折扣的计算l 单位货物折扣额=原价（或含折扣价）折扣率l 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额l 含佣价=净价/（1-佣金率）2、 盈亏的核算1.出口换汇成本 单位的外汇所需要的人民币成本。如换汇成本高于银行牌价，说明出口人民币亏损。 计算公式：出口换汇成本出口商品总成本（人民币元）/FOB出口外汇净收入（美元） 出口总成本=购进价格+进货费用出口退税2.出口盈亏率 出口所得人民币净收入扣除出口总成本，即为出口盈亏额。出口盈亏率是指出口盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示。它是衡量出口盈亏程度的重要指标 计算公式：出口盈亏率(出口销售人民币净收入出口总成本)/出口总成本100% 三、商品价格核算（三）三种主要贸易术语的换算1FOB价换算成其他价格CFR=FOB+FCFRC=（FOB+F）/（1-佣金率）CIF= （FOB+F）/（1-保险费率投保加成）CIFC=（FOB+F）/（1-佣金率-保险费率投保加成）2CFR价换算成其他价格FOB=CFR-FFOBC=（CFR-F）/（1-佣金率）CIF=CFR/（1-保险费率投保加成）CIFC=CFR/（1-佣金率-保险费率投保加成）3CIF价换算成其他价格FOB=CIF（1-保险费率投保加成）-FFOBC=CIF（1-保险费率投保加成）-F/（1-佣金率）CFR=CIF（1-保险费率投保加成）CFRC=CIF（1-保险费率投保加成）/（1-佣金率）例题1：某公司按每公吨1200美元FOB大连对外报价某出口商品，国外客户要求改报 CIF旧金山，问应报价多少？（设运费为每公吨130美元，加一成投保，保险费率为1%。）CIF=（FOB+F）/（1-保险费率投保加成）=（1200+130）/（1-1% 110%） =1330/0.989= 1344.80（美元）例题2：某公司与外商洽谈出口某商品，公司发盘每公吨3000美元CIF新加坡，而外商的还盘为每公吨2880美元FOB中国口岸。经查该种商品由中国口岸运至新加坡按体积10级货物每运