“挑战杯”创业计划大赛---山西鹏程耐火材料贸易有限公司创业计划书.doc

山西鹏程耐火材料贸易有限公司创业计划书概要我们创业的目标是以多种形式筹资入股，设立一家专门从事不定型耐火材料销售的贸易有限责任公司。公司以追求产品的类型齐全、质量过硬、价格诚信、追求服务的完善作为企业发展的内动力，不断适应市场需求。我们销售的主要产品是通过采用优质的耐火原材料生产出的各种规格的不定型耐火材料。例如：铝土矿熟料、骨料、细粉等，广泛的用于各类需要耐火材料的企业。目前，国内企业竞争激烈，产品同质化严重，供大于求，中国加入，给我国耐火材料行业带来新的机遇和挑战，作为国内耐火材料贸易的私营企业也已登上经济全球化竞争舞台,我公司将要在稳固国内市场占有率的同时调整产品结构，提高国际竞争力，开拓国际市场。 目录1 公司介绍11.1 公司经营宗旨及目标11.2 公司简介11.3 公司管理11.4 场地与设施12 市场及竞争分析22.1 市场介绍22.2 市场机会及环境22.3 市场竞争分析22.4 目标市场22.5 市场拓展规划33 产品与服务 3 3.1 产品及服务规划3 3.2 服务与支持及收费33.3 商品合同的订立34 网站建设 35 营销方案 45.1 销售产品的类别45.2 产品报价明细表45.3 品牌建设45.4 客户建立关系45.5 耐火材料市场营销策略分析与建议46 营销策略 66.1 总述66.2 具体策略67 资金需求及筹法77.1 资金需求及运用简介77.2 财务附表88 管理体系 98.1 公司性质98.2 组织形式98.3 部门职责99 团队介绍109.1 团队精神109.2 团队主要成员1010 指导老师 1011 附录112山西鹏程耐火材料贸易有限公司1 公司介绍1.1 公司经营宗旨及目标： 宗旨：追求产品的类型齐全、质量过硬、价格诚信、追求服务的完善 目标：现阶段目标是在我省建立区域内耐火材料贸易体系，企业战略规划为510年成长为具有国际竞争力的耐火材料贸易企业。 1.2 公司简介 公司名称：山西鹏程耐火材料贸易有限公司 业务范围：主要经营的产品是通过采用优质的耐火原材料生产出各种规格的各种不定型耐火材料。例如：铝土矿熟料、骨料、细粉等，广泛的用于各类需要耐火材料的企业。同时提供相应的贸易信息服务，收取信息费和中介费。 1.3 公司管理 管理思想优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现1+12的效果。 管理队伍投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加入本公司。 管理决策管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入，并担任重要职务。 团队概述学历背景：大专以上学历，具有强烈的求知欲和进取心。人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。职业素质：信守承诺；注重规范；遵循公司宗旨理念。2山西鹏程耐火材料贸易有限公司1.4 场地与设施租用写字楼作为办公地点，根据交通情况选择仓库地点。（目前情况是考虑在阳泉，因为河北、山东这一带是耐火材料主要的销售地区而阳泉距这一带又比较近，有着交通便利的优势，发展以后考虑其他地方。） 2 市场及竞争分析 2.1 市场介绍 我省的耐火材料生产企业太多、太分散、小而多、小而全，而产品的销售能力都不强。不少私人企业因销售问题而导致资金普遍紧缺，对国内外市场需求的产品的销售力不从心，而针对市场需求产品是需相当的人力，物力的。成立专门的耐火材料贸易公司将有助于解决产品的销售问题，将有很好的市场前景。 2.2 市场机会及环境据了解，我省许多的私人耐火材料的生产企业因迫于产品的销售压力，导致了资金的短缺和产品的积压，出现了供大于求的局面，而自己主动去寻找市场，面临的又是汽运价格高昂，火车车皮又很难订购，又会加大自己的生产成本，这样又划不来，自己有产品因为销路难，所以他们把目光投向了耐火材料贸易公司。调查资料表明：我国有着丰富的优质镁矿、高铝矾土、石墨原料资源，储量居全球之首，产量也最高，耐火粘土与硅石原料分布地区很广，储量与产量均很大。我国耐火原料现年产量约1500万吨，耐火材料年产量约800万吨。近3年来，每年出口耐火原料与材料约500万吨：（其中耐火原料470万吨、耐火材料30多万吨）。每年为国家创汇约7亿美元。耐火原材料是我国的优势资源品种，除满足我国钢铁工业与其他工业需要外，还是我国传统的出口商品。镁砂与电熔镁砂现年产量约350万吨、出口170万吨，耐火级高铝矾土现年产量约300万吨、出口120万吨，电熔刚玉年产量约70万吨，出口35万吨，石墨年产量约50万吨。出口20多万吨。按我国耐火原料资源的优势，专家们认为，应进一步发展镁铝碳质耐火材料的生产与使用，减少粘土质等普通耐火材料的生产与使用。要发展高级耐火原材料的出口，特别要增加高级耐火材料制品的出口，为国家创收更多外汇，为企业增加更多经济效益。若干年前，许多发达和发展中国家，出于本民族工业的利益或政治的原因，2山西鹏程耐火材料贸易有限公司在采购耐火原料或产品时，往往存在本地化、国产化的理念。而随着世界经济全球化的到来，全球化的理念逐渐加强，采购耐火材料时已突破地域和国度的限制，主要考虑的是产品的质量以及性价比，而不必非本地化或国产化不可。用户企业出于自身利益的考虑，使“地方保护主义”受到遏制。这无疑是经济全球化的一种体现，使许多耐火材料企业和用户企业受益。同时竞争也趋全球化，而非区域性。 与其他工业一样，近年来世界耐火材料工业也经历着兼并重组的结构变化，兼并收购风靡全球。竞争力弱的一些中、小企业濒临破产、倒闭，竞争力强的企业则正在强强联合，不断壮大，有的已有垄断之势。以总部在奥地利的RHI集团公司为例，在过去的几年里已收购、兼并了六家跨国的大型耐火材料公司，形成了2000年销售收入达16亿美元的世界耐火材料工业的第一大腕。其他还有Cookson公司、S. Gobain公司等也相继在近几年内完成兼并重组，形成2000年销售额分别为12亿和10亿美元的大型跨国公司。我国耐火材料工业也已面临着结构调整，虽然进展较慢，但势在必行。去年国家统计局发布的1588家国家大型工业企业中的6家耐火材料企业（营口青花集团公司、海城西洋耐火材料公司、海城华宇耐火材料集团公司、海城峰弛耐火材料总公司、太原刚玉特种耐火材料有限公司和洛阳耐火材料集团有限公司），多数是在重组中脱颖而出的。但它们的年销售额都在1亿美元以下，目前的规模尚不足以与国外的大公司相提并论。可以说，我国耐火材料的现代企业结构仅初见端倪 。 全球耐火材料总体上是供大于求，其中我国与独联体国家尤甚。这种状况在今后若干年内无望改变。然而局部区域也存在供不应求的现象，如中东地区、伊朗、土耳其以及东南亚和非洲一些国家。这些地方由于经济建设（有的是战后重建）的需要，钢铁、水泥、玻璃、有色金属等工业正在或即将蓬勃发展, 而本土缺乏耐火原料资源、缺乏技术和装备，进口耐火材料是必然的补充。从上述资料可看出，投资耐火材料贸易企业给我们带来了的机会，同时带来了挑战。2.3 市场竞争分析 我们在各个耐火材料生产加工的私人企业走访时发现，的确没有开展耐火材料贸易业务的商家。他大部分产品都是由自己卖客户比较单一，或者是等着买者来登门拜访，而且对价格的确认也没有最近的信息服务。就目前的市场竞争来看，专门从事这种销售耐火材料的公司还是很少的，3山西鹏程耐火材料贸易有限公司大部分都是一些个人自己来寻找买卖双方，而且精力耗费也比较大，利润不够高。但是现在市场上并没有形成一个专业的耐火材料贸易体系，专门的分工协作。虽然现在耐火材料市场比较萧条，但是也露出了一线曙光，俄罗斯等一些国家要在近些年大量进口我国的铝土矿熟料等耐火材料。目前山西的耐火材料销售业务始终热不起来，主要是上家和下家的信息沟通和信任机制还没有加建立起来。经过分析，我们公司应该能加速耐火材料贸易市场的启动。2.4 目标市场 本公司作为初成立的企业，在成长初期面对的是对本公司产品缺乏充分认识的目标客户，对市场的初次定位是我们深思熟虑的成果，既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场席位变化。其目前的主要目标是立足山西省阳泉地区。各单位或私人的耐火材料生产企业所生产的各种耐火材料，如：铝土矿熟料、骨料、细粉等构成我们的目标市场。 2.5 市场拓展规划 我们将积极采取网上预定或者来定单、传真、电话、E -mail等方式与省内外客户取得联系，向他们展示我省耐火材料的高品质、优惠的价格、赢得顾客，并与省内外相关企业建立长期的合作伙伴关系。3 产品与服务 3.1 产品及服务规划 出售各种耐火原材料，并提供全方面的信息服务，服务于各种耐火材料企业、钢铁业、以及造铝业。 长期合作：与我们建立长期的业务联系的客户，会有一定的优惠与折扣。 提供信息：只适用于一次或者几次的买卖，我们只提取中间的信息介绍费 3.2 服务与支持及收费 上门服务：在这一阶段，主要是我们公司安排运输、装卸等事项，到卖方提货从而收取一些运输和装卸费。 网上提供信息服务：公司从中收取一定的费用。 3.3 商品合同的订立4山西鹏程耐火材料贸易有限公司单位或公司只须出示营业执照复印件及负责人身份证复印件，只须拨打我们的电话预约，我公司按指定专业的人员上门看货并签订合同。4 网站建设网站设计与规划： 网站名称：山西省耐火材料销售网 主题定位：属于耐火材料供销类网站，集中精力介绍产品的种类和价目，为顾客提供多种合适的买卖方案，对公司进行适当的宣传介绍，突出公司的服务理念。 域名选用：中文实名：山西鹏程耐火材料贸易有限公司.英文名称为.：HTTP:/SXPCNH.HOME4U.CHINA.COM域名的选择为“鹏程耐火材料贸易”的缩写。 整体风格与栏目规划：蓝色界面，体现企业的诚信风格；栏目主要有：公司首页、销售目的、业务简介、产品报价、服务细则、方案推荐、网上预定、联系方式等。 网站布局： 5 营销方案5.1 销售产品的类别 铝土矿熟料、细粉、骨料、浇注料、火泥等。5.2 产品报价明细表5.3 品牌建设以最优的服务和最优惠的价格，树立鹏程的品牌。提供各种销售方案，满足不同生产者与买者的需求，达到物有其销，花小成本销售自己的产品。 5.4 客户建立关系 对和我们有过业务关系的客户，我们将留底备案，并将他们的意见和建议对我们的服务进行相应改进，将我们的服务理念贯彻落实到我们的工作和服务中，与客户保持经常的联系。将我们公司的详细联系方式制作成名片，分发给顾客。 5.5 耐火材料市场营销策略分析与建议5山西鹏程耐火材料贸易有限公司耐火材料作为重要的生产资料，与消费资料不同，其可替代性较强，而且易受国家环保及产业发展战略的影响。耐火材料市场与消费资料市场比较，具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以，根据耐火材料营销工作的特点，我们提出几项建议；(1) 充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性，不断提高市场营销人员的素质 企业的营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。 首先，营销人员必须充分认识到营销工作的重要性；其次，要深入地了解自己企业的情况，以更多地宣传自己的企业；三是要掌握市场营销和耐火材料方面的专业知识；四是要了解自己的产品和竞争对手的产品，找出自己的优劣所在；五是要了解自己的客户，只有掌握了客户的情况，才能在谈判中占主动地位，在竞争中取胜。高素质的营销人员，将会对企业的发展起到积极的推动作用。 (2) 切实转变市场营销观念，牢固树立用户是“上帝”的思想 近几年来，随着耐火材料供大于求市场格局的形成，企业开始重视产品的推销和对用户的服务。要不断发现目标市场和用户的潜在需求，牢固树立用户是“上帝”的思想，把用户的需要作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。 (3) 搞好市场调查与预测，以最大化实现企业经济效益 耐火材料市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，并根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。 企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。耐火材料企业要根据市场的变化，在营销过程中通过耐火材料产品的深加工和多品种化满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整耐火材料销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等，来进一步满足市场的需求。6山西鹏程耐火材料贸易有限公司(4) 根据耐火材料市场营销特点，制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象。 在耐火材料市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。 从耐火材料营销工作来看，耐火材料销售面对众多用户，而耐火材料市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如：铝、钢铁等。这些企业的购买行为，受多种因素的制约，购买方案的形成与决策，是各个层次和部门综合参与的结果。因此，在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。 如针对铝业用户其质量、价格的要求，制定向铝企业使用者到铝企业购买者，宣传和推荐企业及其优质铝土矿熟料，为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略；针对冶钢用户对铝土矿熟料质量要求越来越高、双方互为用户的特点，制定让铝土矿熟料使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者，都能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系，提供全面服务的服务型公共关系策略，由此促进企业与用户的合作，实现双方的长期建设性合作。6 营销策略6.1 总述整个营销策略采用从外到内层层包围的形式。即以目标市场为核心，用5P紧紧包围一个中心，再用4M实施具体操作（见下图）。6.2 具体策略产品策略：从整个耐火材料的市场来看，它已为市场所接受，正处于成长期向成熟期过渡的阶段。而我们公司的所销售的产品，在产品的特征和分销形式上具有7山西鹏程耐火材料贸易有限公司新的特点，尽可能地维持市场的可持续成长。a 提高产品质量。增加产品的科技含量，塑造良好的产品形象，提高服务质量。在产品的销售过程中，要以更高品质的产品争夺顾客，并且要设法让购买者相信品质确实比其他同类产品优良。b 树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形象，使自己的产品的品牌差异化优势，提高公司的美誉度。要让购货厂家实用便利、便于使用、运输、储存等。包装还要符合环保要求。价格策略：本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法向结合的定价策略。即企业的单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。渠道策略：本产品主要销售对象是生产厂家，经营品种单一、客户购买批量大、频率低。有利于节省费用，保证企业信誉，具体策略为： 派员上门推销博览会、展销会、交易会、订货会等销售分析预测厂家需求量接厂商订单 （直接营销渠道策略图）促销策略：我们选择的促销手段： 业务人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情上建立顾客对企业产品的偏好，向顾客提供产品技术方面的信息，如产品的发展趋势等从而增进产品的销售。公关策略：促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾向于社会公众，建立一种长远的“人和”效应，他被称为“塑造企业形象的艺术”。a 企业内部公共关系：在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。b 企业形象的公共关系：及力塑造企业形象、提高企业及产品声誉。如发现形象受损，应迅速采取得力措施加以弥补和挽救。c 社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、科研机构保持密切联系,并参加展销会、博览会、看样定货会等商业活动。8山西鹏程耐火材料贸易有限公司7 资金需求及筹措方法7.1 资金需求及运用简介 公司预计需要20万元公司运营启动资金，主要用于设备购置、员工招聘、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来的五年内，累计实现销售收入300-400万元，累计实现销售利润200万元。投资人投入公司的资金，有望在两到三年内全部回收。7.2 财务附表表7-1 成本费用表 单位：万元分类金额项目变 动固 定一季度二季度三季度四季度合计一季度二季度三季度四季度合计原材料10.0015.0015.5015.0055.50管理费用1.001.501.001.004.500.500.800.801.003.10销售费用2.002.003.003.0010.001.003.003.003.0010.00财务费用0.901.001.001.003.90 合计13.0018.5019.5019.0070.002.404.804.805.0017.00表7-2 第一年收益表 单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一.产品销售收入18.0024.0025.0030.0097.00 减：产品销售成本10.0015.0015.5015.0055.50 产品销售费用2.002.003.003.0010.00二.产品销售利润6.007.006.5012.0031.50 减：管理费用1.001.501.001.004.50 财务费用0.901.001.003.906.80三.利润总额4.104.504.507.1020.10 减：所得税0.000.000.000.000.00四.净利润4.104.504.507.1020.108 管理体系9山西鹏程耐火材料贸易有限公司8.1 公司性质:有限责任公司8.2 组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示： 董事会营销经理财务经理总经理图81公司组织结构图8.3 部门职责 董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；营销经理：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。9 团队介绍9.1 团队精神上下同欲者胜。团队的所有成员要齐心协力，把公司利益放在第一位，每个人都必须具有强烈的责任感和忠诚度。10山西鹏程耐火材料贸易有限公司9.2 团队主要成员（如下表）王晶男，山西大学商务学院大三电子商务系学生。对于国际贸易理论，市场营销，有较强的理论基础。曾多次荣