湖北富邦发言稿.docx

从产品制造向“PSC”服务模式的转型 -湖北富邦商业模式的探索面对“世界工厂”的产能不断扩大、劳动力成本上升、产品同质化竞争激烈、利润率下降、消费者需求更加苛刻等共同难题，中国制造企业必须实现从单纯“卖产品”到“卖服务”的变革，将盈利模式从“一次性”销售到贯穿至产品生命周期且长期而持久的“长线”服务式的变革。公司是行业内首创并实施“基于客户需求定制配方，提供整体解决方案，承包结算，合作双赢“产品管理+承包服务”（PSC）（Product Service Contract,PSC, 产品承包服务合作模式的企业，从以产品销售为主附带提供使用及指导的同质化服务，逐步过渡到以产品为载体，提供并管理基于自身产品的差异化服务，提高客户对产品的总体体验，从而增加客户长期合作和为超值服务买单的的意愿，公司商业模式对中国肥料助剂行业的发展产生了重大影响，国际竞争伙伴也开始模仿。富邦科技转型前后的两种商业模式区别明显。在以产品为中心的传统模式下，富邦科技以肥料助剂销售为主，提供产品使用指导+投诉处理简单服务，与客户进行一次性产品交易的简单合作，与竞争对手主要是产品价格、质量性能和客户关系竞争，只是简单满足了客户存在的问题与需求。转变到以产品为载体的增值服务模式后，富邦科技提供以化肥生产助剂为载体的全面增值服务解决方案，包括配方定制+肥料生产工艺整合+肥料品质管理+承包服务，形成了长期持久的服务盈利模式，并能全面地熟悉客户情况，不断洞察和满足客户的新老需求。一、从制造向服务转型是富邦发展的必然之路随着人口红利的即将结束，中国面临国未富人先老的窘境，劳动力成本急剧上升；人民币对外升值总体升值趋势削弱了出口产品的竞争能力，导致沿海单纯加工企业微薄的利润； 为了对冲美元欧元超发货币，央行最近几年超发的人民币物价引发了过度的通货膨胀，令民营企业的生存环境进一步恶化。“以人为本”的治国理念日益深入人心；劳动合同法等法律出台，表明国家开始将目标由追求效率优先转向兼顾“公平”，劳动力成本势必会有所上升；中国所谓的“世界工厂”面临新的挑战，一批候鸟式的跨国制造企业开始向劳动力成本依旧较低的国家转移，而我国本土制造企业绝大多数则要固守本土，寻找突破新路。因此，类似富邦这样的微型企业，必须重构商业模式才能走上可持续发展之路。中国制造企业向服务转型的过程将是渐进的。制造企业从聚焦产品的初始阶段出发，可以选择两条转型路径：提供基于产品的增值服务，从总体上提升客户的产品拥有体验；或是提供脱离产品的专业服务，利用企业在研发、供应链、销售等运营能力上的优势，为其他企业提供专业服务。前一种路径可以在相当程度上保留企业原有的制造优势，并只需要微调业务模式，可以减少变革风险，因此对大多数中国企业来说更为切实可行。其实从2005年开始，富邦科技公司开始重构商业模式，谋求业务转型。二、富邦科技转型需要技术、服务人才中国制造企业向服务业务模式转型是否能够取得最终成功，关键在于选择适合企业自身定位的业务创新模式，从而引导企业的运营能力、组织文化和人才培养配合业务战略实现突破。而企业人才和企业文化是否能同步转型也十分重要。公司实施“PSC”盈利模式，能够为客户提供以产品为载体的增值服务，是基于我们拥有肥料生产和助剂应用两方面的人才。富邦科技从行业中高薪引进一些资深专家，这些专家比客户更理解产品和产品的使用环境，不仅能解决产品自身的问题，还能解决客户在产品生产过程中的其他问题，为客户提供超值服务。云南云天化获得富邦科技的服务支持后，撤销了部分岗位，辞掉了原来的工人。为了提高为客户的服务水平，我们零租金提供远程监控设备给客户使用，对客户在生产过程中使用富邦科技产品的现场状况实现自动控制管理、在线实时监测、网络传输信息，远程监控系统提供的精确服务使公司的产品及其服务质量更加稳定，从而提高和稳定了客户的产品质量，降低了客户的生产成本降低，富邦科技的盈利能力也增强了，实现了公司与客户的双赢。公司独特的服务模式，强化了我们与客户的合作关系，增强了与客户的粘性，一旦某个化肥生产厂家与这家企业采用这一模式进行合作，很难被竞争对手所取代。三、用高科技打造富邦创新能力公司是国家高新技术企业、湖北省创新型试点企业、湖北省成长路线图重点企业、湖北省上市培育公司。公司研发基地被湖北省科技厅授牌为“湖北省矿石浮选工程技术研究中心”。 目前公司从最初的简单代理销售，转变为以进口表面活性剂为基础，自行研制和生产相关助剂。尽管合作形式发生改变，但积累与国际大型公司合作友谊，保持经常性地交流和互访；借助他们丰富的产品开发知识，采用进口优质的关键原料，利用中国人口红利，生产出与国际媲美的肥料助剂。目前Kao、Akzo-Nobel、Novochem、PST等与公司保持稳定合作关系，其多家巨头的关键材料在国内仅仅供应给富邦一家公司，这也是商业价值不可低估的独特资源。公司与武汉多所大学实行创新“产学研”院校合作模式，根据国内外客户需求信息，公司提出研发课题，重大项目委托德高望重的行业专家，由专家挂帅，将公司研发人员、技术服务人员派驻高校，组织跨部门跨单位的研发团队，由公司主导研发流程和进度，在开发一开始就考虑材料、设备、生产、现场应用和服务等问题，缩短商业应用时间。公司多年来一直专注于化肥助剂行业，在长期理论研究及实践摸索的基础上，通过自主研发，逐渐积累起多项成熟的核心技术。目前公司已掌握多项行业领先技术，并形成以快速评价、材料遴选、材料改性、材料合成及添加控制等技术为主的立体化技术优势。公司已拥有5项发明专利、2项实用新型专利和约50项发明专利申请构成的专利群，有效的对公司的化肥助剂技术实施全方位的知识产权保护。除了申请专利的技术外，公司还拥有大量的专有技术，确保了公司在核心技术领域的竞争优势。目前研发技术人员占总人数的30.46%，2008年到2010年研发投入分别为822.37万元、944.76万元、1,205.13万元。大量的研发投入为公司的创新能力提供了可靠的保障，使公司在新产品和新技