天壹豪庭销售分析及方案建议(2013-11月) 2.doc

销售分析及方案建议（2013-11月）一、 顺德区9-10月份市场分析1、顺德区9月份市场分析从上图可看出，均安房地产成交量在整个顺德片区显得力量比较薄弱，成交量面积约在0.62万左右，整体成交均价4771元。2、顺德各镇街10月份房地产成交对比（1）、2013年9月30日-2013年10月6日顺德各镇街房地产成交对比（2）2013年10月7日-13日顺德各镇街房地产成交对比（3）2013年10月14日-20日顺德各镇街房地产成交对比（3）2013年10月21日-27日顺德各镇街房地产成交对比3、均安十月份各项目销售情况分析：（1）、2013年9月30日-2013年10月6日均安各楼盘成交情况（2）2013年10月7日-2013年10月13日均安各楼盘成交情况分析（3）、2013年10月14日-2013年10月20日均安各楼盘成交情况分析（4）、2013年10月21日-2013年10月27日均安各楼盘成交情况分析从各镇街成交套数看，各镇街成交量都不理想，勒流、伦教、杏坛成交量较低。整个黄金10月，均安总成交量共65套，成交均价为4588元/平方米，较9月份4771元/平方，下降了3%，总成交较九月份对比是量升价跌，国庆期间，各房地产商均推出相对的优惠，吸引各买家出手。二、 项目现场客户分析1、 来访客户分析：10月份38个来访客户，数据分析如下：（1） 来访客户获知途径分析途经朋友介绍其他3422（2）来访客户年龄范围分析25-35岁35-45岁45-50岁50岁以上122051（3）来访客户购买用途分析自住投资自住兼投资2684（4）来访客户接受单价分析3500元/以下3500-4000元/4000-4500元/4500元/以上02790（5）来访客户接受总价分析30万以下30-40万40-50万50万以上016160以上来访客户数据显示，大部分来访的客户均在25-35岁这个年龄阶段的自住客户为主，据了解很多客户都是看到由我司在十一期间开始摆放在项目十字路口的广告牌才进场了解并成功购买的，绝大部分的客户需求均在90-110平方米三房，30-45万总价的刚性需求产品为主。2、10月份成交客户分析：10月份成交的12个客户，数据分析如下：（1）、成交客户工作区域均安港澳容桂佛山6222（2）、成交客户从事工作类型生产工人退休私营销售4242（3）、成交客户购买单位用途投资自住39（4）成交客户购买面积90方以下90-100方100-110方110-120方2631（5）成交金额35万以下35-40万40万以上282由以上分析可看出， 佛山、容桂、港澳客户已经占了50%的成交量，证明项目除了本地客户，应该借助一环南沿线的开通契机，大力拓展佛山及容桂客户，通过高性价比吸引佛山及容桂的客户到场并成交。三、 推广策略建议困扰项目销售的主要问题，一直都是因为到现场的客流量数量严重不足引起的；十月份我司提供了户外太空架做了广告牌以后，来访的客户群体明显增加，从原本的几乎没有客户，到每天都有三五台电话或到访客户。但是总的客流量还是严重不足，如何吸引客户进场，是项目销售的最重要解决途径。项目现在的定价，与佛山和容桂地区还是有非常大的差距的，所以，只要能够把这些地方的客户吸引过来，相信项目的成交量还是可以进一步冲刺。据此，我司在对外推广策略上建议如下：1、 定期更改户外广告牌内容，增加项目的曝光点，吸引途经的客户源。2、 与佛山及容桂区投放电视标版广告，扩大项目客户资源。3、 在均安、佛山及容桂地区组织二手代理公司进行场外销售，根据现在市场行情，二手代理的代理费用建议提高到5%，同时为了保障发展商利益，建议将销售底价提高5%（现在的价格表，提高5%的价格，现场销售再95折，减去代理费5%，等于按现在价格表的95折进行销售），即利用项目与其他区域的价格差距，适当提高售价以支持营销费用，我司作为现场销售代理，尽力协助各二手代理公司的客户成交，按原销售合同收取代理费。4、 设计制作新的广告单张，以夹报形式对佛山及容桂、均安本地进行投放。5、 推出为期4个月的港澳乡亲特价优惠月活动，在11月到2月份这个元旦及春节的期间，以港澳乡亲为切入点，制定相应的优惠政策：港澳同胞购买，额外98折；6、 制定灵活的分期付款策略，降低客户置业门槛：（1）由原来的7天后交付首期签约，延长到7天内交5万，三个月内交首付签约。（2）不能银行按揭的客户，可选择分期付款，第一期为认购后的7天内支付楼款的30%，三个月内支付楼款的40%，半年内支付楼款的30%。（3）一次性在一个月内付清房款的客户，可以额外获得98折优惠；（4）订购的7天内交付首期并签约的客户，可以额外获得99折优惠；（5）针对一次性购买2套以上的团购客户，可以额外获得98折优惠。（同一天内，同一单位或直系及表亲以内亲属一起购买，可以按团购获得其他折扣外的额外折扣）举例：按这个方案销售计算，如果一个港澳客户购买，并一个月内一次性付款，拿到全部的95（现场折扣）*98（一个月内一次性付款折扣） *98（团购优惠折扣）*99（港澳优惠折扣），可以获得最高的9折优惠。其他客户可以获得最高95（现场折扣）*98（一个月内一次性付款折扣） *98（团购优惠折扣），等于91折优惠。四、关于调整我司的销售代理佣金方案问题：所有物业单位的成交，都不是单纯依靠销售人员个人的力量去完成的，而是整个营销团队的通力合作的成果， 对于天壹豪庭项目，我司付出了非常多的努力。从前期驻场到项目定价，宣传策略及广告设计等相关工作，哪怕在项目销售情况不如理想，各样因素影响下，公司甚至是在项目上投入比收入多的时候，都一直兢兢业业的维持对项目的各项销售管理工作。为了更好的推动项目管理、策划人员及现场销售人员的积极性，