中原价格体系制定方法 PPT课件

中原价格体系制定方法策划培训系列课程 湖南中原事业三部HuNan 08 2010 第一部分整体价格策略制定流程第二部分项目均价制定方法第三部分分户价格制定第四部分价格体系制作细节演示 报告内容 项目价格策略制定需要哪些内容 流程如何 市场竞争 定价策略 价格表策略 市场分析 近期竞争项目开盘情况 项目情况 客户分析 定价策略研究 产品细分策略 竞争楼盘价格体系 项目定价 制订原则 制订方法 制订策略 项目分析 项目价格策略制定流程 市场竞争 定价策略 价格表策略 市场分析 近期竞争项目开盘情况 项目情况 客户分析 定价策略研究 产品细分策略 竞争楼盘价格体系 项目定价 制订原则 制订方法 制订策略 项目分析 项目价格策略制定流程 第一部分整体价格策略制定流程第二部分项目均价制定方法第三部分分户价格制定第四部分价格体系制作细节演示 报告内容 第一步 第二步 第三步 1 2 3 价格制定原则 均价制定方法 均价的制定及二次修正 项目均价制定方法 中原你给我卖高点价 可以不用开盘当天就卖完 发展商 定价目标 利润导向 销售导向 竞争导向 利润最大化 目标利润 快打快跑 市场份额稳步增长 避免竞争 挑战 击败 领导市场 项目价格制定原则 中原你给我卖高点价 可以不用开盘当天就卖完 现在穷啊 房子都买不起了 发展商 客户 中原作为代理公司 开发商和客户的桥梁 我们的定价原则是什么 中原你给我卖高点价 可以不用开盘当天就卖完 现在穷啊 房子都买不起了 定价唔好太高或者太低 发展商同个客都接受就得啦 快D卖晒收钱 发展商 客户 代理商 定价目标 快速 均衡 销售控制 合理的价位 定价方法取得发展商认同 中原价格制定原则 备注 在日常和专题市场调研 客户问卷 市场信息交流和均价建议均需贯彻这一观点 市场常用均价制定方法 市场比较法成本加成法顾客感受定价法 它是将需要定价的对象与在定价期间有交易的类似房地产项目进行比较 对这些类似房地产的价格做适当的修正 以此确定客观合理价格的方法 实施步骤为 搜集比较对象的实例 选取可比实例 建立价格可比基础 前瞻性修正 市场比较法 和谁比 Factor2同品类项目比较 Factor1同区域项目比较 物业类型 规模档次 目标客户 市场比较法 怎么比 Factor2设定评定内容和因素 Factor1设定可比性项目评比比重 评定因数的说明 评定因数 是对影响客户选择和购买楼盘的三个级别的12个因素 进行分类评定 确定了物业类型 规模档次和目标客户均较为相似的比较项目后 设置这些可比性项目与本项目评比的比重 备注 案例 威尔士春天定价策略 均价 权重i 均价i Px Pi i a d 4259元 平方米 取整 市场比较法 打分和均价初步试算 备注 案例 威尔士春天定价策略 1 整体宏观层面发展态势 2 同品类竞争项目市场销售情况 和销售走势 3 项目销售目标 推售产品素质和开盘时间 综合上述情况对项目开盘均价进行二次修正 项目的整体均价 4259 4259 5 4046元 平米 备注 案例 威尔士春天定价策略 市场比较法 均价二次修正 第一部分整体价格策略制定流程第二部分项目均价制定方法第三部分分户价格制定第四部分价格体系制作细节演示 报告内容 Part2 中原系数修正法价格制作总体说明 Part2 水平系数 Part3 垂直系数 Part4 特殊系数 Part5 综合折扣率 分户价格制定 Part1 常用分户价格制定方式的利弊 市场参考均价 各栋均价分布 朝向差的分布 楼层差的分布 价格表架构 平均折扣率的形成 价格表价格再次验证 均价分布的验证 市场参考均价 常用分户价格制定方式 先定栋均价 再通过朝向差和层差的方式来确定分户价格 有哪些考虑不周的地方 如 同一户型非同一楼栋 价格差异过大 栋差异并不能反映单个户型的实际好坏 中原系数修正法价格制作总体说明 按照常规的做法 水平系数主要是参考朝向 景观 户型 噪音和特殊 供求关系 等五大因素来制定的 户型打分主要考虑以下因素 客厅尺寸布局餐厅尺寸布局卧室尺寸布局厨房尺寸布局卫生间尺寸布局户内过道合理性入户门私密性实用率户梯比 1 水平系数制作说明 户型 产品本身是客户关注的重点 是项目价格体系的考虑的重点因素 2 水平系数制作说明 景观 外部 外部景观 北临安置小区南临机场高速西临京珠高速东临黄花机场用地其受受外界高速 比邻小区景观等影响各不相同 2 水平系数制作说明 景观 内部 内部景观 项目一期内部分为五大景观组团 红色部分为中央景观组团 在不同楼栋 单元其外部环境变化比较明显的同时 内部景观 园林景观 园区水景 也存在较大差异 在景观基本相同的情况下 客户选择的更多是视野更通透的户型 主要是指南向的视野和楼间距较宽的中心园林 2 水平系数制作说明 视野 景观以及视野的通透性成为项目价格体系的考虑的重点因素 3 水平系数制作说明 朝向 朝向分析 项目一期点板结合 考虑到通风采光问题 朝向在做价格时应着重考虑 同时在长沙非常看重西晒 东照 把此东西户型的位置与中间位置的户型稍作区别 作为特殊情况来考虑 朝向成为项目价格体系的考虑的另一重点因素 4 水平系数制作说明 噪音 项目的南侧有机场高速 西侧临京珠高速 均是交通要道 联系全国的交通大动脉 噪音相对较大 客户的心理影响远大于实际影响 噪音是项目价格体系考虑的另一大因素 5 水平系数制作说明 特殊因素 在水平面上的 特殊因素 主要考虑的是各户型供求关系 水平系数主要参考依据 参照客户选择意向 最终确定户型 景观视野 朝向 噪音为本项目系数表考虑的核心影响因素 同时考虑 供求关系 这一在水平面上的特殊因素 水平系数制作说明 小结 本项目水平系数评定是按同一平面各单位的差别划分档次 进而细分打分 分为 朝向 景观 户型 噪声 特殊五项评分因素 根据市场操作项目评分标准朝向 占30 景观 占25 户型 占20 噪音 占15 特殊 占10 同一平面各单位价差的因素及权重 水平系数的打分标准 操作 以中间的标准层作为打分基准层 10分制 分5个等级 项目组 售楼代表各人分别打分 取平均分或最优打分 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅 好处 10分制相对于100分制更直观 简单 相对于直接取系数更客观 只需调整各因素价格差幅 便可使水平系数合理化 无需再调分值 方法 各因素的价格权重 分值 垂直系数评定是按同一单位因为楼层高低的变化而引起素质差异进行打分 主要包括基础层差客户偏好调整 客户一般会从视野景观 空间感差异 心理优越差异 特殊偏好 楼层越高越好 来考虑 我们只需根据客户选择结果来综合考虑 垂直系数制作说明 基础层差确定 市场 目前市场上层差基本上为10 30之间 朝向差50 150之间 主要集中在100 150之间 某普通住宅项目1 开发商决定01栋卖4600元 平米 周边目前均价为4300元 平米 而且中原初次开盘需要买到50 可以跳点 问 采用何种垂直系数模型较为合适 建议 梯形 降低中低楼层价格 太高中高楼层价格 某中心楼王楼栋2 楼王1栋 共计32层 处于中心园林景观 周围被18层小高遮挡问 采用何种垂直系数模型较为合适 建议 椭圆形 抬高低楼层和高楼层价格 压低中间楼层价格 某中心楼王楼栋3 楼王1栋 共计32层 南面无遮挡 紧邻100亩湖面和岳麓山脉问 采用何种垂直系数模型较为合适 建议 矩形 垂直面对的景观变化小 通过缩小层差 加强客户选高楼层的意愿 沙漏 矩形 梯形 倒梯形 椭圆 中原价格体系的垂直系数模型 特殊系数制作说明 考虑因素 干扰 机房噪声 建筑物遮挡 车库入口 景观视野突变层 风水 带4 6 8 9的楼层 其他 如复式的尊贵感 共享空中花园等 第一步 以最低楼层 2F 中间楼层为评分基准 各系数之间采用相加的关系 小结 全部因素综合评分 因各类客户 如团购或散客 一次性或按揭 有vip优惠或没有vip优惠 能够享受到项目各项优惠的几率不一 因此简单采取最大折扣率法对本项目而言欠缺科学 因此项目建议采用 综合折扣率 方式进行换算和折返面价 以下为项目综合折扣率计算和算价方式的说明 综合折扣率说明 综合折扣率 付款优惠综合折扣率 开盘当天优惠的综合折扣率 vip认筹优惠的综合折扣率 团购优惠的综合折扣率 1 1 99 4 1 0 99 1 0 98 1 99 4 95 8 综合折扣率说明 中原系数修正法价格制作总体回顾 第一部分整体价格策略制定流程第二部分项目均价制定方法第三部分分户价格制定第四部分价格体系制作细节演示 报告内容 一 面积 各单位的建筑面积 套内建筑面积各栋建筑面积 套内建筑面积总建筑面积 总套内建筑面积方法 项目组及售楼代表核对各单位面积 分栋汇总 将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对 二 价格 检查单元格引用是否正确 特别是奇偶层面积 用函数SUM求和时 要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内 乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入 价格审核 准确性审核 一 统计函数SUM 求和AV