沃·商务中小企业融合套餐推广

“沃 商务”中小企业融合套餐 介绍及营销推广方案 集团客户事业部 中小企业管理部 2011年 6月 三、套餐营销方案与注意事项 目录 一、中小企业融合套餐意义 二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案 中小企业融合套餐意义（ 1） 全业务及 3优势亟待发挥 是在南北方均具备的优势 宽带、全业务针对不同运营商可形成局部竞争优势 固话下滑及月租风险亟待化解 近几年来固话用户数逐年下滑，虽趋势有所放缓，还需要采取遏制措施 电话月租费风险需要化解 信息化增值产品需展现给客户 面向企业的信息化及增值产品较多，优秀产品可通过与基础产品打包销售方式展现给客户 产品标准化便于各个营销渠道销售 中小企业融合套餐意义（ 2） 为客户带来方便 固话与 2客户适用带来使用的便利 信息化增值产品为提升企业形象、拓宽沟通及营销渠道带来便利 为客户带来实惠 免月租费带来实惠 加 3 通话及长市合一带来实惠 为客户创造价值 节约通信费用 拓展沟通及销售渠道促进营销 信息化增值产品提升企业形象、提升内部管理 三、套餐营销方案与注意事项 目录 一、中小企业融合套餐意义 二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案 “沃 商务” 定位 “沃 商务”作为全业务品牌“沃”的四大业务体系之一，以“注重融合、满足应用”为主要诉求，着力打造全面满足集团客户需求的业务与产品体系。 对现有集团产品进行梳理，抽取符合集团用户主要需求且可在全国进行推广的共性产品元素融入“沃 商务”业务体系中，符合提升“沃”全业务品牌以及现阶段集团市场发展需要。 5 业务名称 1 客户标识业务名称全业务品牌企业品牌全业务品牌体系 “沃 商务”定位 注重融合、满足应用 突出“沃”品牌“活力、进取、开放、时尚”的特性 “沃 商务”目标用户 根据公司现有业务规定，按照集团用户属性与应用场景的不同，将集团用户分为行业大客户与中小企业用户两大类。 行业大客户主要聚类于政府、汽车制造、交通物流等八个重点行业；中小企业重点拓展商务楼宇、专业市场、沿街商铺、工业园区等区域用户。 6 行业大客户 政府 汽车制造 银行保险 交通物流 1 2 3 4 航空 电力 5 6 7 8 卫生医疗 能源 八个重点行业 中小企业客户 商务楼宇 专业市场 重点拓展 工业园区 集团客户 沿街商铺 “ 沃 商务” 7 中小企业融合 套餐捆绑移动业务和固网业务元素，叠加适用于集团客户的移动、固网和互联网增值业务。 套餐产品实行全国统一的资费结构，同时设定资费底线。 中小企业 融合产品的品牌统一为“沃 商务”。 目标客户群需求总结和提炼 针对目标客户群的共性需求进行总结和提炼。 按客户需求梳理产品体系 根据用户需求对联通现有产品体系进行梳理分类，形成客户需求和网络类型的二维产品视图。 明确全业务组合产品体系框架 依客户需求层次划分两大类：基础版和增强版 每类套餐价格档次最多设臵 7档 细化套餐产品组合内容 基础版和增强版两类套餐的核心内容为固话 +手机 +（宽带） 将增值产品和信息化应用依据客户的不同需求层次、及联通产品的成熟度、网络支撑能力等，填充至两类套餐中 资费方案设计 实施底线管理，各省根据当地实际情况进行资费的测算，形成具体套餐 “ 沃 商务” 8 套餐分基础版、增强版，每版分 7个价格档次，均可捆绑 3绑的3 组合营销的核心内容为固话 +手机（ +宽带接入），固话和 2餐内组成综合语音 根据套餐不同，向用户赠送一定金额费用，用于购买增值产品。 套餐内所有产品实行同开同停，根据客户需求分公司自行定义是否合帐缴费。 套餐用户可根据现有业务规则与手机、固话组成 餐种类 基础套餐 增值产品 赠送产品 可选增值产品 基础版 1部固话 +1部 2（组成 根据套餐不同，赠送 不同额度费用，用于消费增值产品 可选增值产品（不限） 1部固话 +1部 2（组成 + 3增强版 1部固话 +1部 2宽带 （固话和 2 1部固话 +1部 2宽带 （固话和 2 +3全业务融合套餐的目标客户群 产品套餐 目标客户 核心需求 增强版 产业园区、商务楼宇、中介连锁等需要提升通信水平及一揽子通信解决方案的聚类中小企业用户 有宽带接入需求，希望提供一揽子通信解决方案 基础版 沿街店铺、专业市场等通信基础比较薄弱的聚类用户 满足基础通信需求，降低企业总体通信成本 通信需求逐步提升“ 沃 商务” 家庭”套餐区隔 10 产品设臵区隔 “沃 商务” 套餐基础包上进行捆绑销售。如 企业炫铃 、商务总机、企业短信、企业邮箱等。显著区别于“沃 家庭”的家庭总机、电脑保姆等。 套餐门槛区隔 “沃 商务” 6元至 886元，价格档位高于“沃 家庭”套餐 。 功能实现区隔 “ 沃 商务”融合套餐通过加装包，实现更多电话终端、更多共享通话时长及更高速率宽带业务的适用 考虑到企业客户对语音业务的需求及竞争的需要，推出基础版和增强版两个版本。基础版的核心是语音共享时长，增强版的核心是语音与宽带的融合及时长的共享 “中小企业融合套餐 11 中小企业融合套餐 方案包含“ 1部固话 +1部 2 1部固话 +1部 21部 3由固话和手机组成 要面向通信需求集中在语音方面的聚类用户。 方案月费下限（二选一） 包含本地拨打国内分钟数 包含本地拨打超出后本地拨打国内语音单价（元 /分钟） 增值产品 赠送增值产品价 值 可选增值产品 46元 36元 +3300 1000分钟 /终端 元 企业炫铃、企业邮箱、网络传真、电话导航、商务总机、企业短信、语音信箱、企业建站、宽带商务应用、安全网关、无线上网增值包、神眼 /移动视频监控、 机邮箱、 800/4006、移动 售管家 86元 66元 +3600 20元 146元 116元 +31200 236元 186元 +32000 30元 336元 256元 +33000 536元 426元 +35000 836元 666元 +38000 基础套餐 可选包 可选包 月费 可选终端 说 明 终端加装包 5终端 话、 2话、 2G/3增加的终端免月租、 享有 1000分钟 ， 与主套餐内各终端共享 原有 本地拨打国内通话时长 30元 /终端 固话、 2增加的终端免月租、享有 1000分钟 、每增加一部终端，增加 200分钟本地拨打国内通话时长并与主套餐内各终端共享 “中小企业融合套餐 12 中小企业融合套餐 方案包含“ 1部固话 +1部 22 1部固话 +1部 21部 32由固话、手机和宽带组成 要面向通信需求集中在语音和宽带方面的聚类用户。 基础套餐 可选包 方案月费下限（二选一） 包含本地拨打国内分钟数 包含本地拨打超出后本地拨打国内语音单价（元 /分钟） 赠送增值产品 赠送增值产品价值 可选增值产品 86元 76元 +3300 1000分钟 /终端 元 企业炫铃、企业邮箱、网络传真、电话导航、商务总机、企业短信、语音信箱、企业建站、宽带商务应用、安全网关、无线上网增值包、神眼 /移动视频监控、 机邮箱、800/4006、移动 售管家 136元 106元 +3600 20元 196元 156元 +31200 286元 226元 +32000 30元 386元 306元 +33000 586元 466元 +35000 886元 706元 +38000 可选包 月费 可选终端 说 明 宽带升级包 30元 /2M 宽带提速 带宽每提升 2M， 收取 30元 终端加装包 5终端 话、 2话、 2G/3增加的终端免月租、 享有 1000分钟 ， 与主套餐内各终端共享 原有 本地拨打国内通话时长 30元 /终端 固话、 2增加的终端免月租、 享有 1000分钟 、每增加一部终端，增加 200分钟本地拨打国内通话时长并与主套餐内各终端共享 “ 沃 商务” 业务说明 13 套餐为公司新推出套餐的体系，包含固话、宽带、 2用于新老客户。老客户选择此套餐后，各业务原有的套餐资费停止执行。 当用户选择 生的 从套餐内的本地拨打国内通话分钟中扣除，最后超出部分按照套餐中的超出后本地拨打国内语音单价收取，即 分钟。 当用户选择 从 3后超出部分按照对应的 3 中小企业融合套餐中捆绑的 3。捆绑的 3捆绑 3不再进行套餐优惠。 捆绑 3档套餐月费下限可在未捆绑 3中示例数据为 8折优惠），但被捆绑的 3分公司也可在保持 方案各档月费下限一致的前提下，采用适当增加套餐内本地拨打国内通话分钟数的方式进行优惠。 套餐当月申请变更，次月 1日生效。 三、套餐营销方案与注意事项 目录 一、中小企业融合套餐意义 二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案 “沃 商务”套餐业务卖点 15 基础版 套餐档次丰富： 从 300分钟到 8000分钟，多达 7档套餐可供用户任意选择，满足多层次语音通信需求 ； 共享时长： 固话、手机共享时长，固话手机费用统筹使用，话费更经济，市话、长话一个价，想怎么打就怎么打 ； 3套餐可叠加 3装 3G，基本套餐月租 8体验时尚通信的同时节约通信成本 ； 企业组网： 企业员工组网，群内互拨更优惠，套餐内固话、手机本地互拨每终端1000分钟内全免费，确保企业内部充分沟通的需求 ； 加装更实惠： 终端加装更实惠，固话、 2受时长越多 ； 合帐自付随心： 宽带、固话、手机一单全结清，加装终端合帐自付自由选择，多种缴费方式更随心 ； 企业应用更贴心 ：赠送总机、电子传真等企业应用增值功能，提升企业形象，提高企业效率，提升信息化能力 ； “沃 商务”套餐业务卖点 16 增强版 宽带升级更实惠： 以 2根据客户需求自由选择升速，让网上办公、网上商务更轻松，让商务生活更精彩 ； 套餐档次丰富： 从 300分钟到 8000分钟，多达 7档套餐可供用户任意选择，满足多层次语音通信需求 ； 共享时长： 固话、手机共享时长，固话手机费用统筹使用，话费更经济，市话、长话一个价，想怎么打就怎么打 ； 3套餐可叠加 3装 3G，基本套餐月租 8体验时尚通信的同时节约通信成本 ； 企业组网： 企业员工组网，群内互拨更优惠，套餐内固话、手机本地互拨每终端1000分钟内全免费，确保企业内部充分沟通的需求 ； 加装更实惠： 终端加装更实惠，固话、 2受时长越多 ； 合帐自付随心： 宽带、固话、手机一单全结清，加装终端合帐自付自由选择，多种缴费方式更随心 ； 企业应用更贴心 ：赠送总机、电子传真等企业应用增值功能，提升企业形象，提高企业效率，提升信息化能力 ； 目标客户群定位 17 根据客户归属的聚类市场类型进行匹配 目标市场 目标客户 主推套餐 主推套餐档次 增值业务推荐 商业楼宇 企业客户以及白领商务人士对企业应 用产品、上网、个人应用等需求 236元以上档次套 餐 总机业务，宽带商务， 集团短信通 专业市场 （ 1）关注店铺客户的宽带上网和视频监控需求； （ 2）关注店铺长途话务需求，业务需求； 46总机业务，神眼，电话 导航 工业园 （ 1）园区企业：企业、管理人员企业应用产品、上网、个人应用等通信需求； （ 2）园区外来务工 :长途话费优惠、宿舍宽带等通信需求 236元以上档次套 餐 神眼，企业悦铃 沿街商铺 （ 1）关乎店铺宽带上网和视频监控需求； （ 2）拓展店铺打工族需求 46总机业务，神眼 根据客户规模进行匹配 客户规模 匹配产品 套餐档级 3人以下 基础版、 低端档级 3基础版、 A/中低端档级 10增强版、 中高端档级，低速率 50增强版、 中高端档级，适宜速率 100人以上 增强版、 高端档级，高速率 目标客户群定位 18 根据客户通信产品使用类型进行匹配 根据客户其他信息进行匹配 客户通信产品使用分类 匹配产品 使用 联通通信产品 1、宽带或者含宽带的组合产品 增强版 2、 3G 3、固话、小灵通、等其他产品 有意向使用 联通通信产品 1、宽带或者含宽带的组合产品 增强版 2、 3G 未使用 联通通信产品 1、使用他网宽带业务 增强版 2、使用他网业务的 属性 主要类型 匹配产品 月通信消费 金额 总量大，以单位为主 高速率、共享时长， 高套餐档级 总量大，以个人为主 适宜的速率、叠加套 餐包分账方式 支付方式 单位全包 研究办公与个人通话需求的总和，推荐相应套餐 自付 以办公需求为主推荐 套餐档级 业务管理 19 请各省公司在业务受理单中明示相关注意事项，同时在业务受理时提醒客户，避免计费争议： “沃 餐外，加装的 2G、固话、 3不共享套餐内时长 ； “沃 个月，则套餐解除。组内其他独立账户的 3G、 2G、固话用户取消 一账户固话、 2G、 3G、宽带可采取停机、转为同档 复单产品资费三种方式中的一种 ； “沃 能办理停机保号、拆机业务，否则按照用户解除套餐处理； “沃 务中，固话、宽带、 23带、共享套餐内本地拨打国内通话时长的固话、 2办理统一账户，提醒客户欠费将关联停机 ； 在网用户（不包括 3申请使用统一账户须解除原有套餐功能及优惠，办理业务时需和客户说明并确认是否继续保留原增值业务 ； 销售渠道 20 沃 商务套餐以客户经理上门直销为主，同时营业厅、社会代理渠道、客服热线（ 10019）、网上营业厅等销售渠道也要做好业务解释和受理工作，实现全渠道的销售落地。 各渠道要深刻理解“沃 务卖点，做好客户的贴近式营销，做好以下规定动作： 网格经理要