大学教材发行培训资料新.doc

培训资料一、拜访老师1、前期拜访，准备很重要。拜访前给老师通一个电话简单沟通一下，查到相关老师的资料，了解一下学校的基本情况（这个学校是公办，民办，示范类高职），对学校的了解很重要。从网上详细地查一下学校的资料。2、拜访时见那些老师要做到心中有数，拿出咱们订书的目录。比方说要知道咱们相关的产品，经管类是一个大类，第二大类是机械电子，其次汽车是一个大类，建筑，商务英语。有那些产品就跟相关的专业老师打电话。打电话的时候过程要简明扼要，要两三句话把自己介绍清楚，想去做什么。然后有可能的情况下，拿一些小礼品，做相互交流的桥梁。www. ，尽可能的不要做陌生的拜访，要跟相关专业的系主任打电话，或者教研室打电话，这样才能有效的拜访。二、拜访的心态1、调整好自己拜访的心态，去学校的拜访，如果提前没有跟老师事先打电话沟通过，有的人去拜访的路上，心情会很忐忑。有人到老师办公室门口，会想老师在不在，对我态度好不好，有的老师会很热情，有的老师很冷，见到老师给名片，如果办公室有其他老师，要不要给其他老师名片。有的业务会想完成拜访任务，就会心情放松了。2、有一个良好的心态就有一个良好的结果。好的业务员，凡是能出单的业务员，都有良好的心态。跟每个老师都能说上话，都能聊。多听老师讲，不要讲太多跟工作有关的内容。谈一些老师感兴趣的话题。拜访老师多大年纪，是不是系主任，注重一些细节。3、学历不重要，和老师能聊就行。通过和老师的谈话，观察细节，搜捕有效的信息。和老师谈话的技巧，把有用的话概述成两三句话掺插到100句话（用老师感兴趣的话题先铺垫），去和老师谈，以避免老师的反感。沟通技巧很重要。拜访老师起码半小时以上，要有自信，不要害怕说错话，要善谈。可以提审读费和返点，看老师的反映。要有良好的心态。不要想着是求着老师订书。学历不分高低，要敢说，能说，要自信。要跑到所有能跑到的学校，能见到所有能见到的人。* 抓住老师的心理想法，要自信的和老师进行谈话。要有一定拿下订单的心态。* 只要把工作做到位，一定会出业绩。* 公司的营销模式和产品都是最好，要坚信这点。发挥自己的长处。* 只为成功找方法，不为失败找借口。三、相关出版社的问题1、出版社的基本建制：出版社的社长负责出版社的全面工作；总编（有的是社长会兼总编，但比较少）负责，所以出版社出版文稿以及选举规划，除技术问题外都有总编负责；编辑室（一编辑室、二编辑室）负责组稿，稿子加工；发行部主要负责图书的发行，对外销售；印制部比较重要的部门，稿子完成以后，对图书的印制和入库，人员比较少；财务部，负责公司各类的财务，美术编辑部（大多数外包出去），负责封面设计。人员构成：有一个社长，有两到三个副社长，一个总编，有两个-三个副总编，编辑室（第一编辑室，第二编辑室.第一编辑室主任，第二编辑室主任），一个发行部（也有几个发行部，但是少数），财务部，财务部主任；印制部，印制部主任。2、 出版社下面的分社：就全国各大出版社，一般来说，各个分社是有各个编辑室成立的，分社的社长相当于原先的编辑室主任，一般来说分社只有组稿和图书出版的权利，很少有独立销售的权利，销售都归到发行部去销售。也有分社独立核算，分社出版的书可以单独销售，社里收取管理费。分社的存在是出版社下放权力到分社，便于下面独立操作采取的措施。分社成立是有中国新闻出版总署会有控制，审批下来才能成立分社。大约有530多家出版社。3、出版社的性质：所有的国内出版社都是国有体制，国有控股企业。2000年国家对出版社进行改制，出版社专制改体。比如大连理工出版社，改制后叫大连理工出版有限责任公司。改革后，出版社都成为企业形式，依然是国有企业。冶金出版社归属中国钢铁工业协会管，是国资委下属的单位。社里一年的码洋大概一个多亿。4、关于书号的查询：冶金社把最近几年的书上网站的是需要时间，有的就没有网站。中国新闻出版总署，中国出版信息网输入CIP数据，就能查出是否正版。书都是出版社的出版，经过中国新闻出版总署批准的。每本书都有唯一的书号，是面向全世界的，是经过中国新闻总署批准的，是具有权威性的。5、出版社的合作：关于出版社的合作，在国内所有的出版社全有合作，合作方式不同，有的只负责给书号和终审；有的是股份制合作；各个出版社都有合作，越是大的出版社对外合作越多。我们是出版社是下属的一个独立核算的分社。6、出版社的改革：国家从2000年对出版社开始进行改革，要求2009年完成所有出版社的转制改体。冶金社现在也一直在改制中。出版社的印制部主任一般任职三年左右就做调动（印制部主任的权利非常大）。7、出版社隶属的问题：出版总署有明确规定，本质上出版社没有级别之分，只有地域之分。由于多年的误导，很多人都会认为出版有级别（国家级，部级）之分，如何区别级别呢？例如冶金出版社的曹社长，曹社长的级别是比较高的，是部级干部，比如其他出版社的社长是处级，所以只有出版社的社长有级别高低之分，没有出版社级别高低之分。建国以后各个部门成立的出版社，如化工部成立化工出版社，冶金部成立冶金出版社等，冶金社是国家级出版社。* 有老师会问书号卖吗？回答：新闻出版总署明文规定严禁买卖书号的。有些事情要具体情况具体分析。* 有老师会问咱们社的地址在哪？回答：北京王府井大街。* 有老师会问各个职位的职称？回答：编辑，国家会有编辑考试；发行也有发行考试，有发行证。8、结稿费的流程：没改革之前是稿子到了之后印刷出来会付一半的稿费。现在分三种，一种是版税制，稿酬=5000（售书数量）*10（定价）*8%（版税），写稿的作者如果很优秀，对自己的稿子有充分的信心的，写的书销售很好，都会要求版税制，版税制是书每次印刷都要付作者费用，版税制是双方分担利益；一种是千字制，是传统性的，是一次性付稿酬；一种是页数制，按页码算稿酬。签字和页数制的缺点是，老师不会关心书的销售好坏，不赞成用这种付费方式。出版社现在是独立核算，教材首印3000册，售完后付第一笔稿酬，以后每年售出多少结多少，出版社可以有效的防控风险。和老师交谈的时候，要把握尺寸和灵活。9、关于出版社出版专著：老师想出书的话，不能立马拒绝，要先应承下来，和老师搞好关系。出版社可以出专著，但是费用比较大。四、关于论文发表1、老师发表论文用于评职称是正常的，在给老师发表论文，纯属是帮老师的忙，也是需要收费的。评职称老师需要有专著，有参加过教材的编写有署名，或者在核心期刊发表过论文。目前发表论文不但需要付版面费，也由于现在期刊紧张，发表论文还是很困难的。发表论文是帮忙，也是和老师拉近关系的方式，但是不要向老师保证一定能发表成功。2、核心期刊现在分北大核心期刊和南大核心期刊，核心期刊国家会三年评一次。但各单位对中文核心认定办法不一样，应以自己单位的规定为准。一般的以北京大学为准，即中文核心期刊要目总览为准来确定核心期刊。 3、像英语和计算机核心期刊要求很严格，就是付费高，一般也很难发表上。很多老师不会自己写论文，代写的论文也需要付费，版面费是有发票的。一定要告诉老师帮老师发表论文纯属是关系不错的帮忙，不挣钱。 五、图书的流程图书的形成1、策划编辑首先要制定策划方案。在每一个出版社，策划编辑首先要制定出一个策划方案。他会提出一个方案,我认为要做一个书，这本书一定会好卖，也就是策划编辑在订制这个产品，这个产品会赚钱，这是策划首要做的工作。比方说他做了市场调研, 他认为做小孩的书好卖,他肯定对所有的书店跑一边,对所有有可能的客户联系一边,问问大家,这个东西有没有市场需求,策划编辑肯定以市场为导向,他觉得这个东西赚不赚钱,在汇总后制订出一个策划方案，拿这个策划方案在社里和主要领导对其进行讨论，策划会议至少每月进行一次,参加会议成员有社长、总编、发行部主任、所有策划人员等 这主要人员会参加来讨论策划编辑的策划方案,策划编辑拿出的策划方案是一个什么样的状况,根据市场的需要这本书为什么能做,要列出具体原因, 具体实施的步骤。策划编辑的要求：（1）要想出一个策划方案，想做一个什么样的书,我这本要让谁看，谁是我的读者。（2）我这套书的盈利点在哪儿,这套书为什么会盈利.盈利的特点。(3) 区别于市场现有书的特点，策划编辑要还要提出自已的方案特色（4）我要找哪些作者 ，哪些作者可以给我写这本书,这些作者的优势在哪儿。这些作者也可以决定能否选上我的书.（5）策划编辑要知道我们书的定价大至放在多少方位，量有多少，各套的名字是什么,相对于别的出版社有多少品类,我们细化的品种的不同在哪儿，要列的很清楚,对于封面的要求，版式要求，出书日期要求、上市要求，都有全面的规划，我预期达到的效益是什么,我首印的量是多少,我翻印的时间是什么时候,策划编辑为全成进行引入。对于策划方案，所有参会人员都有权进行举手表决，提出异议，必须告诉大家你为什么这么做,每一个细节方案要对大家做出应答，对于这本书所有人员都有权否定策划方案。策划拿出的方案具有风险性。对于发行和策划者来说，年终的奖金占了全年工资一半, 有的策划会拿这个赌注,如果一意孤行的话,就要拿出年终奖金来做赌注,如果这套书能赚钱,大家可以加倍的返还你,如果这套书被大家认为没有嫌钱,这肯定要付出相应的代价。选举会在所有出版社竞争非常激励,作为一把手也要慎重,在某种情况还要找相关专家。策划编辑的策划方案关系到各部门利益。如果大家都不通过的话,这个方案就要被PASS.如果前期制定没有问题了,那么就要进入第二阶段.2、策划编辑选择作者 （1）作为策划编辑首先要有丰富的作者资源。通过网络 朋友介绍,发贴等.所有策划编辑都有很多作者,如果一个策划没有几十作者,一般不采用,所以策划编辑很成功的一点有很好的作者资源。在确定选题后,很好的策划编辑在很短的时间内就会把稿子组织起来,封为作者。作者资源决定策划编辑水平。对于入行比较短的策划编辑，在选择作者的观念上要正确，所有的作者、知名院士都有意愿参写自已的教材，如果有时间他会帮你写，如没有时间，也会给出你编写此行业的思路。如果都没有，也可以从网上查找，查院校系的老师找作者。我们找到作者后，就要进入第三个阶须编稿3、第三个阶须编稿首先要求作者写出一个样章(所有章节的一章)，列出三级目录（三级目录：1、第一章2、第一章的第一节3、第一章的第一节的第一小节）及大纲。作者列出章节及大纲要交给策划编辑,策划编辑对于交来的章节基本上不会有多大的改动。编者写样章和大纲在功上会占去作者1/3的时间，是整个书的灵魂。我们可以通过这个知道书的好坏，能不能卖钱。如大纲和目录不能通过，可以进行修改，经两次修改未通过的，那么对于此作者就得PASS。样章决定这个作者是否写过书，决定作者的语言表达能力，通过三级目录我们可以看出作者的知识含量。对于经常写书的,虽然知识含量不多,但三级目录都差不多,那么他的样章里表达能力就会很高,不经常写书的即使是知名人士,不见得他写书写的很好。可以通过样章和三级目录看出作者是个什么的作者。经常写书的样章是没有问题的,那么对于他的三级目录要仔细审.4、与作者签订合同 签订合同一般分为约稿合同和编写合同两种，现在一般的出版社会把约稿合同省略掉。（1）首先要与作者做约稿合同：其内容：交稿时间、版税、用量、内容大约有多少、版权是归出版社、什么时付稿酬、插图有多少等合同最重要的是版税问题，一般有三种付费方式：即页付费、字付费、版税制，我们一率采用版税制。版税是一个相互牵制的过程。其计算方法如下：如果版税为8个点，每本书价为20元，共10本书，其稿酬=0.08*20元/本*10本。版税是每年在结算，第一次是在第一次印刷完成3000册后才进行结算，以后会在每年的年终根据卖量结算.对于按页和按字结算的我们不会考虑。对于版权，策划编辑在收到申报表，在审核过程中，对申报表内容要仔细审，如在很多出版社出过书的一般为老滑人，为挣取稿费为目的，没有什么用书量，甚至不用书，像这种作者一般情况下是不付稿费的。为什么不付，我们要告诉他的不付的理由。所以我们对于主编在用书量上有个约束，处理不好会对以后发行等后期工作带来麻烦。在没有订量之前不得发样书给作者,如果学校没有订书绝对不允许发样书,如果一个老师说明年用,那等到明年用书时再发样书.这主要是为了必免一些老师篡改书。用量：多少年用多少册，主编要求一般每期用量在1000-2000册，一个作者要有自已的用量.对于作者在用量上有个心理约束，以确保公司受到不必要的损失。 （2）编写合同。交稿后签合同一般为三份，其内容：作者详细的联系方式、地址、身份证复印件两份、授权委托书两份、排名次序两份（主编、副主编、参编等）以快递方式发过来，由部门签字后再发过去。5、编写的环节 在作者编写的环节中，策划编辑要和作者勤沟通，全程跟踪，有始有终，其作用是确保搞子的质量，要最终结果，如在此环节中出现问题要及时有后补，确保出稿，要和作者及发行人员进行紧密沟通,会起到由点知面的作用,让他们给你提供信息资源，在紧急情况下拿来为已所用，绝对不能给公司造成损失，策划是整个公司的重心。6、交稿 作者交稿后，首先要交给策划编辑，对稿的基本要求，怎样的稿子才能符合我们的规范，什么样的稿子才能进入下一个环节。其要求是一定要有齐、清、定，这三个要素。齐就是所有东西有已到齐，清就是很清楚，图片文字很清楚，定就是定下来的没有什么改动。有了这三个要素就可能进行下面的工作。7、编辑加工对于稿的内容提要字数要在200个字左右，前言1000个字，作者的署名、正文图字要清晰，是否有目录,是否有目录对应的章节,对于章节是否会少,要一一对应一下，是否达到了核心的要求,要确立稿子的齐、清、定是否达到要求，对稿通读没有问题了,要交给编辑主任进行加工.对于齐、清、定的稿子一般不会动，在加工过程中，有缺少章节和图文不清楚的加工人员不会对此进行处理，责任要在策划编辑，在其中发现问题要列出清单，发给策划编辑，策划编辑要用纸稿形式发给作者进行确定，对于修改过的电子文稿，每个人不能私自调用包括作者本人和策划编辑，一经发现私自动电子稿者,一律辞退,这是行规,如有需要,要经过部门主任的允许写下书面证明签字以pdf格式传稿，在加工过程只有排版人员可以动稿,如出现问题，策划编辑要协助编辑加工完成工作。策划编辑有对编辑加工的出稿时间作出约定，对第一次加工的时间是几天，对第二次的加工是几天，都列得非常清楚，每个环节都要很细，都有自已的签字.出现问题按工作环节找出对应的工作人员,责任分明。样书出来后首先要到部门主管手中。作为策划编辑和编辑主任首先要看看这书有没有问题。有问题要及时解决。策划编辑一定在审核好后要交给编辑主任。编辑加工要做到三审三教(一般2-3个月）这是国内通行的过程。对于没有问题的就要发稿了，发稿主编要签字。发稿时要走黑马，这是一个软件对这个电子稿进行全面进行处理有没有错别字有没有政治性的错误，之后有一个质检人员进行抽检，一般都是老人，再交给编辑部主任在看一编，没有问题后就可出片，出片后就要核宏，核宏后就会把片子和纸稿一并给印制部门。8、印制、装订先拼版，再筛版，进行修版，修完版就要上版，进行印刷，装订，打包，入库。一般为7-10天。在印制前的工作要做好，书一旦印制就定形无法回改，所以在印制前的所有工作环节必须要认真，再认真，仔细、再仔细。封面有专门的人设计，书的定价，和纸质，策划全权负责。书的定价。提成方案和任务，遵循大家的意见，根据去年这个省出的册数，来定自己今年出的册数，除去各种费用，来计算你的提成。学校的分配是好的学校和一些稍差点的学校结合一起。六、客户分析1、对客户有效地分析很重要：跑客户前，一定要对客户进行分析，分析学校是什么样的学校，老师是什么样的老师，哪些学校和老师需要重点去沟通去联系，都要多动脑筋地去分析去思考。不同的学校和老师需求不一样，要有针对性去跟客户沟通，要掌握技巧。观察学校老师的办公设备，和学生用的设施，能看出学校经济状况，从而对学校和老师进行不同需求地沟通。不要只看外在的表象，要认真地观察和分析。2、学校分公办院校和民办院校。（1）公办院校又分老的高职（原先就是大专，一直没有升本科），和新上来的大专。另外按地域分有省会院校和地方院校。还有一些国家示范性的高职，全国有100多家示范性高职。（2）老的高职院校，财政上的拨款很充足，老师有很多机会去外面进修，去国外；示范性高职国家拨款几个亿，老师都在争项目，他们的权利比较分散，越是好的大学院校长的权利都比较小。老的高职和示范性高职的系主任，根本不关心订书，对待这些学校，可以找教研室和下面的老师，和老师搞好关系，老师有权利能订书。（3）原来是中职，后来升成高职，可以把他们当作高中来对待，原来教研室很有权利，现在教研室的主任变成系主任，但是原有的管理模式还是高中式的管理，这里的老师权利都比较小，没有订书的权利，只有找系主任。如去权利集中的学校，给老师说优惠政策的时候要严谨慎重。（4）民办院校，情况比较特殊，一般权利非常集中，现在的民办院校一般只为盈利，任职老师都没有权利。民办院校每个系都有一个校秘，也有专门负责征订教材的人，一般是老板很亲信的人，有很大的权利。对待民办院校要花很长时间去沟通去培养去交往。3、对自己的客户要整理清楚，不能平均用力，要根据不同情况用不同方法去抓客户：（1）要了解学校的基本信息要包括上年用哪个出版社的书，他们学校的订书情况是谁在负责，他们以前和那些出版社合作出过书以及他们对书的意见，他们打算下年用哪个出版社的书，他们现在有没有编写教材的意向。要想抓住这些信息，是有技巧的，权利是否集中某个人手里，权利在谁那？每个系专业基础课是用书量最大的，学校的公共基础书订书权利在公共基础部。通过和老师谈话中要捕获到订书的权利在哪个部哪个老师手里,和哪个出版社合作过等有效的信息。（2）如果这个学校老业务和新业务都抓不住负责人的话，就要和教材科搞好关系，让教材科告诉去年定的是哪个出版社的书。今年一定深挖客户，保证一个学校能出3、4千册。大家在做工作中，不要刻意去学别人的方式，每个人都有自己的特色和沟通方式，并且每个地域的特点也不一样。南方和北方有不同的差异，因此对于不同的地域要用适合当地的方法去做业务。跑客户要勤奋和自信，单子才能上量。七、根据学校划分客户要准确地去捕捉每一个人，他是什么样的性格，爱好，相关的出身背景。一类是领导，一类是刚参加工作的年轻人，一类是参加工作好几年的老员工。1、碰到一些相关的主任或副主任，一般来说是单位的领导，阅人无数，很清楚你去的目的。你要和这些人进行沟通，如果他是想继续升职的话，对一些物质就会不在乎，或者为了避免风险就会不接受这些，可以解释说咱们会经常调动人员就是为了避免这些风险的出现。有些人很反对你去学校拜访他，怕影响他的政治前途，可以打电话约老师出来谈。喝酒一定要有度，喝多以后言多必失，和客户一起时一定要注意自己言语措辞，要有利地去保护客户的利益。2、对于中层领导，有权利的人，但是升职无望，他就会对物质有需求。3、对于年龄比较大又不是领导的这类人，一定要避开和这些人打交道。还有一些德高望重很有名望的淡泊名利的人，学校也有但是比较少，但是不要让领导知道和下面的老师走的太近，会影响订单。4、对于女同志，只要有订书的权利，她的物质欲望会更强烈，这是女同事的特性决定的。由于学校比较封闭，教师行业的中年妇女，会很势力。每个行业都有行业的特有印记，作为学校也有他的行业印记。会处事的教师，他虽然没有权利订书，但是他可以向领导搞关系帮你订书。5、还有一种为了评职称，他会努力帮你向领导争取订书。刚参加不久的年轻人，和他们多聊天，可以获得一些相关的信息，有助于你展开工作。分析不同的人，要有针对性地去深挖，可以送一些小礼品，让老师加深你的印象，增进感情。总之和老师谈话过程中，要和老师有共振，让老师产生共鸣，找到老师的兴趣所在，工作的问题简单的两句话就可以了，先把关系做到位。让老师主动帮你去做，这样的工作就是做的很到位。要站到客户需求方面去着想，他就会替你去着想。* 对每个客户进行详细分析，分析透彻，要抓住人的心理，采取不同的策略，把这个人关系搞定。八、时间管理1、很少有公司能把时间管理到位，什么时间段做什么，一定要很清楚，那些事情是今天必须要做，那些是可以缓缓的。工作能力的表现很多时候是对时间管理的把握。这个事情很重要也很紧急，就应该放到第一位去做，这个事情比较重要也许今天不紧急，可以放到第二位去做，有些事情很紧急但是不重要，放到第三位去做，既不重要也不紧急的可以放到最后去做。2、业务这块更应该管理好自己的时间，要让订单一个不落。一般情况只要出业绩的人，在管理时间上做的非常好。在培训的时候每天把核心东西记下了，理解清楚，分配学校后，理清楚，要给老师打电话。很重要但不紧急的事情，就是每天要跟老师打电话沟通。进入九月对于业务来说非常重要也很紧急，出差之前给老师打电话。出差之前假如分给你30所院校，肯定要出差前有10所院校打电话处的关系挺熟，第二个10所学校是你电话也联系了，只是关系不熟，这是有一半的机会能见到，第三个10所施打电话老师没接的，只能去硬撞去。这样出差才会有效，不像盲目地去出差没有效果。到九月中下旬，把你打过电话的老师都见一遍，把没有打过电话的老师再打一遍电话。把自己的工作要安排的井井有条，要有计划地去做工作，要科学合理地安排时间。10月底之前要把大客户基本抓住了，进入11月要跑所有学校，只要能上单的学校都要跑。老业务和新业务的时间分配也不一样，但是对于公司性质来说，时间段是固定的。比如每年的三月四月份要出差，盯学校出单子。9月-10月上旬要对能出单的学校要深挖，到11月份，学校全面订书，老客户要再过一遍，再给示范性高职学校再送书目，也能订书。在这时间段，应该做什么，那些能拿住。还有一些作者是别人介绍的，要经常沟通。对老师要多联系，时刻保持沟通，加强老师对你的印象。* 对时间安排要合理充沛，有效地管理。九、关于客户的开发和维护大客户的挖掘和维护：1、大客户是能带来很大定量的客户，首先对待大客户的开发，要多次交流，保持经常沟通。对待大客户的优惠政策和返点一定要及时兑现。2、在出差过程中，对老师的招待，投入和产出是成正比的，要根据客户带来的量去针对性对待。跟老师见面认识后，要在适当的机会提优惠政策，有的老师没有权利，但是会问一些这样的问题，要明确告诉他咱们没有优惠政策，就是简单的招待费。3、在跑的过程中，老师想编书，但是用量都不大，可以给他想办法出书，同时让老师帮忙介绍一些能用书的老师。如果这位老师有很大的权利，想出书是轻而易举的，不能只听老师的片面之词。4、有些系主任知道咱们的优惠政策，但是用书量很少，可以直接找教研室，把政策跟教研室说到。5、如果这位老师是参编的老师又能用书，就可以把公司的点告诉老师。正常情况下，老师写书都能用书的，如果老师写书但是不能用书，这样的情况是学校老师都为用自己的书有而产生矛盾，对待这些学校要特别重视，告知老师选我们的书。6、有的机电类老师编写的机会很少，一旦编写一本就用很长时间，现在教材变革非常大，领导一变更，用书也会随着换书，今年要抓好今年的单子。老师也不敢一直用一个出版社的书，所以咱们和多家出版社合作，也不要让老师把所有的书全选咱们的书，抓住大订单就行。* 关于对老师能承诺什么。对于优惠政策不要一见面就说的很清楚，什么事情都一口答应，为了以后更灵活地展开工作。* 跟客户要保持正常的合作关系，不要把客户当朋友什么事情都说。十、关于书展1、一种是老师有权利定书，但是怕下面的老师说什么，开书展是一种两全的方式，一种情况是学校的权利比较分散，不做书展选不了书，在书展上多和老师交流，找出能定书的老师。做书展提前要和系主任打好招呼。2、关于出版合同如果老师定书，一定要先签合同。十一、关于寄样书除非是老的客户给寄样书外，其他的老师一定要亲自去送，这样也和老师能见面多接触。除非特别需要，否则不要整套寄样书。对于大量要样书的老师，都不选书的，暂不理会。十二、关于老师挂名在挂名问题上，在以前各个出版社不存在挂名的情况。对于现在商业化的公司，为了盈利可以允许给老师挂名。挂名的原则是用那本书，教哪科的就不要挂名在这边书上。但是要跟老师说想办法挂到老师要求的书上，要让老师先定书。这样为了避免重新返工重新做书出书的麻烦。一般情况下不要答应老师挂主编（除了这个老师用量非常大的情况再协商），这个决定权在出版社里，咱们可以给老师挂副主编。通常情况下一本书主编一到两个，副主编可能是4-5个，参编相对多点。已经出版的书，在修订的时候再帮老师挂名。十三、关于课件的问题稿子交后，就会做课件，已经出版的书都有配对的课件。如果有老师要课件的话，编辑随时发过去。十四、关于教材的成本问题1、出版社对待图书出版，定销书首印5000册，教材类的是首印是3000册，是本小利微的行业，不像教辅的书会利润会大，一旦退货就不能做二次销售，所以有很大的风险存在亏损。高职教材类的书投资相对来说比较小，如果滞销的话，不会产生太大影响，并且稿费也相对不高。教材首印3000，当年售出3000是回收成本，再次加印后才能盈利。首印成本=（书号）20000元+（印刷纸钱）15000元+（出片费用封面设计审稿费用）5000=元40000元左右的成本，平均定价是28元，3000册是80000万码洋，除去各种费用（社里的管理费，稿费，版税等）后，回到公司账户是不到50000元，首印是回成本。这是教材大概的成本。2、做大学教材的公司很少，也见不到收益呢第一高职教材是本小利微，前两年是不赢利的，除非包销书，但是现在包销书这块老师要的返点很高。还有一点是大学教材需要几十和上百个品种，才有市场，经销商才愿意去推广。由于这两点的门槛，所以很少有人涉足大学教材。现在很多大的出版社都没有涉足本科，本科要求很高，书的质量不过关老师是不会选用，教材的生命周期很短，所以没有人进入。十五、关于跟老师沟通的问题1、刚参加工作的员工，见老师很难见到，很容易就被老师拒绝的情况下，要开辟新的渠道去展开工作，去找相应的老师多了解情况和信息，然后再多次去拜访和接触。如果这个学校不好抓，单子又不大，可以放弃，如果单子大的话，一定要想办法抓住。2、关于老师问到相关编辑和技术的问题，不明白的就要告诉老师不懂，不要不懂装懂，让老师产生反感，可以问相关人员后再告知老师。十六、相关问题的解答1、有些系主任直接拒绝拜访。先找一个比较小的系的老师，多了解系主任有关的信息，找出一个突破口再去接触。2、专业课老师选书是正常的，专业基础课不可能是老师选的，可能是威望比较高或者教研室主任在选。3、老师问到优惠政策什么时候兑现？等经销商结完款，就可以和老师兑现。如果老师写书后用量很少后，还一直要稿费，这位老师是专门写书的，不会成为选书的客