大成之道——如何帮扶经销商成为区域市场NO.1.doc

大成之道如何帮扶经销商成为区域市场NO.1打造区域强势品牌做强做大区域市场做帮扶型区域经理主讲：陆丰老师建议时间：1天授课对象：区域经理课程内容：问题研讨：何为帮扶型区域经理？模块一、如何成为优秀的帮扶型区域经理第一部分、帮扶经销商快速成长应具备的知识与技能一、掌握必要的专业知识与工具方法一、如何做好小区推广案例图片方法二、如何通过体验式营销促销实现品牌与销量的双提升案例图片方法三、如何做好团购的关键点案例图片方法四、如何帮助经销商通过事件营销提升品牌地位案例图片方法五、如何做好会议营销？（案例研讨)方法六、如何做好品牌联盟? (案例研讨)二、对不同经销商帮扶式管理“心法、手法、兵法”（实战研讨） 1、“自成一派型”经销商特点以及帮扶之道案例：东营的牛总2、“越做越糊涂型”经销商特点以及帮扶之道案例：南通的薛总3、“小富即安型”经销商特点以及帮扶之道案例：台州的王总4、“兢兢业业型”经销商特点以及帮扶之道案例：潍坊的杨总5、“变化无常型”经销商特点以及帮扶之道案例：义乌的阿妙6、“茫然无措型”经销商特点以及帮扶之道（案例）第二部分、如何帮扶经销商低成本打造区域强势品牌一、洞悉行业发展趋势才能成就大业1、洞悉建材行业发展趋势2、洞悉建材行业竞争本质3、洞悉建材行业竞争特点二、何为区域强势品牌1、强势品牌的五大标准：网点多、卖的多、卖的贵、卖得久、重复买2、五大标准如何体现在：店面布局、店面位置、店面大小、市场占有率、品牌忠诚度等三、如何帮扶经销商低成本打造区域强势品牌关键策略一、找到我们清晰的战略关键定位关键策略二、围绕XX 品牌核心价值不断做加法1、如何塑造品牌？2、一个误区：品牌是厂家的事情；品牌是促销；关键策略三、快速抢势占领消费者心智1、目标：快速抢占消费者心目中的第一品牌资源2、案例： 关键策略四：傍大款1、与冠军赛跑/站在一起，赢了就是冠军，输了也是亚军。2、案例分析关键策略五、根据地与聚焦法则总结一下：如何抓住关键战略点快速成为市场强势品牌？研讨案例：XX品牌如何3年时间成为市场老大问题分析：品牌成长不起来的6大原因问题总结：他们的市场策略是什么？为什么他们能够成功？模块二、帮扶经销商围绕单店做强做大区域市场第一部分、如何帮助经销商进行区域市场布局密集布点，适当开大店，看得好比实际好更重要一、如何从大店突围提升市场竞争力1、开大店的好处与作用？2、现阶段为什么适合开大店？1）案例：从建材行业的竞争演变谈大店的趋势2）为什么说“县级城市开大店，地级市多开店”3）为什么说广大的二三级市场适合开大店3、开大店的误区案例：XX老总的大店之惑误区一、店面越大就是大店误区二、店面大了客人自然会来误区三、店面硬件重要其它不重要二、开大店的“盘中盘”盈利模式分解1、案例：大店是如何盈利的2、大店的盘中盘盈利模式解析三、什么情况下适合多开店（注意事项，案例）第二部分：如何帮扶经销商构建令人震撼的店面形象为什么要高度重视专卖店形象的统一一、图：硬件终端设计结构表1、从营销角度看看店面设计问题在哪里？（图一、图二、图三）2、为什么顾客不进入原因（图）3、如何设置导引设施（图）4、做好户外广告的四大要点（图一、图二、图三、图四）5、对比一下：问题在哪里？6、做好店面门头的三大要点（图一、图二、图三）7、门口朝向、大小、花草、灯光等设置要点（图1图8）技巧：一些小措施吸引顾客8、厕所的细节设置9、植物、花草应用的注意事项（图一）10、如何注意功能区的规划（图一、图二、图三）11、如何设计自己的动线案例分析：问题处在哪里？12、洽谈区设计A、为什么我们要三五成群？B、如何巧妙保持店面的私密性？C、如何巧妙运用镜子减少顾客不适？D、如何安排顾客坐向提高顾客入座时间？E、为什么要实施丰富性等（大量图片配合讲解）13、如何设置价格牌（图一、图二）14、灯光设计的注意事项第三部分、如何帮扶经销商完成“坐商”到“行商”的盈利模式转型 一、 建材行业四轮成交推广法二、通过店面销售、会议营销、促销活动“三段式销售”，促成签单成交！第四部分、如何帮扶经销商塑造符合品牌形象的软性服务一、做到让顾客最舒适的迎接二、如何给顾客端好一杯水三、如何激发顾客购买欲望四、如何引导顾客购买五、如何帮助顾客挑选最合适的产品六、如何跟随好顾客给顾客创造良好购物环境七、如何友善的处理顾客的异议八、如何友好的送别顾客九、注意事项：顾客不爱听的8种话术十、经验总结：顾客最喜欢听的7种话术第五部分、如何帮扶经销商做好店面培训系统提升专卖店的核心能力一、经验交流1：如何做好新员工培训？（一逼二帮三鼓四放五查）二、经验交流2：如何进行低成本的店面培训第六部分、如何帮扶经销构建完善的服务体系 一、关于服务的几大误区误区一、服务是一件花钱不见效的事情误区二、服务只是指售后的投诉处理等事情误区三、建立服务体系是厂家的事情误区四、服务无非就是打打电话问候一下二、如何做好售前服务：让顾客提前感受我们的专业价值三、如何做好售后服务四、如何做好客情维护1、如何做好短信维护 2、如何做好联谊维护3、如何做好感情维护第七部分、如何帮扶经销商进行区域市场立体营销快速提升销量 一、传播策略精确制导，聚焦传播二、促销的一些有效方法三、如何帮助经销商策划实施一场完美的低成本高效率的促销活动？第八部分、如何帮扶经销商做深做透下线市场 一、如何实现二、三级市场爆破式增长的实战策略1、站好队伍：始终与其它第一品牌站在统一战线（案例）2、跟随对手: 坚决不让竞争对手有露脸的机会（案例)3、颠覆自己：坚持创新，不断增加自身优势(案例)4、把守第一：把守最好市场、最好位置、最大店面、最佳广告位等(案例)5、警惕对手：将竞争对手优势提前化解(案例)二、如何重点帮扶下属二三级分销商 三、如何进行区域布局，寻找市场空白点（具体内容会根据实际调研情况做增减、调整，具体讲课内容以讲课当天为准） 上海帝略营销咨询有限公司 教育顾问: 曾庆超 手机:15