全国代理商政策ppt课件.ppt

XXXX公司代理政策 1 渠道管理渠道支持理解渠道 2 渠道管理渠道管理市场细分地区代理商选择政策地区代理商条件维护良性的市场价格体系 3 市场细分 渠道管理一级市场 容量超过计划10K及具有较大面度的辐射能力 北京 广州 上海 深圳二级市场 市场容量超过8K及具有地域性辐射的能力 南京 武汉 成都 沈阳三级市场 市场容量超过2K 辐射区域通常较小四级市场 市场容量超过1K五级市场 市场容量不到1K的中 小城市 4 地区代理商的选择政策渠道管理在四级以上的市场选择地区代理商一级市场选择多家代理商二级市场选择1 2家地区代理商三 四级市场尽量采用独家地区代理政策 5 地区代理商选择的原则渠道管理XXXX公司YYYY产品在零售市场目标份额30 选择地区代理商的总原则 达到本地区目标市场份额二 三 四级市场 如果一家地区代理商可以完成 将只设一家 一家不能完成 设二家 最多二家 一级市场 多家代理政策 最多四家 6 成为授权地区代理商的基本条件 渠道管理开展销售三个月以上月销量递增需超过1000台 一 二级市场 500台 三 四级市场 7 对授权地区代理商的要求渠道管理本地市场的地位及知名度经济实力经营批发业务 拥有自己的下一级特约分销商网络有专人负责此项目 对YYYY产品有长期销售的计划结合当地情况 制定推广计划 销售计划 承诺基本销售量不销售水货 8 利润保障渠道管理防止恶性杀价 保障地区代理商的利润及在当地的信誉和市场地位 口碑等XXXX公司加强市场管理 保护地区代理商有合理的利润建议地区代理商合理定价 以防被动的跨地区采购行为 9 市场价格保护的措施渠道管理划分销售区域 保护地区代理商利益不支持跨地区销售行为 尤其是在另一地区代理商总部所在地 对空白及五级市场加强价格协调 10 市场价格保护的意义渠道管理影响用户购买的二大要素 1 品牌的知名度 美誉度 XXXX营销中心的主要任务 冰冻三尺非一日之功 2 经销商的大力推荐 超过60 的用户会采用经销商的建议 影响经销商推荐意愿的二大要素 1 利润 利润 利润2 对产品及售后服务的信心 11 空白市场问题 渠道管理未设正式授权地区代理商的四级以上市场开放竞争如果有另一家地区代理商意欲经营此市场 需按地区代理商的条件走 首要条件是当地必须有公司实体一经授权 予以保护 12 渠道支持渠道支持价格保护折扣政策特约分销商制度宣传政策售后服务投资合作 13 价格保护渠道支持对调低价格前七天内发出而未销售完之剩余库存 实行价格保护 即对剩余库存调至新价更早前的库存失去价格保护请于每周二将库存清单传真至财务部对库存可能进行抽查 虚报库存者将取消本月所有价保 并停止实行价保一个月 14 信贷政策渠道支持对销售业绩突出 信誉良好的地区代理商 给予资金支持信管部设定一个最高额备案信管部以前三个月的平均销量为基准 算出本月执行额本月执行额 平均销量 1000 x30万本月执行额 最高额对平均销售量低于最低要求 付款信誉不佳的客户取消资金支持 15 折扣政策渠道支持1 现金折扣2 数量折扣 16 现金折扣 渠道支持授权地区代理商付现金或在指定时间内付款 可享受1 5 的折扣 17 数量折扣渠道支持二种方式 月折扣 季折扣 取二种算法的最高值为最终享受折扣月折扣于次月算出扣款 季度结束后 如采用季折扣较高 差额一次性补足 18 月折扣方式 渠道支持800台 月0 4 只适用于三 四级市场 1000台 月0 5 1500台 月0 7 2000台 月1 0 2500台 月1 2 3000台 月1 5 3500台 月1 7 4000台 月2 0 19 季折扣方式 渠道支持2400台 季0 4 单月最低量680台3000台 季0 5 单月最低量850台4500台 季0 7 单月最低量1300台6000台 季1 0 单月最低量1700台7500台 季1 2 单月最低量2100台9000台 季1 5 单月最低量2600台10500台 季1 7 单月最低量3000台12000台 季2 0 单月最低量3400台 20 特约分销商制度 渠道支持地区代理商必须发展适当数量的下级特约分销商XXXX公司将配合地区代理商开展对特约分销商的支持 1 授权挂牌2 营销及技术培训 每年不少于二次 培训对象为特约分销商的销售主管和技术主管3 广告品支持 彩页 挂旗 迈拓资讯等4 优秀特约分销商奖励计划5 结合特约分销商的当地营销活动 21 宣传政策渠道支持XXXX公司负责全国范围广告宣传 详见营销中心介绍 地区代理商负责在当地的宣传对业绩优良的地区代理商 市场份额超过40 XXXX公司可承担最高不超过50 广告费 最高不超过上月进货额的0 5 需提出申请 核准后方可实施 22 针对地区代理商的完善可靠的售后服务支持体系渠道支持全国联保 创新服务详情由客户服务中心介绍 23 投资合作渠道支持有共同的经营理念有合作的意图销售业绩优秀考虑更深层次的合作 联合成立公司 24 理解渠道理解渠道 渠道之桥渠道之墙渠道之链渠道团结 25 渠道之墙 要求1 理解渠道 制造厂 不满意 总代理 大量销货 大量销货 不满意 地区代理 特约分销商 大量销货 不满意 26 渠道之墙 要求2 理解渠道 制造厂 特约分销商 地区代理 总代理 价格 价保广告 服务 不满意 价格 价保广告 服务 不满意 价格 价保广告 服务 不满意 27 渠道之墙 实际状态理解渠道 制造厂 总代理 地区代理 特约分销商 不满意 不满意 不满意 不满意 1 争取价格2 无价保3 服务在新加坡做4 不接受烧芯片5 有限的广告经费 争取价格 价保 压库存 保持供货稳定 建立维修备件库 加快响应速度 广告支出 主要投向盒装及全国性的评测 形象广告 不接受烧芯片 争取价格 给价保 压库存以稳定供货 维修占压以做到保换服务