秘采考核表.xls

义义乌乌博博奥奥考考核核表表 考考核核人人 考考核核日日期期 年年 月月 日日 编号项目标准 考核 周期 考核方式 日常 项目 责任人 A A电电话话访访问问 1三声之内电话是否有人应答 三声之内接听电话 您好 义乌博奥销售顾问 销售前台 XX 很高兴为您服务 请问您怎么称呼 前台电话由正面值班销售 顾问及前台接待负责 月 录音笔 现场考核 2 您的电话是否立即被转给销售 顾问或者销售顾问电话回复您 X先生请您稍等 现在就为您联系他 现在就为您转接 请 不要挂断电话 X先生 XXX刚好不在座位上 如果方便我 可以替您转告或者请留下您的联系方式 一会让他回复您您看 可以吗 月 录音笔 现场考核 3销售顾问是否做了自我介绍 接听电话时已做介绍 电话结束前向客户再次确认 我是销售 顾问XXX 一会我会把我的联系方式发给您 有什么需要你可以 随时联系我 月 录音笔 现场考核 4 在整个交谈过程中 销售顾问 是否用您的姓氏直接称呼您 如在接起电话时未问出客户姓氏 在回答客户问题前再次询问 先生 女士 请问怎么称呼您 告知后在整过交谈过程是 使用X先生 X女士姓氏直接称呼 月 录音笔 现场考核 5 销售顾问是否主动询问了解您 购车方面的需求 请问X先生 女士 您在购车方面有什么样的需求呢 比如 配置 排量等 月 录音笔 现场考核 6 销售顾问是否积极的为您安排 一个明确的时间 日期 时间 去店内参观 X先生 女士 您看您什么时间方便到我们展厅来参观呢 如果客户未明确表明时间则询问 您看X号X点你有时间过来 吗 月 录音笔 现场考核 7 销售顾问是否询问了您的详细 联系方式 地址 和 或 电话 X先生 女士 方便请您留下您的联系方式 如果我们有什 么车型的相关促销信息 我会第一时间通知您 月 录音笔 现场考核 B1 欢欢迎迎 没没有有预预约约 1 销售顾问或其他人员在3分钟内 接待您 出门迎接客户进入展厅 如果有客户找不到展厅入口 由对门 值班销售出门引导迎接 月 录音笔 现场考核 2 销售顾问是否立即向您报出了 他 她的姓名 进入展厅后销售顾问先做自我介绍 您好 我是销售顾问XXX 请问您怎么称呼 客户告知后 X先生 女士 请问您是 第一次来看车吗 有预约的销售顾问吗 没有进入展厅接待 流程 月 录音笔 现场考核 3 在整个交谈过程中 销售顾问 是否用您的姓氏直接称呼您 在整个交谈过程中 使用姓氏直接称呼X先生 女士 月 录音笔 现场考核 5 销售顾问是否为您安排下一步 的参观流程 向客户介绍下一步的参观流程 活动内容 例如 X先生 我 会根据您的需求向你详细介绍您所需的车型及相关的金融服务 如果方便我还可以给您安排试乘试驾活动 有什么问题你可 以随时打断我 你看可以吗 月 录音笔 现场考核 B2 欢欢迎迎 有有预预约约 1 销售顾问是否在3分钟内前来接 待您 出门迎接客户进入展厅月 录音笔 现场考核 2 销售顾问是否向您立即报出了 他 她的姓名 进入展厅后销售顾问先做自我介绍 您好 我是销售顾问XXX 这是我的名片 请问您怎么称呼 客户告知后 先生 女 士 请问您是第一次来看车吗 有预约的销售顾问吗 客户 有 XXX 销售顾问 请您稍等 我给您联系XXX 对讲 机联系 XXX 您预约的X先生 女士 来看车 请速到前台 直到客户预约的销售顾问到达后 XXX这是X先生 X先生这是 您预约的销售顾问XXX 祝您选车愉快 后可离开 如果顾客预 约的销售销售顾问正在忙于其它工作 X先生 XXX他刚好在接 待其它客户 如果您不介意 我可以帮您介绍相关车型或者我 带您到休息室喝点东西先看看资料 稍等他一下 月 录音笔 现场考核 3 在整个交谈过程中 销售顾问 是否用您的姓氏直接称呼您 整个交谈进程中 使用姓氏直接称呼X先生 女十 月 录音笔 现场考核 4 销售顾问重复了您本次来访的 目的 记住电话交流时的内容 或者询问您来访的目的 预约销售顾问重复客户预约来访的目的或者询问客户来访目的 例如 X先生 女士 您是来专程来做试乘驾的是吗 月 录音笔 现场考核 5 销售顾问是否为您安排下一步 的参观流程 向客户介绍下一步的参观流程 活动内容 包括内容 所需时 间 最后表明有问题可随时打断 月 录音笔 现场考核 B3 资资格格评评定定 了了解解您您的的需需要要 1您目前或感兴趣的车辆及装备 X先生 您目前对哪款车和比较感兴趣 对装备有什么特殊要 求吗 月 录音笔 现场考核 2您每年的行驶里程一般情况下您一年大约行驶里程有多少月 录音笔 现场考核 3 您车辆的主要用途 例如 私人 商务 城市道路 高速 休闲 您选车主要是自用还是公务 一般在什么路况下行驶的更多一 些 比如高速 市区 月 录音笔 现场考核 4 您个人的驾驶习惯 例如 动感 稳健型等 X先生 您个人 用车人 的驾驶习惯是什么样的 偏向动感 还是比较稳健型的 月 录音笔 现场考核 5您新车的预算 总额或每月 X先生 您预计您的购车预算总额是多少 如果客户想做金融 服务 还需询问客户预计每月月还款是多少 根据总额及月付 了解客户需求选择车型 月 录音笔 现场考核 6您期望的交车日期X先生 您打算什么时间用车 期望什么时间提车呢 月 录音笔 现场考核 7 销售顾问是否向您推荐一款满 足您需求的车型 包括动力总 成和选装装备 根据了解到的客户的需求及预算推荐相关车型 X先生 根据 您的需求和用车习惯你可以关注一下X车型 根据您的需求和 用车习惯 我个人认为这款车也很适合您 动力及装备都比 较符合您的要求 如果您感兴趣我帮你再详细介绍一下您看可 以吗 月 录音笔 现场考核 B4 展展示示 1 销售顾问积极主动为您提供车 辆展示 使用六方位介绍方法向客户积极主动提供车辆展示月 录音笔 现场考核 2 销售顾问是否积极地鼓励您参 与车辆展示 例如做到驾驶室里 在介绍过程中 积极地鼓励客户参与车辆展示 例如 做到驾 驶室 喜欢客户关闭电动后备箱 露面客户自己动手感受四个 车门的感觉等 月 录音笔 现场考核 3 销售顾问是否根据您的需求说 明并展示客户利益 根据客户需求说明并展示客户利益 例如了解到客户重视安全 性可以多介绍安全配备的装备给他给来的利益 月 录音笔 现场考核 4 销售顾问是否详细讲解和演示 了车辆的操控和功能 详细讲解和演示车辆的操控和功能月 录音笔 现场考核 B5 试试车车 1不能提供试车 X先生 非常抱歉 我们的试乘试驾车出去做展示刚好不在 如果方便 我帮您在别安排时间你看可以吗 月 录音笔 现场考核 2销售顾问立即安排您试车 X先生 请您稍等 我现在就为您安排试乘试驾车 联系储运 管理员 确认等候准备时间后 X先生 车辆在在为您准备 大约需要五分钟的时间 我们可以先办理一下试乘试驾的相关 手续 月 录音笔 现场考核 3 销售顾问为您安排了 一个10 天内的试车机会 接B5 1 和展厅经理确认车辆时间后 X先生 我们的试乘 试驾车X号在 和客户止前来访时间不能超过五天 您看您 这个时间方便吗 客户同意后预约 如客户不同意 X先生 如果你的时间不方便 我们再电话联系 我再帮你安排时间 你看可以吗 月 录音笔 现场考核 4 销售顾问为您安排了一个5天内 的试车机会 月 录音笔 现场考核 5销售顾问是否陪同您试车 和储运管理员一起陪同客户进行试乘试驾 如不能陪同必须说 明原因 月 录音笔 现场考核 6 如果销售顾问没有陪同您试车 销售顾问是否在试车后提供建 议 如未陪同 储运管理和客户试车回来后 销售顾问须出去迎接 并询问客户试车感受 并提供选车建议 月 录音笔 现场考核 7 销售顾问是否根据您的需求建 议了能够体现车的性能和特点 的试车路线 试驾前 根据客户需求给客户提供建议选择试车路线月 录音笔 现场考核 8 销售顾问是否清晰详细地介绍 了车辆的操控常识 客户上车在试车前 销售顾问要详细车辆的操控常识月 录音笔 现场考核 9 试车是否在公共道路上进行 经 销商的院子 停车场外 按试车路线试车月 录音笔 现场考核 B6 报报价价 协协商商 1 销售顾问是否制定并提交了一 份包括车型 选装装备 奥迪厂 方指导价格 您的姓名和经销商 地址在内的完整报价 提供报价单月 录音笔 现场考核 2 销售顾问是否向您解释了报价 解释报价单所有内容月 录音笔 现场考核 3 销售顾问是否建议了不同的付 款方式并为您提供详细的计算 向客户介绍现款 金融 弹性等付款方式月 录音笔 现场考核 4 销售顾问是否强调奥迪品牌优 势 例如品牌历史 尊贵 动 感等 除正常在车辆展示过程中强调奥迪品牌的优势外 在报价协商 环节还要向客户强调品牌优势 月 录音笔 现场考核 5 销售顾问是否强调奥迪车的产 品优势 比如 安全 高品质等 再次强调奥迪车的产品优势 如安全 高品质 舒适等月 录音笔 现场考核 6 销售顾问询问了您是否马上订 车 询问客户是否现在订车月 录音笔 现场考核 销销售售顾顾问问提提供供下下列列报报价价 协协商商来来 完完成成交交易易 可可能能不不只只一一个个答答案案 向客户提供报价单 包括以下内容月 录音笔 现场考核 7 经销商提供的服务 8 车辆残值 9 改变选装装备 10 提供给您一个样车 库存 车或者二手车 11 其他赠送的装备 12 折扣 13 销售顾问是否争取一个追踪联 系方式以便完成交易 留存了客户联系方式月 录音笔 现场考核 14 销售顾问是否为您提供有用信 息资料 如产品宣传手册 报价单等 报价环结向客户提供厚本宣传册并将报价单与宣传册和销售顾 问名片装订在一起 月 录音笔 现场考核 B7 电电话话追追踪踪 您您在在7天天内内被被销销售售顾顾问问电电话话追追踪踪到到了了 吗吗 无论什么级别客户 在客户看车三天内都要给客户做第一次回 访 短信不算 月 电话录音 现场考 核 1 销售顾问是否询问您已经做出 决定 询问客户是否做出购买决定月 电话录音 现场考 核 2 销售顾问是否询问您未做决定 的原因 询问未做决定的原因 例如 是没决定好黑色还是灰色吗 月 电话录音 现场考 核 3 销售顾问是否建议了其它您感 兴趣的备选方案 努力促使您在 这家店买车 向客户建议他感兴趣的备选方案 促使客户在本店购买 例如 装配的调整 售后服务的优惠等 月 电话录音 现场考 核 4 是否询问了以后合适的时间以 便再次与您联系 电话结束前询问客户 X先生 您看您大概什么时间方便我再 联系您 或者您周X上 下 午方便吗 月 电话录音 现场考 核 说明 1 销售顾问每月必须至少接受一次演练考核 且保证以上项目100 达到标准 否则视同不通过 2 没有通过人员可以在当月自行