第十二章--均势谈判技巧.ppt

一 迂回绕道技巧的原理 二 迂回绕道技巧的运用 二 迂回绕道技巧的运用 第二 迂回要持之有据 言之成理 二 迂回绕道技巧的运用 第三 说话要自信 一 货比三家技巧的原理 二 货比三家技巧的运用 二 货比三家技巧的运用 2 时间安排要便于分组穿插谈判 且可及时将各组谈判结果汇总 时间安排包括日程 方式和人员的安排 二 货比三家技巧的运用 3 对比的内容要科学 二 货比三家技巧的运用 4 平等对待参加竞争的各对手 但在谈判的组织上应有突破重点 二 货比三家技巧的运用 5 慎守承诺 二 货比三家技巧的运用 6 在多家采购者联合向多家卖者谈判时 应由有权威的单位统一起来 形成联合对外的机构 如同对特殊谈判主持人的要求一样 做到统一对外 统一技术要求 统一谈判策略 同时 还应有严格的纪律 以保守机密 各尽其职 旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用 是指在谈判中使用 先言他物 以引起所咏之词 的战术 一 为人置梯技巧的原理 二 为人置梯技巧的运用 1 为什么样的对手 置梯 2 在什么条件下 置梯 3 为对手置什么样的 梯 4 为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下 需要正面严肃地指出对方的错误 一 激将技巧的原理 二 激将技巧的运用 二 激将技巧的运用 2 使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下 切忌以隐私 生理缺陷等为内容贬低谈判对手 二 激将技巧的运用 3 使用激将技巧要掌握一个度 没有一定的度 激将技巧收不到应有的效果 超过限度 不仅不能使谈判朝预期的方向发展 还可能产生消极后果 使谈判双方产生隔阂和误会 二 激将技巧的运用 4 激而无形 不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展 二 激将技巧的运用 5 激将是用语言 而不是态度 1 仔细考虑争议的问题 构思重要的问题 2 可进一步对市场形势进行研究 以证实自己原来观点的正确性 思考新的论点与自卫方法 3 可以召集各自谈判小组成员 探索变通途径 4 检查原定的策略及战术 5 研究讨论可能的让步 6 决定如何对付对手的要求 7 分析价格 规格 时间与条件的变动 8 缓解体力不支或情绪紧张 9 应付谈判出现的新情况 10 缓和谈判一方的不满情绪 一 休会可以达到以下目的 二 休会技巧的应用时机 三 休会技巧应用中应注意的问题 1 提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意 2 要确定休会的时间 3 休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况 4 提出休会和讨论休会时 要避免谈过多的新问题或对方非常敏感的问题 以便创造冷却紧张气氛的时机 四 休会期间谈判人员应考虑的问题 1 归纳一下前一阶段讨论的问题 2 检查己方的谈判情况和成效 3 研究谈判对方的情况 4 明确双方的分歧 5 对下一步谈判提出新的设想 6 决定是否向上级或本部报告 7 如何做好开场陈述 五 休会技巧破解的方法 1 当对方因谈判时间拖得过长 精力不济要求休会时 应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿 或再讨论一个问题 因为到此时对手精力不济就容易出差错 意志薄弱者容易妥协 所以延长时间就是胜利 2 当己方提出关键性问题 对方措手不及 不知如何应付 情绪紧张时 应拖着其继续谈下去 对其有关休会的暗示 提示佯作不知 3 当己方处于强有力的地位 正在使用极端情绪化的手段去激怒对手 摧毁其抵抗力 对手已显得难以承受时 对对手的休会提议可佯作不知 故意不理 直至对方让步 同意己方要求 一 开放技巧的原理 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度 向对方袒露自己的真实思想和基本要求 促使对方通力合作 使双方在诚恳 坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧 二 运用开放技巧应注意的问题 1 是否运用开放技巧 应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况来确定 如果谈判对手属于见利忘义之徒 对其采取开放技巧于己不利 而且很可能被他利用或钻空子 2 技巧终究是技巧 不管哪些方面的开放 绝不可像 竹筒倒豆子 一样倾倒无遗 而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开放度 一 投石问路技巧的含义 投石问路技巧又称假设条件技巧 是指在谈判过程中 提出一些假设条件以探测对方意向 抓住有利时机达成交易的一种技巧 二 投石问路技巧的应用 运用投石问路技巧必须掌握好时机 它一般适用于谈判开始时的摸底阶段 三 投石问路技巧的应对 1 努力找出买方的真正动机 因为他不可能做那么多选择 你不妨有意提供一些资料 引导其向有利于己方的方向发展 如签订长期合同 扩大订货数量等 2 反问买主是否准备马上订货 3 永远不要对 假如 的要求马上估价 4 如果买主投出一个 石头 最好立刻要求对方以订货作为条件 5 并不是每个问题都值得回答 6 有的问题应该花很长的时间来回答 也许比限制买主的截止日期还要长 1 在商务谈判活动中 谈判双方实力相当 谁都没有明显的优势时 可以运用均势谈判技巧 以达到打破相持不下局面的目的 2 迂回绕道技巧是指当谈判环境 情势不允许进攻而又必须正面出击时 所采取的通过其他途径与对方接触 建立感情后再进行谈判的一种技巧 3 货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进行谈判 选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧 4 旁敲侧击技巧是指 先言他物 以引起所咏之词 的一种技巧 在运用中常见的方法有旁敲引导和暗示等 在谈判中进行间接交流 通常会收到意想不到的效果 5 为人置梯技巧是在表明己方的坚定态度的同时 要改变对方立场 而给其一个可被接受的合理理由的一种技巧 也就是 给人台阶下 在运用过程中应该注意条件 对象 内容的选取 这样才能取得预期的效果 6 激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法 引发对方心理的不平衡 使其振奋起来 从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧 一般来说 它可以分为直接刺激和间接刺激两种 在使用中应把握使用的限度 不可过激 7 休会技巧是暂停谈判的技巧 在恢复体力的同时 及时调整谈判对策 缓和谈判气氛 休会时间的选择很重要 只有适时地提