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文档简介

培养非权威影响力 中国平安保险公司组织人事部培训中心 课程梗概影响力概念培养影响力的目的及其意义培养影响力技巧的技术 影响力定义 影响力 是一种建立人际关系的双向沟通过程 目的是在不便用权威和力量的前提下 使人改变想法 行动或行为 影响力技巧 过去时代的领导人懂得如何说未来时代的领导人必须学会如何问 波长技术 有意识使用身体语言 面部表情和头部动作 手和胳臂的姿势 身体的其余部分 包括腿的动作 身体语言55 用词17 语调28 身体语言55 用词17 语调28 波长技术 小心使用术语 术语有时很方便很有用术语使人相互亲近术语特别讨厌 如对方用的术语 自己也懂就用术语使人疏远 练习 我计划避免使用下列术语 chengr 南昌寿险 南寿 波长技术 承认自己的感觉适当地表白有助于与对方建立良好的关系 但不要过分我得承认 我说这话时有点担心 我有点糊涂了 你能在说一遍吗 波长技术 1 询问别人的观点2 给出自己的观点3 展开 论证其他人的观点4 不同意 反对5 问问题6 回答问题 解释 询问技巧 用开放型的问题 好处 获得足够资料在顾客不察觉的情况下影响会谈使顾客相信他在控制整个谈话营造出和谐的气氛坏处 需要更多的时间要求客户多说话可能会忘掉这次谈话的主要目的 询问技巧 用封闭型的问题 好处 很快取得明确要点确定对方想法 锁定 客户取得协议的必要步骤坏处 教少资料需要更多问题 负面 气氛方便那些不合作的客户 询问技巧 一次只问一个问题提供建议认可的可能性反对的可能性要求42 18 建议25 39 理解技术 同理心 意指对他人的感受 想法或态度表示理解或认同 若对他人表示同理心 可用 我理解 我认同 我能体会的到 真遗憾等词语同理心也可通过语气和身体语言表达出来 理解技术 倾听要点 第一 听对方说第二 理解听到的话 第三 在心中解释理解到的意思 陷阱一脸厌倦 不感兴趣的样子不耐烦或心不在焉说是在听但又同时做别的事 理解技术 倾听 解释 表示你一直很关注对方 鼓励对方继续说下去 通过解释来检验是否真正理解对方 把想和听分开 使你有时间整理思路 考虑应该如何反应 引导谈话方向 理解技术 澄清 获取进一步事实 帮助对方仔细探讨问题的所有方面例如 你能不能解释一下 你的意思是 你的看法是概括 把讨论的焦点集中起来 把讨论引向新的问题例如 你刚才谈的问题都非常重要思考 表明你理解对方的感受 帮助对方掂量别人怎么看他的感受例如 你感到 你觉得这事非常吃惊 你觉得这样对你非常不公平 一听二想三反应 六个角色的启发 宇航员研究电动汽车的发明家研究爱滋病治疗方案的学者孕妇土壤专家正在研究拯救热带雨林的办法流浪1 阐述 2 复述直到1 满意 类推 应该先赞同别人 然后再阐述自己的理由 说明自己被救才能救别人运用说服别人的方法 先被别人影响 在影响别人 处理冲突的技术 找
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