招商奖励及发放管理方案.doc

廊坊公司招商业绩激励及发放管理方案鉴于招商工作的特殊性，为提高招商团队的积极性，鼓励招商人员的工作激情，更好的完成招商任务，特制定以下招商奖励方案。（公司聘用外部招商公司进行招商工作的项目不适用于本办法）第一条 业绩提成奖励类型及标准业绩提成奖励具体分为以下租金类租赁和扣点类租赁二种类型： 一、租金类租赁：即商户以提前缴纳租金的方式支付租赁费用。业绩提成=日平均租金租赁面积计提天数工作深度评估系数别的划分要综合考虑商家对项目的影响及公司成本支出等多种因素。（业绩提成按照招商面积和招纳商家的档次两个指标进行6级四档的划分。即按照招商的面积划分为0500、501-1000、1001-2000、20013000、3001-8000、8000以上六个级别，每个级别里按照商家的品牌划分为A类商家、B类商家、C类商家、D类商家四个档次。招商专员洽谈的商家品牌最终划归为本方案中六级四档的哪个级别由招商租务部经理审核，主管领导确定。商家级别的划分要综合考虑商家对项目的影响及公司成本支出等多种因素。业绩提成标准表-租金类租赁级别 档次ABCD一0-500日平均租金、60天日平均租金、45天日平均租金、30天日平均租金、27天二501-1000日平均租金、45天日平均租金、30天日平均租金、27天日平均租金、24天三1001-2000日平均租金、40天日平均租金、27天日平均租金、24天日平均租金、21天四2001-3000日平均租金、35天日平均租金、24天日平均租金、21天日平均租金、18天五3001-8000日平均租金、30天日平均租金、21天日平均租金、18天日平均租金、15天六8000以上日平均租金、25天日平均租金、18天日平均租金、15天日平均租金、12天（表一）说明;1、名词解释：日平均租金：房屋租赁合同实际成交的每天的平均租金额（元/天）。日平均租金=租赁期租金总额/租赁天数/租赁面积2、 业绩提成标准表-租金类租赁中“X天”表示提成计算中计提的天数。3、商家档次界定：A 类商家：国际顶级品牌（如：LV、星巴克）B 类商家：国际、国内一线品牌（如：必胜客、宝姿、NIKE）C类商家：国际、国内二线品牌（如：百丽、永和大王）D 类商家：国际、国内三线及其他品牌（如：本地品牌）二、扣点类租赁：即以商户销售额为基数的一定百分比计提的方式支付租赁费用。扣点类商家不划分档次，提成计算基础是商业开业后前三个月租金2的金额。业绩提成=商家开业后前三个月租金3的金额工作深度评估系数三、工作深度系数：工作深度界定表序号客户来源谈判过程合同签订过程工作深度系数1.主动、独立联络客户资源，全程独立自主谈判在合同条款上公司未作出重大让步及改动，能够按照公司要求独立完成制式合同签订（合同条款未能按照制式合同签定，作了2条以上的修改，系数减少0.03）1（0.97）2.全程参与谈判，专员在谈判工作中起到主导作用，直接上级领导参与帮助谈判2次0.85（0.82）3.全程参与谈判，由直接上级领导参与帮助谈判3次，专员在谈判工作中起到重要作用0.7（0.67）4.全程参与谈判，由直接上级领导帮助谈判3次以上，专员在谈判工作中起到一定的辅助作用，0.5（0.47）5.全程参与谈判，由直接上级领导主导谈判，间接上级领导帮助谈判，专员在谈判工作中起到一定的辅助作用。0.3（0.27）6.公司或上级领导安排客户资源全程独立自主谈判0.4（0.37）7.全程参与谈判，在谈判中起到重要作用，主管领导帮助谈判2次0.25（0.22）8.全程参与谈判，在谈判中起到一定的辅助或配合作用主管领导帮助谈判3次以上0.15（0.12）招商工作整个的过程比较长，特别是谈判工作受到谈判周期、谈判对象，参与人员的能力等因素影响，招商人员工作深度存在差异，根据工作深度，给予确定系数的标准，详见工作深度界定表 别的划分要综合考虑商家对项目的影响及公司成本支出等多种因素。（第二条、业绩提成奖励的构成及分配一、业绩提成构成;业绩提成=部门提成（80%）+团队基金（10%）+总经理基金(10%) 1、部门提成：业绩提成的80%作为招商部的部门提成，计算公式为：部门提成=业绩提成80%；部门提成的具体分配见部门提成分配表。部门提成分配表项目组提成 部门提成86%招商专员提成项目组提成92%项目主管提成项目组提成8%策划推广人员提成部门提成3%说明：1、项目组未设置招商主管的，项目组提 成即招商专员提成。2、上一年度/季度公司考核不合格的员工，不再参与上一考核年度/季度部门提成的发放。但不影响下一年度/季度。项目客户服务人员提成部门提成3%综合行政人员提成部门提成3%其他人员提成部门提成5%合 计100%2、团队基金：业绩提成的10%作为招商团队基金，计算公式为：团队基金=部门提成10%；招商团队基金，用于招商部门突出表现人员奖励、部门人员洽谈业务交通费用、部门人员洽谈业务通讯费用、部门团队考察活动、部门组织学习活动、部门业务调研、客户接待费用等的支配。由招商部经理报主管领导审核，总经理审批。3、总经理基金：业绩提成的10%作为总经理基金，计算公式为：总经理基金=业绩提成10%总经理基金用于廊坊公司各项目运营中及在与招商部工作配合中，在各个岗位表现优异的人员，由总经理分配。第三条、提成奖励原则、考核指标及业绩提成发放一、提成奖励原则：招商租务部人员都是带薪资（含底薪）、并且补助等标准按照公司现行薪资体系执行，故应在完成公司制定的招商任务的基础上给予业绩提成奖励。原则如下：1、 全年完成年度招商任务的70%（面积）以上，100%发放业业绩提成。全年完成年度任务在50%-70%（面积）之间的，按照完成比例发放相应比例的业绩提成。全年完成年度招商任务不足50%（面积）的，不发放提成。2、 公司销售返租商业招商，租金收入高于公司返租给业主收入的80%，100%发放业绩提成。租金收入在公司返租给业主收的60%-80%之间的，按照租金收入达到的相应比例发放相应比例的业绩提成。租金收低于公司返租给业主收低于60%，不发放提成。扣点类租赁，以考核前商家开业前三个月的平均租金收入来核算租金水平。二、考核指标：招商人员按年度进行考核，招商人员每年度与主管领导签订年度招商任务指标文件。每年度1月考核上年度1-12月指标任务。三、业务提成发放：租赁合同签订后，按照商家进入租赁项目的阶段按以下阶段比例发放业绩提成：1. 租赁合同签定，租赁方已交付租赁押金和首笔租金并办理进场装修手续，发放业绩提成的70%；2. 商家开业满8个月，发放业绩提成的30%；3、商家拖欠租金，则不再发放部门提成。四、业绩提成核算、兑现时间：1、每年度7月核算并兑现本年度1-6月应发业绩提成的50%。剩余50%年底考核后根据提成奖励原则发放。2、每年度1月核算并兑现 上年度1-12月提成，经年终考核按照提成奖励原则进行发放。全年完成年度招商任务不足50%（面积）的，不再兑现提成，年度内已经兑现的提成亦无需返还。五、团队基金、总经理基金的计提同样按照商家进入租赁项目阶段进行，每阶段比例同业绩提成发放比例。公司财务专门设置“招商租务部招商基金专户”，按照本方案计提团队基金和总经理基金。团队基金由部门经理签字经主管领导审核，报总经理批准支出。总经理基金由总经理分配。六、提成发放审批程序: 招商主管制表招商部经理审核主管领导审批公司财务部审核分公司总经理审批集团人力资源审核公司财务部发放。由招商专员按本方案相关规定计算提成并制表（标准版本见附件）。报表中必须同时注明以下内容：A. 商户进场装修时间或开业时间等商户进场情况，本条以商户在物业部门办理的进场手续文件复印件为依据。B. 商户交纳租金情况。C. 商家品牌档次的确定情况。D. 工作深度（即工作深度系数）。第四条、 其他条款一、退房和解约1客户若在签订合同3个月或进场3个月内，尚未开业就出现退房情况，如租赁该商业物业招商人员依然在职，则已发放的提成由相关招商人员交回公司财务部，未发放提成不再发放，待该商业物业另行租赁后重新核算提成。我公司主张的退房情况不在此列。2商户已开业经营，但租约未到期，客户提出提前解约，若实际租赁时间已达到合同租赁期限的1/3，则该物业进入下一个正常租赁流程，招商人员已经发放的提成不受影响。若实际租赁时间未达到合同租赁期限的1/3，如租赁该商业物业招商人员依然在职，该招商人员将已发放提成的1/3交回公司财务部，未发放提成不再发放。我公司主张的提前解约不在此列。二、如提成发放后，招商人员离职或工作调动，剩余未发放提成由后期维护该客户的招商人员承接。三、招商人员的提成需要在部门内公布，并将奖金发放情况在分公司行政部备案。四、租赁商户如采用工程抵款方式支付租赁费用，提成按以下两种情况核算1、公司主动主张的“工程抵款”的租赁合同，承接该业务的招商专员按照正常程序为客户办理业务，业绩提成按租赁面积的大小进行划分：1) 单个合同租赁面积500，奖励200元。2) 500单个合同租赁面积1000，奖励300元。3) 1000以上，奖励600元。2、招商专员主动进行招商工作，后期客户提出的“工程抵款”，申报公司审批同意后按本方案确定的正常方式核算提成。五、签订免租合同的奖励办法合同期限内租金全部实行免租的合同为免租合同。签订免租合同对招商人员的奖励按照合同租赁面积的大小进行划分。1. 单个合同租赁面积500，奖励金200元。2. 500单个合同租赁面积1000，奖励金500元。3. 1000以上，奖励金1000元。六、公司在招商政策上作出重大让步的项目，招商提成按照本办法标准的50%核算。第五条 销售合同的签订由招商租务部人员通过招商工作促成签订的公司项目销售合同，遵照正在执行的“销售提成管理办法”的相关规定计算“初步销售提成”，“最终销售提成”结合招商提成发放办法计算，公式如下：“最终销售提成”=“初步销售提成”工作深度系数（参照工作深度界定表）“最终销售提成”的构成、分配、发放按照本方案“第二条”“第三条”、“第四条、”执行 第六条本管理办法由招商租务部负责解释，本办法自公司批复之日起执行。 招商租务部 2010年5月 案例：招商专员小A，签订100租赁合同，日平均租金1元/，租期3年，小A所在项目有主管一名，协助开展工作。1、 界定为一级C档客户，业绩提成为：10030天1元=3000元2、 谈判过程中小A请招商总监帮助谈判2次，业绩提成，工作深度系数为0.85：30000.85=2550元3、 7月核算提成时，商家已经交付租赁押金和首笔租金并办理进场装修手续。 商家装修 -70%开业满8个月-30%255070%=1785255030%=765部门80%团队10%总经理10%部门80%团队10%总经理10%1428178.5178.561276.576.5部门86%92%部门86%92%142886%92%=113061286%92%=484小A 7月份核算能领提成：113050%=