讲师手册店内管理经销篇

饮品群营业功能店内管理（讲师手册） 2010康师傅. 版权所有出版日期：2009 年 11 月版本 V1.0店内管理-经销篇目 录序3单元一 课程概要4课程概要及时间安排4课程大纲4单元二 授课前准备6备课内容6学员能力评估及需求调查6教学环境及设备准备6单元三 培训教案9破冰9详细授课脚本9时间控制26单元四 市场观摩执行规划27活动脚本27项目布置要点31需要做的辅导32分组32单元五 课程案例及引导34课程相关案例清单34标准案例34单元六 参考的培训活动及游戏36破冰游戏37提升参与度游戏38序概观店内管理-经销篇-讲师手册提供有关店内管理授课的详细指南，包括课前准备、课程大纲、授课脚本、分组演练实施指南、授课呈现及引导技巧、课程案例及引导技巧。适合受众讲授店内管理授课讲师，主要为营业功能专职训练经理（官），其他讲授店内管理的人员。使用此手冊应当将此手册视为参考指南，初次授课者必须详细研读本教材，并参与针对本课程的养成计划。对于经常授课的人员，本手册作为最基本的框架和内容参考。手冊更新请注意，此手冊会定期更新。在手冊的开始处检查最后修订日期，以确保这是最新的版本。若要报告有关手冊的任何注解或建议，请联络事业群训练负责人。 单元一 课程概要课程概要及时间安排1. 课程目标：当本培训结束后,学员能够 了解店内管理对绩效达成之重要性，以及包含的几大方面得问题 掌握陈列管理包含的三个层面，以及每个层面的具体操作要点 掌握品项管理中基本管理程序与执行步骤 掌握库存管理的核心，安全系数设定之原则及具体方法 通过图片及现场观摩，提升学员对课程内容的认知，掌握各个流程关键点，强化记忆 2. 培训对象：饮品群助代、特通业代、管理业代、驻区业代、助理业代3. 学员人数：不超过20人/班4. 课程方法与特色：视图分享（或现场实地观摩）和小组分享讨论为主5. 课时安排：6小时（含课间休息+市场3小时）时间（分钟）课程单元授课方式及地点10+30开场+店内陈列陈列训练教室30店内品项及库存管理40店内冰箱管理及冰冻率提升10店内品牌提升篇180市场观摩-线上作业市场观摩3-5家门店，试线路时间做调整50心得分享+总结篇回教室分组报告分享市场走访心得报告课程大纲1. 管理店内陈列 如何管理原货架- 陈列位置：纵向比较-黄金位置- 陈列位置：横向排面-动线选择- 维护并抢占货架排面- 衡量之6大标准 柜台陈列- 项目及执行重点 多样陈列- 多样陈列方式及作用：堆箱/端架- 多样陈列位置选择：动线选择- 多样陈列生动化：产品品牌突显- 多样展示型陈列架生动化要领- 展示型陈列架示意图- 多样陈列成功关键2. 店内品项及库存管理 店内必售品项管理程序 品项分级 店型分级与产品分布 MA货架陈列标准 库存管理之内容- 品项均衡管理- 品项维护管理- 安全库存设置3. 店内冰箱管理及冰冻率提升 2011年各型通路冰箱分布策略 通路投放原则 冰箱标准陈列 全面提升冰冻率及冰冻量- 自有冰箱100%专摆- 提升单点销量，提高客户等级 多投冰箱- 全面抢占客户冰箱 、冰柜- 抢占竞品之冰箱位置与空间，提升自有产品冰冻率- 抢占客户及竞品冰箱之手段抢 动 养 - 冰冻率抢占注意事项： 保证先进先出 保证表层陈列 保证全品项冷冻4. 店内管理进阶篇 冰箱冰冻抢占 消费者刺激生动化 品牌布建-整合行销资源单元二 授课前准备备课内容在正式授课前，你需要熟悉课程资料、整理课程逻辑关系，丰富案例等，具体包括：w 熟悉课程大纲w 整理课程逻辑关系，建立授课逻辑w 熟悉授课脚本（每一页教材的具体目标和内容）w 熟悉案例及引导技巧w 特别掌握分组演练竞赛的活动设计、任务布置、控制要点等学员能力评估及需求调查你将面对的客户（学员）：w 来自那些部门？w 基本水平怎样？w 他们最需要学习和改善的方面是什么？w 你提供的课程能否满足他们的需求？w 是否需要调整你的课程内容w 为了了解上述内容，是否需要：w 访谈学员w 调查问卷w 与学员上级沟通w 参考相关资料w 教学环境及设备准备本课程的授课桌椅排布和教学准备清单如下，在课前，你需要提前发送到培训行政支持人员，请其协助安排好教室，并按要求排布好桌椅，制作名签，按照清单准备各类教学设备。在培训开始前的一天，你需要和培训行政支持人员沟通，检查教室布置和各类教学设备准备情况，查缺补漏。图一：教学环境准备表一：教学设备准备表项目数量具体要求准备完成情况讲师现场检查记录教室准备温度有空调，可以调节温度光线具备教室变暗的能力桌椅25-30可活动桌椅，分小组排列电源接投影仪和笔记本电脑电源插座三相插座，根据人数确定饮水机2桶冷热水，最好带咖啡、茶等饮料水杯100个纸杯教具与工具白板1白板笔8小组活动用，黑色或彩色报告架（海报纸架）2如没有，准备2个特大夹子，夹海报纸投影枪1投影屏幕1海报纸80海报大小，有一定厚度，和报告架匹配签到表2培训后调查表依据学员数量麦克风2-3个无线麦克音箱（带音频线）1组必须具备，现场需要放音频资料教师用品笔记本电脑1激光笔1瓶装矿泉水41天上下午各1瓶学员用品学员教材30依据学员数量圆珠笔30依据学员数量记录纸100编制:单元三 培训教案破冰 本课程的第一个阶段，为破冰阶段，破冰的主要目的：建立和学员的信任、融合学员，同时建立学习气氛、打消自己的紧张心态。破冰的实施技巧和控制要点包括：w 将破冰活动作为手段，在讲师和其他参加者之间建立融洽气氛。讲师的参与表现在讲师对风险程度的选择。w 确定讲师对团体行为的期望，并在破冰活动中加以强调。w 破冰活动加强团队凝聚力。讲师应有明确的目的，并使活动为目的服务，不仅仅是个人活动。w 选择能与讲师整个目标相符合的活动。w 寻找并记录一些设计巧妙的破冰活动，如逻辑或理论思考，体质及精神的训练，组织性强或顺其自然的活动，将其记录在案以便随时应用。w 不要轻易使用“破冰”这一名词，最好说：“我们现在开始活动。”w 不要执意要求参加者交换秘密的或个人的信息，允许不想参与的人在活动之外，同时要确保讨论中的相互信任，并使大家了解这一点。详细授课脚本单元一 管理店内陈列（P1-18）时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟自我介绍开场：非常荣幸和各位精英一同分享有关店内管理实战培训的课程，我们的课程计划为3个小时1、调整好PPT，拿好手中的演讲笔2、音乐停止3、环视学员，问好 投影仪；电脑；麦克风；演讲笔开场，隆重请出讲师5分钟启动课程-人员分组+热身1、自我介绍（姓名/经历/现任岗位/训练职位工作简介），要求学员手机调为振动或关机。2、互动：了解学员信息3、在课程开始之前和大家做一个互动，请大家配合。带领个热身小游戏，各位，上午刚上完一节课，稍微有点困，做点简单的防困操。4、人员分组：先分组指派各小组长，依上课人数及组别需要，1-X报数，然后1号坐1桌， 2 号坐一桌，依次开始做游戏。3、开场引入主题：今天我们要和大家一起探讨的课程内容是店内管理，请各小组组内做讨论，你所理解的店内管理包含哪些内容 ？具体是什么？请写在刚刚发给你们的白纸上，5分钟后交上来，看哪一组最贴近，写的最完整，请余组做点评，评出做好的那组鼓掌以示表扬 4、小组活动1：1、讲述； 2、布置讨论，请助教为每组发一张大白纸、白板笔一支 1、大白纸每组一张； 2、白板笔每组一支 3、胶带一卷或者白板夹一个（大） 1、准备好白板和纸，听老师指挥发白板和纸； 2、提供胶带，协助各个组交作业后张贴2分钟课程目标简单导读提醒学员本次课程完成后可以基本了解并掌握店内管理之基本概要及执行要点： 了解店内管理对绩效达成之重要性，以及包含的几大方面的问题 掌握货架管理包含的三个层面，以及每个层面的具体操作要点 掌握价格管理中应注意的几个问题，从而降低风险 了解品项管理管理程序与具体办法 掌握库存管理的核心，安全系数设定之原则及具体方法 通过图片及现场观摩，提升学员对课程内容的认知，掌握各个流程关键点，强化记忆转入开篇各组所写的店内管理的内容，在简单的强化记忆一次 ，选择重点导读； 正式进入课程 课程结构讲授无无1分钟 课程结构1、下面我们开始今天的课程，今天的课程我们主要有四大的环节：其中第一单元到第三单元主要请大家了解店内管理的三大基本动作，第四单元主要谈及的是在完成店内基本管理动作之后，如何充分整合资源进行再更提升之动作。之后我们会对所讲的内容有一个市场观摩的环节，最后是一个心得分享与总结。 同时环视教室，关注学员之基本状态以便做及时互动。 好，现在正式进入本课程之第一单元 -要素1货架管理，转入下页 讲解+导读 简单带过无3分钟管理店内陈列包含的三个方面导读+讲解 简单让学员知道在这一章节中，我们会主要从原货架、第二陈列、特殊陈列讲解，并做相应值解释，请学员对这三部分有一个共同的认知，以方便彼此间互动。 开始： 各位学员，本单元主要包含以下三个章节： 原货架、柜台陈列、多样陈列三大部分。原货架是指什么呢？ 提问学员。导出标准答案产品正常上的基本货架陈列，也可简称为第一陈列位。第二陈列指什么呢？提问其他几位学员（或看有没有主动要求回答），得出结论运用客情关系，从门店获取免费陈列位置： 那特殊陈是什么呢？同样再引导学员回答 导出特殊陈列，特指费用陈列，好让我们进入本章节的第一部分。转入下一页： 讲解+发问总结无无2分钟如何管理原货架简单导出+讲解 本环节主要是从陈列位置、货架排面、品项上架率三部分组成。 我们想从陈列位置开始谈起引导学员。当你站在一组货架之前，你会关注到哪一区域？ 请学员观看画面，请学员发言，请问他最先会看到什么？ 将学员回答的一一板书在黑板上，引导出原货架陈列中产品之重点； 转入下页图示 - 原货架陈列之两大要点 货架陈列位置 -纵向比。转入下页： 简单导出+讲解 无无3分钟同一节货架纵向比较黄金位置1、依据上页学员观看原货架之关注点导入平面视图 从人体科学的角度看到人的正常视线范围 。2、人正常站立时视线高度与宽度最佳位置。视线宽度：依次是 90130CM，视线高度：依次是60-90CM ，导出货架黄金位置之概念。3、请一位上前台，就白板、荧幕、窗户、假定货架、感受货架黄金位置之概念，加强记忆。 4、解释何谓黄金位置及其作用：（1）、黄金位置：是指与消费者视线平齐或低于视线60度角的位置，称黄金位置；（2）、因在此范围内，人看东西最轻松、最易看见；（3）、作用：如产品陈列在黄金位置，消费者看到的机会最多，产品被购买的机会最大。同一组货架的黄金位置已经知道了。 看在几组中选择哪一组最好呢 ？ 转入下页-货架位置：横向比 图例+讲解无五5分钟维护并抢占货架排面提问学员：“货架排面目标底线如何设定？有没有学员可以回答？”提问七七八八的答案备书在白板上。接着引导出排面底线要求是什么：与竞品比较； SKU排面占比市占比；排面占比销量占比 1、排面目标：指本品货架陈列空间占同品类之比。2、如何抢排面？2.1 简单粗暴型：我是第一品牌！每次拜访该店时就直接将竞品排面缩小，扩大本品排面；2.2 潜移默化型：以品项优于口味的原则不断议入本品，并要求上架的每个口味排面不能低于同竞争的排面；2.3 专家客情型：以货架专家的身份给店主“洗脑”，建立并强化“越好卖的放越多”的观念，取得信任建立客情，争取到最大排面后与店主达成货架占比协请学员举例一一 说明，给予强化货架抢占概念 以上部分需要各位长期在市场，在门店不断与门店进行争取， 以便获取更多的货架资源， 提升销量； 完整的原货架衡量标准时什么？请学员思考2分钟？稍后我要进行提问，请各组组长主导一下，看看那哪一 组回答的最完整。 分组报告板书，适当点评。 紧接着转入下页 - 原货架管理之衡量准？ 提问讲解启发无无4分钟衡量6大标准 对照执行不断精进结合上页学员的发言整理出一下6大部分衡量标准 1、100%必售上架- 依照货架分级拟定出不用门店之必售上架标准， 2、黄金位置 站立视线位置纵向黄金位置 横向主动线位置 3、价格标价4、标准陈列品项、包装陈列 5、先进先出保持货架产品新鲜 6、集中原则同一品牌不同口味、同一包装规格尽可能集中，以突显品牌之气势； 以上 6个部分就形成货架标准陈列之衡量依据。转入货架管理第二部分 “第二陈列”导读+发言 无无3分钟柜台式陈列授课方式：提问+经验分享 时间：3分钟 图示+讲解 重点讲解 柜台式陈列各项目 及执行重点 1、 陈列特点 ：货架空间有限 店面位置优越消费者关注度极高 2、陈列品项 ：全国性茶品类 当季新品专案推广产品 3、注意事项：产品正面朝外 清洁整齐产品活化 生动化辅助到位 生产日期较新鲜 4、锦上添花：结合陈列架展示，冰冻优先 转下页： 多样陈列的效益化 提问+经验分享案例分享无无2分钟多样陈列的效益化时间： 2分钟 讲解+举例 多样陈列方式及作用 陈列架/侧堆 多样陈列位置选择- 动线选择 多样陈列生动化 产品品牌突显 转下页 多样展示陈列架 之生动化要领 讲解+引导学员无无2分钟多样展示型陈列架生动化要领时间：2分钟 导读+讲解 A:展示型陈列架的效用1. 产品展示的平台；2. 促销活动的告知； B:展示型陈列架使用要点1. 突出再来一瓶的活动告知2. 抢占省国道、加油站、景点、步行街的矿物质水布建3. 各公司需根据品牌发展、通路需求规划陈列架的使用 转下页： 展示型陈列架之展示效果 择提醒回顾提问 + 回答无无2分钟展示型陈列架示意图时间：2分钟 图例 讲解 产品陈列标准 及展示之重点 是什么 要求学员给予强记 转下页 立式陈列架的 陈列展示 要领： 图片引导+讲解无无2分钟立式展示型陈列架示意图重点说明 立式陈列架之展示要领 及陈列之标准 强化记忆 转下页图片引导+发言+讲解无无4分钟多样陈列成功关键时间：4分钟 授课方式：提问+经验分享 1、 前篇我们已经讲解过 什么是多样陈列，请学员回答，导出问题答案 运用客情免费提供到的陈列位置； 2、 请问各位学员，在目前岗位上在6个月以上的部分请举手： 3、 从中提问学员是否有充分运用客情，争取到免费的多点陈列与方式： 4、 请同学经销经验分享，如何建立好客情？如何透过好的客情获取有效多点陈列 请学员讲1-2个案例 供大家分享 案例引导+讲解无无10分钟课间休息可以考虑：播放轻松和缓的音乐，同时适当提醒学员喝水、洗手间地点；并适当和个别学员简单了解上一章节课程的理解,吸收情况并适当做下一章节的调整部分。比如：上课速度，讲解内容之理解等等 转入下一页：本次课程的第二章节 无无单元二 管理店内价格-(P14-23)时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点2分钟课程结构各位学员: “上一章节,我们简单对店内管理之货架管理做了沟通与互动,现在进入第二章节-店内品项及库存管理”课程回顾无无2分钟营业必售品项管理程序时间 3分钟 导读+讲解 营业必售品项管理的程序 也就是学员是否了解公司内部 针对必售管理部分 是采取怎样的管理步骤及方式方法 1、城市分级及品类品项分布标准-业务所通路别必售品项分布标准-业务所下店型必售品项设定规范 -业务所重点品项奖金管理办法-经销商全品项订货管控重点-业务所重点品项奖金管理办法 通过以上六个环节 达成必售品项管理程序 转洗 如何进行品项分级 导读+讲解无无2分钟店型分级与产品分布时间:2分钟 讲解 依据零售店货架数及 门店销量分出店型级 及建议售卖SKU数量 在此基础之上 各公司 TM规范 不同店型之 陈列标准 转下页： 以MA标准 讲解无无4分钟MA货架陈列标准时间：4分钟 以MA做假设 目前全部上架的SKU64只 所对应出的各A-D类之对应SKU数量 所对应值排面数 以强化对前面的概念上的基本理解 从而对第二单元之品项管理的内容进行简单总结： 从公司面必售品项管理程序-到 品项分级 到店型分级 -到以MA为例的完成的 品项管理的步骤与过程 转下页 良好的品项管理 必须依赖于良好的库存管理 为前提 那如何才能做好库存管理 转下页进行说明 引导+发言+讲解无无2分钟 库存管理之内容 简单导读 库存管理所包含的四大内容 1、品项均衡管理 2、品项维护管理 3、安全库存设置 转下页 品项均衡管理。脑力风暴讲解无无3分钟品项均衡管理时间：3分钟 重点讲解SKU 必售管控表 1、先依产品销售先后顺序进行排序，将全部的SKU排列 2、统计区域内不同形态门店之货架数量 例如：MA6代表MA店有6节饮料货架；CA4代表CA门店有4节货架 3、结合公司品牌推广重点 4、结合以上1-3制定必售SKU管控追踪表 5、结合CRC进行执行管控 6、详细讲解细表 明确各通路铺货上架品项要求，确定各系统门店之库存SKU品项数 管理重点核心是 ：结合CRC做好品项均衡出货追踪与管控 好，确定好了品项 转入下一页“品项维护” 讲解无无2分钟品项维护为确保产品新鲜，定期进行库存清点做好先进先出及异常部分的处理 目前在各公司操作面上已经规范到 1、 经销商每周一次的库存清理盘点并上报到公司专员，进行集中管控监督 2、 单点门店、MA库存部分：主要透过门店业代定期拜访中进行门店库存之CRC登入动作，即一周1-2次 3、 总仓客户侧每周是从客户系统拉取库存数据，并采取1次/半月的总仓库存清点，及时掌握库存层别动态 以上动作即在防患于未燃，降低临期品之发生概率，降低库存损耗 此部分必须进行标准化 、制度化 谈完品项管理，转入下一页 “正常价格下安全库存设定”。脑力风暴+讲解+图片无无3分钟安全库存设定时间：3分钟 此部分在新人入职时“拜访八步骤”中有提及到，此部分重点在加深印象强化记忆 授课方式：导读+讲解 1、设定依据 销售回转 2、透过拜访频率，确定其订货周期从而计算出当月的销售回转量 3、常态的安全系数为淡季*1.5；旺季*2 但在节庆期间或季节转换期间，需做适当之调整以确保库存之安全性，降低缺品率； 10分钟休息时间走入学员中间，了解学员对授课质量的反馈，以便后期授课中加以修正。单元三 店内冰箱管理及冰冻率提升 (P24-36)时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟课程结构前面我们讲解了本课程的第一章节 ：店内陈列管理 第二章节 店内品项及库存管理 现在我们进行 第三章节的重点说明 “店内冰箱管理及冰冻率提升” 也是本课程中 最最重要的部分 转入下页 讲解无无2分钟店内冰箱管理及冰冻率提升时间：2分钟 本章节 从2个方面展开说明 1、冰箱管理公司面政策 2、冰冻率提升 转入冰箱管理之政策要求 导读无无4分钟2011年各型通路冰箱布建策略时间：4分钟方式：讲解大家看到以上表格就会知道2011年各通路冰箱的布建策略：1、标红色五角星是为优先投放的点；2、标黑色五角星是可以投放的点但也要按照要求来投放结合区域的实际状况做出比较好的决定；3、标白色五角星是在特殊的情况下才能申请投4、180型水冷柜优先投放学校、步行街、景点、运动场所销量的大的客户 1000非卡塞多用于有场地大且销量大的客户 - - - 好了如果大家明白的话投放冰箱时会更加明确也会懂得如何去选择了对吧？对，那好我们接着来看一张PPT讲解无无4分钟通路投放原则 重点从公司的角度 讲解清楚 公司面通路自有冰箱投放的具体原则与投放依据 转下页 ：冰箱标准陈列原则依据各品项间的同一期间内销售数据销售回转层面转入下页:合理的库存储备之后，需进行必要的库存层别管理。 讲解+提问无无5分钟冰箱标准陈列将具体的群本部之陈列规范之陈列原则 详细说明 但具体的标准各地TM在此基础之上做微调 讲解+提问无无2分钟 全面提升冰冻率及冰冻量全民提升冰冻率及冰冻量的四个方面： 1、自有冰箱 100%专摆 落实到位 2、提升单点销量 提高客户等级 多投冰箱 3、透过客情与服务 全面抢占客户冰箱及冰柜 4、透过品牌力与沟通技巧 抢占竞品之冰箱陈列位 提升自有产品之冰冻率 转下页：“抢占客户及竞品冰箱的具体步骤与办法导读+讲解 无无5分钟抢占客户机竞品冰箱我们抢占冰冻量的目的有哪些？1.维护本品自有冰箱陈列冰冻，抢占客有冰箱和竞品冰箱；2.提升本品销量，抢占竞品的销量；3.加强客情随时将本品全品项投入冰箱冰冻；4.通过“抢”、“动”、“养”培养业务冰冻意识；案例+讲解无无3分钟抢占客户机竞品冰箱之具体步骤1首先，打开冰箱一看1.也许是我们的产品卖的太快了，也许是老板觉得我们的产品毛利太低不愿意卖，我们所有的货都被压在最底层。2.一定不要被压在卧式冰柜的底层，如果翻箱倒柜才能找出我们的产品，抢占的是最底层陈列，那样的效果比没有冷冻也好不到哪里去！脑力风暴+板书案例分享无无3分钟抢占客户机竞品冰箱之具体步骤2冰箱我品太少，所以我们一定要多塞产品在冰箱1. 新品上市初客户冰箱冰冻售卖完后常常忘记冰冻2.新品一定要在拜访时及时了解产品回转并投放冰箱冰冻，提升消费者对该产品的认知度讲解无无2分钟抢占客户机竞品冰箱之具体步骤3时间：2分钟 提问+讲解 了解学员在实操作中的具体办法 竞品冰箱与客有冰箱的抢占 1.进店看到只有一台可口的冰柜，里面各家的饮料都有存放，应该是可口可乐管理的不严格，要跟老板沟通进行抢占。2.完成抢占后观察四周情况，发现展示柜与旁边冰糕卧柜间有一点点的空间 讲解 无无5分钟抢占客户机竞品冰箱之具体步骤4在靠近冰箱旁建立备货区在冰箱旁边做侧堆1、便于老板在冰箱区补货2、多点陈列增加销量完成冰柜抢占后，在冰柜旁边随手可及的地方把各品项都放几箱，方便店主或店员补货，会更有利于抢占的空间的长期维护提醒：从侧面将做割箱陈列，既防止老板在我们离开后将产品移走，又方便店主帮忙补货。案例+讲解无无5分钟冰冻率抢占注意事项时间：5分钟冰冻抢占是要注意以下三点：1.保证先进先出冰的产品在外、后补得货在内方便消费者拿取2.保证表层陈列本公司的产品一定要陈列在表层遏制竞品销售3.保证全品项冷冻根据销售状况确定冷冻数量消费者口味满足提问+讲解单元四 店内管理进阶篇(P37-43)时间分配授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟课程结构-提高篇进行课程大纲导读 进入本课程之第四章节导读无无5分钟课程过渡店内还能做点什么？带领学员回顾今天的课程内容：店内货架管理 店内价格管理 店内库存管理 在店内管理中我们了解了原货架、第二陈列位置、特殊陈位在执行过程中应给予注意的问题及之执行要点。在价格管理中，我们学习了价格标签之重要性及正常价格 、促销价格之执行要点。 在库存管理中，我们谈到了品项管理、正常价格下的安全库存之设定、促销期库存之管控方式、以及促销管理的衡量标准！ 好，那大家想想，以上所涉及的三大方面是不是这三方面都做到位了，店内管理的动作就算完成了吗？是不是在卖场超市店内就没有什么可做的呢？大家两分钟时间好好想想还有什么？ 2分钟后，观察学员思考的状况，选择发言，并一一板书。学员可能会提到:冰箱、导轨、包柱等等。 好，接下来转入下页，导入照片，引导学员进入主题 回顾无无3分钟看图导入卖场示意图放映整体卖场布置示意图（或陈列较好的店内、店外分享值图片），简单介绍卖场布置状况，学生会触景生情的想到在店内还可以做点什么，从而导入下页进行引申！ 图片+讲解无无5分钟店内管理进阶篇时间：5分钟从上一页，我们可以看到店内管理除了课程前端谈到的货架、价格、库存管理之外还有很大的提升空间。1、比如在旺点冰箱之投放，充分结合消费者之购买习性，提升产品之销量，同时结合品牌推广之要求， 充分运用通路平台进行品牌推广之动作。2、消费者刺激生动化：主要是指跨饮料区陈列，比如：面包区投放陈列架陈列康果汁或每日C；熟食区陈列茶系列，以诱引消费者购买。消激化是经由针对每一个不同单店利用不同的工具/设备来活化商场所发展出的策略。怎么作:在一个自助型商店内，当了解到消费者在不同的购买动机后，在店内这些策略性的重点位置上与消费者沟通，引导其购买康师傅产品。目的是影响消费者的购买决策过程，增加销售及利润。熟食区投放绿茶陈列架，并配合生动化辅助物。3、品牌布建休闲广场布建，店招，休闲桌椅等。新品上市推广结合电视广告+品牌代言人+店内布建+CP活动。各位同学，你觉得这些都可能做的到吗？ 环顾四周请赶兴趣的同学发表自己的感慨。转下页贴图进一步烘托主旨 讲解无无5分钟观念强化播放视频短片 强化主题 视频+讲解无无2分钟课程总结课程导读回顾全篇 进一步强化记忆如有必要你可以请学员回答复述课程导读 无 无1分钟行动计划讲解+引导发问+引导 无 无60分钟午餐时间午餐时间 无 无180分钟市场观摩-线上作业市场观摩-线上作业路线安排表，查核表各20张60分钟心得分享+总结篇心得分享+总结篇无无课程总结授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟 课程结构-总结 3分钟总结好，我们总结一下今天的课程内容：通过本课程之学习：使学员了解并掌握店内管所包含之基本内容，以及对应部分之执行要点 及注意实习事项 以期在未来的工作中加以运用，从而提升销售业绩及间接拉动品牌销售。课程导读回顾全篇，进一步强化记忆。 如有必要你可以请学员回答，复述。7分钟行动计划我们学了这么多，最终是要对工作有所帮助，下面我们大家就开始思考一下培训的内容如何在工作中加以落实，下面我会发一张表给大家填一下，这就是我们的行动计划，大家重点从今天学会的，结合我们工作需要改进的方面进行规划。1分钟结束下面进入到我们这堂课程的最后一项内容：考试，请大家收拾好笔记，准备好纸笔。今天的培训正式结束，谢谢大家。时间控制本课程共分为为三个环节去进行 ：第一部分：授课部分，计划2小时；第二部分：市场实际观摩部分，计划3小时；第三部分：经验分享，计划1小时。初步计划上午10点-12点之前完成整个课程的授课时间，午餐后即展开市场观摩分工及行程展开动作，计划下午点正式出发至各区域市场。控制时间的办法，是备课时将内容分成小段，并提前预定时间。在授课时，你需要严格控制每个主题的时间，但也需要灵活掌握，如果一旦某个点时间变化，必须要调整本节其他授课点时间安排，以保证整个时间的控制。在开始上课时，可以请助手帮助记录实际需要的时间，然后再调整预计的时间，经过积累，就可以了解时间的使用状况了。单元四 市场观摩执行规划活动脚本培训目标l 针对上午授课的店内管理之内容 进行市场观摩的强化检核l 通过“课程讲解，执行问题讨论，在市场中给予实际检验”，以强化学员学习，形成牢固记忆l 通过竞赛提升学员日常市场操作面的标准化检核动作与要求活动时间：人员共4-5组，总计180分钟、路线安排：每线安排3-4家 尽可能安排在教室周边之样板门店进行市场观摩走访组别门店名称地址门店形态参加人员及电话交通方式第一组例:联华龙茗路1497号KA庞文燕凌峰第二组第三组事先准备：如上（样表1）l 每4-5人为一组，每组选派1名组长（由训练官、训练经理、或营业所组长协助带队效果更佳）l 各组组长，务必在规划的时间内完成既定线路安排，如果异常可选择放弃1-2家店 确保准时回教室l 人手一张样表1：注意联系电话务必切入，以方便各组内外异常联络l 交通工具，事先做好安排，以自有车辆+公交车+短程出租车做代步工作活动展开：运用上课所授内容进行市场面执行检核，观摩重点： 1、原货架、冰箱 特陈-堆箱、端架、侧堆之标准化，注意照片-店门头-原货架、冰箱、特陈主要竞品各一张，生动化道具之使用2、价格、库存现况、问题3、竞品动作及可借鉴之处4、各组在30分钟内完成报告内容，并分组做报告5、“如果你是这家店的业代你将如何改善与提高，从哪几方面着手”-观后感填写工作依据：教材中各个阶段操作要点（样表2）协同观摩记录表-MA/KA组别： 观摩成员：走访时间分类门店名称1、2、3、4、内容具体问题点描述改善建议具体问题点描述改善建议具体问题点描述改善建议具体问题点描述改善建议产品必售管理及品项拓展货架1、执行陈列标准2、清洁度及先进先出3、正确价格标示4、生动化及广宣布置冰箱1.依标准陈列2.价格正确标识3.设备日常维护4.静电贴/冰箱检核表及填写特殊陈列1.依标准陈列2.明显价格告知3.货品充足4.主题明确5.有无免费异位陈列生动化布建海报/围裙/陈列架价格牌/瓶颈套/爆炸贴/跳跳卡有无兑奖牌/兑奖及时性库存1.货架库存-是否饱满2.仓库库存-安全库存是否充足3.库存日期-新鲜度分享环节布置：1. 参会及夕会l 一张桌子、4-6把凳子、4-6个桌牌（根据角色分配制作）l 话筒若干环境布置：评分标准及奖惩规则(总分100)时间控制点是否依规划时间准点回来是否依要求完成指定线路之拜访心得分享的完整全面性是否涉及到陈列/价格/库存管理三方面之关注重点各小组内整体的默契与互动性以上部分可成为衡量的4个杠杆各占25%项目布置要点步骤工作项目工作时间具体内容步骤一人员分组 组长选定午餐后办小时进行- 发放市场观摩所需的填写之表单：如样表2- 组内人员相互熟悉，并了解各自线路 （样表1提供参考）- 店内必要的观摩点重点再提醒步骤二市场观摩线上作业线上时间3小时，注意时间控制- 组长注意组织好组员:注意交通安全- 店内观摩步骤：原货架-第二陈列-特殊陈列价格问题（正常价格、促销价格）库存问题（安全库存、生产日期等）- 照片：店头、各类陈列、竞品动态- 时间掌控：确保时间按时回公司，以免影响进程步骤三回教室-市场观摩经验分享，结合授课内容做衔接 分享时间1小时- 各组会所后 各组长迅速将市场照片重命名，整理成报告- 每组派一名代表做报告，其余成员也畅谈各自心得感受，要求全部参见人员必须分享到- 各组长代表：针对各组报告的完成性及分享值深刻性，评出相对较好的2组人员分获第一、第二名- 宣布并记录分数步骤四公布成绩及颁奖小组活动竞赛结束后- 汇总统计成绩- 颁奖- 组织大家讨论回顾步骤五宣布竞赛结束需要做的辅导在活动过程中，注意时间的掌控1、 务必在规定时间内完成指定门店之拜访动作2、 每小组不需要有训练官、训练经理/所营业所组长、所长来带动 以便管控整体市场观摩之质量3、 每到一家门店，必须用随身只相机将门店门头、原货架、堆箱、冰箱的照片拍下来，竞品活动照片一并拍下，以备分享之用4、 交通部分：在规划之初尽可能安排就近部分进行，主要是以助动车、摩托车、公交、地铁为主。个别差异点因时间问题选择短途部分以出租车代步分组一般上课，学员应该是24位左右比较合适，应该分四组，常见的分组方式：自然分组法因为场地已经布置好，学员来到培训场地，会自然形成小组优点：省时、省力缺点：因多数是相互熟悉的学员，坐在一起，有时各种比例（如男女、职位等）不均衡，造成讨论时，观点不容易创新。适用：课程时间较短（4个小时以内），需要讨论的内容不太多的情况。报数分组法在自然分组的基础，让学员报数，如4个组，可以1、2、3、4按顺序报，然后报1的形成1组，报2的形成2组，可以形成比较均匀的四个组。如果还想调节男女比例，可以将男女分开报数，想调节哪种比例，都可以分开报数。优点：将熟悉的学员打散，形成比较自然的小组缺点：需要投入一点时间，而且老师要控制，因为学员已经坐好，再变动，有时会有抵触情绪。适用：普遍使用相认分组法提前准备四色的扑克牌各6张（或在学员教材的次页上印四种图标各6本），在学员一进入教室的时候，随机或有策划的分各学员，并声明不准公开，等都坐好后，告诉学员有四色（或四种图标），每个学员不准说话，自己和自己的同类相认，看那组最快完成，最快完成的组可以有小奖励（如：口香糖等）。优点：可以有策划的将一些人分到特定的组中，因类似团队的小活动，学员会积极参与，气氛活跃，没有抵触情绪缺点：需要提前做准备，课堂的时间占用也需要多一些适用：适用培训时间长，讨论多的培训选组长- 由训练官、训练经理、或就近的营业组长、所长 以确保市场观摩之质量单元五 课程案例及引导课程相关案例清单标准案例案例1：货架排面抢占 经销沪西所助代张斌， 刚进公司不到三个月，平时个性比较张扬，豪爽，不注重小节，但对工作比较认真，新品乌龙、铁观音上市已近3月，根据公司要求，新品单个货架排面不低于4个，为了完成这一目标，张斌是每进一家门店，就调整一家，直奔货架而去。 直接将竞品统一的冰红茶绿茶排面各撤掉两个排面。正当他兴高采烈的忙活的时间，刚好店长来巡店，看见厂家的人在调整货架，地上堆满撤下来的产品，而且当时货架也很凌乱，很是生气，立即冲上去呵责到：“你是哪个厂家的，谁让你私自调整货架的，马上给我恢复原样”。这时负责这个区域的饮料主管和理货员也很紧张的站到一边，很愤怒的瞪着，张斌一看这架势，原来那股威风也一扫而空，连忙将货架恢复到原来的样子，很沮丧的离开了这家超市。第三天过后，当他再来这家店正常拜访时，发现自己原有的货架排面，每单品有3个排面，却被调整到只有2个排面，且排面也被调整到下面两层，张斌很是郁闷，门店采购过来说：“店长说了，这个排面不准再动，否则康师傅产品全部清场”。张斌自此很是无奈，以后再也不敢这么私自调整排面了，原本很好的客情也受到很大的影响。 点评：超市/卖场货架排面正常情况下，都是可以有其固定的陈列排面，正常情况下，不经客户允许就调整排面是很危险的事情，对客情也是很大的影响。案例2：排面抢占-潜移默化型苏南无锡所MA业务刘红是一个工作很踏实的业务，入职不到3个月，客户客情关系也一般，个别门店主管还是很难搞定，在她的区域里有一家红红超市，因为前任业务不负责，承诺的费用没有给到他，令他很是生气，几次拜访总是爱理不理，刘红急在心里，但表面上还是按部就班的做着她该做的事，加货，理排面，货到了后还帮老板搬货，还主动和公司争取将之前欠的费用给到他。老板心想：“看到不管自己态度怎样，这个业务还是很认真的拜访，定期还帮他把之前的费用争取下来，看来这个业务还是很可信的啊，自那以后刘红再来这家店拜访时，老板笑咪咪的说：“刘红啊，冰红茶货不多了你快帮忙定一点吧”。自此以后，刘红每次去这家店都很好搞定货架，排面冰箱全部都搞定了。点评：用心做好客户维护，天长日久之后客户自然会慢慢认同你、信任你。案例3：库存管理先进先出篇 徐帆是天津营业部门的MA业代，因客户管理疏忽，导致公司损失近3000元，被公司记小过处分一次。事情的具体原因是：该客户今4月间因2L大包装特价促销活动，促销期间共进了3次货，因层别问题，出货日期分别有11月12月2月，每次各50箱，产品入库后，物流通知业务层别有问题，当时业务匆忙答应了下来，事后因忙将此事遗忘。客户面仓库管理也较不规范，事隔三月后，客户采购打电话过来要求将库存剩余的300箱退货处理，拒绝正常品项的下单，因此部分产品已经是促销品进入，公司面不可能再给促销帮助消化，但客户面一直做强退处理，无奈业务和客户协理将此部分产品尽速做买一赠一处理 差价部分由个人给予承担。 点评：库存管理三步骤，出货追踪关注回转及时补偿适当控制异常清理案例4：促销库存管理-出货控制1嘉实多便利系统在2008年9月期间，因公司临期品劲凉冰红茶买一赠一活动。一次性进货 6000箱。促销活动前期销售较好，在短短1周内销售近1000箱，但在 9月下半周天气持续阴雨且气温下降，造成劲凉销售滞缓，活动期结束剩余库存近4000箱，后期经多次与客户沟通处理，但效果甚微。截至09年4月 客户将剩余近500箱劲凉强行做退货处理，导致公司直接损失近5000元，当责业