增员话术技巧.ppt

准增员对象的来源有哪些 方向性寻找准增员 1 成交或未成交的客户如 对寿险 平安有兴趣的客户或准客户 常说买不起保险的准客户及他们推荐的人员等 2 亲戚朋友如 父母 兄弟姐妹及他们的朋友 旁系亲属及他们的朋友 自己的朋友等 3 通过孩子认识的人如 子女学校的老师 校长 子女的同学朋友 子女同学 朋友的家长亲友等 4 通过配偶认识的人如 他 她的亲友 同学 单位同事等 5 同学 校友 战友如 从小到大上学或各类补习班认识的同学 老师 校长 战友及同部队的人 亲戚朋友的同学 战友等 6 由个人爱好 运动而认识的人如 琴 棋 书 画 戏 曲 足球 篮球 乒乓球 羽毛球 网球 保龄球 游泳 健身 摄影等 7 过去及现在的邻居如 过去及现在的邻居 同小区的邻居 时常在家门口碰到的人等 8 从前一起工作过的同事如 以前的同事 领导 客户 生意伙伴 竞争对手等 9 日常生活认识的人如 百货店 小卖部 水果摊 小吃店 饭店 修理部 干洗店及一切付费的地方的人 10 其他行业的推销员如 上门推销人员 街边商贩 各类促销人员 各行销售人员 商场营业员等 方向性寻找准增员 11 每天乘车认识的人如 固定线路的乘客 司机等12 人才交流中心认识的人如 人才交流中心 劳务市场 职业介绍所 居委会等13 单位人事处收集的人员名单如 工厂人事处的员工挡案 医院的病人档案 学校的校友通讯录等14 影响力中心推介的人如 各类高层人士 成功人士 公司内勤的家属及他们推荐的人等15 参加各类社团认识的人如 交友会 联谊会 球迷会 五四学社 商会 妇联 佛教 道教 基督教 天主教的教友会等 方向性寻找准增员 请列出您的准增员名单 至少10个 电话约访目标 取得面谈的机会 约访的准备 熟读基本步骤与处理异议讲稿 信心及勇气来自充分的掌握和熟练的技巧 2 编排每周打电话时间表 3 选择安静及舒适的环境 确保没有骚扰 集中精神及细心聆听 4 准备准增员名单及有关资料 5 专注於 唯一目标 简单和直接 掌握对话技巧以求达到目标 6 最少尝试三次要求面谈 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的 7 保存记录 以便检讨电话约访的达成率 记录对话内容以便跟进 约访的准备 基本步骤 自我介绍 介绍自己及平安公司来电目的 向准增员说明来电的目的透过第三者或转介绍人的影响力准增员决定 向准增员保证这是由他决定加入保险是否有价值的机会所需时间 拜访面谈需要30分钟时间确定会面时间 透过 二选其一 的方法有效地去确定下次见面时间处理异议 细心聆听并处理每次异议再次确定会面时间 如成功约见 必须确认约见日期 时间 地点 电话约访话术 缘故 准主任 早上好 请问李明在吗 准增员 我是 准主任 我是刘星 你忙吗 方便和你说两句吗 准增员 可以 请说 准主任 李明 最近我加入了中国平安 现在我正联系以前的一些朋友向他们介绍保险这个事业 所以这次我特意打给您 是想和你约个时间见面 给你介绍下保险这个行业 不知道这周三或周四你哪天方便呢 准增员 呃 刘星 我现在已经有工作了 准主任 嗯 李明 这次我约你出来并不是要求你更换工作 只是想向你介绍一下保险这个很有前景的行业 不知道你周三或周四哪天有空呢 准增员 那 好吧 周三找个时间吃饭吧 准主任 好的 你现在还在市区工作吗 准增员 是阿 准主任 那 周三下午18 00在公司旁边的咖啡厅等你 准增员 好的准主任 那先谢谢你 再见 准增员 好的 再见 电话约访话术 转介绍 准主任 早上好 请问李明在吗 准增员 我是 你是哪位 准主任 我是刘星 是您的朋友大徐介绍我打电话给您的 不知道现在方便和你说两句吗 准增员 可以 请说 准主任 好的 我是平安保险的业务员 前段时间我向大徐介绍了一个保障计划和保险这个行业 大徐非常满意 还介绍了刘先生给我认识 说您可能会对这个行业感兴趣 所以这次我特意打给您 是想和你约个时间见面 给你介绍下保险这个行业 不知道这周三或周四你哪天方便呢 准增员 呃 刘星 我挺忙的 准主任 其实大徐也说过您会很忙 所以才提前打电话向您预约时间 大概15 20分钟就可以了 如果您到时觉得有兴趣的话我在给您一些资料 如果没兴趣就当大家做个朋友 不知道你上午还是下午会比较方便 准增员 我下午比较方便 准主任 好的 不知您周三或周四下午哪天方便呢 准增员 我周四下午下班后比较有空 准主任 那 周四下午18 00我去您公司找您 你的公司的地址是 准增员 都市大厦4楼准主任 好的 那周四18 00去您办公室找您 准增员 好的 再见 角色扮演 学员两人一组进行演练一人扮演准主任 一人扮演准增员5分钟后互换角色时间 10分钟演练内容缘故约访话术转介绍约访话术 约访 异议处理 问题一 我没兴趣大徐跟我提过 可能刘先生您暂时没兴趣 不过 他也和我说过您是一位值得交往的朋友 其实你只需要15 20分钟 就可以了解保险这个金融行业 如果你有兴趣 我再给您多点资料参考 假如你没需要 我们也可以借这次机会当交个朋友 问题二 很忙其实大徐也说过您会很忙 不过他也和我说过您是一位值得叫得朋友 所以才提前打电话向您预约时间 大概15 20分钟就可以了 给您介绍一下保险这个金融行业 如果您到时觉得有兴趣的话我再给您一些资料 如果没兴趣就当大家做个朋友 约访 异议处理 问题三 寄点资料给我李先生 其实我不介意寄资料给您 不过如果我寄给您 可能您也需要用15 20分钟去看 如果这样 不如李先生您给我10多分钟时间 由我来解释给您听 反而会更清楚保险这个行业 如果您到时觉得有兴趣的话我再给您一些资料 如果没兴趣 我们也可以借这次机会做