第五章-国际商务谈判中的技巧PPT课件

1 第五章国际商务谈判技巧 第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中 听 的技巧第三节国际商务谈判中 问 的技巧第四节国际商务谈判中 答 的技巧第五节国际商务谈判中 叙 的技巧第六节国际商务谈判中 看 的技巧第七节国际商务谈判中 辨 的技巧第八节国际商务谈判中 说服 的技巧 2 本章主要内容 本章主要介绍了谈判人员如何捕捉对方思维的蛛丝马迹 及时了解对方需求动机线索 正确判断对方仪态举止 神情姿态 重复语句以及说话的语气等传递出的信息的方法 从而掌握谈判主动权的技巧 3 本章学习目标 掌握国际商务谈判中听 答 看 叙 问 辨的技巧 4 第五章国际商务谈判中的技巧 第一节国际商务谈判技巧概述 5 一 对事不对人 一 在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系 二 理解谈判的另一方 三 控制好自己的情绪二 注重利益 而非立场三 创造双赢的解决方案 一 将方案的创造与对方案的判断行为分开 二 充分发挥想象力 以扩大方案的选择范围 三 找出双赢的解决方案 四 替对方着想 并让对方容易作出决策 6 四 使用客观标准 破解利益冲突 一 建立公平的标准 二 建立公平的分割利益的步骤 三 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 四 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 五 不要屈从于对方的压力 7 五 交锋中的技巧 一 多听少说 二 巧提问题 三 使用条件问句可利用条件问句互作让步 获取信息 寻求共同点 代替 NO 等 四 避免跨国文化交流产生的歧义 8 第五章国际商务谈判技巧 第二节国际商务谈判中 听 的技巧 9 一 听 的障碍 一 判断性障碍 二 精力分散 思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 三 带有偏见的听 四 受收听者的文化知识 语言水平特别是专业知识与外语水平的限制 而听不懂对方的讲话内容 五 环境的干扰形成了听力障碍 10 二 如何做到有效的倾听 一 倾听的规则1 要清楚自己听的习惯2 全身心地注意3 要把注意力集中在对方所说的话上4 要努力表达出理解5 要倾听自己的讲话 11 二 如何做到有效的倾听 二 倾听的技巧 五要和五不要五要 1 要专心致志 集中精力地听2 要通过记笔记来集中精力3 要有鉴别地倾听对方发言4 要克服先入为主的倾听做法5 要创造良好的谈判环境 使谈判双方能够愉快地交流 12 二 如何做到有效的倾听 二 倾听的技巧 五要和五不要五不要 1 不要因轻视对方而抢话 急于反反驳而放弃倾听2 不要使自己陷入争论3 不要为了急于判断问题而耽误倾听4 不要回避难以应付的话题5 不要逃避交往的责任 13 第五章国际商务谈判技巧 第三节国际商务谈判中 问 的技巧 14 一 商务谈判中发问的类型 一 封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复的问句 二 澄清式发问针对对方的答复重新提出问题 以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句 三 强调式发问旨在强调自己的观点和已方的立场 15 一 商务谈判中发问的类型 四 探索式发问针对对方答复要求引申或举例说明 以便探索新问题 找出新方法的一种发问方式 五 借助式发问借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 六 强迫选择式发问旨在方的意见抛给对方 让对方在一个规定的范围内进行选择回答 16 一 商务谈判中发问的类型 七 证明式发问旨在通过已方的提问 使对方对问题作出证明或理解 八 多层次式发问一个问句中包含有多种内容 九 诱导式发问对对方的答案给予强烈的暗示 使对方的回答符合已方预期的目的 十 协商式发问为使对方同意自己的观点 采用商量的口吻向对方发问 17 二 提问的时机 一 在对方发言完毕之后提问 二 在对方发言停顿和间歇时提问 三 在议程规定的辩论时间提问 四 在已方发言前后提问 18 三 提问的要诀 一 要预先准备好问题 二 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 三 不强行追问 四 既不要以法官的态度来询问对方 也不要接连不断地提问 19 三 提问的要诀 五 提出问题后应闭口不言 专心致志地等待对方作出回答 六 要以诚恳的态度来提问 七 提出问题的句子应尽量简短 20 四 提问的其他注意事项 一 在谈判中一般不应提出下列问题 带有敌意的问题 有关对方个人生活和工作方面的问题 直接指责对方品质和信誉方面的问题 为了表现自己而故意提问题 二 注意提问的速度 三 注意对手的心境 21 第五章国际商务谈判技巧 第四节国际商务谈判中 答 的技巧 22 第四节国际商务谈判中 答 的技巧 一 回答问题之前 要给自己留有思考的时间二 针对提问者的真实心理答复三 不要彻底地回答问题 因为有些问题不必回答四 逃避问题的方法是避正答偏 顾左右而言它 23 第四节国际商务谈判中 答 的技巧 五 对于不知道的问题不要回答六 有些问题可以答非所问七 以问代答八 有时可以采取推卸责任的方法九 重申和打岔 24 第五章国际商务谈判技巧 第五节国际商务谈判中 叙 的技巧 25 一 入题技巧 一 迂回入题1 从题外话入题2 从自谦入题3 从介绍已方谈判人员入题4 从介绍已方的生产 经营 财务状况等入题 二 先谈一般原则 再谈细节问题 三 从具体议题入手 26 二 阐述技巧 一 开场阐述 二 让对方先谈 三 注意正确使用语言1 准确易懂2 简明扼要 具有条理性3 叙述要真实 第一次就要说准4 语言应富有弹性 27 二 阐述技巧 三 注意正确使用语言5 发言紧扣主题6 措辞得体 不走极端7 注意语调表达的含义8 注意折中迂回9 使用解困用语10 不以否定性的语言结束谈判 四 叙述时发现错误要及时纠正 28 第五章国际商务谈的技巧 第六节国际商务谈判中 看 的技巧 29 一 面部表情 一 眼睛所传达的信息 二 眉毛所传达的信息 三 嘴的动作的所传达的信息二 上肢的动作语言三 下肢的动作语言四 腹部的动作语言 30 第五章国际商务谈判技巧 第七节国际商务谈判中 辩 的技巧 31 第七节国际商务谈判中 辩 的技巧 一 观点明确 立场坚定二 辩路敏捷 严密 逻辑性强三 掌握大的原则 不纠缠细枝末结四 辩论时应掌握好进攻的尺度 32 第七节国际商务谈判中 辩 的技巧 五 态度客观公正 措辞准确严密六 善于处理辩论中的优势与劣势七 注意辩论中个人的举止和气度 33 第五章国际商务谈判技巧 第八节国际商务谈判中 说服 的技巧 34 一 说服他人的基本要诀 一 说服技巧的环节1 建立良好的人际关系 取得他人的信任2 分析你的意见可能导致的影响3 简化对接受说服的程序4 争取另一方的认同 二 说服技巧的要点1 站在他人的角度设身处地谈问题 不要只说自己的理由2 消除对方的戒心 创造良好的氛围3