第六章-谈判讨价还价阶段PPT课件

1 问题 一方发盘完毕后 接下来谈判将会如何发展 2 学习内容 讨价环节还价环节价格让步的技巧让步的艺术讨价还价的策略僵局处理的策略 第六章谈判讨价还价阶段 3 讨价 谈判一方报价之后 另一方认为其报价离己方的期望目标太远 要求报价的一方重新报价或改善报价的行为讨价方式的选择 1 全面讨价2 分别讨价3 针对性讨价 一 讨价环节 4 讨价的基本方法1 举证法以客观标准为依据 要求对方改善报价例如 市场行情 竞争者提供的价格 对方的成本 交易惯例 产品的质量与性能 研究成果 公认的结论2 求疵法针对对方报价条款中的缺漏 差错 失误3 假设法以假设条件 投石问路 向对方讨价 5 假设法的应用举例 如果我们与你们签订为期两年的合同 你们的价格优惠是多少 如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式 你们的产品价格会有什么差别 我们有意购买你们其他系列的产品 能否在价格上再优惠些 如果我们要求你们培训技术人员 你们可否按现价出售这套设备 如果我们要求对原产品有所变动 价格上是否有变化 6 还价 也称 还盘 或 回盘 指针对谈判对手的首次报价 己方所作出的反应性报价 思考 如何确定还价的起点 二 还价环节 7 我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素 1 对方改善之后的报价2 交易标的的实际成本3 己方的目标价格4 己方准备让步的幅度5 己方准备让步的次数 8 还价方式的选择 1 单项还价对交易条款逐项 逐个进行还价2 分组还价将交易的条款按照报价所含的水分的多少分成几个档次 然后逐一还价3 总体还价不分报价各个部分所含水分的差异 均按照一个百分比还价 9 情景模拟 买卖双方讨价还价 问题 你将会如何抉择 10 问题 你的抉择取决于什么 11 情景模拟 买卖双方讨价还价讨价还价的极限 买卖双方的底线让步 守住底线 三 价格让步的技巧 12 掌握价格让步的技巧 1 让步幅度2 让步次数3 让步速度 13 1 让步幅度 6种让步模式 假设让步金额为100元 14 2 让步次数 研究发现 1 美国人认为让步一般不能超过3次 2 中国人3到5次 超过5次就太多 15 3 让步速度 问题 如果对方让步速度太快 给你什么感觉 让步速度要慢 在谈判中让步速度一定要慢 让对方感觉到我方让步的艰难以及我方想要达成协议的诚意 16 五 把握让步的艺术 思考 日常人际交往中 你是如何看待让步的 把握让步的艺术 1 分清谈判中 取 与 舍 的关系2 让步的基本原则以小换大3 一定要索取回报如果我们为你做了这个 你又会为我们做些什么呢 17 六 迫使对方让步的策略 1 出其不意2 情绪引爆3 黑白脸策略4 吹毛求疵策略5 先斩后奏的策略6 最后通牒策略7 利用竞争策略 18 1 出其不意令人意想不到的人令人意想不到的行为 案例 中美入世谈判1999 11 15 19 2 情绪引爆沃伦 克里斯托弗 谈判时难免会大动肝火 不过这没什么 只是你要学会控制住自己 把发火作为一种有效的谈判战术 引爆情绪 用情绪给对方制造压力 自发引爆 VS 有目的的引爆 使用技巧 选择合适的时机 应对策略 关注当前的问题 20 3 黑白脸策略如果你想给对方制造压力 又不想让对方产生对抗的情绪 黑白脸就是一种很有效的策略 案例 吉米 卡特解救人质1980年11月伊朗 霍梅尼白脸 吉米 卡特黑脸 威尔逊 里根 亚历山大 黑格 解题 识破它 先发制人 21 吉米 卡特威尔逊 里根 22 4 吹毛求疵策略用苛刻的要求和条件使对方产生压抑 无望的心态 大幅度的降低对方的期望值 解题 有耐心 先同意 再说服 找出彻底的解决办法 23 5 先斩后奏的策略 举例1 支票 全额付讫 举例2 修改合同 适用情况 对方无法对你实施惩罚你不关心对方的反应对方会原谅你的 24 6 最后通牒策略 案例 巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件1985 10 07 劣势 必须有所行动 情景模拟 你的客户要求你明天中午之前完成发货 不然他就要向你的竞争对手订货 你会如何应付 25 解题 立即验证委婉拒绝拖延时间 26 7 利用竞争策略竞标集体谈判 27 摘樱桃 28 七 阻止对方进攻的策略 1 更高权威的策略2 不开先例的策略3 以退为进的策略4 以弱求怜的策略5 亮底牌 策略 29 1 更高权威的策略 情景演示 经过一番讨价还价之后 你告诉对方 方式1 你必须再降点 不然我不会接受你的报价的 方式2 好的 我觉得很不错 这样吧 我向董事会请示一下 明天再给你答复 问题 哪种方式更好 30 解题 激发对方的自我意识让对方保证会在董事会上推荐你的产品以其人之道 还治其人之身 31 2 不开先例的策略对方是否能够证实不开先例的事实3 以退为进的策略退却是换取更大的收益 32 4 以弱求怜的策略给对方制造心理优势 消除对方的竞争心态 让对方产生同情心 进而主动帮助你 5 亮底牌 策略讨价还价的最后阶段使用的策略 33 八 僵局处理的策略 僵局 谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙 而且已经影响到谈判的进展僵局处理的策略 首先要识别僵局产生的原因1 暂置策略2 休会策略3 调整谈判人员4 调整谈判地点5 调节谈判气氛 34 假如双方在谈判过程中产生巨大分歧 以至于双方都感觉似乎没有必要继续谈判