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文档简介

1、 目标客户定位及依据1） 、目标客户群定位 卖给谁？a、主力客户群体私企、民企老板级人物个体工商户自由职业者，如证券大户室人士、律师等外企、新兴高科技行业的高级管理人员b、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户）政府高级官员国企老总级人物金融机构从业人员2） 目标客户群定位依据繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成；成功人士对郊居概念从心理上并不认同；豪宅需求必须有强大的财力支持。2、消费群体分析精品资料1） 、综合分析具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强； 购房趋向容易受大众传播的影响；居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大； 成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持；年龄基本在35 岁以上； 家庭结构成熟；2） 、消费群体表现特征置业群体置业目的（或心态）主要用途典型客户主力目标客户群体1、对居住现状强烈不满，追求舒适的生活；2、城市情结 不愿远离繁华的都市生活，热衷夜生活的五光十色。3、身份的彰显与认同换房自用或为子女购房老板级或自由职业人士争取客户群体政府官员或国企官员3） 、消费个体差异分析a、购买诱因共同诱因：追求舒适高档的居家生活环境，中心区的高档成规模的有社区文化的中心豪宅。购买目的：二次或多次置业差异诱因：灰色收入正常化b、装修标准喜好分析家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。c、付款方式喜好分析部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。cocochanel所说的那些宣传及活动方式就是你们公司的策划部门要做的事情了，把你的楼盘的客户群体定好位，有针对性的做客户积累和宣传策划。一定要抓住客户的心理，豪宅我卖过，但是小豪宅，其销控方式和住宅及商业有很大的区别，这样大规模的豪宅和独特性从何入手我还没考虑过不需获
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